中国名酒节上的销售巧思

在某年贵阳举办的中国国际名酒节上，外省某经贸公司与贵州一酒厂的谈判中，酒厂即成功地运用了此法。该公司欲订购白酒10吨，但贵州酒厂如林，名酒如云，各家竞争激烈。究竟订哪家的，委实举棋难定。

他们在与这家酒厂的洽谈间，对这么一宗大生意，厂家掩藏起内心的兴奋，平静而又抱歉地说：“对不起，我们今年的货早已订完了，已开始订明年的。如果你们需要，我们设法给你们安排明年早一些的。”对此虚拟，公司当然大出意外：“是吗？前天你们还在大拉客户哪！厂家随即施展技巧，摆出一副说实在话的样子：“商场如战场嘛，你们是聪明人，会不懂？那是我们的一种策略。众所周知，我们的酒是根本用不着‘拉’的；更何况过了一天，情况还会不变？这不，今天一清早，广东一家公司才将今年的最后一批10吨全部订完。你们可以去问问他们嘛！”这段说辞果真有效，公司有些急了：“听说你们的酒好，我们才慕名而来。我们来一趟也不容易，能不能通融一下，先调给我们一些？”

厂家进一步示意，故作难状。公司更加着急，好话说了一大堆。厂家这才以关怀、同情的口吻说道：“既然你们要与我们长期合作，考虑到我们的长远利益，我们可以给其他客户做做工作，每家匀出一点，给你们凑足10吨。”

公司大喜。厂家更大喜了。

厂家巧妙地利用了酒好、订单已满这些看似真诚的巧妙语，吸引了经贸公司的注意，从而做成了生意。在实际销售中，经过周密思考和精雕细琢的巧妙语言往往更有可信度。要想让这种技巧真正发挥出它的作用，就需要巧妙把握好以下两点。

1.合情合理(www.xing528.com)

在你组织巧妙语言的时候，要尽量显得合情合理，符合当时、当地、当事人的实际情况，不能差距过大。

2.态度诚恳

虽然销售过程中最重要的表达形式是言语，但同时，情感、神态、动作、语调等也起着非常重要的作用。对手对你巧妙语言的接受程度，取决于对你表达的感知与理解的深浅。你态度越诚恳，表达越明晰、越确切、越执著、越有诱惑力，对手对你和你的产品的理解就越深，因此，要千方百计调动对手的情感，使之对自己建立起足够的信任，没有任何怀疑的余地。还要让对方明白如果不相信你所说的，那么，便会给自己带来麻烦；只有相信你所说的，自己才能获得利益，迫使他只能“相信你所说的”，因为这是唯一选择。

销售员还可以利用人们对共同点具有的认同心理，站到对手的角度上，设身处地为对手的利益说话，使对手感到你是为他好，双方的利益是一致的，并适时使用一些缓解对方警惕性的言语，诸如“考虑到我们双方的利益”“这是人人皆知的”“早就如此”“聪明的人都会这样做”之类。如此，对手会不自觉地相信你所说的话。