销售人员掌握心理洞察，提升销售技巧

●销售人员要能看透人心

大多数的人在购买东西的时候，总是喜欢对商品挑三拣四，故意挑刺，因为通过这种方法，可以将价格压下去。然而，销售人员却更精明，他们知道顾客这样做的目的，所以顾客再挑剔，他都不会嫌烦，反而会耐心地解答。

“嫌货才是买货人”那些对我们的产品挑三拣四的人才是真正有购买欲望的人。他们之所以会这样，大多数的情况下是希望通过这种方式压低价格。推销人员面对这样的顾客一定不能轻易否定他们的购买欲。

当顾客对我们的产品大肆批评，或者是拿它和其他产品做比较，以此说明我们的产品质量不好的时候，我们一定要沉住气。经常会有一些推销员面对这些挑剔的顾客时，克制不住自己的情绪，和顾客大声争吵，这样做的结果往往是将顾客赶到你的对手那里。

顾客之所以能对我们的产品提出那么多的意见，能在我们的产品本身找到那么多的毛病，往往是因为他们对我们的产品感兴趣，所以才会仔细观察，认真思考我们的产品。这样的顾客是我们最大的潜在顾客。聪明的销售人员面对这样的顾客，会笑脸相迎，虚与委蛇，最终促使顾客购买他们的产品。

有父子二人去街上卖鸡。一位顾客走上前来问道：“一斤多少钱？”这个时候父亲正在忙着招呼其他顾客，儿子对顾客说：“十元钱一斤。”顾客蹲下来仔细地看了看鸡，然后又摸了摸说道：“这鸡太瘦了，不能这么贵。”说完看了一眼父子二人。儿子一听这话，不耐烦地扭过去了头，顾客一看这种情况扭头就走。正好这时父亲已经忙完，赶紧追上前去对顾客说：“您请留步，这鸡虽然不肥，但这是我们自己养的，不是吃饲料长大的，很有营养。”那顾客又看了一眼鸡说：“你说的是不假，但是这鸡实在是小了一点。”那父亲连忙又说：“俗语说得好，‘斤鸡两鳖’，吃鳖要吃一斤以内的，吃鸡则要吃一斤出头的，肉质最为鲜嫩呀。这样吧，我看你有诚意要买，就一斤便宜一元钱卖你啦！”顾客笑了笑，挑选了一只鸡走了。(www.xing528.com)

儿子不解地说道：“他这样挑三拣四的，明明是不想买，您怎么把他的生意做成了？”父亲对儿子说：“他之所以嫌这嫌那，就是因为他想买，他要是不想买，干吗要嫌货呢？他若是不嫌货，我们又怎么会给他降价呢？”

销售其实也是一个斗心眼的过程，在那一买一卖的过程中，也包含了买卖双方各自的智慧。买的人想以低廉的价格买，卖的人既想做成生意，又想卖出个好价钱。于是买卖一开锣，两方的话往往都不是真实的。买的人想买而不能表露出想买，否则价钱就不好往下降，于是他们就对卖者的产品进行挑剔，找出的毛病越多，越是能够增加要求降价的本钱。而卖者则会将这些毛病一一驳回。直到买者和卖者都没有话说了，两边各让一步，生意也就谈成了。

销售人员必须掌握顾客的心理，若是弄不明白顾客的心理，就会白白流失顾客。那些对我们的产品不置一词，对我们的建议充耳不闻的人，一般来说是不可能成为我们的客户的。他们之所以会这样，不要错以为他们是对我们的产品很满意，他们只是对我们的产品没有兴趣。我们也没有必要在这样的人身上浪费时间，毕竟大家的时间都是有限的，我们若是一直缠着他们不放，还会受到他们的轻视。

那么面对顾客的挑剔，我们应该怎样应对呢？首先我们要保持一贯的作风，也就是说要沉着镇静，针对顾客提出的问题，就地化解，最好能把顾客所说的毛病变成优点；其次，我们也不能完全否定顾客的意见，否则生意很难谈拢。适当地恭维一下顾客，最后做出小小的让步也就成了。

销售本就是一个互动的过程，顾客不可能对我们的产品无动于衷。比如说，我们向一位顾客销售一双鞋，他如果想买，必然会对鞋子进行各种各样的评价，对我们的评述也会注意倾听。倘若他们根本就没有购买力，或者是不想买，他们自然是躲得远远的。聪明的销售员可以看透顾客的心理，从而把握住自己的潜在客户，这样的销售员才能成为成功的销售员。