恰当的沉默是必要的，而且是受客户欢迎的，因为这样能使客户感到放松，不至于因为有人催促而草率地作决定。这时的不说话比说话的效果还要好。
发明大王爱迪生在发明了自动发报机之后，想卖掉这项发明以及制造技术然后建造一个实验室。因为不熟悉市场行情，不知道能卖多少钱，爱迪生便与夫人米娜商量。米娜也不知道这项技术究竟能值多少钱，她一咬牙，发狠心地说：“要2万美元吧，你想想看，一个实验室建造下来，至少要2万美元。”
爱迪生笑着说：“2万美元，太多了吧？”
米娜见爱迪生一副犹豫不决的样子，说：“我看能行，要不然，你卖时先套套商人的口气，让他先开价再说。”
此时的爱迪生已经是一位小有名气的发明家了，美国一位商人听说这件事情后，愿意买爱迪生的自动发报机发明制造技术。在商谈时，这位商人问到价钱。因为爱迪生一直认为要两万美元太高了，不好意思开口，于是只好沉默不语。
这位商人几次追问，爱迪生始终不好意思说出口，正好他的爱人米娜上班没有回来，爱迪生甚至想等到米娜回来再说。最后商人终于按捺不住了，说：“那我先开个价吧，10万美元，怎么样？”
这个价格非常出乎爱迪生的意料，爱迪生大喜过望，当场不假思索地和商人拍板成交。后来，爱迪生对他妻子米娜开玩笑说没想到晚说了一会儿就赚了8万美元。
其实，在销售过程中，适时、适度地运用沉默策略，反而能收到意想不到的良好效果。正因为如此，许多销售高手经常会运用“沉默”策略来进行推销，一方面可以让自己有更多思考及喘息的时间，另一方面也可以制造一些假性的拒绝，让对方先说出底价，如此一来，自己的胜算将更多。(www.xing528.com)
那么，如何运用“沉默”策略，让客户更容易下决心购买你的产品或服务呢？
1.给客户足够的沉默时间
当销售员在向客户请求签订单之后，客户出现了一会儿沉默，这时你尽量不要开口说太多的话，相反，你要给客户足够的时间去思考和做决定，绝不要贸然打断他们的思路。
假如客户需要考虑一下，那么就给他时间去思考，这总比他告诉你“你过会儿再来，我想考虑一下”要好得多。切记，当客户保持沉默时，就是他在思考是否购买的时候了。对于客户而言，他承受沉默的压力要比你所承受的还要大，所以极少有客户会含蓄地踌躇超过两分钟时间的。通常，经过短暂的沉默后，客户就会作出决定。
2.让客户自己来结束沉默
在销售过程中，沉默通常令人感到压抑，所以销售员难免会产生打破沉默的念头。从心理上分析，首先打破沉默的人往往是首先让步的人。显然，优秀的销售员是不会让步的，所以他总是耐心地等待，让客户成为第一个开口说话的人。
假如是销售员先开口的话，你就有失去交易的危险。所以，在客户开口之前一定要保持沉默。虽然沉默有时几乎会使人发疯，但无论如何你都必须严格地约束自己，保持沉默。
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