根据竞争对手变化制定策略战术|犹太人经商智慧

依据对手的变化相机制定战略战术

能接受被动更要能争取主动，相对于一切外在环境因素，商人都应当成为强者。

犹太商人在经营中，能依据外部环境的变化，特别是市场和竞争对手的变化而相机制定自己的战略战术，这的确是高明的。由于市场变化多端，竞争激烈，能否顺应这种变化，成为企业能否生存和发展的关键所在。企业应该善于根据变化了的市场情况、竞争对手情况，制定出各种应变的计划。

有这样一个例子说明了犹太人面对环境随机应变而获得的成功。犹太人占姆士原来沾染了恶习，像个花花公子，到处寻花问柳，沉溺赌博，把父亲给他的一笔财产花光以后，生活也难以为继了。这时他才觉醒，想要努力奋斗。浪子回头金不换，占姆士决心从头做起。他从哥哥那里借来一点钱，自己开办一间小药厂。他亲自在厂里组织生产和销售工作，从早到晚每天工作18个小时。有多大的付出就会有多大的收获，他把工厂赚到的一点钱积蓄下来用于扩大再生产。几年后，他的药厂办得有点规模了，每年有几十万美元盈利。但机敏的占姆士经过市场调查和分析研究后，觉得当时药物市场发展前景不大，又了解到食品市场前途光明。因为世界有几十亿人口，每天要消耗大量的各式各样的食物。经过深思熟虑后，他于1965年毅然出售了自己的药厂，再向银行贷得一些钱，买下了“加云坎食品公司”的控股权。这家公司是专门制造糖果、饼干及各种零食的，同时经营烟草，它的规模不大，但经营类别很多。占姆士接管该公司后，在经营管理和行销策略上进行了一番改革。他首先将生产产品规格和式样进行扩展延伸，如把糖果延伸到巧克力、香口胶等多个品种；饼干除了增加品种，细分儿童、成人、老人饼干外，还向蛋糕、蛋卷等食品发展。这样，使公司的销售额迅速增长。接着，占姆土在市场领域上下功夫，他除了在本市经营外，还在其他城市设分店，以后还在欧洲众多国家开设分店，形成了广阔的连锁销售网。随着业务的增多，资金变得雄厚，占姆士又相机应变，把英国。荷兰的一些食品公司收购进来，使其形成大集团。到1972年，他的食品连锁店已达2500家，成为英国最大的食品公司了。

占姆士时刻注视着市场风云的变化，随机应变，逐步由食品行业经营，拓展到地产业、石油业、金融业、出版业。经过20多年的经营，他已成为世界20位超级富豪之一了。钓“鱼”时要谨防被夺“饵”

商人就是钓鱼者，因此要谨防“鱼”没钓着，而“诱饵”反被吃掉的结果发生，那会令人笑掉大牙的。

在犹太商人中，有一位“钓鱼不成反被夺饵”的企业家，他就是伊利·布莱克。布莱克是一个犹太教法典学院（拉比学院：的毕业生，他随父母一起从波兰迁来美国，在长岛担任过3年拉比。后来，他觉得传教没有什么意思，便放弃了拉比的职位，转而去哥伦比亚商学院学习。

离开学校后，他在莱曼兄弟公司干过一段时间，管理罗森沃尔德家族的财产。此后，他买下了一个陷入困境的瓶盖制造公司——美国西尔一卡普公司。用布莱克自己的话说，这是“一个规模极小而问题极大的公司”。布莱克对该公司进行了大的改造，易名为AMK公司之后，便走上了盘购的道路。

不久，布莱克的这家资产仅为4000万美元的瓶盖制造公司开始“追求”另一家问题重重的公司——约翰·莫雷尔公司。这是一家肉食品罐头企业，规模为AMK公司的20倍，资产达8亿美元。

布莱克刚把约翰·莫雷尔公司连同它的种种问题一股脑儿塞人自己的皮包，转身又去追求一个历史悠久，以波士顿为基地的香蕉种植和运输公司——联合果品公司。联合果品公司在中美洲有几十万顷的种植园，拥有自己的冷藏船队，共有37艘冷藏船，年销售额达到50亿美元。公司的股票在证券市场并不被人看好，只能算一种疲软的保本股票，因为公司的经营情况时好时坏，须凭自然或外国政治家的脾气而定。不过，这家公司有两个不为人注意的长处，一是它没有债务，二是它有1亿美元的现金和流动资金。正是这两点吸引了布莱克这个精明的估价人的眼光。

