年轻人必懂的职场潜规则：业绩即能力身份证

业绩是能力的身份证

蔡晓刚刚从销售部门转到人力资源部门三个月，就接到这样一项任务：负责公司所有新进销售人员在试用期间的管理，在第一季度将销售员的平均销售额由原来的20.4万美元提升到40万美元！

这个任务十分艰巨。蔡晓与人力资源经理开了会，明确提出两个要求：销售人员必须在新季度开始前全部招聘到位；如果他们在第一个季度的销售收入达不到40万美元，将不能转正。

新的季度开始了，新招聘来的12位销售人员和公司的其他新员工一起参加了新员工培训。在前三周的时间里，他们学习的课程有企业文化、产品知识、销售技能和公司的规章制度。为了强化学习效果，公司还安排了严密的考核。在培训结束前，蔡晓团队决定实施90天辅导计划。在这个计划中，销售员的工作被做了详细的规定，而且被告知，如果第一个季度达不到40万美元的销售额，将得不到转正。

这让他们产生很大的压力，在培训结束后的第1周，公司并没有要求他们去拜访客户，而是要求他们与自己的主管一起确定客户名单，收集所有客户的资料。这是这一周惟一的工作。资料收集的内容很广泛，包含客户的规模、地址、通信方式、联系人、组织机构等等。

这个季度的第5周，即培训后的第2周，他们开始拜访客户，邀请他们参加公司举办的市场活动。这一周是销售人员见客户最多的一周，他们西装革履，带着请柬去拜访最重要的客户，其他的客户则是通过电话沟通后，寄出邀请函。

之后，近100位客户在第6周参加了公司的市场推广活动。活动结束后，每位客户都填写了调查表，包括客户的产品使用情况、采购计划等等。

这个季度的第7周，时间已经过了一半，他们寻找反馈表中有销售机会的客户，跟踪拜访。我们开始统计每个新员工的客户接触次数，按照销售成绩进行排名，通过电子邮件发给每个新员工，并抄送给他们的主管。我们建议每个主管至少每周陪同他们拜访一次客户，并指导他们在拜访客户时的言谈举止。

后来，定单逐渐落实下来，让人惊喜的是，这个季度平均每个销售人员的销售额达到了56万美元，占公司平均销售额的60%。业绩是考核新员工的重要指标，新员工完不成预期的工作目标就无法转正。在这里应该恭喜这12名销售员，他们用漂亮的业绩展示了自己的能力，为公司的发展做出了贡献。

业绩是能力的“身份证”。很多企业非常重视培养新员工的业绩观，把注重业绩当做自己企业文化的重要内容，而且用业绩来衡量员工的能力。在通用公司，无论员工来自哈佛大学，还是来自一所不知名的学校，来自城市还是农村，也无论以往在其他公司有着多么出色的工作经历，一旦进入通用大家都站在同一起跑线上。每个员工必须重新开始，衡量员工的是业绩和为企业所做的贡献，员工现在及今后的表现比他过去的经历更重要。正所谓"英雄不问出身，用才只问成就"。如果一个人不能为企业带来经济效益，就算他拥有博士学位，也只不过是要求企业多支付工资的筹码而已。(www.xing528.com)

在大名鼎鼎的IBM，每一个员工工资的涨幅，都是以一个关键的参考指标为依据，这就是个人的业绩承诺计划。只要是IBM的员工，每人都会有自己的业绩承诺计划。制定承诺计划是一个互动的过程，员工和直属经理坐下来共同商讨这个计划怎么做更切合实际，几经修改，达成一份完善的业绩计划。当员工在计划书上签下自己的名字时，其实已经和公司立下了一个为期一年的军令状。上级非常清楚员工一年的工作重点，员工自己对一年的目标也非常明白，所要做的就是立即去执行。

到了年终，直属经理会在每个员工的“军令状”上打分，这个分数对于每个员工日后的晋升和加薪有很大的影响。当然，直属经理也有个人业绩承诺计划，上级经理也会给他打分。这个计划是面向所有人的，谁都不允许搞特殊。IBM的这种奖励办法很好地体现了其所推崇的“高绩效文化”。

在这个以业绩为主要竞争力的年代，每个员工必须想方设法去创造效益。一个没有能力改善公司业绩，或者不能出色地完成本职工作的员工，是没有资格要求企业给予回馈的，因为这种人恰好是公司打算辞退的人。

一个成功学家曾经聘用两名年轻女孩儿作为他的助手，主要负责替他拆阅和分类信件，当然，这样简单的工作，薪水并不是很高。两个女孩儿对待工作忠心耿耿。但其中一个忠心有余，能力不足，就连分内之事也常常不能做好，于是很快就遭解雇。另一个女孩儿却经常不计报酬地完成一些并非自己分内的工作，帮助老板给读者回信等等。她认真研究成功学家的语言风格，以至于这些回信和老板自己写的一样好，有时甚至更好。她一直坚持这样做，并不在意老板是否注意到自己的努力。有一天，成功学家的秘书因故辞职，在挑选合适人选时，成功学家自然而然地想到了这个女孩儿。

后来，这位秘书能力如此优秀，引起了更多人的关注，其他公司纷纷提供更好的职位邀请她。为了挽留她，成功学家多次提高她的薪水，与初入职时相比，女孩现在的薪水已经是当初的4倍。尽管如此，成功学家仍深感“物超所值”，其出色的业绩远非4倍的薪水所能匹配的。

作为一名员工，你要想在企业中有所发展，就要有高人一等的眼光，不能总是把思维局限在自己当前的职位上。当你站在较高的视点去考虑企业的发展和运营成本时，你就会明白企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该做的，什么是不应该做的。高额的薪水同时也意味着更大的责任和更强烈的职业奉献精神，想要在工作上有一番成就，就必须不断寻找机会，增加自己对公司的贡献。要干出出色的业绩，员工就需要在工作的每一个阶段，在每一个岗位上都能找出更有效率、更经济的工作方法，提升自己工的作。

【职场“催熟”贴士】

高绩效是好员工的显著标志，是员工能力的身份证。没有绩效，再聪明的员工也会被企业淘汰。

只有具备真才实学，既了解自己的力量又善于适当而谨慎地使用自己力量的人，才能在世俗事务中获得成功。