哈佛心理课：社交心理学，谁更重要？

第11章　［你认识谁比你是谁更重要——社交心理学］

社交是一门学问，也是一种智慧，在社会上经过打拼最后得以成功的人，往往都是社交高手。善于社交的人，不一定有很高的学历，但在社交场合上却能表现得游刃有余。丰富的社交经验，让他能洞悉人内心的真实想法，能与各种各样的人交往，能在社会上左右逢源，能周旋于各种社交场合。

为什么要进行人际交往

心理学家马斯洛曾经指出：人类有五大类需要——生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的需要和自我实现的需要。上述每一种需要的满足都离不开人际交往，通过人际交往，人们实现了个体的社会化过程。人际交往伴随人的一生，是人的基本需要之一。缺乏或被剥夺了正常的交往活动，个体就会出现消极情绪反应和心理紊乱，久之便导致身心疾病。因此，人际交往是维持人的正常心理、生理健康的必要因素。

心理学家研究认为，人际交往的心理需求可以分为三个方面：本能、自我肯定的需要和合群需要。

1．本能

心理学家认为，人际交往需要是个体在发展进化的过程中逐渐形成的，这是一种适应社会生活的能力，属于个体通过遗传直接传递给后代的本能之一。在远古时代，个体的自我保护能力非常低，在危机四伏的自然界中，只有采取集体行动、依靠群体的力量，才能抵御外敌的侵害，从而保持种族的繁衍。经过漫长的进化和演变过程，古猿逐渐形成了群居习性，并将这种习性遗传给后代。

大量的研究表明，人类个体早期的社会性交往是日后适应社会生活的基础，也是个体的个性发展的基础。人类个体最早形成的社会性交往是婴儿和母亲的交往：婴儿一出生就需要周围环境能为其提供温暖、舒适、食物和安全，以保证其健康成长；通常母亲能为其提供这些需要，于是婴儿与母亲进行了积极交往和情感联系。社会心理学家研究发现，婴儿通过和母亲的积极交往，学会和形成了团结、同情、关心、帮助他人、与人分享、合作、谦让、尊敬长辈、文明礼貌等等大量的社会行为规范和许多良好的社会行为，习得了最初的社会交往技能，如学会了如何参与交往、发动交往、维持交往和解决交往中的冲突和矛盾等，并积累了社会交往经验。因此可以说，母婴关系是诸多其他社会关系形成的基础，在很大程度上影响了婴儿以后人际关系的形成和质量。

人类天生就有与别人共处、与别人交往的本能需要；只有在与别人的正常交往中，保持一定的情感联系、形成亲密的人际关系，人才会有安全感；人类的这种本能需要影响和制约着个体的健康成长和发展。

2．自我肯定的需要

随着自身生理方面的成熟、对周围环境认识的加深，婴儿逐渐能够区分开自己与周围环境的关系、自己与他人的关系，也就产生了自我意识。但个体对自己真正的了解，还必须依赖于与他人的交往。

20世纪初的社会学家发现，个体的自我认识开始于认识别人的评价。个体可以从别人对待自己的评价、态度、行为方式之中了解自己、界定自己，形成相应的自我概念。例如，如果一个孩子被他的父母所钟爱、被老师所重视、被朋友所喜欢和尊重，那么他就一定会认为自己是一个具有某些令人喜爱的品质的人；如果个体从出生起就没有接触人类社会、没有与人正常交往的机会，那么他的自我概念发展就会受到抑制，尽管其各方面的生理机能可能发展正常。个体的自我概念会引导个体塑造实际的自我。所以，在有效的社会人际交往中了解别人对自己的态度和评价，我们就可以更好地了解自己、确立自己在群体中的地位、树立相应可行的奋斗目标。

一般地，我们不会满足于只知道自己的一些品质或某些特征。心理学研究发现，个体总喜欢选择一些心理上愿意接受的群体，将自己的态度、价值观和行为等等与这些群体对照，并接受这些群体对自己的影响。这个过程离不开社会人际交往。比如，当一个人知道自己的身高达到170厘米的时候，他一定还会产生同龄人的平均身高是多少、自己在同龄群体中是高还是矮等问题，而这必须和别人去交流才会获得答案。我们与他人比较，不仅限于自己生活周围的同龄人，有时也会与一些理想中的人进行比较，比如自己的父母、老师、英雄人物、青春偶像等，比较之后往往就会受到他们的影响。

与他人比较并不是最理想的了解自己的方法，因为别人不一定完全了解我们的内心世界，或者心存偏见，其评价也不一定正确、客观、公平。过分依赖他人的评价来认识自己，会形成不恰当的自我概念和不良的行为方式。正确的做法是，既要与别人相比，以了解自己与别人的差距和自己的独特之处，同时又要与自己相比，以看到自己的进步和发展。如此这般，我们才会更好地成长和发展。

3．合群需要

个体的合群需要也是产生人际交往的心理需要之一。每一个人都有合群需要，适当的人际交往是个体满足自身合群需要的手段。

心理学家曾经做过一项实验：将实验对象分为高恐惧组和低恐惧组。在高恐惧组条件下，实验对象被告知，他们将参加一项电击实验，电击会很痛，但不会留下永久性伤害；在低恐惧组条件下，实验对象被告知，电击只是有些轻微的震动，不会有任何伤害性后果。然后，在被试者等待接受电击的时间里，研究者逐个询问他们是愿意独自等待还是想与其他人一起等待。结果发现，高恐惧组个体倾向于寻求与他人在一起、倾向于寻求他人伴同；低恐惧组个体的这种倾向没有那么强烈。可见，与人交往能增加人的安全感。

人们在日常生活中何尝不是如此。在漆黑的夜晚，当你一个人走在一条小路上时，你是不是很渴望有人来作伴呢？如果听到说话声，你是不是顿时觉得释然了许多？

像个成功人物的二十条军规

美国西兰军校有著名的二十二条军规，在成功圈里，也流行着这样的军规：

1．在发表意见的时候，将意见整合为若干大项

说话清晰，可以让人觉得“头脑好”，这一道理相信大家都同意。但如何说才能口齿清晰呢？最好的方法，是一开始就将今天所要讲的话有哪几大项以及每一项的内容又如何等先说清楚！

为什么要先做上述的报告呢？由于人类是一种喜欢推理的动物，因此一旦事先表明了大概的内容，听众就可以一边听讲，一边进行下一步骤要说什么的推测，并且由于有了某些心理上的准备，他们对讲演内容的吸收也会特别快。

换句话说，事先简单地说明将要讲演的内容，由于听众已经有了某种程度的心理准备，因此就算讲演的人偶尔口齿不清，也不会影响到听众的感受，因此可以让他们产生“此人头脑不错”的印象。

2．每次都能将意见归纳成3项，别人就会对你的归纳能力留下深刻的印象

人们对于“3”总是有一种特殊的感觉。“3”往往可以带给人们一种安全感。具有说服力的人，往往善于利用“3”的战术。有位商社的副社长士光敏夫先生就是其中的佼佼者。他对于任何问题的答复都是“这个问题有3个答案”，并且在回答问题时也都将问题归纳成3项。这样不但问题被整理得容易理解，对于整个问题的探讨也颇有助益。

反过来说，若将问题的答案仅仅限定为一项，则容易使人有一种武断的感觉，如限定为两项则又易使人有左右摇摆不定的印象。

3．任何话都尽量在3分钟以内说完，也是表现“自己头脑好”的诀窍

我们常常可以看到类似“3分钟讲演术”以及“3分钟自我介绍”的书。事实上“3分钟”对我们而言，的确具有特殊的作用。通常一般人讲3分钟的内容，是不用看稿可以侃侃而谈的极限。

据有人在广播电台主持每天2分50秒的迷你节目的经验，发现这一时间正好可以不多不少地讲完一个主题。以一般谈话的内容而言，1分钟太短，5分钟又太长！

为什么？事实上3分钟是人类表达自己意见的最适当时间。任何谈话只要有3分钟，就可以表达得清清楚楚。超过此时间所说的话，很可能就是废话了！

说话最重要的目的就是要让听众有良好的感受。世界上没有任何事会比内容贫瘠的话更令人觉得无聊的了。因此与其多说废话，倒不如将说话的内容精简在3分钟以内说完，这样反而容易让听众接受，并且听众还会对讲演者产生“此人头脑不错”的印象。

4．凡事考虑周到，想到最坏的结果

举一个很简单的例子，假定有一位汽车推销员，他每月销售业绩是30辆汽车，但本月他只销售了10辆汽车。如果事先他已向上司报告说：“这个月由于其他车厂推出新型车，因此预测自己本月只能卖出四五部汽车。”如今卖出了10辆汽车的这一事实，看起来就不再是一项缺憾而是一项突破了。但若他事先向上司表示“虽然这个月份其他车厂推出了新型车，但我至少可以卖出十四五辆汽车”，则售出10辆汽车的这项事实，就会被认为是一项“失败”！

