如何进行成功的谈判：让对方买单

●牢记谈判的目的：不是我们卖，而是使之买

妥协是完成谈判的重要手段，任何一次成功的谈判都离不开妥协。谈判总是围绕着一定的利益进行的，而谈判双方都需要从谈判中获得利益，所以，谈判双方必须通过谈判桌前的针锋相对，互相协调，最终得到一个双方都能接受的结果。如果谈判的一方态度强硬，丝毫都不妥协，那么另一方就无法从谈判中获得相对好的结果。所以，我们在谈判中一定要懂得适时妥协，以妥协的方式促使谈判的成功。

我们要始终记得，只有谈判的双方能够达成协议，并进行良好的合作，我们所追求的利益才可以实现。所以，双赢是谈判的最好结果。在谈判中，我们一定不能只想着实现自己的利益最大化而忽略对方的利益，否则谈判必将以失败告终。如果我们在谈判中以高高在上的姿态与对方对话，必然会招来对方的反感和激烈的对抗，并最终致使谈判破裂。所以，在谈判的过程中，我们不能只等着对方让步，在必要的情况下，应该主动让步，只有这样，才能让对方看到我们谈判的诚意，进而愿意与我们谈下去。

20世纪70年代，日本名古屋一家电力公司遭到了大量居民的投诉，原因就是其没有处理好废水问题，结果导致大量的海洋生物死亡，这严重地影响了渔民的生计。大批愤怒的渔民闯进了公司经理的办公室，他们一方面要求电力公司减少废水排放，一方面要求赔偿他们的经济损失。

其实，这家电力公司并非故意不处理废水，公司也一直致力于解决这个问题。但是由于成本太大，公司不得不放弃，只能选择将废水直接排放到海洋中。接到居民的投诉之后，电力公司不得不采用低硫燃料以减少环境污染。可是这样一来，电力成本大大提高，电力公司不得不上调电价，这又引来了当地居民的不满。于是电力公司决定在附近建设几座核电站以改变目前的局面，但是出于安全的考虑，当地的居民还是坚决不同意。这家电力公司陷入了进退两难的境地。(www.xing528.com)

这家电力公司知道，如果不解决好这一问题，公司即将面临倒闭的危险。但是如果对居民采取强硬的措施，只会引来当地居民的激烈对抗，到那时候，局面将更加难以收拾。所以，电力公司决定向当地居民妥协。公司派出大量人员走访当地的渔民，倾听渔民的心声，对渔民们的损失表示同情，并承诺一定会给予他们相应的补偿。电力公司的态度赢得了渔民们的好感，待他们怒气平息之后，电力公司又将公司目前所面临的处境以及公司为了改变这一处境而做出的努力告诉了渔民，这让渔民们认为这是一家具有社会责任感的公司。最后，渔民们不仅对电力公司表示了理解，还积极地出谋划策。最终，电力公司与渔民的矛盾得以解决，公司也从困境中走了出来。

妥协是一种谈判的策略，是谈判者用主动满足对方需求的方式来使自己的需求得到满足的高明策略。妥协并非是无原则的让步，而是在能够为自己带来利益的基础之上的，每一次的妥协都应该能够最大限度地实现自己的目标价值。

作为一个高明的谈判者，应该懂得使用妥协策略。温和的妥协比之激烈的对抗更加能够打动人心，适时的妥协能够让对方获得好处，对方自然愿意与我们达成协议。懂得运用妥协策略的谈判者往往能够把妥协当做解决问题的有效手段，甚至可以依靠妥协让自己在谈判中处于有利的地位。妥协并不意味着软弱，它的实质是以退为进、以守为攻，它是谈判中不可缺少的艺术。很多时候，看似软弱的妥协在谈判中往往比针锋相对更加有力度。