谈判技巧：拖延至最后一分钟的奥秘

●把谈判拖延到最后一分钟

时间在谈判的过程中有着重要的意义，通过对时间的掌控，往往能够帮助我们在谈判中获得最大的利益。有的时候，我们需要“争分夺秒”地谈判，因为在短时间内完成谈判可以帮助我们节约时间和精力。但是有的时候，我们也需要尽量地拖延时间，把谈判拖延到最后一分钟往往也能够收到奇效，让我们在拖延中取得最大利益。

谈判的双方对于时间的要求是不一致的，有的时候，我们并不着急一时之间达成协议，这个时候，我们就可以拖延。而如果对方恰巧急于完成交易，那么他必然会做出最大的让步，我们就能在谈判中占据上风。即使对方也不着急，我们也能够在拖延中寻找合适的时机主动出击，赢得谈判的胜利。

某电子仪器厂打算引进一条电子产品生产流水线，经过审慎考虑，决定与日本一家公司合作。但是这家日本公司的报价太高，超出了这家电子仪器厂的可接受范围。所以，双方就价格问题开始了谈判。

谈判开始的时候，日方就抛出了较高的价格，中方当然不能同意，于是双方展开了辩论。几轮谈判下来，没有取得任何实质性的进展，日方依然高调宣称，自己公司的生产线是全世界最优秀的，宁可不成交也不可能降价。在日方的高压下，谈判进入了僵局，再也无法进行下去。

中方在这场谈判中始终处在弱势地位，因为中方看中了这条流水线，必须要购买，日方正是抓住了这一点，不断地向中方施压。如果再这样下去，中方迟早要输掉这场谈判。于是中方的代表决定摆脱日方的压制，于是他们到日本去搜集相关的信息，终于找到了一条对谈判有利的重要信息：日方的产品受到韩国几家同类工厂产品的冲击，韩国生产线目前正在与之争夺市场，日方对此深感头疼。有了这条信息，中方谈判代表们有了底气，于是决定终止谈判，并告诉日方让他们等待中方的决定。

日方认为中方已经到了山穷水尽的地步，只能妥协，所以就答应了中方的要求。可是令日方没想到的是，中方迟迟没有给出答复，且并不告知原因。日方有点坐不住了，因为他们急需完成这笔交易。于是他们也开始搜集中方信息，得到的信息更是让他们大吃一惊，原来中方已经派人去韩国考察了，并且邀请韩国方面代表前来中国。

原本高枕无忧的日方意识到事情的严重性，再拖延下去对于自己是没有任何好处的。于是日方主动向中方提出恢复谈判，可是中方给出的回应却是“暂不需要产品”。这一来日方更是担忧，生怕中方再拖延，赶紧找第三方对中方进行游说，并表示愿意让利销售，这才让中方重新回到了谈判桌上。(www.xing528.com)

这一次的谈判，中方占据了上风，日方再也没有了开始时的嚣张气焰。在中方的要求下，日方重新给出了报价。最终，中方以满意的价格同日方达成了谈判协议。

拖延是谈判中的一种非常有效的策略，它可以发挥以静制动的作用，利用对方焦急的心理给对方施加压力，从而以最有利于自己的条件达成协议。不仅如此，拖延还能在谈判中发挥其他的作用。

1.清除谈判中的障碍

谈判的过程中总是有一些问题会影响谈判的进程，如果不清除这些障碍，即使再谈下去也不会有好的结果。所以，我们可以利用拖延的方式，把谈判的节奏放缓，给自己更多的时间去寻找并清除障碍。比如说，在谈判快要结束的时候，一方突然对对方开出的条件横挑鼻子竖挑眼，这让对方大惑不解。于是对方主动暂停谈判，然后经过多方打听，才知道原来那家公司认为在谈判中吃了亏。于是在重启谈判的时候，对方的代表当场算了一笔账，合约立刻就签成了。

2.消磨意志

拖延战术是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。突然停止谈判比在谈判桌上与对方唇枪舌剑更能让对方暴跳如雷。当你无限期地拖延的时候，对方就有可能会沉不住气而主动来找你，到那个时候，你就可以占据优势。当你一次又一次地拖延的时候，对方一定会被你搞得精疲力竭。