在一项关于友情的调查中，调查的结果让调查者感到很意外。调查结果显示，拥有最多朋友的那些人，并非是那些能言善辩、引人注目的人，而是那些善于倾听的人。倾听是一种礼貌，是一种尊重讲话者的表现，是对讲话者的一种高度的赞美，更是对讲话者最好的恭维。倾听能使对方喜欢你，信赖你。一个成功的销售员不仅要会说，还要会听。
人人都希望获得别人的尊重，受到别人的重视。客户也希望在和销售员交谈时，销售员能够耐心地听自己说话。倾听是一种典型的攻心战略，一个不懂得倾听，而是滔滔不绝、夸大其词的销售员不仅无法得知有关客户的各种信息，还会引起客户的反感，导致推销最终失败。无论怎样，成功的销售员都应当切记，在客户兴高采烈地谈论的时候，你最好做一名忠实的听众。当你这么做的时候，你会发现客户已大大提升了对你的认同。
杰尔·厄卡夫是美国自然食品公司的推销冠军。这天，他像往常一样将芦荟精的功能、效用告诉客户，但女主人并没有表示出多大的兴趣。厄卡夫立刻闭上嘴巴，开动脑筋，并细心观察。
突然，他看到主人家的阳台上摆着一盆美丽的盆栽，便说：“好漂亮的盆栽啊！平常真的很难见到。”
“没错，这是一种很罕见的品种，叫嘉德里亚，属于兰花的一种。它真的很美，美在那种优雅的风情。”女主人听到他对自己盆栽的赞美，来了兴致，“这个宝贝很昂贵的，一盆就要花800美元。”
“什么？800美元？我的天哪！每天是不是都要给它浇水呢？”
“是的。每天都要很细心地养育它……”
于是，女主人开始向厄卡夫倾囊相授所有与兰花有关的学问，而他也聚精会神地听着。
最后，这位女主人一边打开钱包，一边说：“就算我的先生也不会听我唠唠叨叨讲这么多，而你却愿意听我说了这么久，甚至还能够理解我的这番话，真的太谢谢你了。希望改天你再来听我谈兰花，好吗？”
随后，她爽快地从杰尔·厄卡夫手中接过了芦荟精。
通常，只要有一个谈话的机会，大多数人都不太爱听别人谈话，而是喜欢别人听自己说话。还有一种常见的现象是，大多数人喜欢谈和自己有关的事，而不是和对方有关的事情。
可是很多销售员在推销产品时，70％的时间是自己在讲话或推销产品，客户只有30％的讲话时间。因此这样的销售员总是业绩平平。而那些顶尖的销售员，通过经验总结出了一条规律：如果你想成为优秀的销售员，就要将听和说的比例调整为2∶1；也就是： 70％的时间让客户说，你倾听； 30％的时间自己用来发问、赞美和鼓励他说。只有这样，你才能打开你的推销之门，成为顶级的销售员。
因此，几乎所有的推销大师都在提醒我们：倾听、倾听、倾听！
有时听比说还要重要一些，倾听对销售至少有下面几个好处。(www.xing528.com)
1.倾听能更加深入了解客户，增加沟通的效力
销售员如果只顾自己一个劲儿地说产品如何如何的好，而不学会倾听的话，就无法了解客户。无法了解客户，则推销的效率就低，甚至令人讨厌。倾听使你了解对方对产品的反映以及购买产品的各种顾虑、障碍等。只有当你真实地了解客户，你的人际沟通才能有效率。
2.倾听就是尊重别人
当你聚精会神地听对方兴高采烈谈论的时候，客户会有一种被尊重的感觉，从而能够拉近双方的距离。
人们往往对自己的事更感兴趣，对自己的问题更关注，更喜欢自我表现。一旦有人专心倾听我们谈论我们自己时，就会感受自己被尊重。卡耐基曾说：“专心听别人讲话的态度是我们所能给予别人的最大赞美。不管对朋友、亲人、上司、下属，倾听有同样的功效。倾听他人谈话好处之一是，别人将以热情和感激来回报你的真诚。”
3.“听”出顾客的期望
客户的需求、客户的期望都是由“听”而获得的。如果不仔细倾听，遗漏客户无意中提供的重要信息，就很有可能错失许多解决问题的切入点。
面对面的销售时最令人泄气的问题，莫过于客户冷淡的反应与不屑的眼光，这对销售员的信心是一种十分严重的打击，许多客户在问答之中只会应付式地说几句客套话，这是因为担心说出他的需求后，会被销售员逮住机会而无法脱逃，所以客户会在与销售员应对时尽可能地采用能拖就拖、能敷衍就敷衍的策略来拖延。要去除这种困扰只有想办法让客户说，并且在询问的过程中，务必使他说出心中的想法及核心的问题，这样无论是对销售工作还是对解决投诉都有极大的帮助。此时，如果仔细倾听，就会洞悉客户内心的疑惑、想法、意见和要求，自然就能与客户进行顺畅的沟通。
4.倾听之后才能思考
在客户说话时用心倾听，可以减弱客户的戒备心，使其说出心中真正的想法。同时，你也可以利用倾听的时间想一些对策，从而高效率地解决问题。只有静下心来倾听，你才能从客户的言行举止中，冷静地去思考，了解并领悟客户所传达的信息。当你真正了解客户的想法时，你与客户之间的沟通才算真正开始。
总而言之，适时地让嘴巴休息，在倾听中思考，是解决问题的有效方法。
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