5．平常说话时偶尔加入一两个专业名词，可以使人感觉你有深度

当我们坐在车上或咖啡厅里，听到旁边有人说外国话或专业名词时，我们的目光往往会不由自主地去注视他们。

这种现象就是记忆心理学上所谓的“凝离效果”。例如若将一个特殊符号放在一大堆数字当中，则这个特别符号一定会特别醒目，这就是所谓的“凝离效果”。

所以当你追求女朋友的时候，如果常在谈话中加入一些外语，对方往往会觉得你很有学问。一旦感觉某人有学问，我们对于这个人谈话的内容就会格外注意。

反过来说，若总用这种方法，则不但“凝离效果”会越来越淡，并且反倒会使对方感觉谈话的人肤浅甚至卖弄！如此不但达不到表现自己有学问的目的，反而会给对方留下坏印象。因此，卖弄深度也得适可而止。

6．若想让别人接受自己的意见，可以尝试以名言或谚语的方式表达自己的意见

有时我们想拒绝一件事，往往由于某些因素，我们无法很干脆地拒绝，因为一不小心就可能又树立了另一个敌人！

此时我们就必须找借口来拒绝了。但若所找的借口又与自己有密切的关系时，虽然对方因此接受了我们的拒绝，但他同时也会感觉到直接被人拒绝的愤怒。

那么如何才能既不伤感情又达到拒绝的目的呢？通常，若要真正地做到两全其美，是相当困难的。这里有一个比较理想的方法，你不妨试一试。那就是翻一翻历史，找一找历史名人们说过的话，是否有适合自己目前处境的名言。若有，则我们可借该名人的话，向对方表达自己想表示的意思。例如，我们可以用“孔子曾说……”的方式来表达（暗示）自己目前的心境。这样一来，对方的感受往往也不会再那么强烈，而我们想拒绝的目的就达到了。

此外，引用名言或谚语，往往也可以加强自己的说服力。这就是心理学上所谓的“威光暗示”效果。

7．叙述数字时若能将个位数也表示清楚，可以提高别人对自己的信赖感

试想，如果我们听到对方把小数点以下的数字，都清清楚楚地说出来，我们有什么感觉？是否会认为对方的记忆力惊人？通常有些人被尊为“超人”，就是因为他们肯下功夫，将小数点后的数字都记起来的缘故。

其实牢记数字，往往还能让听讲的人产生信赖感。例如有一位杂货店的老板到银行申请贷款时，他要求银行借他91万元。银行的经理觉得很奇怪，就问他为何不干脆借100万元。这位老板很坚决地表示，他贷款的金额经过他仔细计算，确实只需借91万元，因此他只要借91万元即可。银行经理听到后觉得他非常可靠，于是立刻批准了他的贷款。

8．某些畅销书就算没读过，别人提到时也要表现出感兴趣的样子

无论从事何种工作，一旦丧失了时代感，就不可能会有任何进步。事实上，在各种变化都很激烈的时代，“时代感”是每个人都不可缺少的一种素质。

为了达到具有时代感的目的，我们必须对流行语、广告词、电视的热门节目、各种周刊、杂志以及畅销书等，都有一定程度的了解。虽然许多流行现象并没有太值得我们学习的地方，但由于它们是一种社会时尚，因此我们也不能轻易地否定他们。

虽然有人认为，只读畅销书的人没什么水平，但事实上却不尽然。姑且不论它的内容如何，只要由它能在短短的时间里就拥有一二百万的读者这一事实来看，就可以知道这实在是一种不可忽视的社会时尚。

因此，虽然我们不见得一定要读完所有的畅销书，但在报纸杂志上看到介绍畅销书的文章不妨看一看，对于我们只有好处而没有坏处！原因是我们很可能在许多聊天的场合，听到其他的人以目前畅销书内容来作为话题。若自己连书名、作者都不清楚，试想别人对你的印象将会如何？

畅销书明显地反映了一个时代的发展趋势，对畅销书有几分了解，至少表明我们不是“out”一族。

9．与他人一起就餐时，对于菜品的选择不要优柔寡断

有些人在与人一起到餐厅用餐时，常常无法决定自己要吃的东西。另外，有些人还会在好不容易决定自己要吃的东西后，又要求取消而另外再更换其他的东西。此时，如果是女孩子，旁人还可以容忍，但若是男人，则会给人留下优柔寡断的坏印象，并且还会被人瞧不起。

虽然有人或许会说，只不过是无法决定自己想吃什么，怎么会被人认为优柔寡断？根本就是小事一桩！但若换个角度来看，就因为是小事，才必须更加注意！

倘若我们要做一个与自己或公司未来命运有关的重大决定时，任何人都不可能立刻决定。就算看似立刻决定，那也是由于他平时就已对这个问题进行了思考，早就胸有成竹。

不过对于决定自己要吃什么，相信任何人都应该能在短时间内决定。若连吃什么这种决定都要想来想去，则别人就会很自然地联想到，若让他决定一件比吃什么更难、更重大的问题时，他的表现又将如何。

10．与人约定下次见面时间时不妨先翻看一下记事本，再确定时间，可提升自己的社交价值

与人约定时间时，对方通常会有两种反应：一种是表示什么时间都可以，而另一种则表示要翻一翻记事本，看看哪个时间可以。

排除一些特殊的情况，如果你表示什么时间都可以，可能会给人留下无所事事的感觉，如果你将自己的日程表拿出来，则会显示出自己的重要性，从而提升自己的社交价值。

11．为了看起来像个“大人物”，不妨将各种动作放慢

从前有位朋友曾与一位号称最伟大的记者有过一面之缘，虽然他的言谈举止相当有深度，但给人的感觉不像是大人物。事后想想，这是由于那位记者的各种动作不够稳重的缘故。虽然动作与人的本质并没有直接的关系，但我们对一个人的印象，却往往会因他所表现的动作而有所改变。

人一向就有一种先入为主的观念。通常所说的大人物，他的各种动作一定是缓慢而稳重的。因此若想让别人把你当作大人物般看待，就应该刻意地将自己的各种动作放慢。缓慢且稳重的动作，不论在视觉或心理上，都可以让对方感觉到你是个大人物！

12．逆光走向对方会使人产生此人较“大”的感觉

欧美人士相当重视心理学在商业上的应用。尤其是身为公司的高级干部，他们平时更重视自己的服装、室内摆饰等等，都以尽可能给人留下好印象为目的。

在美国还有专为此论点写的一本很厚的书。书中分别说明大人物的谈吐（由如何选词造句到每句话之间应停顿多少等）、应对表情、说话的语调姿态、抽烟的姿势等等，巨细无遗。其中最让人觉得有趣的，就是它还提到“逆光走向对方会使人产生此人较‘大’的错觉”。

逆光当然不容易让对方看清楚自己脸上的表情，因此会让对方产生不知道他在想什么的威胁及压迫感。有些人甚至按自己谈话的对象或内容，调整自己房间内灯光的明亮度，从而制造最适当的气氛。

我们或许还用不着做到这种地步，不过在与人说话时选择逆光的位置的确比较好。因为逆光会使对方看不清楚我们脸上的表情，一旦我们露出犹豫不决的表情时，对方也不容易察觉，从而可使自己为别人留下好.印象。

13．直条纹的衣服可使你看起来较高

错觉是视觉心理的一种原理。其中常被人应用的是直条纹与横条纹带给人的视觉差异。这项错觉原理常被应用在服装上，我们若想使自己看起来个子高一点，不妨穿直条纹的衣服，反之，若想使自己看起来胖一点，则可改穿横条纹的衣服。

对自己身高不满意的人，可以常穿直条纹的衣服，使别人产生错觉。根据美国一所大学的研究报告，身高与未来的升迁有绝对的关系。一般人站在个子比自己高的人身边，多少总会感受到有一股压迫感，这是一项不争的事实。换言之，身材高大的人可以让别人产生自己能力强的错觉。因此我们应该多穿直条纹的衣服，让自己看起来更高更大。这样可以给别人一种大人物的印象。

14．一定要对交谈对象的谈话内容有所回应

以前有两位杂志社的编辑，有一次为了连载小说的刊登事宜，两人一起到一位小说作家的家中拜访。其中有一位是老资格的编辑，另一位则是初出茅庐的新编辑。

见面时由老资格的编辑展开话题，但是为了日后交接工作，他仍刻意地安排让同来的新编辑有说话的机会。可是那位新编辑却根本不搭腔。第二天，那位作家就打电话来向老编辑表示“昨天与你同来的那位老弟头脑是否有问题？”

显然，几乎每个人在说话时，都希望得到对方的回应，倘若对方没有任何回应，说话者便会认为听话者对自己的谈话内容一点都不感兴趣，至少是心不在焉的。因此我们在听人说话时，一定要有所回应，哪怕只是轻轻地点头默许，或者针对某些讲话内容提出自己的疑问，都会让对方感到你正在关注着他。

15．重复“我认为……” “我的……”等话语，可以加深别人对自己的印象

我们在一些演讲场合，经常可以听到演讲者在他们的话中，不时重复“我认为”.“我的……”等语。对于这些从事政治活动的人而言，向大众推销自己是最迫切需要的事。而多用“我”这个字眼，正是加深别人印象的主要方法。

与欧美的语言比较，东方人原本就比较少用“我”这个字，并且在日常的生活中，东方人通常都会尽量避免用“我”这个字。那么为何东方人会避免用“我”这个字呢？最主要的原因，就是在潜意识中想逃避责任，不想让对方知道这是自己的意见、自己的感受。换而言之就是一种潜在的防卫意识，认为如此做同时还能避免与周围的人发生冲突。

