博弈术：愈不卖，愈受对方欢迎

●你愈是不卖，对方愈是要买

对于卖者来说，博弈的目的就是让买者购买自己的商品，可是很多时候，卖者越是极力向买者推销自己的东西，买者越是会极力拒绝。这就是逆反心理。逆反心理源自于买者的自我防范意识，因为卖者的极力推销在买者看来是不可靠的，是有意的欺骗。很多时候，买者的这种逆反心理会给卖者的销售造成一定的困难，如果不善加处理，将会影响交易。

凡事都有两面性，逆反心理也是如此，它能够给销售带来困难，也同样能够促进销售，关键是要懂得如何利用。逆反心理造成的现象是“你越是要卖，对方越是不买”。相反，你越是不卖，对方越是要买。假设我们是商家，在销售的过程中，我们就可以利用“不卖”来刺激对方购买的欲望，让商品顺利销售出去。得不到的永远是最好的，吃不到嘴里的永远是最香的。当我们百般推销而得不到客户认可的时候，不妨换个角度来试试，也许会带来意想不到的结果。

一个房地产推销员正在推销手里的两套房子，为了把第一套房子卖出去，他对客户说：“您看这两套房子怎么样啊？第一套有人已经预定了，他让我帮他留着，您还是看看第二套房子吧。”顾客一听心想：“听你这意思，第一套房子指定是比第二套房子好啊！我干吗要买一套不好的房子呢？”于是顾客对这位推销员说：“我还是再看看吧。”推销员说：“那行，您要是决定买的话就打电话告诉我一声。”

过了一会儿，客户突然接到销售员的电话。在电话里，销售员对客户说：“您还想买房子吗？现在两套房子都没有人要了。原来那个客户出了一点小麻烦，资金一时周转不过来，所以就不买了，您要是想买的话，就到我们这边来一下好吗？”客户一听这话，乐了，心想，自己的运气还真不坏，可以把第一套房子买了。这单生意就这么被那位销售员做成了。

任何一个客户对于销售人员总是怀有三分戒心，这是很正常的，毕竟购买是需要付出本钱的，谁也不愿意花冤枉钱。这种发自本能的不信任不是凭三言两语就可以消除的。如果你所面对的客户有这种极强的逆反心理，你千万不要与他们对抗，更不要穷追猛打，否则只会把状况搞得更糟。当客户一再表示对你的产品有所怀疑的时候，你可以主动放弃推销，这个时候客户反而会对你的产品产生兴趣。其实利用客户的逆反心理进行销售就是一种以退为进的策略。

向那种逆反心理很强的客户推销产品本来就是很难的，即使我们说得再好，也未必能打动对方的心，甚至会招来对方的不屑与侮辱。所以，对付这样的人，以退为进是最好的方法。其实，在我们推销的时候，客户几乎是处在不理智的状态，一旦我们放弃推销，他就能从情绪中走出来，恢复理智。这个时候，如果他真的有需要，就会主动向我们购物。(https://www.xing528.com)

格林先生的车已经开了很多年了，经常出现故障。为此，他决定换一辆新车。谁知这个消息传了出去，很多汽车销售公司都派销售人员向他推销汽车。

络绎不绝的销售人员完全打乱了他的生活，为此他非常苦恼。后来他不愿意再见任何销售人员。无论那些销售人员把自己的车说得多好，他都无动于衷，以至于后来产生了不再更换汽车的念头。这使得很多汽车销售员无计可施。

这一天，又有一名汽车销售人员来到了格林先生的家里。格林先生心想：“哼，又来了一个‘不知死活’的人。”他打定了主意，无论对方说什么，自己就是不答理。这位销售人员跟着格林先生来到他的车库后突然说：“我看您的这部老车还不错，起码还能再用上一年半载的，现在就换未免有点可惜，我看还是过一阵子再说吧！”说完，递给了格林先生一张名片，然后就离开了。格林先生怔怔地看着这个销售员离开。

这一来，格林先生恢复了理智，对销售员的逆反心理也消失了。这个时候，他重新意识到这辆旧车带给了自己多少麻烦，不换是不行的。于是他主动打电话给那个销售员，向他订购了一辆汽车。

我们总是想尽量地销售出去自己的产品，但是如果我们不顾及顾客的心理感受，推销必然不能成功。逆反心理会让客户对一切推销活动表示拒绝，所以，我们要设法化解对方的逆反心理。化解的最好办法，就是不再推销，推销这个诱因消除之后，逆反心理自然也就会消失。当客户的逆反心理消除之后，我们要想办法激起他们的购买欲望。到那个时候根本就不需要我们前去推销，就可以把产品顺利地卖出去。所以，拒绝客户，也是推销的一种好办法。