销售口才：揭示挠客户痒处的赞美技巧

想让客户购买你的产品，就要专拣对方喜欢听的话说，只有你对客户的赞美真的挠到客户的“痒处”，才会说动客户，达到预期效果。赞美应根据对方的身份、地位、所处环境做出判断，找到对方的兴奋点。

在销售过程中，当你和客户说话时，若要获得对方的认同，就一定要善于抓住每件事情的重点来谈自己的感受，从而让对方能够感受到，你可以直接认可他最核心的东西。这样，你才能挠到对方最“痒”的地方，让他感到非常惬意和舒服。

那么怎样才能发现别人的痒处呢？日本顶尖销售大师齐藤竹之助认为：“想轻易地发现每个人身上的痒处，是很简单的事情，因为只要你观察他们最爱谈的话题便可以知道。因为言为心声，心中最希望的，也就是他们嘴里谈得最多的。你就在这些地方去挠他，一定能挠到他的痒处。”

有一次，美国金牌销售员乔·库尔曼到西部的一个城市出差，入住到一家饭店里。不久，他房间里的电话铃声响了，打来电话的是一个陌生人。只听到电话那头的人说：“库尔曼先生，我叫布朗。我准备办一所销售员培训学校，计划下个月开课。而今天晚上，我就准备在您现在入住的这家饭店里举办一个有几百人参加的会议。为了这次会议，我奔波了好长一段时间，付出了非常多的辛劳，所以很希望能邀请到您出席这次会议。除了邀请您之外，我还邀请了其他知名人士，希望您到时候的讲话不要超过10分钟。其实，我对推销非常感兴趣，很早就开始研究推销了，而且在推销研究这方面已经积累了相当多的经验，不然我也不会决定办这所培训学校了，您说是不是？总之一句话，很希望您能来……”

这位名叫布朗的家伙在电话那头唠唠叨叨地说了一大堆，乔·库尔曼只是因为礼貌才没有挂断他的电话。等布朗说了一大堆话后，乔·库尔曼才有礼貌地对他说：“非常抱歉，我现在有要事要办，实在抽不开身，所以无法接受你的邀请。”于是很快便挂断了电话。

事实上，乔·库尔曼拒绝他的真正原因是，自己受不了布朗的喋喋不休，更何况自己明天确实还有一大堆事情要办，舒舒服服地睡个觉不是更好吗？

半小时之后，乔·库尔曼房里的电话又响了，还是一个陌生人。这次，乔·库尔曼电话的另一端说：“您好！库尔曼先生，我叫约翰·怀特。布朗先生刚才已经把会议的事情跟您说了。我们知道您忙，明天还有自己的事情要办，但我还是衷心希望您能抽出几分钟时间，跟我们聚一下。参加这次会议的都是年轻人，我知道您一向都很关心年轻人。如果您能出席这次会议，那么我们这帮年轻的听众肯定将深受鼓舞！你若能这样做，也是在给我们的培训班起了一个良好的开端。我敢肯定您的演讲必定能打动听众们的心。我知道，您在年轻时也曾希望得到前辈的帮助，如今我们的心情跟您当年的是一样的！您就权当支持我们的工作吧，如果您能来，我们将万分感激！”(www.xing528.com)

约翰·怀特的一番话下来，乔·库尔曼听得很受用，很快就答应了出席晚上的会议。

那么，这两个电话为什么会产生两种截然不同的效果呢？根本原因是，布朗说了很多，甚至也赞美了乔·库尔曼，但却没有挠到乔·库尔曼的“痒处”，所以没有打动他，被他拒绝是很正常的事情。而约翰·怀特呢？他在和乔·库尔曼交谈时说的话以及对他的赞美都非常到位，都说到了乔·库尔曼的“痒处”，所以他就立刻满口答应了。

布朗想让对方帮自己的忙，却不知道去拣对方喜欢听的话说，这怎么能行呢？反之，约翰·怀特说话就很聪明，他没有提自己的个人情况，而是主动“恭维”乔·库尔曼关心年轻人这一美德，对于这种以赞美求帮助的话语技巧，乔·库尔曼怎能狠心拒绝呢？因此说，约翰·怀特挠到了乔·库尔曼的“痒处”。

此外，一个人的细节修饰往往意味着其用心良苦之所在。其实，他之所以在细节上花费时间、心血和投入精力，既表明个人对此的重视和偏爱，也表明对方对为此付出的努力而获得应有肯定的渴望。同时，细节的处理与讲究也是他参与交际的积极性表示。

想象力丰富和具有创造精神的销售员常常能找出对方的“痒处”，并巧妙地赞美。关键是我们要用心，只要用心就一定能发现客户值得赞美的地方，而这些方面往往恰恰是客户最在意和最想听到别人夸赞的地方。