充分利用从众心理，迅速获取订单

●利用客户的从众心理争取订单

人们的购买行为往往是跟随着大众的购买行为的，这就是从众心理。无论在什么时候，这种心理状态都不会消失。人是群体性的生物，因此，人的行为必然也会受到群体的影响。心理学中有一个故事：游客看到一群羊都往一个方向走，于是就问一头羊：“你们干吗都往这边走？”那头羊说：“大家都往这个方向走，所有我也往这个方向走。”游客挡住另外一头羊说：“你干吗往这个方向走啊？”这头羊也说：“所有的羊都往这个方向走，你也往这个方向走吧！”这就是著名的“羊群理论”了。其实在社会中我们经常可以看到这种现象。因此，销售人员可以利用人们的这种心理，开展销售工作。

当有一些人说某商品好的时候，就会有很多人“跟风”前去购买，即使不怎么好，也会在心理上有所安慰，毕竟大家都在买，肯定差不了，上当也不是自己一个人。

顾客对于所要买的产品总是难以放心，因此，总是希望买那些很多人都在买的产品，这样可以多一些保障。因此，在卖东西的时候，即使销售员不说，顾客有时候也会问到产品的销量问题。对于销量高的产品，人们购买的可能性就会比较大，对于销量低的产品，人们一般都很难决断。比如说买衣服的时候，销售员如果告诉我们：“这款衣服的销量很好，我们刚进的货，这两天就快要卖完了。”那么我们购买这件衣服的可能性是不是就增大了呢？

从众心理给销售人员制造了便利。销售人员只需要通过一点小小的技巧就可以吸引大量的人来围观，随着时间的推移，越来越多的人会被大量围观的人群所吸引，加入到围观的队伍中来。这样，销售人员就多了很多潜在客户。同时，销售人员在推销产品的时候也可以在语言上使客户产生“从众心理”。比如说，有些推销员去小区里推销东西的时候就可以对顾客说“您小区里的××买了我们的产品”等。这样顾客就会对该产品产生更高的信任度。

日本有家著名的公司，该公司曾经成功地经营婴儿专用的尿布，年销售额高达70亿日元。它的成功不仅是因为它生产的尿布质量高，更重要的是它利用了顾客的“从众心理”打开了销路和市场。(www.xing528.com)

该公司的老总多川博是个很有经营头脑的人，当他意识到生产尿布可以赚钱的时候，立刻放弃了其他产业，全力生产尿布。然而令他没想到的是，他生产出来的尿布上市之后，基本上是无人问津。人们在尿布的选择上都有自己信赖的品牌，一般情况下是不会更改的。更何况对于这种新生的品牌，人们心里多多少少都没底，谁也不敢去尝试。眼看公司已经到了山穷水尽，无法维持下去的地步。多川博想出了一个妙招。

他让自己的员工假扮成客户，排成长队来购买自己的尿布。一时之间，该公司的门面前人潮涌动。经过的行人纷纷驻足观看，并且互相询问什么东西如此畅销。这种热闹的场面使得很多人加入了长长的队伍中。随着产品销路的打开，人们越来越认可这种新产品。买尿布的人越来越多。

这种办法在现在依然为很多大型的商场所沿用。当某种商品滞销的时候，商场就会推出优惠活动。即使不知道这个优惠活动的人在看到商场中排的长长的队伍，也会不自觉地加入其中。事实上，也许他们根本不知道前面到底是在卖什么东西，但是这么多人在排队，就说明购买前面正在销售的东西是有利可图的。

人们对于大众的意见总是相信的，因此销售人员可以利用顾客的这种心理营造氛围，以促进销售，但是这必须是在遵守职业道德的前提下进行的。我们要保证我们的产品质量是过关的，只是为了增加自己的销量才这样做的。那种依靠“托”来销售一些假冒伪劣产品的行为不仅是不道德的，也是违法的。