把握细节，抓住运气，成功就在眼前

把握了细节也就把握住了运气

犹太商人非常留意生意场上的每一个细节，这是他们把运气变成财气最有效的方法之一。曾经有一家犹太人经营的服装公司——“李维·施特劳斯公司”，靠运气促成一场服装革命——牛仔裤的风行全球。

“李维·施特劳斯”这个犹太人的名字现已收入英国辞典，如今生活中牛仔服饰已经是很常见的了，然而这个服装文化的源头，几乎成了神话般的传说。

公司的创始人李维·施特劳斯本来并不是个服装商，虽然当时美国服装行业是犹太人占支配地位的行业，一度男装市场的85％、女装的95％，都是来自于犹太人的服装厂。

19世纪中叶，美国加利福尼亚一带曾出现过一次淘金热。为了赚钱，年轻的李维·施特劳斯也跟着去了加利福尼亚，但为时已晚，从沙里淘金已到了尾声，淘金已是很难的生意，但他却“从斜纹布里淘出了黄金”。

施特劳斯去的时候，随身带了一大卷斜纹布，想卖给制帐篷的商人，赚点钱作淘金资本。可是到了那里却发现，工地的人们不需要帐篷，却需要牢固耐穿的裤子，整天同泥和水打交道，裤子坏得特别快。于是，这一不经意的细节触动了施特劳斯的灵感，经过几次拼合剪裁，就诞生了施特劳斯的第一条牛仔裤。10年以后，他又发现牛仔裤的口袋最容易磨损，他又让设计人员特制了铜钮扣，以增强口袋的牢固度。此后，施特劳斯开始大批量生产这种新颖的裤子。这一很小的细节的改变极大地拓宽了牛仔裤的市场，牛仔服不仅成为做体力活的工人的工装，而且开始在城市中流行，销路极好，引得数以百计的其他服装商竞相仿效。但施特劳斯的企业一直独占鳌头，每年约售出100万条这种裤子，年营业额达5000万美元。

1902年，老施特劳斯去世后，4个外甥接下舅舅的公司，他们按舅舅说的去做，经营得不错，公司不断发展，业务范围也随之扩大，机会也不断地涌现出来。于是，他们又开始经营尼绒、裤子、毛巾、被里、床单和内衣。到第二次世界大战结束，这些商品的营业额已接近公司总营业额的一半。1946年，为了保持公司的传统项目，外甥的儿子瓦尔特·哈斯·耶尔决定将公司的全部资金用于生产高品质的牛仔布料。这种由10股3号棉纱织成的布料已获得国家专利，专门为李维·施特劳斯公司生产。

哈斯的决定也同样是来源于一次生活的体验。一天，他在一个酒店里喝香槟，邻座是一对热恋中的情侣，女的身穿施特劳斯公司生产的牛仔裤，男的不停地赞美她，“你穿牛仔裤很好看，如果这种裤子能把你那美妙修长的曲线凸现出来，那就是再好不过了。”哈斯留下了他们的通讯方式，飞也似地跑回公司，不到一个月时间，这种新型牛仔面料诞生了。后来他把用新布料生产出来的第一条牛仔裤免费送给了那对在酒店中偶遇的情侣。哈斯并不是有意识地想改变公众的趣味或穿着习惯，也未曾预见到这一细节竞引发了一场服装革命。

当初，他只是做出了一项经营决策，更准确地说，他只是想通过此举“博”一下，输赢在此一举，看新布料能否取胜。结果运气变成了财气，他赢了，而且是极大的成功。

用这种新布料生产的牛仔裤特别有助于显示出人的体形，充满青春气息，上市后就大受欢迎并且迅速占领了市场。进入20世纪60年代后，更是大行其道。一则因为60年代正值“二战”结束后出生的一代踏上社会，人口出生高峰出现后成长的第一代，一时间给整个美国社会充满了一股青春文化的气息，年轻人成了消费市场的大头，洋溢着青春气息的牛仔裤自然独领风骚。二则60年代正好是个反叛的时代，传统规范和价值观念受到年轻人的怀疑、抨击甚至唾弃，而牛仔裤以其不拘形式这一明显的特点，成了最能体现时代潮流的服装。