的确，一个人若不时地表达“我的看法是……”或“我认为……”，则往往会给人自大、固执的印象。相反，若想让别人对自己留下深刻的印象，则不妨在言谈中多使用“我认为……”或“我的……”等话语。但这种方法不宜使用太频繁，否则反而会有反效果。这一点必须特别注意。

16．将自己的“特点”归纳在3个以内，可以加深别人的印象

在日本的东北部，有一家知名度颇高的饭店。这家饭店虽然并不是什么百年饭店，但附近的人们举行喜庆宴会时，大多数都会选择在这家饭店举行。据了解，当地的人认为若能在这家饭店举行婚礼，是件非常值得骄傲的事。这家饭店之所以能够如此成功，完全要归功于这家饭店的总经理，他将该饭店的特点归纳为两个：其一，饭店推出正统式餐饮；其二，饭店所装饰的吊灯，都是价钱极为昂贵的高级货。据说他们最小房间中所装设的吊灯，价值就有4.000万日元，大房间中的吊灯，价格更高达1亿日元！因此，当你到达那个城市之后，只要向计程车司机表示要到这家饭店，司机就会立刻反问：“是那家推出正统餐饮的饭店吗？”或“是那家装设昂贵吊灯的饭店吗？”

由此可见，在向外界展示自己的时候，尽量将自己的特点归纳为少数几项，反而更能加深对方的印象。

17．专精于某一件事，往往可让人另眼相看

在日本NHK担任巴洛克音乐解说的皆川达夫先生，他因在NHK从事巴洛克音乐的解说工作，而获得意大利的音乐首奖。他也是巴洛克音乐的权威。他的本职是教大学西洋音乐史的教授，但他的兴趣却极为广泛，有的兴趣甚至和他的本职毫无关系。高中的时候他曾参加歌舞剧的演出，而且对于葡萄酒也非常内行，甚至还写了一本有关葡萄酒的书。

虽然一般人或许无法像皆川先生一样，对于任何事都非常深入，但专门研究某一件事并且深入探讨，则是任何人都能做到的！例如对葡萄酒有兴趣的话，只要稍微下一点工夫，很快就能精通，甚至成为专家。或者以世界各国的语言来练习“早安”和“你好”，甚至学习一些口技（如学公鸡叫）等都可以给别人留下深刻的印象。这些雕虫小技虽然看似无聊，但往往可因此使别人对你另眼相看。

18．不按既定规则办事，可给别人留下“能干”的印象

一些公司每年都会举办许多活动，因此每个职员都会有承办活动的机会。当我们被选派承办活动时，正是我们表现自己的大好机会。此时若能避免因循守旧，就可以给同事留下“能力强”的印象。

不过也不必样样都与众不同。例如，主办年终聚餐活动时，只要选一个别人都没去过的好场所，让大家吃惊一下，那也就够了。

但必须注意的是，若平时工作不努力，只在主办一些宴会时大出风头，则别人对他的印象也不会太好，或许别人会私下戏称他是宴会部长。

因此这些与众不同的变化，最好别太夸张，只在一些细节上去求变化即可。另外自己平时的工作表现也必须力求完美，这样才能给同事留下工作能力强又会玩的好印象。在社会上只会工作不懂娱乐的人，并不见得会受到别人的尊敬，既会工作又会玩的人，才真正会受到大家的尊重。

19．腰部挺直的坐姿，可让人留下“才俊”的印象

腰部挺直给人的印象往往会非常好。缩成一团坐在椅子上，不但表现出没有自信，并且还可能让对方留下你畏惧他的印象。

正确的姿势会让人产生私生活正常和思想正直（即不会胡思乱想，把别人的好意当成恶意）的印象。另外正确的坐姿还会给人诚实以及能力强、“才俊”的印象。

在参加会议或面谈等重要的场合时，尤其应该注意挺直自己的腰杆。事实上，在这类场合，腰杆是否挺直，往往是成败的关键所在，因为驼背的人再怎么看，都不可能会像是“才俊”。

再从心理学的观点来看，驼背的人通常都比较内向，防卫意识也比较强，同时也可能是较不合群的人。

20．说话时直视对方的眼睛，可以给对方留下好印象

由于工作的关系，我们经常会接触到各式各样的人。他们的年龄、嗜好、职业与社会地位都不尽相同。其中最能让人留下好印象的，是那些与你说话时直视你眼睛的人！

谈话时相互凝视对方，对双方来说都会产生紧张感，因此我们会因为在潜意识中想逃避这种紧张，无意中将视线飘离对方的眼睛。最明显的例子就是搭乘电梯时，大家都会不约而同地注视电梯的天花板或地板，避免彼此目光的接触。

因此，我们若能注视着对方的眼睛说话，相对地，就会给对方留下我们对自己充满自信的好印象！相反，若我们逃避对方的视线说话，则往往会给对方留下自信心不足的印象，同时也在不知不觉中降低了自己在对方心目中的分量。

许多人都有眼睛看着下方说话的习惯。这种表现往往会让对方留下非常软弱的印象，对当事者来说，是非常大的损失。直视对方的眼睛说话虽然会有少许的紧张感，但仍应养成注视对方眼睛说话的习惯。尤其要说服对方时，这一点绝对必要。因为注视对方的眼睛说话，正是让对方感受到你的压力及信心，同时也是提高说服力的最有效方法！

如何为自己的可信赖度加分

我们每个人都希望自己被别人依赖，获得别人的认可。然而依赖与认可补一句话就能获得，它有一定的方法和智慧。

1．不要刻意隐藏缺点，要知道，刻意隐藏缺点是“欲盖弥彰”

百货公司偶尔会举行次品大拍卖。一旦这种大拍卖展开，每天都会吸引许多的人前往抢购，为什么次品也会如此受欢迎呢？

人的心理通常是隐恶扬善的，所以他们会想尽办法去掩饰缺点，宣扬优点。因此，一旦有人明确地指出自己产品的缺点，反而会让人觉得这家公司很诚实而对它产生信赖感（当然价钱低也是吸引人抢购的原因之一）。

做人的道理也是一样。将自己的缺点明白地表示出来，往往会得到别人的信赖。但这并不是说要将自己的缺点一五一十全都说出来，这样做不但得不到上述效果，反而会收到破坏自己形象的反面效果。

那么应该怎么做效果才会最好呢？我们可以透露自己的缺点，但不能太多，顶多透露一两项无关紧要的缺点。有少许小缺点的人，给人的感觉往往是“虽然有少许缺点，但大体上很好”。这样的人往往更能获得别人的信赖。

2．知之为知之，不知为不知，是知也

一次，美国加州大学的一位教授讲课，教授揭示出他做的一项老鼠实验的结果。此时有一位学生突然举手发问，提出了自己的看法，并问这位教授假如用另一种方法来做，实验结果将会如何。会场的听众都看着这位教授，等着看他如何回答这个他根本就不可能做过的实验。结果这位教授却不慌不忙，直截了当地说“我没做过这个实验，我不知道”。

同样的情况若发生在东方某位教授身上，情形可能就会完全不同。他一定会绞尽脑汁，说出“我想结果会是……”的话。

一般人都有不想让别人看出自己弱点的心理，因此，很难开口说“不知道”。但有时承认不知道，反而可以增加别人对我们的信任。

因为直截了当地说不知道，会给人留下非常诚实的印象，并且敢说不知道的人，其勇气也是别人所佩服的。对于这种人所说的其他答案，别人会认为一定是千真万确的才会说，因此对他也就会更加信任。

3．放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象

优秀的推销员绝大部分都是木讷型的。虽然这并不表示口齿伶俐的人不适合当推销员，但口齿伶俐并不是一个推销员所必须具备的条件。事实上，太过于伶牙俐齿，往往会让人产生反射性的怀疑——真的这么好吗？反过来说，若是木讷点，反而会令对方产生“诚实”的印象，会有听听看再说的念头。

当然要促使顾客有购买欲望，必须运用各种促销技巧才能达成。但最重要的是获得对方的信任。

这一点推销员在任何需要说服别人的场合都可能应用得到。尤其是想打动一个人的心时，说话速度太快往往只会导致相反的结果。或许我们是不想浪费对方太多的时间，才会快速地叙述我们所要表达的一切，以免因太多地占用对方的时间而留下坏印象。但事实上，我们传达给对方的不只是一些表面的数据资料，最重要的是让对方产生信任感。若不能获得对方的信赖，我们表达再多的资料也是枉然。

因此，我们应该借助一些技巧，来争取对方的信任。其中最简单有效的方法，就是将说话的速度放慢。尤其是与人初次见面的时候更须如此，这样才不会让对方留下轻浮的坏印象。

4．果断地表达自己的观点

算命的人在给人算命时，虽然开头会讲各种模棱两可的话，但到了最后，一定会说“你将会如何如何……”，而不会说“你可能会如何如何”。这些算命的人，对于果断式的心理暗示效果非常清楚，才会说出这样的话，让人产生信服的感觉。

