为客户省钱：销售者的精明之道

●想办法为客户省钱的销售者才是最精明的

销售人员为客户省钱，听起来像是天方夜谭，因为销售人员的利益就出自客户身上，不多从客户身上捞钱就不错了，哪有为客户省钱的道理？事实上，这是一种错误的观念，而这种错误的观念正是源于对博弈论的错误认识。

销售人员与客户之间的博弈从表面上看是一种零和博弈，因为销售人员需要客户拿钱购买自己的产品，而客户则不愿花更多的钱。实质上，他们之间的博弈是一种非零和博弈，销售人员需要客户购买自己的产品，而客户也的确需要购买产品，销售人员利益的实现建立在客户身上，而客户利益的实现也建立在销售人员身上，所以，在这场博弈中，销售人员如果想实现利益的最大化，就不应该仅仅想要从价钱上获得利益，更重要的是与客户建立长期的合作关系。那么怎样才能与客户保持长期的合作关系呢？那就要知道客户最想得到的是什么。

对于客户来说，省钱是最重要的。哪个销售人员能够给他提供最省钱的方案，他就会愿意与哪个销售人员长期合作。所以，作为销售人员，不应该仅仅关注如何将商品卖给客户，还要时刻关注客户的需求，这样，我们就可以取得客户的信任。只要我们能为客户省钱，不仅能够完成一次交易，更能把客户发展成为长久固定的客户。

在一家生产不锈钢管的企业，有一位姓蒋的销售员，他在销售中就表现得非常出色。他本来是该公司的技术人员，因而对于公司产品十分熟悉，产品性能、特点无不在他的掌握之中。同时他对该产品的目标客户群体的行业也是知之甚深，因此，他的销售工作完成得非常出色，无论他走到哪里，都会受到客户的欢迎。因为，只要是他所销售的产品，他都会负责到底，在使用的时候出现任何问题，他都可以进行维修。(www.xing528.com)

有一次，在一次客户回访中，通过和客户交谈，他发现他们使用的产品规格不是很经济，完全可以通过改变设计，选择其他更经济的产品，于是客户采纳了他的建议，结果使用成本降低了10%。他为客户节约了一大笔钱，深得客户的称赞。为了感谢他，客户向他的公司寄去了表扬信，还奖励了他1万元钱，将后面的采购订单都交给了他。

帮助客户省钱就是实现了客户的利益需求，客户在实现自己的利益需求的情况下，自然也会让你的利益需求得到实现。在销售的过程中，帮助客户省钱是一个精明的策略。可是很多销售人员意识不到这一点，他们总是为了自己的利益而不惜损害客户的利益，致使很多客户上当受骗，结果损害了自己的名誉，最终影响了自己的销售。

销售人员与客户之间的利益是一致的，在交易的过程中，处于主动地位的销售人员只要能本着客户至上的理念进行销售活动，必然能够赢得客户的信赖，与客户建立完美的合作关系，并最终实现自己的利益。