这一变革之所以称为“服装革命”，有两方面的原因。

其一，使牛仔裤成了青年一代的制服，也成了一切想“混迹于”年轻人中的人所热衷的服装。

其二，使一切不想让自己显得保守古板的人穿上牛仔裤，终至被一位总统大摇大摆地穿进白宫去。

这场服装革命带来的直接后果是，它从不同方向使服装不再能显示穿着者的身份。如果说，原先批量生产的服装使一个公司的推销员穿得像总经理一样提升人的品位和形象，而牛仔裤却使总经理穿得像推销员一样。但人们并不轻贱穿牛仔的人，而且牛仔裤不分性别，男人女人穿得完全一样。牛仔裤也没有新旧之分，甚至旧的更好。这又是一个奇迹，服装史上第一次出现了“生产旧裤子，甚至破裤子”的工厂，那经过磨损、褪色和打过补丁的牛仔裤，却更好销，价格也更高。

本来，瓦尔特·哈斯·耶尔的这一改换布料的细节只不过是利用服装行业的一般冒险行为以扩大自己的营业额而已，结果却是难得地抓住了一个延续半个世纪还方兴未艾的时尚机遇，如果从老李维·施特劳斯的第一条牛仔裤算起，这个产品已经走过一个半世纪了。在一个批量生产的时代能找到一个能为如此长的时间、如此大的范围、年龄差异如此之大的消费者所接受、所喜爱的商品，确实可以说是一个天机。

在李维·施特劳斯公司150年的发展历程中，几次重大的变革都是领导者善于发现细节，把握细节，这其中虽然有运气的成分，但这运气也只有精明的商人才能把握。绝大多数的犹太商人就是这样在不断的发现过程中赢得财富的。盯紧女人觅商机

从哪里赚钱最容易？犹太人的答案是：盯紧女人的口袋。因为通过对生活的观察，他们发现一个很普遍而一般人又不注意的细节：挣钱的是男人，花钱的是女人。

这一点我们可以从犹太人的历史中窥见一斑：

犹太人的历史告诉我们，男人工作赚钱，女人使用男人所赚的钱，就这样维持生活，传承文化，繁衍后代。所谓经商法，就是要席卷别人的钱。所以不论古，今中外，要想赚钱，就必须攻击女人，来夺取她们所持有的钱。所以，“盯紧女人的口袋”就成为犹太人经商的格言之一。

具有常人以上经商才能的人，如瞄准女人经商，必会成功。反之，经商如想赚男人的钱，则较以女人为对象要难上10倍以上，因为男人虽然能赚钱，但根本就未持有金钱，更清楚点讲，就是没有消费金钱的权力。从这一点看来，以女性为对象的生意容易做。

比如那些闪亮发光的钻石、珠宝、戒指、别针、项链，豪华的女用礼服以及高级女用皮包等商品，都附带有相当高的利润，在等待商人们来运作，只要商人把握这一切，就会赚得满皮包的钞票。因此，做生意一定要掌握这一点，只有打动女人的心，才能使生意成功。

男人和女人相互比较，他们在花费上有许多区别。拿花钱这一日常行为来说，男人会花2元钱去买价值1元钱的他所需要的东西；而女人则会花1元钱去买标价2元钱但并不是她需要的东西。这个区别暗示女人比男人能花钱，比男人会花钱，而且这似乎是所有的男人和女人的共性。

犹太人千百年来的经商经验是，如果想赚钱，就必须先赚取女人手中所持有的钱。相反，如果经商者想清洗男人兜里的钱，拼命“瞄准男人”，做生意则注定会失败。因为在花钱方面似乎所有的男人都是听女人的。

历史上，犹太商人经营的业务，有不少就是以女性为对象的。犹太商人就是瞄准了这个市场，获得了比别人更大的利润。

犹太人给女人们献上的第一件“礼物”就是钻石。

以色列不产钻石，南非才是世界上最主要的钻石原料产地，但以色列却是世界上最大的钻石加工地，其年营业额已突破40亿美元，占全世界钻石加工总量的六成以上。

梅西公司的创始人犹太人史特劳斯之所以能够结束打工生涯当上自己的老板，就是因为他发现独来独往的顾客中女性居多，即使男女结伴购物，购买的决定权仍然操纵在女性手中。

史特劳斯准确地把握了这一契机，纽约街头第一家女性用品专营店于是开业了。一开始，他经营的是时装、手袋和化妆品，几年之后，增加了钻石和金银首饰等业务。他在纽约的梅西百货公司共有6层展销铺面，其中女性用品占了4层，展卖综合商品的另外两层中也有不少商品是专为女性而摆设的。同样是百货公司，而梅西公司的利润远远高于它的同行。

“我盯住了一大群女人，”史特劳斯后来感慨地说，“我的店员全部盯上了她们。”

