赞美与拍马屁：正确区分与接近客户

赞美能够取悦于对方，从而使相互之间的关系融洽，这是不言而喻的。但是在这里，应该明确一点，赞美并不是拍马屁，赞美也不是阿谀奉承。

虽然赞美在个别方面很像拍马屁，例如，赞美同拍马屁的出发点相同都是要取得别人的好感，赞美和拍马屁的途径大都是直接颂扬等，但两者还是存在本质区别的。赞美在抬高对方的前提下并不伤害自尊，而拍马屁则不同，拍马屁一般是在伤害自尊的情况下进行的。

有位销售专家曾说：“接近客户，不是一味地向客户作揖行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做反而会引起客户逃避。当我刚进入企业做推销员时，在接近客户时，我只会销售汽车，因此往往无法迅速打开客户的‘心防’。在无数次的体验揣摩后，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题，或谈些时事。让客户喜欢自己，关系着销售业绩的成败，但是你要注意一点，那就是：赞美客户会赢得他们的喜爱，对客户溜须拍马则让客户感到厌烦。”

我们为了达到自己的既定目标，常常会说些恭维的话，但是为了防止自己的赞美流于奉承，我们一定要显得诚恳且心里坦然，而且要注意只恭维他人的行为而不恭维他人本身。在与客户交谈的时候，可以不时在“这张照片上可爱的小孩子是您孙子吗？”一类轻松的话题中引出你想知道的正题。

许多人认为专门说赞美的话，是厚颜无耻的拍马行为，因而耻于为之。事实上这都是粗浅的认识，在潜移默化中赞美别人，恭维别人，而这些都是人际交往中的“润滑剂”。

有位橡胶厂的总工程师，听说本市的一家同行企业上了两条生产出口美国的乳胶手套的流水线。他很想就这两套设备的机械、技术方面的问题作一番了解，而且他们厂也想上几条这样的流水线。

他在第一次拜访兄弟企业的厂长时，遭到了婉言谢绝：“不好意思，这套设备的图纸是花钱买来的，至于一些技术上的问题，还属于企业机密。”

第二次，他又去了。那位厂长一看到他，不禁微皱了一下眉头，但还是请他坐在沙发上。

“厂长，我听说你在TQC（全面质量管理）管理方面是个专家，我早就想在这方面向你请教。”工程师说。(www.xing528.com)

这些话似乎出乎厂长的意料：“哦，是的，我搞TQC已有几年了，在省内算得上搞得较早，但只是‘笨鸟先飞’罢了，谈不上什么专家。”他微露出快慰的笑容。

“你可以向我推荐一些这方面的专著和文章吗，好让我也对TQC有所了解啊。”工程师恭敬地掏出了本子和笔，真心诚意地请他指教。对方愉快地接过去，给他写了几本书名，并向他详尽介绍这几本书的特色和有关章节。

后来，厂长又向这位工程师具体地谈了许多他们厂进行全面质量管理的方法和措施，甚至讲到了他在决策和用人方面的一些做法和设想，他们越谈越投机。

两人聊得火热，不知不觉已到了下班时间。“我很高兴能认识你，希望你在有空的时候，到我家中小叙。”分手的时候厂长对工程师这样说。

这位工程师为了了解生产乳胶手套流水线的机械、技术方面的问题，去拜访同行企业的厂长，第一次碰了钉子，第二次却获得了成功，就是因为他在第二次运用了美誉推崇的言语策略。他了解到这位厂长在TQC管理上是个专家，就毕恭毕敬地去请教对方在这方面的知识，表达了自己的仰慕之情，并让对方推荐一些专著和文章，使这位厂长意识到这是一种由同行认可的荣誉，心里一高兴，就畅谈起他自己进行全面质量管理的经历，两人遂成知音。

应该注意的是：工程师赞美了厂长的能力，却不是阿谀奉承。这种赞美是建立在自尊自爱的基础上的，效果往往也比阿谀奉承要好得多。这位工程师打开了交际的大门，建立了融洽的人际关系，预期的目标也就顺利实现了。

正确区分赞美与拍马，才能够达到接近客户的目的。赞赏与拍马屁是完全不同的两回事。要知道，赞美人人喜爱接受，但拍马屁却不是人人都喜欢的。赞赏是发自内心地对对方的某种长处的肯定，而拍马屁则是为了不可告人的目的虚伪地吹捧。是诚恳的称赞还是虚伪的拍马屁，对方一听就知道。