另外，这类暗示效果也常被应用在催眠术上。

当初松下电器公司开始创建时，松下幸之助把奋斗的目标设定在谁也无法相信的最高数值上。但他本人却充满了信心，对任何人都表示“松下公司一定会如预期的成长”的态度，获得了大家的好感，结果业绩果然达到了他预期的设想。

像这样使用果断式的言论，正是表现自己有信心的绝妙方法之一。

5．提前十分钟到达约会的地方

与人约会要守时，是尽人皆知的道理。但若是由自己主动邀请的约会，那我们就必须比约定的时间提前10分钟到达，以表现出自己的诚意。

不迟到是一种守信的行为，可给人留下诚实的印象，进而获得他人的信任感。但最重要的不是守时，而是不让对方等。因此就算我们准时到达，但若对方已先我们而到，就失去了意义。因此我们应该比预定的时间提早到达，以便等待对方的到来。

6．只借一二十元也如期偿还

骗子最常用的方法之一，就是先向人借一点小钱，而且有借必还，等到建立起信用后，再借一笔大钱，然后逃之夭夭！虽然时代不断地进步，人们的知识水准也不断地提高，但上当的人却仍然层出不穷。

随着时代的进步，金钱的价值越来越低，因此许多人认为借一点小钱根本就用不着还。这些骗子正是利用了人们的这种心理，建立起自己诚实的形象，达到诈骗的目的。

我们也可以正面使用这种方法，建立自己的信用。换句话说，就是要靠向人借1块钱，也要记得及时偿还，从而建立起别人对我们的信任感。

这一论点不仅适用于金钱，就是与人做小小的约定时，也同样地要依约履行。这样的人才会让人信任，无论做任何事也都将更为顺利。

7．直截了当地承认过错，可以表现自己的坦诚

考试成绩很差的小孩，往往会不敢直接回家，或者是回家后找一大堆理由，尽量推卸考不好的责任。

其实，我们向人道歉时，最好的办法是直截了当地说出对自己不利的一切。这样原本想对你发动攻击的人，也会丧失攻击的动机，因为这正表现了你的诚实。事实上，这比找一些借口支吾其词地向人解释来得有效且勇敢。

因为支吾其词，往往会给人逃避责任的印象，并且还会给对方“他根本就没有真正认错的诚意”的感觉。相反，若直截了当地认错，就可以增加自己的信誉，让对方有不妨让他再试一次的想法。由于道歉态度的各异，往往会给人截然不同的感受，这一点我们务必要牢牢记住。

8．与其辩护，不如弥补

某公司在开会时，在发给每位与会者的资料中，因人为因素少印了几张重要的文件。虽然这几张文件对该会议并没有造成严重的影响，但事先负责影印这份文件的年轻女职员，却被她的上司叫去狠狠地骂了一顿。

这位女职员在郑重道歉后，要求她的上司让她重新影印一次，把完整的资料补发给与会的人。听到她的这项要求，上司对她的印象突然改变了。因为她不只用道歉来弥补此次工作的过失，还设法用实际行动来弥补自己的过失，表现了其强烈的责任感。从此上司对这位女职员就留下了深刻的好印象。

因此有过失时，与其辩护，还不如立刻提出改善的方法，较能表现自己的责任感，从而获得对方的好感。

9．复述对方的问题，以表现自己对对方的高度重视

有一些人虽然喜欢演讲，但却不喜欢答复台下的人所提出的问题。的确，他们所提问题的内容有时真是莫名其妙，有时甚至会与讲演的内容毫不相干。关于这一点，有一位评论家所使用的方法就值得我们学习。

他的方法其实也很简单。每当有人向他提出问题时，他总是不厌其烦地重复一次对方的问题，再开始进行解答。而在重复问题的这短短时间当中，他就可以思考着该如何回答。这种方法往往可以让询问的人留下“他真的在认真思考我的问题”的印象，自然而然地对他产生了好感。另外，重复对方的问题还有另一个好处，那就是可以让询问的人确认自己询问的是否就是这个问题，避免因听错或会意错，而答出不相干的内容。

这种回答的方法在面试等较严肃的场合尤其有效。在这种情况下若能用这种方式回答问题，可以让主考官留下“认真”的好印象。试想，如果主考官发问后，你就立刻冲口回答或沉默不语，主考官会有怎样的感觉？收到的效果当然会是负面的。因此，不论回答的答案是否得体，开始回答问题前，先复述一次问题，绝对可以让对方留下好印象。

10．积极响应对方的话题

我们打电话时，若对方一直闷不吭声，我们一定会觉得很不好受，似乎有被对方忽视的感觉。这一点不只在电话中，就是与人面对面谈话时，若对方毫无反应，我们也一定会觉得很不好受。

此时我们虽然可以用“嗯”.“喔”等语气表示我们确实在听，但最好的方法是在说到某一个段落时，重复一次对方所说的内容的重点。这样不但能消除对方的不安全感，同时也可以让他觉得我们很专心地在听，理解力也很强。事实上，这一点在公事上也可以加以应用。当上司命令我们做事时，我们每次都复述上司命令，则上司会认为下属确实已经理解了他的命令而感到放心。另外，复述上司命令，对我们本身而言，同时还具有加强记忆的作用。因此无论从哪个角度来看，复述命令对我们而言，是绝对有益无害的。

11．“请你听我说”听起来比“我要告诉你”谦虚得多

想让对方对我们产生信任感，最主要的一点就是要消除对方的警戒心。而在谈话时，最重要的一点就是要让对方觉得他是主角。“我要告诉你”是以说这句话的人为“主”，因此对方的感受往往不如“请你听我说”来得悦耳！这不但是以对方为“主”，并且还可以表现自己的谦虚，是件一举两得的事。

12．满足对方不经意间流露出的愿望

有位任职于某企业的经理，曾讲述了一件令他很感动的事。他说有一位任职于他客户公司的年轻职员，有一天送他一瓶他们家乡的土特产酒。究其原因才知道，原来不久之前，在他们一起喝酒的时候，这位年轻的职员向他表示，他们家乡所酿的土特产酒味道不错。结果这位经理就不经意地向他表示，方便的话，哪天就送他一瓶。这位年轻职员果真没忘记他们之间的约定，把酒送来了。这种诚意着实使他深深地感动。

一般来说，不信守约定被认为是种不好的行为，但喝酒时所定的约定却是例外，因此若能遵守喝酒时所定的约定，将会让人刮目相看。

事实上，想让人留下深刻的印象，“意外感”所占的比例往往是相当大的。因此，若想让人留下深刻的好印象，就必须遵守一些非正式的约定，这样对方将会因感到意外而留下更深刻的好印象。

13．从容不迫地道别

有些人在工作告一段落，要与客户道别时，会一边整理东西一边向客户道别。虽然这是一种无意识的小动作，但这样做往往会让人觉得你归心似箭，从而给他人留下坏印象。

我们必须意识到，道别是一个独立的事件，不可以把它和其他的事情合并进行，否则一定会给对方留下坏印象。

14．认真倾听失意者的倾诉

心里有什么不舒服，往往可以因找到倾诉的人而得到松弛，人际关系也会因此得到润滑。

可是人一旦陷入低潮，往往会连与人谈话的兴致都没有，但心里想诉说的苦楚却越来越多，这是一种恶性循环。对于这样的人，我们应该尽力去帮助他。而他实际上最需要的，就是一个愿意倾听他诉苦的人。因此我们可以邀他喝酒或请他吃饭，慢慢地松弛他的苦心，让他愿意倾诉他的苦恼。我们若如此地从心底去帮助他，日后他对我们的信任感将会大大.增加。

15．对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的好印象

有位初任职某出版社的年轻编辑到朋友家拜访。当谈到一半时，他不时地看表，然后突然站起来向朋友表示，他还有另一个约会必须赶去。当这个朋友送他到门口后，他果真跑着去赶赴另一场约会了。

或许有的人会认为他的这种态度很没礼貌，但他当时给人的印象，却是真正地关心另一个人，给人留下了很好的印象。

当然他当时并非是表演给人看的，而是真的要赶赴另一个约会，但若想“表演”一下也未尝不可。例如当我们与人交谈到一半时，可以起身打个电话，然后跟对方说“我下一个约会可能会迟到10分钟，所以必须先打个电话跟他说明一下”。如此一来对方一定会设身处地地想，假如我是他的下一个约会对象，他也同样会关心我，从而对他留下很好的印象。

16．身为男性，为女性提供关怀和实质帮助

为女性提供关怀和实质帮助，是一个男人显示自己的绅士风范最好方法之一。能够对女性做到体贴关怀，往往会为一个男人的可信赖度加分。

增强与他人的亲密感的十八条秘籍

在社交过程中，以下技巧能帮我们增强与他人的亲密感。

1．与人初次相见时，坐在他的旁边

相信每个人都有过这样的经验，那就是与人面对面谈话时，往往会特别紧张。因为人与人一旦面对面，眼睛的视线难免会碰在一起，容易造成彼此间的紧张感。(www.xing528.com)

相反，与人肩并肩谈话，在精神上绝对比面对面谈话要来得轻松。因此与人初次相见，坐在他的旁边往往较容易进入状态。这一点同样适用与异性约会的时候。

2．不时地制造与对方身体接触的机会，借以缩短彼此间的心理距离

有位评论家曾经说过，有一次他去百货公司买衬衫时，售货员小姐立刻拿皮尺，帮他量颈围。由于此时的售货员必须与他靠得很近，所以会使他产生好像与亲人在一起的感觉，而生意也往往在这种气氛下成交。