梅西公司从一爿小商店开始起步，经过30多年发展，现已成为世界一流的大公司，这样的事实雄辩地说明了“盯紧女人能发财”。

牢记着“盯紧女人”，信奉犹太文化的佐藤成了世界上“女性生意经”方面的高手。

佐藤博士开始在繁华的东京银座开了一家百货店，但开业两三年，生意一直冷冷清清。为此，他请教一位犹太朋友。这位犹太朋友只送了他四个字——“盯紧女人”。

回到自己的百货店，佐藤博士开始认真观察起顾客的特点来，真的发现了“盯紧女人”的必要性：女性顾客占顾客总人次的80％左右——即使是男人来逛商店，大多也是给妻子购物或者陪妻子购物。同时发现白天来的多为“家庭大嫂”族，下午5点半后来的多为上班丽人族。

这一发现让佐藤博士兴奋不已，于是他将营业对象锁定在女性身上。他果断地决定为女性顾客腾出全部的营业面积；把营业时间一分为二，白大针对家庭妇女，摆设衣料、厨房用品等家庭生活必需品，晚上则全部换上针对上班丽人族的时髦用品，将朝气蓬勃的气息带到商店，以便迎合那些年轻的女性，如名贵香水、精美内衣、超级迷你用品等等，仅女性袜子就摆置得琳琅满目，不下百种。

新招出奇效，佐藤博士商店的顾客很快多了起来，以致营业面积日显不足。这时他果断决策：商店专营女性内衣及袜子。

佐藤的女性内衣及袜子专营店就这样迅速开业了。(www.xing528.com)

由于专营店可供顾客选择的品种丰富，款式流行，尤其是“节省衣料”的性感内衣使女人更具魅力，满足了日本女子在家穿着暴露以吸引丈夫或男朋友的需要，再加上专营店也有价格优势，佐藤的商店一下子销路大开。

不久，佐藤专营店在日本各地都设了分销点，一年后达到了100多家，基本引导了全日本的女性袜子和内衣市场。

佐藤在长期跟女性消费者打交道的过程中积累了丰富的经验，他把女性消费者的特点或者弱点概述如下：

●原价100元的东西降价为98元，三位数降到两位数，女人的感觉便是便宜多了。

●只要某广告提到某厂商正在某地举办大拍卖，大多数女人就甘愿花20元的车费，去购买一样只便宜10元钱的东西。

●三个苹果60元，女人们大多知道一个苹果20元；三个苹果50元，大多数女人为知道一个苹果的价格，往往会掏笔演算一番。

●女人比男人喜欢触摸。女人的触摸往往表现为一种自发行为或暗自揣测。若没有摸一摸、揉一揉衣物，女人是绝对不会下决心购买的。其他商品也是一样。不可品尝的食品，女人也要用手捏捏，以鉴定其品质。精美的商品被不透明的纸袋精美地包装着，女人们往往不敢做购买的尝试。

●与其大费口舌地向女人推销，不如让女人摸一下，看一下，因为女人都喜欢自己的亲身体验。

佐藤在摆放商品时，为吸引女人，还总结了下面9大规律：

●大的东西比小的东西醒目。

●动态的物体比静态的物体醒目。

●色彩鲜明的比色彩晦暗的醒目。

●背景色协调的比背景色杂乱的醒目。

●圆形的比方形的醒目。

●人比物醒目。

●外国的比本国的醒目。

●与顾客有关联的比与顾客无关联的醒目。

●女人美丽的容颜男人爱看，女人也爱看，是最醒目的。

这同样适用于女性商品广告。

盯住女人的结果使佐藤成了日本最著名的富商之一。

如今，“女性用品商店”、“女人街”散布在世界各地的繁华街道和市井胡同，犹太商人盯紧女人需求的细节处做生意的秘诀已被千千万万的商人破译，为他们带来了高额的利润和丰厚的回报。在吃上下功夫能赚大钱

犹太人认为嘴巴的功能有二：一为说，一为吃。经过几千年的反复实验，犹太商人总结出“嘴巴”也是最能赚钱的地方之一。每个精于赚钱的人，都必须掌握这样一条赢钱术——善于在“嘴巴”里挖钱!可以说，嘴巴是消耗的无底洞，地球上当今有60多亿个“无底洞”，其市场潜力非常非常的大。为此，犹太商人都设法经营任何与嘴巴有关的商品。如食品店、粮店、水果店、鱼店、肉店、蔬菜店、餐厅、咖啡馆、酒吧等等，不胜枚举。

