借用冷热温差实现目标效果

●冷热水效应：借用冷热温差巧达目的

鲁迅先生说：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”鲁迅先生的精辟论述正是对冷热水效应的最好说明。很多时候，我们的提议很难被别人接受，但是如果我们能够先给对方一个更坏的选择，然后再给他我们的意见，那么对方就会同意。这种说服别人的方法在谈判中也非常适用，如果你想让对方接受“一盆温水”，为了不使他拒绝，不妨先让他试试“冷水”的滋味，再将“温水”端上，如此他就会欣然接受了。

在谈判中利用冷热水效应让对方接受自己的条件，最好是两个人配合使用，也就是说，在谈判的过程中，一个扮好人，一个扮恶人，双管齐下。比如说，在谈判的过程中，你和自己的同事，可以一个扮“红脸”，一个扮“白脸”，在谈判桌上就谈判内容进行争执，这样对方就会从你们的争执中进行比较，最终接受相对容易接受的交易方案。听起来，这样的谈判策略很容易被识破，但是事实上却经常能够产生作用。

亿万富豪杰克斯想要购买一批飞机，按照计划，他打算购买34架，即使买不到34架，最少也要买到11架。为了能够如愿以偿地完成采购计划，杰克斯亲自与飞机制造商洽谈，可是财大气粗的他似乎并不擅长谈判，一连好几天，谈判都没有任何进展。杰克斯一怒之下，拂袖而去。

谈判虽然没谈成，但是飞机还是要买，这一次他找了一个代理人，代替他去谈判。他告诉代理人，只要能够买到11架，他就很满意了。可是令他没想到的是，谈判很快就有了结果，代理人轻松地买下了34架飞机。

杰克斯非常佩服代理人的本事，他很想知道代理人是怎样做到的。代理人的回答让杰克斯哭笑不得。“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢，还是希望再请杰克斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖地说：‘算了算了，一切就照你的意思办吧！’”(www.xing528.com)

谈判中的冷热水效应利用，其实就是一出双簧戏。在谈判桌上，双方本来就是针锋相对、锱铢必较的，所以，只要你能够让对方先感受到“冷水”的感觉，然后让另一人给对方“温水”，这样，他就会从中比较，最终接受“温水”，而“温水”正是你理想的成交方案。在谈判中使用冷热水效应时，最重要的是两个人的配合，只有天衣无缝的配合，才能发挥冷热水效应，轻松赢得谈判的胜利。

在谈判中，两人配合实际上就是一个唱“红脸”，一个唱“白脸”，唱“白脸”者要在谈判中保持强硬态度，不给对方一丝讨价还价的空间，而唱“红脸”者则应该充当和稀泥的角色，给予对方相应的让步，这样，对方显然会与唱“红脸”者站在一起，达成协议。那么这一策略在谈判中该如何具体地运用呢？

首先，第一次与对方谈判的时候，一定要针锋相对，丝毫不让，这样就会给对方留下谈判不好进行、让步空间狭小的印象。由此，对方将会大幅度地降低在谈判中获益的心理期待，为下一步“红脸”的出现，打下良好的基础。

其次，在进一步的谈判中，扮演“白脸”角色的人要进一步给对方施压，让对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的想法。这个时候，谈判必然要陷入僵局，“红脸”就可以以和平使者的身份出场了，“红脸”出场的目的就是为了在谈判中让步，让谈判顺利进行下去。在谈判陷入僵局，眼看就要破裂的情况下，“红脸”适时出现，促使谈判进行下去，必然会让对方产生好感。这样，来回几次，对方就会越来越倾向于与“红脸”进行谈判，对于“红脸”开出的条件，也会做出适当的让步。

最后，“红脸”就可以提出自己的谈判条件，并声明这是自己费了九牛二虎之力争取来的最大让步。对方眼看和这么一个好说话的人谈判，也只能谈到这个程度，就不会再奢望你会再做让步，谈判也就可以成功了。