事实上，每个人都拥有一个无形的“自我保护圈”。通常除非是非常亲密的人，否则不容易侵入这个范围。但反过来说，若对方已经侵入了这个圈内，则往往就会产生对方是自己亲密者的错觉。

一本杂志上有一句很有趣的话——只要男女开始勾肩搭背，他们就已经是情人！的确，人与人之间有了直接的接触，彼此间的距离会一下子缩短许多。

因此，若想在短时间内缩短与初识者间的距离，最简单的方法就是不时地制造一些与对方身体接触的机会。当然，这种方法在使用的时候也要避免过犹不及，以不引起对方反感为操作准则。

3．面带微笑地谈话有助于拉近彼此间的距离

著名的节目主持人崔永元，之所以会受到大众的欢迎，并非由于口才好，而是由于他总是能微笑着听人说话。

同样，虽然说些笑话有改善彼此间紧张关系的润滑作用，但有时一不小心，也可能会弄巧成拙。因此，与其费尽心思逗人笑，不如认真听对方说话自己笑，反而可以拉近彼此间的距离。大家一起笑，很快地就能消除彼此间的紧张感，并且可以在很短的时间内建立亲密感。

4．若与对方有共同点，就算再细微的也要强调

人与人之间一旦有了共同点，就可以很快地消除彼此间的陌生感，产生亲近的感觉。这样不但可以使对方感到轻松，同时也具有使对方说出真心话的作用。事实上，我们每个人都具有这样相同的心理。例如两个陌生人一旦发现彼此竟然曾就读同一所小学，顷刻间就会产生“自己人”的感觉，立刻打成一片。

在人际交往中，对于交际对象，找一些共同点强调一下，在拉近彼此距离方面会收到相当不错的效果。

5．对于那些与自己关系密切的人，把他们的名字写在电话记事簿的首页，会让对方欣喜万分

当你到一位交往很久的同事家做客，你们尽兴地谈完准备回家的时候，他对你说：“这些文件待会儿再送到您家。”说完他顺手打开电话记事簿，准备确认你的电话号码与住址。突然间你发现，你的名字竟然被写在第一位！老实说，你当时一定非常高兴！

每个人对“自己”都非常敏感，因此一旦发现自己受到与众不同的待遇时，不是感到非常兴奋就是感到非常愤怒！

对于那些与自己关系密切的人，把他们的名字写在电话记事簿的首页，会让对方欣喜万分。

表示对别人重视的方法很多，其中记住对方曾经说过的话，然后向对方表示“您曾说过……”，是相当好的一种方法。另外，记住对方的兴趣、嗜好或计划等，再找个机会赞美他一番，也是一种获得对方喜欢的好方法。

6．指出对方的服装或饰物上的小变化，可使对方感觉我们很重视他

很多丈夫都不太懂得奉承自己的太太，更不会拍太太的马屁。例如太太从美容院回来，丈夫内心也觉得她的确比以前漂亮了，但却不会顺口赞美她几句。而太太本身也由于得不到丈夫的赞美，往往会产生“丈夫不关心我”的感觉。

每个人都希望被人关心，并且对于关心他的人，会很自然地产生好感。若想让对方对自己产生好感，最好的方法就是积极地表现出你真正地在关心对方。因此，我们对于对方的服装或随身饰物等，要随时注意，稍有变化就赞美他几句，这样往往可以让对方感到愉快！

上述方法对女性尤其重要，因为女性往往比男性更重视自己的容貌与装饰。对方一旦觉得你在关心她，就会自然地对你产生亲切感。

7．若想让对方觉得我们关心他，就应该夸赞他的各种潜力

对于关心我们的人，除非他的关心会伤害到我们，否则对方的一切我们大都不会计较。尤其是当对方关心与我们自尊心有关的问题时，我们往往会对他产生好感。

那么怎样的问题，才是与自尊心有关的问题呢？其实，夸赞对方的各种潜力，就是很好的方法。例如，与其说“你的发型很好”，不如说“若再剪短一点会更可爱”。这样说，对方就会觉得你真正地关心他，自然会对你留下好印象。

8．常用“我们”这两个字来拉近彼此间的距离

有位心理专家曾经做过一项有趣的实验。他让同一个人分别扮演专制型、放任型与民主型三种不同角色的领导者，而后调查其他人对这三类领导者的观感。结果发现，采用民主型方式的领导者，他们的团结意识最为强烈。而研究结果又指出，这些人当中使用“我们”这个名词的次数也.最多。

事实上，我们在听演讲时，对方说“我认为……”带给我们的感受，远不如他采用“我们……”的说法，因为采用“我们”这种说法，可以让人产生共同体意识。

9．会话中多叫几次对方的名字可增强彼此间的亲近感

欧美人士在谈话中，常会不断地称呼对方的名字，往往会使刚刚才认识的人产生彼此已经认识了很久了的错觉。因此会话中多叫几次对方的名字，可以增进彼此间的心理距离。

10．记住对方“特别的日子”（如结婚纪念日、生日等），并在那一天表示自己的祝福，可以给对方留下好印象

相信许多人若不是太太提醒，往往会忘了自己的结婚纪念日。如此健忘，太太当然会怀疑他是否还真的爱她。

技术高明的推销员，就会善用这项人们常会忽略的事，来达到加强对方对自己的好感的目的。例如，他们会在对方的生日，打个电话祝他生日快乐，或者当对方的结婚纪念日快来时，寄一张贺卡。虽然这只是一些不起眼的行为，但在虏获人心方面却非常有效。

11．赞美对方较不易为人所知的优点，可以加深对方对你的好印象

就算再差劲的人，也会有一两处值得赞美的优点。例如，一个人或许没有什么优点，但玩台球的技术却很高明，或者酒量非常好等都可以加以利用。有的人很在意自己的这些小优点，有的人根本就不在意。但别人赞美他，一定会使他感到高兴的。

有时锦上添花式的赞美，引不起对方太大的喜悦。例如，对一位已被公认是很漂亮的女孩子说，“你真漂亮”，由于她平时已被夸赞惯了，所以很难让她觉得兴奋。相反，若能找出对方较不易为人所知的优点，则往往可以使对方感到意外的喜悦。

12．见面时间长不如见面次数多

据说必须靠拜访客户来争取业绩的工作，最有效的工作方法就是经常到客户那里去坐一坐。它的道理就类似我们读书时，同样是读12小时，但连续读12小时，其效果绝对不如一天读2小时，连续读6天的效果好。

人际关系的培养，主要是要让对方觉得自己亲切而留下好印象。而逐次给对方留下的好印象，将比集中一次让对方留下的好印象更不易被淡忘。

通常有人认为，偶尔陪人通宵达旦饮酒或聊天等，可以很快拉近彼此间的距离，而让人留下很深刻的印象，但这样造成的好印象，若不继续加强，很快地就会消失。试想，当别人问“你和某某人的关系如何”时，其一是“我们只见过一次面”，其二是“我们偶尔见面”，其三是“我们时常见面”。这三种答案，给人的印象当然有很大的差别。因此，若想与人建立亲密的关系，记住，见面的时间长不如见面的次数多。

13．“投其所好”，可以更让对方喜欢自己

有一位朋友，一向习惯在别人名片背后，密密麻麻地写上一大堆资料。起初有人以为他是为了便于了解对方，才故意记录的。后来才发觉他的真正用意，比别人想象的还高明，使人更加佩服！原来他所写的资料，并不是对方的年龄、籍贯等，而是记载自己如果下次再与他碰面时，必须做些什么！其中他最重视的，是对方的兴趣。他会刻意搜集与对方兴趣有关的所有资料，并于下次见面时将这些资料（情报）当作“礼物”馈赠。例如，对方的兴趣是钓鱼，他就会收集有关钓鱼这方面的资料，并于下次见面时与他大谈钓鱼之道。当对方一听到他对钓鱼如此了解，便会产生“同好”而感觉倍加亲切。

或许有人会认为如此太过于功利主义，但事实上却不尽然。收集各种资料，不但下次见面可以有共同的话题，对于自己知识领域的充实也是有利无害的，并且以长远眼光来看，这将是一项非常有用的自我表现方法。

14．表达感谢之意，写信比打电话好

由于电话的普及，我们往往会忘了写信的作用。但若要加强对方的印象，尤其是需要向对方表达感谢之意时，写信的效果比打电话好得多。

为什么呢？因为写信比打电话麻烦。因此，写信往往给人一种有诚意的感觉。并且信件可永久保留，每读一次信件，对对方的印象就会不由自主地加深一次。另外，信函是一种视觉的效果，通常视觉效果，比听觉效果给人的印象更深刻。

还有一点也相当重要。那就是有些在电话中不大好意思说的话（例如“此恩终生难忘”等），用信函来表达就容易多了。

信函的内容在“密度”方面，也比电话强。试想，我们若将电话中3分钟所讲的内容，用文字来叙述，其字数将会有多少？因此我们不难了解，打电话时我们必定说了不少废话，写信就可以避免这种缺点！因此，我们应该尽量以写信代替打电话，这样不论在哪一方面，都可以给对方留下较好的印象。

