很多时候，客户与销售人员之间总是有一定的距离，强烈的戒心成为销售人员推销的最大障碍。之所以会这样，是因为客户从销售人员那里得不到应有的关注，销售人员无法让客户产生“我很重要”的感觉。通常情况下，销售人员在与客户沟通的过程中，总是围绕着推销本身进行的，这样的沟通根本无法消除客户的防范心理。
客户在与销售人员的交流过程中，总是充满不安全感，这种不安全感又使得他们迫切需要得到销售人员的重视。优秀的销售人员总是能够理解客户的这一需求，在与客户交流的过程中，总是会给予他们足够的关注。
一位身材稍胖的女士进入一家商场，她来到服装区域，来回转悠。但是她似乎和其他前来逛商场的人不一样，因为她一直是面色凝重，眉头紧锁，眼睛扫过一件又一件衣服，但是都没有稍作停留。
一家品牌店的销售员看到这名女士，以她的工作经验判断，这名女士一定要选购一套衣服参加某个重要的活动，但是她却没有明确的目标。于是这名销售员走上前，主动说：“我看您在这里转了挺长时间了，是不是一直没发现称心的衣服？”那名女士说：“款式不错的衣服是不少，但是我的体形太胖，没有适合我的。”销售人员说：“怎么会没有适合您的呢？您的气质那么好，穿套装一定很合适。这样吧，我帮您选一件。”说完，从衣架上拿下了一套衣服。
那名女士看了看她手中的衣服，无奈地说：“这太鲜艳了吧？不适合我了。”销售员说：“怎么会呢？这是今年流行的一种颜色，适合很多年龄段的，比您年龄大的人穿着也好看。您试试就知道了。如果不行，这款衣服还有别的颜色。您先试这一件，我去给您拿其他的。”
那名女士试完出来的时候，销售员已经又拿了几件在试衣间门口等着。于是，那名女士接连试了好几套，可是她始终无法拿定主意。销售员就建议她说：“我看您还是选择我说的那一件吧。那件衣服是比较亮，但是却能够使人显得充满活力，而且与您本身的肤色很相配。”在销售员的鼓励和建议下，那名女士终于下定决心买下了那件衣服。
与客户的沟通其实并不那么困难，只要你能给予他足够的重视，他就会与你进行良性的沟通。相反，一旦客户确认自己没被销售人员关注，就会失去继续保持良好沟通的耐心。所以，作为销售人员不能仅仅关注销售，还应该考虑到客户渴望被关注的心理。(www.xing528.com)
也许有些销售人员认为，让客户感觉到“我很重要”是比较困难的事情，因为围绕客户所进行的推销活动是不被客户所理解的，然而事实上，重视都体现在一些细枝末节上。比如说，在谈话的时候，认真倾听客户的要求，并着力解决，经常与客户保持联系，主动询问客户的要求等。如果你只是希望运用一系列的推销技巧来打动客户，那么你的推销必然是徒劳无功的。
客户在面对销售人员时产生的防范心理并不是天生的，而是源于一些销售人员的不真诚，很多销售人员都会精心布置“陷阱”，让客户往里钻。所以，想要消除这种防范心理，就必须用真心去打动客户，积极关注客户的需求。
在一家商场里，两名60岁上下的老人前来购物，他们在某品牌冰箱的摊位前停了下来。当时在场的销售人员立刻上前，认真地向两位老人介绍各种款式的冰箱的功能、质量、价格和服务等。看着令人眼花缭乱的商品，两位老人一时之间拿不定主意。他们决定再去其他地方看看。
半个小时之后，两位老人又折了回来，当时的那名销售人员又一次热情地迎了上去。两位老人告诉他，一时半会儿还决定不了买哪一款，但是一定要买，所以要先回去取钱。这个时候，外面正下着大雨。销售员二话没说，把雨伞送给了两位老人。两位老人面露难色地说：“我们还没有决定要买你们的冰箱，恐怕不好拿你们的雨伞吧？”销售员笑着说：“这雨伞是我自己的，跟公司没关系，送你们雨伞也是我个人行为，你们买不买我们的冰箱都没关系。”
等到两位老人再次回来的时候，已经决定要买这个品牌的冰箱了，销售员问明情况之后，向他们推荐了一款小型的冰箱。
客户决定购买产品，不仅仅是出于对产品质量的考虑，更重要的是看你有没有诚心为他着想。作为一个销售人员，如果你认为只要有过硬的产品就可以获得客户的青睐，那就大错特错了。如果你没有为客户服务的心，那么你的推销对于客户来说就没有任何意义，客户也不会购买你的产品。总而言之，在推销的过程中，用真心打动客户，让客户觉得“我很重要”比任何天花乱坠的言辞都有用。
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