布莱克偶然从一家经纪行得到消息，该行早在2年前就曾以较高的价格向委托人推荐过联合果品公司的股票，而现在又在寻找对象把它盘出去。布莱克瞅准时机，马上采取行动，先将这些经纪人手上的股票买下来，抢先了一步。布莱克从摩根信托公司为首的银行集团借贷了3500万美元，以每股56美元，也就是比市场价高4美元的价格买进了大量股票。这笔交易是纽约证券交易所历史上名列第三的大宗交易。

之后，布莱克希望不动干戈就能把联合果品公司收购下来，但其他精明的人也看到了该公司有油水，结果导致了一场混战。几个月之内，3次投标出价，使股票的价格由每股50美元涨到了88美元。1968年正是20世纪60年代哄抬行情中兼并狂潮达到高峰的时候，布莱克以80美元到100美元的价格将可更换股票的债券和认股证书一揽子收进的交易，极有诱惑力。硝烟散尽，AMK成了胜利者，布莱克通过戈德曼·萨克斯公司又收进了36万多股股票。

布莱克把新组建的联合大企业命名为“联合商标公司”，这个食品加工综合企业，规模极为庞大，令人望而生畏。然而，经营情况却与此并不相称。1969年股市崩溃和随后的经济衰退，打断了布莱克企图犯错钓大鱼的连续作业，而连续的天灾人祸，则使其亏损不断上升。

1970年公司亏损200万美元，1971年为2400万美元，1972年和1973年还可以，收支扯平。1974年公司总收入为20亿美元，而亏损却达到了4360万美元。

联合果品公司接连遭受自然灾害：飓风毁坏了中美洲的许多水果作物：干旱和欠收导致全球范围粮食紧缺，牛饲料价格也随之猛涨。更为糟糕的是，后来又遭遇了中南美洲7个国家效法欧佩克的打击。

这7个香蕉输出国为了冲抵自1973年以来因石油价格上涨造成的赤字，联合决定对每箱40磅的香蕉课以50美分或1美元的出口税。实际征收这项税的只有3个国家，洪都拉斯是其中之一。洪都拉斯定下的税额是每箱50美分。由于联合商标公司的香蕉有35％是在洪都拉斯生产的，每箱50美分，累积起来将达1500万美元之巨，这对联合商标公司来说，却是一笔大开销。

就在这时，洪都拉斯官方渠道又放出风声，说出于某种考虑，可以适当降低税额：如果联合商标公司另行支付500万美元，洪都拉斯总统就会减半征收。这样，公司可以少纳税750万美元。这是明目张胆的索贿。公司经过同洪都拉斯方面的谈判，商定支付250万美元的贿赂。随后，通过公司在欧洲的高级职员，将125万美元存入了一家瑞士银行的账户，同时答应将余款陆续存人。后来，布莱克因默许贿赂受到极大的压力，所以，余款再也没有送去。再往后，连送去的必要也没有了。飓风毁坏了洪都拉斯70％的香蕉林，造成公司的损失高达1950万美元。

严重的亏损迫使布莱克只好出卖子公司弥补赤字，联合商标公司的股票则跌到了4美元一股。这家总收入在20亿美元以上的公司在公众的眼里只值4000万美元。这时，行贿洪都拉斯总统的事又东窗事发。在这所有压力之下，布莱克垮了，这位因其道德心和事业心无法忍受失败与丑闻的实业家，终于在1975年2月3日从位于泛美大厦44层楼的办公室里，跳楼身亡。

布莱克失败的原因中有许多偶然因素，而且人们也不应当完全以成败论英雄，但是，他这种钓鱼不成反被夺饵的失败教训，还是值得人们认真吸取的。时时以危机感警策自己

美国犹太富豪洛克菲勒曾说，商人的事业永无止境，拥有了一定的财富，那只是阶段性的成功。如果不以危机感时时警策自己，那便会让自己陷入真正的危机。一个商人在取得所谓的成功之后，所面临的压力可能会更大。你需要时时记住，你所取得的只是阶段性的胜利，更大的挑战还在后头。

说到危机感，可能你会说：那是没有成功的人或失败者才需要考虑的，成功者只需尽情地举起庆祝的酒杯，好好享受成功后的喜悦。

成功了，该庆祝庆祝，但如果你认为成功了就不需要危机感，那你就大错特错了。作为流浪民族，任何一个犹太商人绝不会因为一时的成功而沾沾自喜，更不会躺在功劳簿上睡大觉!(www.xing528.com)

事实上，每一个真正成功的犹太商人，其实都时时充满了危机感。因为他们知道，影响成功的因素是多方面的，其中充满了变数，而这些因素你又不能完全控制。这就意味着成功只是暂时的，一旦某个因素发生变化，可能就需要面对失败。如果你没有危机感，对于可能发生的事情缺少应对的策略，到那时候，你可能就会束手无策。