15．想缩短与异性间的距离，应该直呼其名而不要连名带姓地叫

有人说，男女之间的交往，可以由相互称呼对方名字的改变情形，看出彼此间关系的进展。事实上，男女之间刚开始交往时，通常都是连名带姓地叫，等到关系比较亲密后，就直呼其名了！

因此若想缩短与异性间的距离，就应该直呼其名，避免连名带姓地叫。

有一位教授，许多人第一次与他见面都会感到紧张，有时就算他再三地向他们强调不要紧张也没有用。为了消除对方的紧张感，教授就会使出自己的独家法宝——脱掉上衣（甚至连衬衫也脱掉），拿起桌上的蛋糕就吃！紧张的人看到这一情形，起初会愣一下，但随即就会完全放松了。

如果对方处于紧张的状态，我们不能消除对方的紧张感，就无法与对方建立亲密的关系。因此意欲缩短与紧张者间的心理距离，不如采取些粗鲁点的举动，这样有助于心理紧张者放松下来。

17．穿着与对方风格类似的服装，有助于较快获得对方的认可

物以类聚，穿着打扮类似的人，往往容易聚在一起。这种现象在心理学上称为“同步化”。因为人类可以借着与周围的人共同的行动，获得安全感。

事实上，穿着类似的服装，并不是女性的专利，男性在公司穿着与同事类似的服装，也具有缩短彼此间距离的作用。

有的记者会因采访的对象不同，而改穿不同款式的服装，以便增进与被访问者间的亲密感。服装的重要作用由此可见一斑。

18．闲聊自己的失败往事，比谈自己成功的事，更易拉近彼此间的距离

男人聚在一起，大多会谈些不登大雅之堂的话题，来拉近彼此间的距离。此时若谈自己曾经失败过的事，会比谈自己成功的事，更容易拉近彼此间的距离。因为总是炫耀自己成功的光荣事情，容易让人产生反感，留下不好的印象。

幽默让你在社交中无往不利

幽默是一种魅力，也是一种人格力量。幽默所包含的特性是逗人快乐，所包含的能力是感受和表现有趣的人和事，制造愉悦的气氛。对个人而言，懂得幽默的人往往比不懂幽默的人更具有吸引力和凝聚力。

一个秃头的人，当别人称他“理发不用花钱，洗头不用水”时，他当场变了脸，原本轻松的环境变得紧张起来。一位教授也是一个秃头，当他当众演讲作自我介绍时说：“一位朋友称我聪明透顶，我含笑地回答：‘你小看我了，我早就聪明绝顶了。’”然后他指了指自己的头说，“我今天演讲的题目是外表美是心灵美的反映。”教授就这样开始了自己的演讲，整个会场充满了活跃的气氛。同样是秃头，同样容易受到别人的揶揄和嘲谑，为什么不同的人得到的却是别人不同的认可，其中的缘故就是是否有幽默感。

有一次，钢琴家波奇在美国密歇根州的福林特城演奏，当时座位有一半多还是空着的，对于这种难堪的局面，波奇却说：“福林特这个城市一定很有钱，我看到你们每个人都买了两三个座位的票。”于是整个大厅里充满了欢笑，波奇也以寥寥数语化解了尴尬的场面。

由此可见，幽默不仅反映出一个人随和的个性，还显示了一个人的聪明、智慧以及随机应变的能力。但需要注意的是，幽默既不是毫无意义的插科打诨，也不是没有分寸的卖关子，耍嘴皮。幽默要在入情入理之中，引人发笑，给人启迪。这需要一定的素质和修养。

生活中应用幽默，可缓解矛盾，调节情绪，促使心理处于相对平衡的状态。著名的喜剧大师卓别林曾说：“通过幽默，我们在貌似正常的现象中看不出不正常的现象，在貌似重要的事物中看不出不重要的事物。”

我们常有这样的体会，在会场或课堂上，一席趣语可使笑语满堂，气氛和谐而轻松，增加了接受效果；在友人间的笑谈中，一则笑话，常令人捧腹不止，在笑声中交流和深化了感情；在旅游登山时，一句幽默，引出一阵嘻嘻哈哈，顿使人倦意全消，鼓劲前行。可见，幽默与笑是情同手足的姐妹。上乘的幽默是鼓劲的维生素，是交际的润滑剂，是智慧的推.进器。

“不懂得开玩笑的人，是没有希望的人。”这是俄国文学家契诃夫说过的一句话。幽默是一种特殊的情绪表现。它可以淡化人的消极情绪，消除沮丧与痛苦。具有幽默感的人，生活充满情趣。许多在他人看来痛苦烦恼之事，他们却应付得轻松自如。这是因为他们掌握了幽默这一适应环境的工具，学会了面临困境时减轻精神和心理压力的有效方法。

那么，该如何培养自己的幽默感呢？下面是一些小建议。

1．扩大知识面

幽默是一种智慧的表现，它必须建立在丰富知识的基础上。一个人只有具备审时度势的能力、广博的知识，才能做到谈资丰富，妙语成趣，从而给出巧妙的应答。因此，要培养幽默感必须广泛涉猎不同知识，充实自我，不断从浩如烟海的书籍中收集幽默的浪花，从名人趣事的精华中撷取幽默的宝石。

2．陶冶情操，乐观对待现实

幽默是一种宽容精神的体现，要善于体谅他人，要使自己学会幽默，就要学会雍容大度，克服斤斤计较的弊端，同时还要乐观。乐观与幽默是亲密的朋友，生活中如果多一点趣味和轻松，多一点笑容和游戏，多一份乐观与幽默，那么就没有克服不了的困难，也不会出现整天愁眉苦脸，忧心忡忡的痛苦者。

3．培养深刻的洞察力

提高观察事物的能力，培养机智、敏捷的能力，是培养幽默感的一个重要方面。只有迅速地捕捉事物的本质，以恰当的比喻，诙谐的语言，才能使人们产生轻松的感觉。当然在幽默的同时，还应注意，重大的原则总是不能马虎，不同问题要不同对待，在处理问题时要有灵活性，做到幽默而不俗套，使幽默能够为人类精神生活提供真正的养料。

逗笑是幽默的基本表现特征，“无笑无以言幽默”。康德说：“在一切引起活泼的、感动人的大笑里必须有某种荒谬悖理的东西存在着。”“笑是一种从紧张的期待突然转化为虚无的感情。”康德的这两句话，都在一定程度上反映了幽默致笑的因果联系。

4．巧妙地说一些可产生幽默效果的话

（1）奇异的话。幽默的结构常常能造成使人出乎意外的奇因异果，从而令人惊奇地发笑。康德所讲的“从紧张的期待突然转化为虚无”，正是来自幽默的结构常常能造成使人出乎意外的奇因异果。

例如，老师对学生们说：“牛顿坐在苹果树下，忽然有一个苹果掉下，落在他的头上。于是，他发现了万有引力定律。牛顿是个科学家！”

“可是老师，”一个学生站了起来，“如果牛顿也像我们这样整天坐在学校里埋头书本，会有苹果掉在他头上吗？”本来老师是讲牛顿受苹果落地的启示，发现了万有引力定律，成为了科学家，而学生却冷不丁冒出一句含有不应该埋头读书的结论，真是出乎意外，超出常理。

下面的例子也是如此：

经理正忙得不可开交，电话铃响了，女秘书起身接电话。

“谁的电话？”经理问。

“您的太太打来的。”女秘书说。

“说什么了吗？”经理又问。

“她说吻你。”女秘书说。

“好极了，”经理头也不抬地吩咐道，“你先替我收下，然后再还给我。”

真亏经理想得出，吻居然也能转接。这实在是不合常理的，但这样的话新奇怪异，使人大大出乎意料，所以能引来别人的笑。幽默就是要能想人之未想，才能出奇致笑。有人说：“第一个把女人比喻成花的是智者，第二个把女人比喻成花的是傻瓜。”这句话似乎有点偏激，但新奇、异常的确是幽默构成的一个重要因素。

（2）巧妙的话。幽默的核心是应该有赢得使人赞叹不已的巧思妙想，从而产生令人欣赏的欢笑。俗话说：“无巧不成书。”巧可以是客观事实上的巧合，但更多的是主观构思上的巧妙。巧是事物之间的某种联系，没有联系就谈不上巧。如果能在别人没有想到的方面发现或建立某种联系，并顺乎一定的情理，就不能不令人赏心悦目。

下面的两个例子就是以回答巧妙而产生幽默效果的：

例一：某学生的英语读音老是不准，老师批评他说：“你是怎么搞的，怎么一点都没进步呢？我在你这个年纪时，已经读得相当准了。”

学生回答：“老师，我想一定是您的老师比我的老师好。”

例二：林肯总统小时参加一次考试，老师问他：“你是愿意答一道难题，还是愿意答两道简单的题？”

林肯答：“还是答一道难题吧。”

“好，请你回答：鸡蛋是怎么来的？”

“鸡生的。”

“那么鸡又是从哪来的呢？”

“对不起，老师，这已经是第二道题了。”

