保持威胁的可信性：谈判桌上的博弈术

●保持威胁的可信性

在谈判中，有效的威胁可以促使谈判的成功，使谈判的最终结果与自己预想的结果相差无几。但是如果我们的威胁不具有可信性，那么则会把谈判推向不利于自己的境地。

威胁并非是实质性的行动，但是却具有很大的作用，当对方对你的威胁深信不疑的时候，往往会主动让步。所以，在谈判桌上，我们一定要让自己的威胁保持一定的可信性，否则将会适得其反。

一家公司需要更新公司里的所有电脑，于是找到了一家卖电脑的商场。在谈判开始之前，这家公司就对商场进行了一番详细的调查，这家商场由于进货太多，再加上销路不畅，所以积压了一大批电脑。所以，谈判开始的时候，这家公司就给出了一个相对较低的价格，商场以价格太低无法接受为由拒绝了这家公司。谈判就此进入了僵持阶段。

后来，商场为了促使谈判继续下去，决定在谈判中对这家公司施压。他们告诉这家公司，现在有好几个客户等着购买电脑，如果这家公司不提高价格，商场就会选择与其他客户签约。商场满以为对方听了这个消息之后，会马上找自己商谈，但是没想到的是，这家公司听到消息后，立刻结束了谈判，找了另外一家商场，签订了合约。这让商场后悔莫及，本来可以让这些滞销的电脑销售出去，谁知一个不小心，损失了这样一个大客户。

任何人和单位都不喜欢受到别人的威胁，但是为了谈判成功，又不得不做出让步。但是如果你的威胁是假的，那么必然会触怒对方。这样一来，本来有机会成功的谈判，也会因为你无中生有的威胁而失败。

威胁是对谈判桌上不肯合作的对方进行惩罚的信号，所以，你就必须确保你的威胁具有足够大的威力，否则，不是你去威胁别人，而是别人反过来给你一巴掌。所以，让威胁能够动摇对方是我们在威胁对方的时候必须要做的功课。(www.xing528.com)

某地打算修建一个炼钢厂，需要采购一台大型轧钢机。当地政府决定采购德国制造的轧钢机，因为德国的轧钢机质量好。但是为了能够以最低的价格采购到德国的设备，当地政府采取了威胁的方式进行招标。

当德国客商赶来的时候，发现自己并没有被包括在投标名单中。于是他去见负责此事的官员，可是该官员却避而不见，也不做出任何解释。这让他如热锅上的蚂蚁。等到接到英、法、日、美等国竞争者提出的报价之后，采购官员约见了那位德国客商，并且给他看了那份报价单，而且向对方表示，如果他能提出一个比最低的报价还少5%的报价，就有可能赢得订单。

面对这样的威胁，德国客商只能选择妥协。然而，那位采购官员对对方报来的价位竟然无动于衷。就在他以为这桩生意泡汤了的时候，那名官员又接见了他。这一回，官员又拿出了一份新的报价单，这张新的报价单比德国公司的报价低2.5%。官员表示，如果他能再次把价格降低3%，就可以得到这份订单。

没有办法，由于当时国际市场的大型轧钢机销路不好，好不容易有了机会，他只能抓住。最终德国人只好同意把价格再降低3%。

当地官员通过不断威胁的方式，让自己做成了一笔买卖。

威胁的目的是为了让对方妥协，所以，我们必须让自己的威胁具有可信性。可信的威胁就如同一把利刃，可以直接插入对方的“心脏，”让对方不得不妥协。只要对方肯妥协，我们就可以在谈判中占据优势，实现利益的最大化。