18岁以后，掌握博弈术，成功扮演不情愿的卖主

●扮演不情愿的“卖主”

很多时候，我们都是在谈判的过程中与对方寸土必争，这样的谈判往往异常艰辛，最终也难以真正为自己赢得更大的利益。所以，我们应该尝试在谈判开始的时候就压缩对方的谈判空间，这一策略表现在具体的谈判中就是要学会扮演不情愿的“卖主”。这样我们就在谈判开始时占据了优势地位。在接下来的谈判中，我们就能更大限度地压缩与对方的谈判空间。

从某种意义上来说，谈判就是零和博弈，如果我们想要取得更多的利益，就必须想办法压缩对方的利益。假设我们是需要卖东西的一方，如果我们在谈判的时候，表现得急于想卖出，那么对方就会尽量压低我们的价格，因为在他们看来，我们急于出售，所以价格可以大幅度下调。相反，如果我们表现得极不情愿，那么对方生怕我们会取消交易，自然会迁就我们。

博尔特早年的时候曾经购买了一艘帆船，这艘帆船曾经让博尔特畅游大海，获得了无穷的乐趣，但是现在的博尔特已经对这不感兴趣了，可是帆船的维修和保养每年都要耗费博尔特很多钱。所以，博尔特准备将它出售，可是一直都没有找到合适的买主。

这个周末的早上，博尔特不得不又一次推掉朋友的约会，来到海边擦洗自己的帆船，这个时候他实在是有些不耐烦了，只要有人要，他就想马上卖掉。正在这个时候，海岸边来了一对年轻的情侣，他们正在海边漫步。两人都衣着考究，看起来是有钱人。正在博尔特试图游说对方买下自己的帆船的时候，那名女子突然对男子说：“哦，亲爱的，看那条船多漂亮，如果我们买下它，我想一定会很有趣。”男子看了一眼说：“我想，你说的有一定的道理，这样吧，我们去问问船的主人，看他要不要卖。”

博尔特心头一阵狂喜，但是他却在瞬间改变了主意。当两人过来询问他的时候，他装作很不情愿的样子说：“对不起两位，我真的没有打算卖掉这艘船，它给我带来了无穷的乐趣，我每次乘着它在海上漫游的时候，就会感到无比的惬意。所以，我几乎每周都要来这里一趟。你们来的真是时候，我正打算再一次去海里呢，欢迎你们跟我一起出海。”(www.xing528.com)

那对年轻的情侣开心地跟着博尔特上了船，在船上，他们试图继续游说博尔特。那男子说：“先生，您就把船卖给我们吧，我的未婚妻非常喜欢您的这条船，这样吧，我给您一个很高的价钱，如果您愿意，可以拿这笔钱再买一艘船。”那女子也在旁边说：“是啊，先生，您就答应了吧。”博尔特面露难色地说：“这艘船就像我的兄弟一样，跟了我那么久，我实在是舍不得，但是看你们这么诚恳，我还是决定忍痛割爱了。”

女子兴奋地说：“太谢谢您了，先生，这样吧，我给您30000美元，这个价格应该很公道了。”

这个价格的确很公道，当初博尔特买这艘船的时候，也不过才花了25000美元，现在转手卖出去居然能够赚到5000美元，这是博尔特做梦都没想到的事情。

在谈判之前，对方的心中已经有了一个相应的谈判价格空间，如果你表现得急于出手，那么对方的谈判价格就会跌至较低值；如果你表现得很平静，那么对方的谈判价格就会停留在中间值上；如果你表现得很不情愿，那么对方的谈判价格就会停留在高值，而且你将很有可能获得这个较高值。所以，作为一个谈判高手，一定要学会扮演不情愿的“卖主”。

谈判是一个斗智的过程，如果你不懂得运用这样的智慧，你必然会处于下风，做出不断的让步。当然，扮演不情愿的“卖主”的招数也要因人而施，更要把握分寸，如果对方并没有太强烈的购买欲望，这样的策略多半是不管用的，即使对方有很强的购买欲望，但是如果你的表演太过，也会让对方退却，毕竟对方不可能做赔本的买卖。