犹太人认为，面包也好，冰淇淋也好，入口的东西必然要经过消化和排泄这一自然生理过程，进入人的嘴巴几小时后，都会化作废物排泄掉。如此不断地循环消耗，新的需求不断产生，商人就可以尽量地去满足这种需求，从经营中不断赚到钱。当然，经营食品不如经营钻石、珠宝、时装等女性用品见利快，但需求量之大足以让商人获取丰厚的利润。为此，犹太生意经中把食品经营列为仅次于女性商品经营的“第二商品”。

被列为“第一商品”的妇女用品虽然容易赚钱，但它需要一定的运作条件，由商品的选择到推销，是一个非常复杂的过程，需要一定的经商条件和才能。然而犹太人经商法的第二商品“嘴巴”生意，是庸俗的凡人，甚至比凡人更低才能的人也可以做的生意。

日本汉堡包店的创始人是一位精明的犹太人，他发现，日本人体质孱弱、身材矮小，这很可能与偏吃大米，饮食单一有关。20世纪70年代初期，美国汉堡包店的效应正席卷全球，这位犹太商人又敏锐地感觉到食品未来将是快餐时代。他便与美国麦当劳快餐公司合作，引进了物美价廉的汉堡包生产技术。当时，许多日本商人都认为，在习惯于吃大米的日本推销汉堡包，不可能有市场。但后来的结果证明，这些都是主观臆断。根据犹太人“嘴巴”生意经的观点来看，做“嘴巴”生意很少有不赚钱的。另外，同样是用于“嘴巴”的商品，在美国能畅销，在经济发达的日本为什么不能走红呢？在这种情况下，第一家汉堡包后在东京开业了。不出犹太人所料，汉堡包后顾客盈门，利润甚至大大超过这个犹太商人事先想像的程度。而且供求严重失衡，工人们昼夜加班都满足不了需要，一连用坏了几台世界最先进的面包机器，还是无法满足东京的市场。这个犹太商人利用“嘴巴”生意发了大财!

还有一位犹太企业家辛普洛特，令人难以置信的是，他发迹靠的是土豆。如今，辛普洛特是世界最有钱的百位富豪之一。

第二次世界大战期间，美军作战部队需要大量的蔬菜补给。为了方便运输和保存，他们选择了脱水蔬菜，辛普洛特买下美国最大的一家蔬菜加工厂以后，专门加工脱水土豆供应前线，由于需求量大，辛普洛特的工厂规模迅速扩大。

“二战”后脱水蔬菜的需求量大量减少，土豆明显的供大于求，于是，冻炸土豆条被某家公司研制出来。土豆中水分与其他干物质的比例高达78：22，由于含水量高，冷冻会让土豆的味道变糟，因此人们根本不看好这一新技术，又因为投资过大，还没有人去实验。辛普洛特却认为“嘴巴”生意瞄准的是新鲜的味道。于是，他冒险上马了这条“冻炸土豆条”生产线，这样，冷冻炸干的土豆就解决了土豆变质的问题。

对瞄准“嘴巴”的深入理解和长期坚持瞄准“嘴巴”，使辛普洛特很快跻身于富豪行列。

与众不同的是辛普洛特的“嘴巴”生意具有丰富的内涵，不仅对产品质量严格把关，而且非常注意节约每一份资源。针对每个土豆只有一半得到利用，另一半被当做垃圾扔掉的情况，已是富豪的辛普洛特并没有放弃对它们进行再利用的想法，他又瞄准了牲口的嘴巴。他把土豆中人不可食用的部分掺人谷物制成牲口饲料，结果仅人不可食用的土豆条就饲养了15万头牛。

与此同时，辛普洛特还经营“嘴巴”生意带来的副产品：用土豆加工过程中产生的富含糖分的废水灌溉农田，提高了土地的肥沃度；用土豆来制造燃料添加剂，缓和了石油危机中油品的短缺；把牛粪导入沼气池，既节约了能源又符合环保标准。

一个庞大的土豆帝国就这样被构建起来。自此，辛普洛特每年销售大约15亿磅加工过后的土豆，获得的利润在12亿美元以上。而其他从事“嘴巴”生意的犹太人赚了多少钱实在是难以统计。

在以色列，在欧洲，在世界各地，犹太人的饭店、酒吧和夜总会比比皆是。

只要有人的地方就要吃饭，就会有饮食业的市场，饮食业是永远不会衰落的黄金产业，是永不枯竭的财富源泉。正是因为犹太人对此早有发现，而且笃信不疑，他们甚至可以满怀希望地经营着小小的蔬菜店、面包房、点心铺以及水果摊，因为这些都是稳赚不赔的生意。

从上面的例子可以看出，犹太人善于做的“嘴巴”生意，是最务实的赚钱方式。数不清的钞票就这样源源不断地挤进了他们的口袋。