（3）荒谬的话

幽默的内容往往要含有使人忍俊不禁的荒唐言行，从而使人情不自禁地发笑。俗话说：“理不歪，笑不来。”荒谬的东西是人们认为明显不应该存在的东西，然而它居然展现在人们面前，不能不激起人们心灵的震荡，从而使人发笑。

例如下面这个例子：

一人要出远门，临行时嘱咐其子：“我走后，如果有人来找我，你就说我有点小事出门了，并请他进屋喝茶。”此人深知其子愚呆，怕他忘记，又把这番交代的话写在纸上。儿子把纸条放在袖子里，时不时拿出来看看。可是过了三天，还不见有人来。儿子以为这纸条没用了，就把它给烧了。烧后第二天，来了个人找他父亲。儿子急忙到袖子里找纸条，找不到，便说：“没了。”客人一听，以为他父亲死了，惊问：“几时没的？”儿子对曰：“昨天晚上就烧了。”风平浪静的水面，投进一块石头，就会一下子发出响声。常规思维的心理，被超常的信息搅扰，也会引起心波荡漾、心潮起伏、心花怒放。奇异、巧妙、荒谬就是这种超常的信息，就是幽默之所以致笑的要因，也是我们学会幽默应把握的要诀。

刻板效应：你总会受到刻板偏见的左右

刻板效应，又称定型效应，是指人们用刻印在自己头脑中的关于某人、某一类人的固定印象，以此固定印象作为判断和评价人依据的心理.现象。

苏联社会心理学家包达列夫曾经做过这样的实验，将一个人的照片分别给两组被试者看，照片上的人的特征是眼睛深凹，下巴外翘。包达列夫向两组被试者提供了截然相反的介绍，他告诉甲组“此人是个罪犯”，对乙组则说：“此人是位著名学者”，然后，请两组被试者分别对此人的照片特征进行评价。

关于人物特征的评价，出现了非常有趣的现象，甲组被试者认为：此人眼睛深凹表明他凶狠、狡猾，下巴外翘反映着其顽固不化的性格；乙组的判断则是这样的：此人眼睛深凹，表明他具有深邃的思想，下巴外翘反映他具有探索真理的顽强精神。

针对同一张照片的面部特征，为什么会出现如此迥然有异的评价呢？心理学家分析说，这是因为人们对社会各类的人有着一定的定型认知——把他当罪犯来看时，自然就把其眼睛、下巴的特征归类为凶狠、狡猾和顽固不化，而把他当学者来看时，便把相同的特征归为思想的深邃性和意志的坚忍性。

探究这种现象的本质，可以发现刻板效应其实来自于认知偏见，人们对不同人进行分类，然后产生了不同的固化印象，在这种印象的影响下，对不同的人群产生了不同的态度和行为倾向。就像笑话中的上帝为不同肤色的小朋友安排了不同的命运一样，你也常会受限于既有的刻板印象，从而用刻板印象的信息来决定自己的行为。比如，身为中国人，你多会认为日本人更加有暴力倾向，美国人则更喜欢插手别人的事情。

首因效应：第一印象总是占据着主导地位

人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应。首因效应也叫首次效应、优先效应或“第一印象”效应，它是指当人们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻印象，第一印象作用最强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象，形成第一印象的主要是性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”。

首因效应本质上是一种优先效应，当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。即使人们同样重视了后面的信息，也会认为后面的信息是非本质的、偶然的，人们习惯于按照前面的信息解释后面的信息，即使后面的信息与前面的信息不一致，也会屈从于前面的信息，以形成整体一致的印象。

在人际交往中，首因效应发挥着重要的作用——每个关系的建立都肯定会有第一次见面，如果一个人无法为他人留下较好的第一印象，将不利于以后人际关系的发展，至少会对人际发展进程产生负面影响。所谓的“新官上任三把火”.“先发制人”.“恶人先告状”便利用了首因效应的正面影响，很多人极为注重出现在一个陌生场合的首次印象。争取让自己为他人留下正面的印象，便是希望可以借此带来更和谐的人际关系发展。

近因效应：对他人最近、最新的认识占了主体地位

近因效应，与首因效应相反，是指在多种刺激按不同顺序出现的时候，印象的形成主要取决于后来出现的刺激，即在交往过程中，我们对他人最近、最新的认识占了主体地位，以致掩盖了以往形成的对他人的评价。比如，让你此时此刻判断一下你与某个朋友的关系，如果你们几天前刚刚吵过架，你就会认为你们的关系不是很好，而如果这个朋友昨天刚刚借给你1.000块钱，你就会将你们的关系定义为“患难之交”，认为对方是你真正的朋友。

美国心理学家卢钦斯以实验的方式证明了首因效应与近因效应。在实验时，卢钦斯准备了两段文字，在第一段文字中将一个叫做吉姆的男孩描述为热情外向的人，在第二段资料中将吉姆描述为冷淡而内向的人。然后，卢钦斯将这两段材料组合成四组：

第一组　描写吉姆热情外向的文字先出现，冷淡内向的文字后出现。

第二组　描写吉姆冷淡内向的文字先出现，热情外向的文字后出现。

第三组　只显示描写吉姆热情外向的文字。

第四组　只显示描写吉姆冷淡内向的文字。

卢钦斯让四组被试分别阅读一组文字材料，然后回答一个问题“吉姆是一个什么样的人？”实验结果显示，第一组被试者中有78%的人认为吉姆是友好的，第二组中只有18%的被试者认为吉姆是友好的，第三组中认为吉姆是友好的被试者有95%，第四组只有3%的被试者认为吉姆是友好的。

通过上述实验，卢钦斯得出结论：信息呈现的顺序会对社会认知产生影响，先呈现的信息比后呈现的信息有更大的影响作用。

后来，卢钦斯在进一步的研究中发现，如果在两段文字之间插入描述某些活动的文字内容，如吉姆做数学题、吉姆听故事等，则大部分被试会根据活动以后得到的信息对吉姆进行判断，也就是说，最近获得的信息对他们的社会知觉起到了更大的影响作用——这一实验结果证明了近因效应。

通常来说，近因效应一般不如首因效应明显和普遍。在印象形成过程中，当不断有足够引人注意的新信息，或者原来的印象已经淡忘时，新近获得的信息的作用就会较大，就会出现近因效应。

晕轮效应：情人眼里出西施的根源

晕轮效应又称光环效应、成见效应、光圈效应、日晕效应、以点概面效应，指的是在人际知觉中所形成的以点概面或以偏概全的主观印象。人们对于他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质。如果认知对象被标明是“好”的，他就会被“好”的光圈笼罩着，并被赋予一切好的品质。这种强烈知觉的品质或特点，就像月亮形式的光环一样，向周围弥漫、扩散，从而掩盖了其他品质或特点，所以晕轮效应也形象地被称为光环效应。

心理学家爱德华·桑戴克做过一个这样的实验。他让被试者看一些照片，照片上的人有的很有魅力，有的无魅力，有的中等。然后让被试者在与魅力无关的特点方面评定这些人。结果表明，被试者对有魅力的人比对无魅力的赋予更多理想的人格特征，如和蔼、沉着、好交际等。

晕轮效应最早是由美国著名心理学家爱德华·桑戴克于20世纪20年代提出的。他认为，人们对人的认知和判断往往只从局部出发，扩散而得出整体印象，也即常常以偏概全。一个人如果被标明是好的，他就会被一种积极肯定的光环笼罩，并被赋予一切都好的品质；如果一个人被标明是坏的，他就被一种消极否定的光环所笼罩，并被认为具有各种坏品质。这就好像刮风天气前夜月亮周围出现的圆环（月晕），其实，圆环不过是月亮光的扩大化而已。据此，桑戴克为这一心理现象起了一个恰如其分的名称即晕轮效应，也称作光环效应。

通过上面的笑话，由此你也可以理解为什么明星总是有那么多绯闻了，我们总是对媒体关于明星的丑闻爆料十分感兴趣，对此津津乐道，然而事实上，我们所看到的关于明星的形象都是媒体所展现给我们的那圈“月晕”，或许这些故事只是媒体的断章取义，与事实的真相相距十万八千里。

名片效应：相似的态度和价值观有助于形成优质人脉

在人际交往中，如果首先表明自己与对方的态度和价值观相同，就会使对方感觉到你与他有很多的相似性，从而很快地缩小对方与你的心理距离，使其愿意与你接近，从而结成良好的人际关系——这便是名片效应，相似的态度和价值观就犹如一张心理名片，将自己以实现良性互动的目的介绍给了对方。

如果希望在人际交往中产生名片效应，首先便要向对方传播一些他们可能感兴趣和喜欢的观点和思想，其次再不经意地将自己的观点渗透其中，这样便会让对方产生一种印象，认为你的思想观点与他们的极为类似，从而拉近彼此的关系，增加交际对象对你的认同感。

有这样一个关于里根总统的笑话，一次，里根面对的是一群意大利血统的美国人，他说道：“每当我想到意大利人的家庭时，我总是想起温暖的厨房以及更为温暖的爱。有一家意大利人刚开始住在狭小的公寓房间里，后来他们迁到了乡下的一座大房子里。一位朋友问这家一个12岁的儿子托尼：‘喜欢你的新居吗？’孩子回答说：‘我们喜欢，我有了自己的房间。我的兄弟也有了他自己的房间。我的姐妹们都有了自己的房间。只是可怜的妈妈，她还是和爸爸住一个房间’。”毋庸置疑的是，里根在讲话中传达出自己对于意大利人的正面印象，这种说辞自然能赢得意大利血统美国人对自己的认可，拉近自己和选民的心理距离。从某种意义上来看，里根正是恰当运用了名片效应对人际互动的积极影响。

