如何让节俭者得到物有所值

●给贪小便宜的人便宜占，让节俭的人感觉钱花在了刀刃上

消费是一个个体行为，受到个人消费心理的影响，高明的销售人员是懂得根据顾客不同的心理进行销售的人。可是，很多时候，一些销售人员在销售的时候，往往会陷入一个误区，认为所有的顾客都是喜欢物美价廉的产品，因此，在销售的过程中，总是用一种策略去销售，结果白白放走了一批顾客。事实上，任何高明的推销手段都不可能适合所有的人群，比如，商场搞促销活动，只有那些贪小便宜的人才会前来抢购，而那些注重品牌和质量的顾客一般不会前来凑热闹。所以，只有根据顾客不同的消费心理，制订不同的销售策略，才能更好地完成销售。

要做到区别对待，就必须先了解顾客在消费的时候有哪几种心理在起作用。通常情况下，顾客的消费心理有以下几种。

1.求实心理

这是一种最基本的消费心理，也是大多数的人都有的消费心理，所谓“好钢用在刀刃上”，任何顾客在购买商品的时候，都希望自己购买的商品是同类商品中最合适自己的，而没有多花一分冤枉钱。对于这样的顾客，我们在销售的时候，就应该从商品的性价比入手，让其相信，他的钱的确是花在了“刀刃上”。

2.自尊心理

面子问题是很重要的，在消费上也存在这个问题。比如说，购买礼品的时候，消费者对于价格上的要求就不再是低价，反而是高价。送给别人的东西和自己使用的东西毕竟是不同的。送礼自然是越贵越好，礼品越贵，送礼者越是有面子。还有一些人天生就是好面子，买的东西越贵，对他们来说，面子越足。在向这类顾客进行推销的时候，我们一定要强调商品的贵重性，或者其在同类商品中属于高端产品。

3.求廉心理

对于一些收入水平一般或者是较低的顾客来说，价格便宜才是最重要的。对于他们来说，产品的质量是其次的，只要价格便宜，产品的档次和质量可以随便一些，只要能使用就行。这类顾客唯价格至上，只要你的价格超出了他们的预算，他们就绝对不可能购买。对于这样的顾客，没有别的办法，只能向其推荐一些价格低廉的产品。(www.xing528.com)

4.时髦心理

赶潮流是一部分顾客的心理状态，对于他们来说，其他的东西都不重要，最重要的是产品够时尚、够新颖，只要是最新的产品，他们都愿意去尝试，即使花很大的价钱。对于这样的客户，我们不需要絮絮叨叨地向他们介绍产品的质量和价格的高低，只需要告诉他，那是最“潮”的就够了。

5.品牌心理

大品牌与高质量总是紧密地联系在一起的.在一些顾客的眼里，只有大品牌的产品，质量才能有所保证，所以，他们从来都不会对一些杂牌的产品感兴趣，也不会去瞧上一眼，他们所追求的就是牌子的力量。对于他们来说，价钱不是问题，可靠的品牌才是最重要的。对于这样的顾客，我们不需要考虑价格上他能不能承受，尽管把那些品牌的产品向他推荐就行了。

6.贪小便宜的心理

有些顾客买东西的时候喜欢贪小便宜，同样的产品别人买100元，他非要用99元钱买。只要你能够给他一点便宜占，他就会毫不犹豫地购买。这样的顾客是最好应对的，只要你能让他觉得他在占便宜，就绝对可以销售出去。

顾客的消费心理并非是单一的，以上的各种心理几乎都存在于每一个顾客的身上，只不过，每个人偏向的程度不同罢了。在这些心理的作用下，顾客的消费行为也呈现出多样化。所以，在推销的时候，我们一定要把握消费者的各种消费心理，并针对其消费心理展开推销活动，只有这样，成功的可能性才能最大。