销售员想要获得销售成功，就必须把握住客户的购买动机，所谓购买动机，指的是客户在成交过程中所发生的一系列极其微妙、复杂的心理变化，包含着有关对产品方面的各种想法和观点。也就是说客户的心理变化对于销售成败有着决定性的影响，如果销售员不能准确并全面地把握客户的心理动向，就很容易使沟通出现障碍或误解客户，从而影响销售进展。
销售过程其实就是在打一个攻心战，客户做出成交决定，也都是出自自己某种心理需求。所以，想要取得销售成功，销售员就要善于抓住不同客户的心理特点。那么在购买产品时，客户都会有哪些心理呢？
1.攀比心理
很多客户购买产品，都源于攀比心理，喜欢购买功能更多、款式更漂亮的电器，佩戴价值更高的金银首饰，穿款式更新潮、更漂亮的衣服，用更高档的生活用品等，都多少表现了人们的攀比心理，而且无论男女老少，这种心理都存在。所以，你可以通过刺激客户的这种心理来增加客户对产品的需求。
2.求利心理
客户都希望买到质量好价格又便宜的产品，特别是对那些收入偏低的客户而言，这种求利心理就更为强烈。这也是多数客户喜欢选购折价或是折扣产品的原因。在销售中，客户的这种心理可以帮你很大忙，例如，客户对你的产品不感兴趣，你就可以告诉客户选购产品能给他带来什么样的利益，通过客户的求利心理促使他关注产品。
3.好奇心理
好奇心是人们天生具有的一种心理，很多客户购买产品也常常是因为好奇心，特别是，一些追求刺激、赶时髦的年轻人更容易为了满足好奇心而做出购买决定。产品有时也会从广告语或者是名字上激发人们的好奇心，增加销售量。在销售中，你也可以利用客户的这种心理，你可以先向客户抛出一个有意思的话题，然后在沟通中慢慢揭晓答案，当然这个话题最好是和你的产品相关的。
4.差异心理
随着个性化时代的到来，人们开始越来越崇尚自我观念，总希望自己可以独树一帜，从而也就产生了越来越多的求异心理，特别是一些年轻人，更是追求标新立异。所以，如果你的客户是这种追求个性的年轻人，你就可以充分利用他们的这种心理进行销售。即便是一般客户，如果感觉购买你的产品能够凸显自己的特别，他们也会非常愿意接受。
5.炫耀心理
有炫耀心理的人希望通过使用奢侈品来炫耀自己，显示自己的地位和威信，这些人是客户中的尖端客户群，并且随着社会生活水平的提高，这类客户的数量有逐渐上升的趋势。那些购买高档的、名牌的、昂贵的，如金表、金首饰等可以显示身份的产品的客户，很多都带有这种心理。(www.xing528.com)
6.从众心理
从众心理是人们与生俱来的一种心理特质，因为任何人都无法脱离社会这个大圈子，多数人都愿意与社会同步，不愿过于突出，也不愿落后。在购买产品时人们也总习惯于与大多数人保持一致。据有关研究显示，如果某件耐用消费品的家庭拥有率达到40％以上，那么该产品就会掀起消费高潮。有相当大部分的客户带有这种从众心理，在销售中我们可以充分利用。
所以，销售员可以这样来进行应对：
销售员：“小姐，这款手表真的很适合您，如果不买真是太可惜了。”
（1）客户：“样子还可以，质量也不错，不过价格太高了，还是算了吧。”
销售员：“同一般手表相比，这个价格的确是高了些，不过它的质量非常好，在水下也可以正常工作，所以不论您是去游泳还是不小心将手表弄湿，不用担心什么，非常方便耐用。”
（2）客户：“我对这样的手表不太感兴趣，你就别再给我介绍了。”
销售员：“这款手表是由一位名叫××××的瑞士设计师设计的，在国外卖得非常好，引进时在款式上作了改良，更加适合我们东方女性的气质，制作精良，款式优雅、不俗气，和您的气质很吻合……”
（3）客户：“这……手表对我来说好像用处不大，关键是价格有点接受不了，还是算了吧。”
销售员：“其实现在人们购买手表不仅是为了看时间，特别是像您这样有气质的女性，带上一款手表可以更加凸显知性气质，而且这款手表外形精致，设计精良考究、纤巧优雅，也是一件很好的装饰品，所以这是一款性价比很高的产品。”
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