一般而言，人们总是更喜欢与自己价值观和情感倾向类似的人，这有助于他们提高自我认同度，减少自己和外界的冲突，由此也可以理解人们为什么总是对偶遇知音如此欢欣雀跃了。

变色龙效应：模仿对方的身体语言，你会更受欢迎

变色龙效应是指人们经常无意识地模仿其他人的姿势、怪癖和面部表情的心理学现象。通过实验，心理学家巴奇和查特朗识别了以变色龙效应表现出来的部分肢体语言，他们进而得出结论：如果一个人模仿了他人的手势或者身体姿势，人们往往会更喜欢这个人。

巴奇和查特朗做了这样一个实验，他们让78名被试者坐下来分别与一名实验者进行交谈，在交谈的时候，实验者故意改变交谈中的习惯动作，比如露出更多的笑容，与被试者进行频繁的面部接触、脚部不停地摆动。

结果发现，被试者确实会不经意地模仿实验者的习惯动作。心理学家发现，在所有的被试中，面部接触的比例上升了20%，被试脚部摆动的比例上升了50%。

继而，巴奇和查特朗便想验证“模仿是否能增进好感”的观点，于是，他们又做了第二个实验，他们安排78名被试者在一个房间与另一名实验者（以陌生人的身份出现）就一张照片分别进行交谈，在交谈的过程中，实验者会主动模仿一部分被试者的肢体语言，当交谈结束后，心理学家让被试者对实验者的好感度和交流的顺利程度作出评价。

结果显示，针对好感度和交流顺利程度两个方面，被模仿者给实验者打出了6.62和6.76的平均分数，而未被模仿者提供的平均分数只有5.91和6.02。实验说明，人们的确更喜欢那些模仿自己身体语言的人。

“变色龙效应”属于一种社交互动中的温暖回应，实验表明，确实大多数人会在交谈中不自觉地模仿对方的身体语言，而且人们还会从这种模仿行为中无端受益，因为人们倾向于喜欢那些模仿自己的人。

跷跷板互惠原则：投之以桃，报之以李

丹尼斯·雷根教授曾经做过这样一个实验。在这个实验中，有两个人被邀参加一次所谓的“艺术欣赏”，也就是两人一起给一些画作评分，其中一人是乔，他是雷根教授的助手。实验在两种情况下进行。在第一种情况下，乔主动送了那个真正的实验对象一个小小的人情，在评分中间短暂的休息时间里，他出去几分钟，回来时带回了两瓶可口可乐，一瓶给实验对象，一瓶给自己，并告诉实验对象，“我问他（主持实验的人）是否可以买一瓶可乐，他说可以，所以我给你也带了一瓶。”在第二种情况下，乔没有给实验对象任何小恩小惠，中间休息后只是两手空空地从外面进来。但在所有其他方面，乔的表现都一模一样。

稍后，当评分完毕，主持实验的人暂时离开了房间，乔要实验对象帮他一个忙。乔说自己在为一种新车卖彩票。如果他卖掉彩票的数目最多，他就会得到50块钱的奖金。乔想要实验对象以25分一张的价钱买一些彩票：“买一张算一张，但当然是越多越好了。”结果那些得过他的好处的实验对象所购买的彩票数目是另一种情况下的两倍。平均下来，在这种实验条件下，乔做了一笔很合算的生意：他的投资回报率达到了500%。

在上述实验结束后，雷根让实验者填写关于是否喜欢乔的问卷，结果发现，在未接受乔的可乐的条件下，实验对象购买彩票的数量与对乔的喜欢程度成正比。但在接受了乔的可乐的情况下，这种正相关关系完全消失了，也就是说，不管他们喜不喜欢乔，他们都觉得有责任来报答他，因此都买了较多的彩票。

由此可见，当人们接受了某人的好处后，很容易答应对方一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求，以此来实现利益的互惠交换。人与人之间的利益互动，就如坐跷跷板一样，偶尔处于低势，偶尔处于高势，通过高势与低势的转换，个体并不会损伤自己原来的利益，反而在转换的过程中，既实现了利益所得的丰富化，也体会到了赠送与回馈之爱。

投之以桃，报之以李——如果不懂得人际互惠原则，从不将自己拥有的物品与他人分享，拥有桃子的一方很难品尝到李子的味道。

心理测试：

你能和朋友们融洽相处吗

尽管朋友之间可以相互理解和宽容，但有时也难免会产生一些小的矛盾或摩擦。这些矛盾或摩擦产生的根源在哪里呢？赶紧自己反省一下吧。

如果今天是你的生日，你兴致勃勃地请一些同学和同事来参加你精心准备的生日宴会。新朋旧友齐聚一堂，其中有个家伙竟然穿着一身“乞丐服”出场，使你觉得浑身不自在。请问你会怎么处理这件事情呢？

A.直接对他说：“你不觉得破坏了今天的盛会吗？”

B.在他背后贴个标语整整他。

C.调侃着说：“不错嘛！这身打扮很适合你。”

D.一句话都不说，一笑而过。

E.间接地提醒他，并说出自己的感受。

选择分析：

选择A：你的个性十分爽直，做事从不拖泥带水，也不会像一些敢怒不敢言的变色龙一样心口不一，颇具“将相本无种，男儿当自强”的气魄。可是这种性格最显著的缺点就是不给自己和别人留后路，容易得罪人。

选择B：你的方式总是很特别，而且你很容易和周围的人打成一片。这个“打”字有两种意义：第一是热烈的意思，第二是真的“打”起来。无论如何，你的开放性格，是这个社会动力的源泉，值得提倡。不过要注意场合和分寸，方式不能太过激。

选择C：你总是喜欢故作神秘状，但是任谁都知道你在讽刺他，但也只是心照不宣。幸好，你善于和颜悦色，颇有人缘。你的危险之处在于说话时流露出的恶意的讽刺，这样很容易伤人的。

选择D：你总是含蓄地不肯表达对别人的看法，让人觉得很冷。不善人际关系是你的隐忧，因为你的本质较为内向，行事太过保守，不能给他人特别的帮助。不过你的本性是非常善良的。

选择E：你始终不能和亲戚朋友以不拘小节的方式进行沟通，人际关系虽好，但不见得真实。即使是再亲密的朋友，总给人一种刻意经营的感觉，不够自然，不够真实。乍看之下，你好像是真心对待朋友，时间久了，就会让人产生疏离感。

贝勃定律：为什么你的好心总是付了东逝水

一个人右手举着300克的砝码，这时在其左手上放305克的砝码，他并不会觉得两者有多少差别，直到左手砝码的重量加至306克时才会觉得有些重。如果右手举着600克的砝码，而这时左手上的重量要达到612克才能感觉到重。也就是说，原来的砝码越重，后来就必须加更大的重量才能感觉到差别，这种现象被称为贝勃定律，意思是：当人经历强烈的刺激后，之后施予的刺激对他来说也就变得微不足道。

在人际交往中同样有贝勃定律，有的人常常抱怨：我对他那么好，他却总是不知足，别人只是偶尔对他表示了一下关心，他就将对方视为大善人，太没天理了！进而产生这种疑问：为什么我的好心总是付了东逝水呢？究其根本，原因便在于贝勃定律。

在距情人节来临两个月前，一位意大利的心理学家曾在两对具有大体相同的成长背景、年龄阶段和交往过程的恋人当中，做了这样一个送玫瑰花的实验。心理学家让其中一对恋人中的男孩，每个周末都给自己心爱的姑娘送一束红玫瑰；而让另一对恋人中的男孩，只在情人节那一天向自己心爱的姑娘送去一束红玫瑰。

由于两个男孩的送花频率和时机不同，导致了结果的截然不同：那个在每个周末收到红玫瑰的姑娘，表现得相当平静。尽管没有大的不满意，但她还是忍不住说了一句：“我看到别人送给自己女友大把的‘蓝色妖姬’，比这普通的红玫瑰漂亮多了，心里真是很羡慕！”而那个从来没有接过红玫瑰的姑娘，当手捧着男朋友送来的红玫瑰花时，表现出了被呵护、被关爱的极度甜蜜，随后竟然旁若无人、欣喜若狂地与男友紧紧拥吻在一起。

相较那个每个周末都送玫瑰花的男孩，另一个男孩只是在情人节送了一次玫瑰，就让女朋友感激涕零起来，用经济学的视角来打量，可以说，第二个男孩的做法实现了更高的投入产出比。

因此，这便提醒我们，虽然人际交往遵循互惠原则，但是这并不意味着竭尽全力地对一个人好便是最优选择，有时候对一个人的好漫不经心一些，反而会获得更高的人际回报。

理财改变命运，投资赢得财富，投资有方，理财有道，你不理财，财不理你，你若理财，财可生财。理财不是富人的专利，而是一套任何人都可以学习的技术和方法。投资不是一时冲动、不是投机取巧，不是凭借运气，而是靠恒心，靠战胜自我的毅力。