销售员通过认真观察客户的言行举止，来加深对客户的了解并把握交流方向，是很多优秀的销售员经常使用的一种方法。通过这种方式，销售员往往能从中分辨出哪些事是阻碍销售工作的警戒信号，哪些是对销售有帮助的积极信号，从而获取更多对自己和交流有用的信息，了解到客户的多种购买倾向和需求信号，因此，也更能帮助销售员增加销售成功的机会。所以在与客户交流时，你要善于察言观色，注意客户的表情、神态、动作、眼神中所蕴涵的信息，以此作为分析客户心理的依据。
其实客户在购买产品的过程中，时常会“口不对心”，因为他们希望保全并获得更多的利益，所以也难免会使用一些“小把戏”。销售员如果不善于察言观色，就很容易曲解客户的意思，从而按照错误的判断行事。那些有经验的销售员往往都是通过观察得到客户内心的真实信息的，这是因为他们遵守着一套可以全面捕捉客户心理的好方法：
1.注意客户的身体语言
客户的身体动作、表情对你来说是一个十分重要的信息来源。仔细观察客户的身体语言，会使你很快了解到需要的信息。
如果客户在听你说话时，身体开始前倾，这表示客户对你的信任感开始增强，愿意与你进行进一步交流，这时你可以顺势将谈话引入对你有利的话题。
如果客户表情平静，或是做深思状，或是不说话，一般情况下，这代表客户已经开始考虑是否要购买产品的问题了，所以这时你最好不要打搅他，安静地等待他说出想法和意见。
如果客户在与你沟通的时候总是表现出神情紧张、不安，时常变换坐姿，那么你就要警觉了，这往往是客户在拒绝你。不过如果客户的这种表现持续超过了三分钟，那么你就不必担心了，他很可能是因为暂时有一些顾虑难以去除，或是因为某些原因而犹豫不决，但是可以肯定的是，他仍然没有放弃产品。如果你在这时能够使用正确的方法，就完全能够推进销售进程。
销售员需要注意的是，在观察客户时，你要注意不留痕迹，不要让客户有一种被监视的感觉，否则就会引起客户的反感。
2.看客户是否认真听你说话
判断客户想法的方法中，最重要的一种就是观察客户的眼神。一个人的眼神如果是飘忽不定的，那么他一定是对眼前的事物不感兴趣或是关注度比较低，这时客户可能只是想打发一下无聊的时间，或是随便应付你一下，没有什么购买动机。想要改变这种现状，你就要据此提出相应的解决方案，使他对你的产品产生兴趣。如果你在讲解中发现客户的眼神对你或是产品非常专注，甚至表现出聚精会神，那就说明客户对你的产品有兴趣，你就可以与其进行深入的沟通了。
3.看客户是否征求亲朋意见
客户若是开始征求第三方的意见，那么表明他对是否购买产品不够坚决，希望寻求第三方的帮助来增强购买信心，这对销售员来说是一个正向信息。对此，销售员可以想办法先说服第三方，然后与其形成同盟，一起坚定客户的购买信心。
4.看客户是否提出问题(www.xing528.com)
如果客户对你的服务或者产品不提任何问题，那么往往代表客户对你的产品不感兴趣，这时，你就需要适当地使用提问，了解客户的真正需求和想法，然后采取行之有效的办法来调动客户的兴趣。如果你发现客户总是对你提问不断，那么就代表他对你的服务或是产品有着很高的兴趣，这是一种正向信号。这时你就可以针对客户的提问作出专业性解答，排除他的疑问，并为成交作一些必要的准备。
5.看客户是否提出要求
如果你的客户在与你交流中提到了很多要求，诸如降价、送赠品、延期付款、更方便的付款方式、更好的售后服务，等等，那么恭喜你，这恰恰证明你的客户已经准备作出成交决定了。这时，你需要做的就是把握好时机，在可以兑现的范围内尽快与客户达成交易。但是如果客户对你没有提出任何要求，或是要求很少，那么证明客户对你的产品还没有购买之意，甚至对你的产品根本不感兴趣，这时你就需要通过询问、观察等方式找出原因，然后用相应的方法加以解决。
所以，销售员可以这样来应对：
销售员：“先生，这套工艺品您觉得怎么样？”
（1）客户：“这个，我还是觉得颜色不太好啊。”
销售员（看到客户的眼睛从来没有离开过产品，并且流露出喜欢的目光）：“先生，这套工艺品是限量生产的，现在就剩下一套了。收藏的话可以说就是绝版了。”
（2）客户：“它的厚度太薄了，我觉得这个很不结实。”
销售员（看到客户听得聚精会神，十分专注的样子）：“先生，这套工艺品的制作工艺非常精湛，您刚刚一定也通过我的介绍对它有了一定的了解。您是否还有些其他方面的问题呢？”
（3）客户：“还可以吧，不过这样一套工艺品似乎不太适合摆在家里。”
销售员（看到客户双手抚摸着产品，若有所思的样子）：“这套工艺品其实很适合摆在家里，特别是书房，如果您的书房能摆上这么一套制作精良的工艺品，一定会给您增添不少乐趣。”
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