助你拿下订单的5种武器，每天学点销售口才

不论销售员们采用什么方法与客户沟通，都是为了拿下订单，成功销售。如果把与客户沟通比喻成踢足球的话，那么促成成交拿下订单的瞬间就是“临门一脚”。无论我们在成交阶段之前的工作做得如何成功，假如没有这“临门一脚”，一切努力都是白费。

为了让我们的一切努力都能有所回报，针对这最为关键的“一脚”，我们通过研究和实践总结出了助你拿下订单的5种武器，希望你在“临门一脚”时，能够直捣龙门，破网得分。

1.制造紧迫感

针对一些畅销的产品，销售员故意说一些不确定的话，令客户产生紧迫感，并最终下定决心购买，这就是“制造紧迫感成交法”。

一天，阿里纳去逛商场，看上了一件十分心仪的西服，但价格有些贵。于是，他问商场销售员可不可以便宜一些。没想到销售员居然这样说：“先生，您真有眼光，那套西服的面料、款式都很好，是我们这里最畅销的产品，都快要脱销了。我们仓库里可能都没有现货了，我先给你查一下。”听到这里，阿里纳害怕一会儿衣服就会被别人买走了，所以顾不上还价便连忙对销售员说：“赶紧查，价格不是问题，只要有，我马上就买！”

这位销售员真是一位制造紧迫感的高手，如果你是销售员，就必须学会在适当的时候，给客户制造制造紧迫感。

2.价格对比

把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后让对方选择一个对其更有利的条件进行促成，这就是“对比成交法”。

例如，“今天是三八妇女节，这些保健品面向妇女特价优惠，您刚才看中的口服液，平时每盒都要500元，现在才200元。您看来几盒？”听到这样的话，客户可能会觉得很实惠，说不定一下子就会买上个三五盒。

3.回马枪

“回马枪”是指在客户最后放弃成交之前，销售员要求对方提供帮助，希望获得机会后再伺机而动的成交方法。当我们想尽各种办法，对方依然一口回绝而无法成交时，不妨使用这一办法。

罗恩向一位客户推销，谈了很久依然没有办法成交，最后搞得双方都有些不耐烦了。好在罗恩还算经验丰富，主动对客户说：“看来咱们今天是无法达成一致了。不过没关系，买卖不成仁义在嘛！今天交了您这个朋友我非常开心，希望以后我们有机会合作，那我就先告辞了。”(www.xing528.com)

说完，罗恩就起身往外走。即将走出门外时，罗恩突然转身折了回来，走到客户面前诚恳地说：“今天没有达成合作没有关系，我从事这个行业时间还不是太久，能不能给我提点意见，看我哪里还做得不够好，以便以后我能做得更好。帮帮我，你看好不好？”

客户看到罗恩虔诚恳的样子，于是说道：“你的产品也不是不好，说实在的，主要是……”针对罗恩的产品，客户提出了自己最为担心的一个问题。罗恩一听心想：“原来是这么回事啊！”然后，他故意夸张地说：“原来是这个问题啊。刚才怪我没有说清楚，来，我给您再说一遍……”

最后，罗恩拿下了这笔订单，而且赢得了一个长期客户。

“回马枪”成交法实际上是再创造一次和客户沟通交流的机会。当推销看似已经结束，而你又转身折回时，客户已经放下了戒心，他这时说出来的话可能才是他真正抗拒的原因，也是先前未能成交的最大障碍。当推销员正好又能解决这个问题时，成交自然水到渠成。

4.解疑反问

“解疑反问”就是认真地倾听客户在购买产品前的所有疑问，并一一进行解答，排除客户的所有疑问，最后，你再用一个问题进行反问来结尾，从而直接促成交易的成交方法。

例如：“杰克先生，交货期限是不是您关心的最后一个问题？如果我们能够保证在约定的时间内完成订单，那我们现在是不是就可以签订合同？”

5.施危机，给动机

所谓“施危机，给动机”，就是指在推销产品时，不只是强调产品的质量与服务，以及强调产品的好处，还要强调如果不买产品会有什么样的损失，让顾客产生危机感，从而产生购买的欲望，最终下定决心购买产品。

人的行为都是为了追求快乐和逃避痛苦。因此在销售产品时，你一定要强调，产品的价值就是产品给他带来的快乐，而不购买产品带来的损失就是痛苦。当他想逃离痛苦的时候，购买的动力将会马上增大。

以上五种武器威力强大．都是属于“临门一脚”的实在功夫，如果能配合以妥帖的说话技巧，拿下订单的成功率将会大大增强。