如何陷入谈判困境时，休息一下是明智之选

●陷入困境时休息一下

几乎任何一场谈判都不可能顺利地完成，我们经常会因各种各样的原因而使谈判陷入僵局。在这种情况下，如果谈判继续下去，双方的冲突与矛盾将会越来越多，甚至有可能导致谈判破裂。所以，在谈判陷入困境的时候，最好能够先休息一下，让双方都能够谋划下一步的谈判，这样，在谈判重启的时候，谈判的效果将会大大提高。

在困境中的谈判是异常艰难的，也是难以取得任何成效的，谈判的双方都会被这样的谈判搞得焦头烂额，但是为了不输了气势，谁都不愿意先停下来。如果任由这种状况继续下去，谈判双方就无法顺利地谈下去。所以，如果你在这时候提出休息一下，一定会得到对方的积极响应，因为休息不仅利于自己，对对方也有很大的好处，对谈判的最终结果也会有促进作用。

江苏某化纤工业公司从德国吉玛公司引进的圆盘反应器在使用的过程中出现了问题，于是该公司决定与对方进行谈判，商讨索赔问题。当时，这家化纤工业公司的代表是该公司的总经理，德国吉玛公司则派出了以理杨·奈德总经理为首的谈判代表团。

在第一轮的谈判中，这家化纤工业公司向对方提出了500多万欧元的索赔金，而德方给出的价格则是100多万欧元。这两个数字相差太远，显然对于谈判是不利的。所以，谈判开始没多久，双方代表团就僵持不下。眼看这样下去，不但没有一个结局，反而会让双方的关系恶化，因此化纤工业公司的总经理建议暂时休会，并提出陪同理杨·奈德到扬州游览。这一提议获得了双方的一致同意，德方代表团接受了中方的盛情邀请。

通过游览扬州，中方代表团和德方代表团的关系得到了缓和，当他们再次回到谈判桌上的时候，已经没有了开始时的剑拔弩张，但是赔偿问题还是摆在眼前。中方总经理通过休会的时间早就拟好了对策，在他看来，德方也不是不讲感情的，双方合作了那么久，他们也不想因为这件事情终止双方的合作。所以，总经理决定以感情为突破口打破谈判的困局，他开门见山地对对方表示：“既然贵公司的产品出了问题，那么贵公司就应该以足够的诚意来解决这些问题，如果把太多的时间花费在索赔谈判上那实在是没有必要，你们终归是要赔偿的……”

总经理话音刚落，理杨·奈德就回应道：“我公司在贵国中标，总价值才1亿多美元，我无法赔偿过多。总不能赔着本做这笔生意吧？”总经理早就料到对方会这样说，于是他继续说道：“据我得到的信息，正是因为贵公司在世界上最大的化纤基地中标，才得以连续在全世界其他地方15次中标。这笔账又该怎么算呢？”(www.xing528.com)

德方代表无言以对，总经理接着说：“我们是老朋友了，打开天窗说亮话，你究竟能赔多少？我们是重友谊的，总不能让你被董事长炒了鱿鱼；而你也要为我想想，我总得对这里的1万多名建设者有个交代……”

最后，德方同意赔偿这家化纤工业公司提出的要求。

当谈判陷入困境的时候，建议休息是一种明智的选择，在谈判中，某些问题往往会成为谈判最大的障碍，使谈判无法进行下去，这个时候如果谈判再进行下去，双方必然会为了捍卫自己的利益和原则而产生激烈的对抗，使谈判从困局走向僵局。所以，我们必须在谈判进入困境的初始阶段就提出休息，这样双方对抗的情绪就会在休息中得到缓解。

最为重要的是，在谈判桌上，双方是完全对立的，无法就难以达成一致的问题深入地交换意见。然而，在休息的时候则不一样，双方甚至可以以朋友的身份讨论相关的问题，因为谋求谈判的成功是双方一致的目标。

总而言之，休息是一个有很大潜在影响的策略和技巧，适当地使用这一技巧，可以帮助我们渡过谈判的困难时期，产生“柳暗花明又一村”的效果，并最终促使谈判成功。