激发客户好奇心，学销售口才

在销售之初，如果你能让客户感到好奇，你就可以发展更多的新客户，发现更多的需求，传递更多的价值，销售业绩也会大大提高。激起客户的好奇心是引导客户进行有效会谈的最佳途径之一，有好奇心的客户愿意更多地了解你的产品和服务。

销售员在销售过程中都希望客户感到好奇。对销售来说，销售员都希望客户提出问题，进一步获得销售员所能提供的有价值的更多信息。这就要求销售员不能试图一开始就通过冗长的产品或服务的一般介绍来引起客户的兴趣，而是要在这么做之前先激起他们的兴趣，从而更加深入和准确地发现客户需求。

假如客户对你是谁及你能为他们做什么感到好奇，你就已经赢得他们的关注了。相反，如果他们一点也不好奇，你将寸步难行。也就是说，如果你能激起客户的好奇心，你就有机会创建信用，建立客户关系，发现客户需求，提供解决方案，进而取得销售成功。

我们知道，当人们开始产生好奇心的时候，会谈的气氛会变得活跃起来，好奇心使得人们更加投入，注意力更集中，甚至身体也会向你靠拢过来。他们提出问题满足自己的好奇心，也就是要求销售员的帮助。

乔·格兰德尔是20世纪美国著名销售员。他有个非常有趣的绰号叫做“花招先生”。他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上．然后说：“请您给我三分钟，三分钟一完，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就会离开。”

然后，他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。

或者他会问：“××先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么？”

客户摇摇头，表示猜不准。

“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调，让您度过一个凉爽的夏天。”

客户往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而被吸引，进而他才有机会向客户介绍产品，客户购买往往是从了解开始的。

销售员要明白，好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种。唤起好奇心的具体办法可以灵活多样，但应尽量做到运用自如，不留痕迹。

那么，销售员如何才能在与客户接触之初就激起客户的好奇心呢？

1.制造悬念(www.xing528.com)

不要一下子给客户提供全部信息，先制造一些悬念，引起对方好奇，然后再顺水推舟地介绍产品。一下子满足客户的好奇心会大大降低他们进一步参与的欲望。如果你所拜访的客户已经掌握了他们想要了解的所有信息，如果他认为不需要你的产品或服务，他还有必要再进行下一步吗？

此外，销售员与一个普通客户第一次交往的时间是非常有限的，销售员也不太可能在有限的时间内把自己的产品或服务的有关情况明明白白、毫无遗漏地告诉客户。所以，是选择提供全部信息满足客户的好奇心，还是只提供部分信息进一步激起他们的好奇心呢？

其实，普通销售员总是设法满足客户的好奇心，销售高手则努力激起客户的好奇心。如果你希望客户主动想要了解更多信息，那就不要在一开始就把所有信息都告诉他们，一定要有所保留，制造恰当的悬念，这往往可以激起客户的好奇心。

2.显露价值的冰山一角

这与制造悬念有些类似，也是说销售员在最初不要一下子把你的产品或服务的价值向客户全部展示。如果客户能够主动邀请你进一步讨论他们的需求和你所能提供的解决方案，这比你不断地追着客户约见他们要好得多。而要想做到这一点，仍然需要引起客户好奇。当价值在客户面前晃来晃去的时候，他们就有想要获得更多的信息的欲望。如果客户开口询问，你就达到了主要目的。

如你可这样问：“如果我们的产品能帮助您降低30％的成本，您希望我为您详细说明一下吗？”或者你先确定客户有什么问题，并暗示他们你可以提供解决方案。

谁都想知道如何省钱、提高产量或投资回报率，这样一来，销售员就可以轻而易举地抓住好奇的客户。

3.利用从众心理

在选择要购买的东西时，很多人都有从众心理，这或许可以增加他们的安全感。这用在销售上也一样，如果你让客户了解到其他所有人都有着某种共同的趋势，客户必然会加入进来，而且通常想知道更多信息。如“××先生，我们为你的许多同行解决了非常重要的问题。”这句话足以让客户感到好奇，他们会主动参与进来。

4.提供新奇的东西

就像“花招先生”乔·格兰德尔一样，他总是能够给客户提供新奇的东西来激发他们的好奇心。对于新东西，人们都想一睹为快。更重要的是，人们不想被排除在外，所以销售员可以利用这一点来吸引客户的好奇心。比如：“先生，我们将要推出两款新产品帮助需要者从事电子商务。它们对您很有用，您愿意看看吗？”