一次、两次成功了，更需要你冷静下来，考虑这次所以成功的主客观原因，而对于可能出现的竞争，对于社会政治可能出现的变化，对于消费者的更新变化等，都要进行冷静分析，并制定出相应的应对措施。这才是一个真正有眼光的商人所应有的态度。

一个民族如果没有危机感，这个民族就潜藏着巨大的危机；一个商人如果没有危机感，他的事业前景就十分堪忧；所以，即使已经成功了，你也应该时刻记住：明天的日子也许不会比今天更好过！善于在决斗中以弱胜强

犹太人不怕竞争，也不怕打压，即使在力不如人时也能保持高度的自信，并以恰当的策略做到以弱胜强。证明犹太人不怕竞争的最典型的例子，当数他们同阿拉伯国家的银行集团之间的那场较量。

自1948年以色列国成立以来，阿拉伯国家同以色列之间多次发生战争，其中大规模战争就有四次。每次都以阿拉伯国家军事失利而告结束，即使1973年的第四次中东战争即“赎罪节战争”，原是埃及和叙利亚以突然袭击的方式发起的，最后仍以两国的失利而结束。

军事上的一再失利，促使阿拉伯国家寻求非军事的“战争手段”，尤其考虑到同每次战争中几乎都坚定支持以色列的西方国家的关系，根本不适于采用直接战争手段，而只有采取经济的手段。阿拉伯国家得天独厚的石油资源，是西方国家能源和化工原料的主要来源，所以，很自然地成了经济战的首选武器。

战场上的炮火声刚刚寂静下来，阿拉伯国家就一致采取行动，切断了流向西方的石油洪流。一边禁运，一边提高油价，从1973年到1981年。世界石油价格连翻4番，从2．5美元一桶，上涨为40美元一桶。

石油禁运对以色列没有造成什么直接影响，因为它的石油来源本来就不依赖于阿拉伯国家，但对西方国家却造成了巨大的直接影响，燃料紧缺，工业品价格猛涨，随之每个国家又都陷入了一次严重的通货膨胀，并导致两次世界范围的经济衰退。

就在这一片混乱中，阿拉伯国家的金融实力空前地增强了，几乎一夜之间，石油美元成了君王。按最初的估计，石油输出国组织（欧佩克）的石油美元剩余到1980年将上升为6500亿，到1985年将达1．2万亿，以这种速率，到20世纪末，阿拉伯人就能把整个世界买下来。尽管这一幕情景并没有发生，石油生产国的消费速度很快就同挣钱的速度相接近，甚至超出之，但欧佩克每年1000亿美元的石油收入，对经济不振、赤字累累的西方国家，产生了格外诱人的魅力，无论出口商还是金融机构，都开始向阿拉伯国家争宠邀欢。

在这种情况下，阿拉伯国家开始重新审视它们对以色列的联合抵制。阿拉伯国家对犹太人和以色列的联合抵制，从1946年，即以色列建国之前的两年就已开始，并随着时间的推移而不断发展、扩大和强化。现在，这张网张得更大了，阿拉伯国家的联合抵制，原先只是明确而直接地禁止阿拉伯联盟20个成员国同以色列的一切贸易往来。这是一种常规做法，采用过这种办法的民族和国家不计其数。现在，阿拉伯国家又提出了一项新的要求，即所谓“第二级联合抵制”。联合抵制办事处一方面开列了一份长长的“黑名单”，上面不但有以色列和犹太人的企业，还有因各种原因而同犹太人沾上点边的企业，甚至连迪斯尼的动画片也遭到抵制，因为《白雪公主》一片中王子骑的马名叫所罗门，与古犹太王国第二代君王同名。

另一方面，联合抵制办事处又规定，不但阿拉伯国家不同所有这些企业进行贸易往来，而且向阿拉伯国家出口的企业其所供货物中也不得包含这些企业的产品，甚至这个供货人的供货人，在这项业务范围内，也不得同黑名单上的公司有来往。

阿拉伯国家的这项旨在从经济上孤立和打击以色列和亲以色列企业的“第二、第三级联合抵制”，由于过于苛刻，违反了自由竞争的经济原则，一开始就受到了抵制。但由于阿拉伯市场的诱惑力，有不少出口商还是屈从了有关要求。惟有在金融方面，联合抵制，尤其是第二级联合抵制收效甚微。

