适时揭示产品缺点，让买主匹配区位优势

●适时说出产品的缺点

任何产品都不可能是完美的，可是在推销中，一些销售人员为了促使客户购买自己的产品，往往会规避产品的缺点，只讲产品的优点。这样的推销往往是不能成功的。站在客户的角度来想，客户自然是希望能全面了解产品的性能状况，其中也包括产品的缺点。如果你担心顾客会嫌产品有缺点而不将自己的产品的缺点说出来，反而会让客户不放心。

在与客户的博弈中，能真正了解客户的需求，想客户所想，才能打动客户，在博弈中取得胜利。所以，作为销售人员，最重要的就是要全心全意为客户服务，只有这样，才能与客户建立相互信任的关系，才能取得销售的成功。适当地说出产品的缺点，正是诚实的表现，客户往往会因为你的诚实而对你大加赞赏，对你所销售的产品放心，因而心甘情愿地购买。

陈鹏是一个不动产推销员，在他的手里有一块区位优势明显的地块。它在城市的边缘，但是就在车站旁边，交通非常方便，周围的配套设施也一应俱全。美中不足的就是在它的旁边有一个钢材加工厂，住在这里，每天都要忍受机器的轰鸣声。对于一般人来说，这可算得上是房子的一个很大的缺点。

后来陈鹏还是找到了一个合适的买主。那人本来就住在工业园区的附近，早已习惯了在噪声中生活。况且这块地的其他条件，诸如价格、位置等都符合他的要求。于是他决定带这位买主前来看看，当然，他没打算隐瞒有噪声的缺点。如果买主想要一个安静的环境，那么销售就作罢。

陈鹏带着买主四处转了一圈之后说：“这块地的价格比周围其他的地块便宜很多，原因就在于它的旁边有这个大型的钢材加工厂，它每天都会制造很大的噪声。如果您不介意这一点的话，其他方面的条件都符合您的条件。”(www.xing528.com)

客人笑着说：“其实这点噪声对我来说根本不算什么，原来我住的地方，一天24个小时噪声不断，现在这家钢材加工厂每天下午5点钟之后就停下来了，我依然可以享受宁静的夜晚。不过，你能主动提出这个缺点却让我很惊讶，我曾经见过的所有的推销员，几乎没有一个愿意向我提及缺点的，他们不说缺点，我反而不放心。您现在把缺点告诉我，我就没什么好担心的了。”

不用说，这笔交易就这样成功了。

了解产品的缺点对于客户来说未必是一件坏事，只有了解了产品的缺点，客户在使用的过程中，才能加以注意，才能更好地利用产品。如果你不告诉客户，客户反而不敢使用你的产品。再者说，你把自己的产品夸得十分完美，明显就是在欺骗客户，客户又怎么能接受呢？

其实，每一个客户都知道，任何产品都是有缺点的，他们也不会要求你的产品是十全十美的，只不过，他们会对产品某些方面的性能有一定的要求，只要你的产品在这一方面没有问题，那么产品其他方面的缺点就不会影响客户对你的产品的购买欲望。所以，作为销售人员，不应该隐瞒产品的缺点，而应实事求是地向客户介绍产品。尤其是面对那些较为专业的客户，如果你在产品介绍上“做文章”，客户对你的信任度将会大大降低。比如，面对汽车爱好者，汽车销售人员如果自吹自擂，肯定无法得到客户的肯定。

规避产品的缺点不是获得客户认可的好办法，真正能够让客户心动的是让产品的优点符合客户的需求。总而言之，在销售的过程中，我们应该充分了解客户的愿望，并根据产品本身的性能，清楚地向客户说明产品的优点和存在的缺陷。只有这样，才能既符合了客户的需求，又能获得客户的信任，最终达到销售的目的。