阿拉伯世界的资金市场发展迟缓，很不完善，阿拉伯人手中掌握的石油美元剩余，只能以他们最熟悉的银团贷款的形式，投入国际金融业务。由于石油利润带来的巨大优势，阿拉伯国家的银行在许多情况下，已经不是银团中的一个普通参与者，而成为银团的发起人或联合发起人。在这种情况下，阿拉伯国家的银行要求由它来决定承保项目的条件。金融方面的联合抵制开始了，名列黑名单榜首的是罗思柴尔德父子公司。

在这一场阿拉伯人银行与犹太人银行的交战中，犹太人银行基本上采取守势。犹太银行家既没有从亲以色列立场后退，也没有集体采取反联合抵制的措施。他们只是静观其变，我行我素地做自己的生意，表现出一种绝对的自信。1974年末，在对法国的一条公路进行承保时，阿拉伯国家的银行第一次显示了实力，让两家犹太人银行坐了冷板凳。在随后承保法国航空公司和罗纳省的一个政府设施时，通常必定参与其中的罗思柴尔德银行和另一家犹太人投资银行一拉扎德·弗里尔斯公司，成了不受欢迎的人。在这几个项目中，阿拉伯人的银行都是银团的合伙当家人，阿拉伯银行家以遵守自己国家的法律和联合抵制的规定为由，坚持不同这些名列黑名单多年的犹太人的银行签订合同。法国人由于国内石油开采微不足道，基本上依赖于阿拉伯国家的石油资源，所以屈从了阿拉伯银行家的要求。

以后，在英国，阿拉伯人也获得过部分成功，老资格的英国商业银行，克兰沃特·本森银行在组织承保一家日本公司时，排挤了两家犹太人银行，而代之以利比亚和科威特的银行。

但在德国，阿拉伯银行家的类似要求及其理由，却遭到德国人毫不迟疑的拒绝。在美国，阿拉伯人在组织承保一个小型汽车项目和一个墨西哥政府项目时，因为美国的投资银行不同意排挤犹太人银行，而只好自己退出承保。

总的来说，在这场阿拉伯钱与犹太钱之战中，阿拉伯人作为进攻方，虽然使犹太人的几家银行丢了几笔生意，但并没有占到很大的便宜；其中除了各国政治——经济背景的影响，如法国人对石油敏感，而德国人却对“反犹”最为敏感等之外，更重要的是犹太人银行在金融界的实力地位。按照美国《商业周报》上的说法，各家“亲以色列”银行在金融界居于那样一种突出地位，使得“仅仅由于其规模就不可能实际回避它们。”犹太人银行以其竞争性强、知名度高、信誉好，经验丰富和对市场变化特别敏感，加上相互之间联系密切，在国际金融体系中，已盘根错节般地牢牢扎下了根；犹太人银行能够完满地提供有利可图而又重要的金融服务，并有渠道调用远比其名义资金为多的资金。所以，阿拉伯银行家手中虽然握有“石油美元”，但国际金融界对犹太人银行提供的服务的需要，显然超过了对阿拉伯人的钱的需要。

金融方面的联合抵制很快自行溃散，阿拉伯银行家不得不妥协了，最后达成的解决方案是：阿拉伯人的银行和犹太人的银行可以出现在同一张承保通告上，阿拉伯银行家可以通过投资银团来同犹太人银行做交易，只要他们作为合伙人只同一个不受联合抵制的银行签订合同就可以了，而能够起到某种挡箭牌作用，把阿拉伯人的银行和犹太人的银行有效地隔离开来的银行，在国际金融界里简直俯拾皆是。

这实际上意味着，在这场阿拉伯钱与犹太钱之战中，采取守势的犹太钱却不战而胜了。这种“不战而胜”意味极为深长：犹太人银行的金融实力要大大胜过美国犹太人当时握有的行政权力。1975年时，美国政府的国务卿基辛格和联邦储备系统主席阿瑟·F·伯恩斯都是犹太人，前者基本上无所作为，而后者有所作为但以失败告终。

伯恩斯在1975年底阿拉伯人的联合抵制不断升级之际，向联邦储备系统的所有成员银行写了一封信，提出“美国银行即使被动地参与外国向美国的友好国家实行联合抵制的活动，眼光放开点来看的话，也是对银行机构赋有的特权和利益的滥用”。这等于从行政角度宣布联合抵制为违法行为。各家银行马上形成了一股反压力，到1976年初，伯恩斯发现自己成了孤家寡人、他在第二封信中强调指出，前一封信“无意给银行造成一种新的义务”。他输了。伯恩斯输了，但犹太人银行却胜了，犹太人的金融实力却胜了。对于犹太银行家、金融家来说，稳操胜券的决斗场还是在金融世界之中。