第四章 做好销售准备
本章学习重点：
●掌握计划制订原则、要点和方法
●了解产品的基本知识和相关知识，明确产品诉求重点及销售重点
●掌握销售工具的制作流程与技巧，以及辅助材料的运用
●熟知消费心理的类型，掌握消费心理的方法，学会运用心理战术
主题词：销售准备 销售计划 产品知识 销售工具
辅助材料 消费心理 心理战术
第一节 制订销售计划
美国保险业顶尖销售高手弗兰克·贝格平均每星期总花上半天的时间来作计划，每天也要花一个小时来进行准备工作。在没有作好计划、完成准备工作之前，他绝对不会出门去跑保险业务。不要以为这是浪费时间，正是因为有了完善的计划与准备，他才能保持长久成功。
做任何工作都要有充分的准备，这道理很多人都知道，而事实上，如果没有耐力与毅力，则很难达到令人满意的效果。所以，业务员一定要作好计划。
提醒您
一日之计在于晚上，而不是在于晨，今天晚上就应该写好明天早上要做的事情。一月之计在于上个月底，上个月底你就应该写好这个月要做的一切事情。一年之计在于去年年底，而不是今年年初，去年年底你就应该写好今年要做的一切事情，并在今年全部把它完成。
一、计划制订原则
1.设定的销售目标一定要合理
在一次“百万圆桌”年会上，有一位年轻的业务员请教费德文：“费德文先生，您是怎样成为历史上最伟大的保险推销员的?”
“因为我会给自己制订目标，并且有切实可行的实施方案。”
“是什么方案呢?”
“我会将年度的计划细分，细分到每周和每天的计划。比如说今年订的目标是1200万美元，我会把它分成12等份，每个月100万美元，还是太大了吧！用星期来分，100万美元除以4，这下子你不用做100万美元的业绩了，你只要做25万美元的就行了。”
“25万美元还是太大，怎么办?”
“是的，我知道你还会担心，有多少人需要25万美元的保单?有多少人会愿意听你的话?今天下午你上哪儿做成这25万美元的保单?我讲得对吗?因此我会把它再细分下去，把它分成7等份，分出来的数，是不会吓着的，一个星期3件保单。目标要订得够大，才足以令你兴奋，接着把它分成一小块一小块的，这样它才会可行。”
看了上面的例子，业务员也应该为自己制订合理的计划，并努力付诸实践。
2.设定的目标一定要具体可行
业务员要把目标细分，细分到每周、每天都做哪些事。目标高并不是问题，只要有健全的计划，你的目标就会变成“现实”。换句话说，你的目标必须安排在行动的计划里，譬如，你决定今年的销售目标是1S0万元，那么，你平均每个月的销售额应该达到15万元。
那么，为了达到这个业绩，你应该采取什么样的行动呢?
根据你以往的业绩，平均一家的销售额是5000元；如果要达到目标的话，就必须销售30家。再查看过去的资料，你拜访5家才有1家成功的几率，这样一来，你每个月必须拜访150家客户，平均每周近35家，每天5家。但是，为了获得5家商谈的机会，应该把被拒绝的几率也计算进去，因此，你每天必须拜访至少10家客户，这便是你每天的行动目标。
提醒您
“目标”只是让你产生动机的原动力，成果则是无法自动产生的。如果不付诸实践，多么健全的目标，也无济于事。
二、计划制订要点
优秀的业务员在制订推销计划时，总要考虑到以下两点：一是销售工作所具有的共同点；二是因推销对象不同而可能出现的各种情况。
1.自己编写文件
一般来说，业务员在工作时所使用的文件，通常就是本公司编制的商品手册。但是，由于其干篇一律，所以让客户感到厌烦，他们不过是仅仅知道“噢，这是××保险公司业务员”而已。
对此，业务员应该根据不同的推销对象，自己编写相应的文件。以公司印发的商品手册为基础，反复研究、设想，设想自己是客户，将会怎样想，喜欢什么样的产品介绍。这样就能做到因人而异，投其所好。
2.利用商品手册
公司的商品手册中，概括说明了公司所经营商品的主要特征，是以适用于所有客户、所有业务员的语言编写的。所以，尽管对于推销没有什么大的用处，但在编写计划书时是值得参考的。
3.依照客户规模
当客户是某家公司的员工时，就要依照这家公司的规模来编写计划书。无论对方拥有1000名或是2000名职工，无论对方的财会人员怎样反复审查、研究你提供的计划书，都要让其满意。要制订出如此专业的计划来，业务员有必要进行一番财经知识的学习。
4.计划要切实可行
要想自己制订的计划切实可行，则应站在客户方具体负责此项工作人员的角度考虑，制订一份供其在公司内部讨论时使用的会议草案。许多业务员都是由于忽略了这一点，以至于再三催促客户，总也得不到回音。因为负责具体工作的人员，往往不能完整地将你的原意转达给上司，以至于事情总也无法决定。所以，当你第一次推销获得成功时，应做一个相关资料的备份，以后即便不对每一部分进行说明，对方也能代为编写。
提醒您
目前，很多客户都精通商品知识，所以编写合情合理并能使客户同意的计划，就成为业务员的首要工作之一。业务员只要发挥独创精神，无论什么样的推销计划都能制订出来。
三、计划制订方法
关于计划的制订，这里有两个方法可供业务员参考。
1.计划的“5F”原则
制订计划，应从何处着手呢?可以先由计划的步骤谈起——姑且称为计划的“5F”原则。不论是什么计划，只要冠上“计划”一词，皆可运用“5F”原则。事实上，此“5F”与相机的操作方法极为相似，因此，以下将借助相机的摄影原理，逐一分析计划的“5F”。
第一，FIND（找寻）。即找寻及收集事实。如客户公司（客户）的境况、商品销售市场、客户的购买习惯等，都属于收集的对象。
第二，FILTER（过滤）。原意是指相机装上滤光镜过滤光线。这里是指选择收集的资料，将收集来的资料，加以过滤、选择，抽取计划中所需的资料。
第三，FIGURE（推断）。即相机准备摄影时，快门速度、距离远近、曝光率多少等一连串的问题，都需经过推断测量的作业。也就是说针对所抽取的资料，进行检查、讨论，经过组合，拟订出初步的计划方案。
第四，FACE（面对角度）。即面对被照体的方法，术语为“取角”。此时摄影者必须屏气凝神，稳稳托住相机才行。也就是说将制订的计划草案，赋予生命力，使之能够付诸行动，成为一个可操作的行动计划，不再只停留在纸上。
第五，FOLLOW（贯彻执行）。即付诸行动，按下快门。也就是依照计划付诸行动。
2.计划的5W1H原则
计划的5W1H原则是指：
第一，WHY（为何）→目的、原因。
第二，WHAT（什么）→内容。
第三，WHERE（何地）→地点。
第四，WHEN（何时）→时机。
第五，WHO（何人）→对象。
第六，HOW（何法）→方法。
四、选择好自己推销的产品
作为一个称职的业务员，一定要在推销之前深人思考以下问题，只有这样，才能真正将推销工作做到实处。
1.自己的产品与现有其他产品的关系
这个问题旨在确定你的产品的协作区域，例如，如果你销售的是衣服干洗机、烘干机，现在又增加了洗碗机，那么，洗碗机零售商就分享了你现有的分销渠道。你只销售洗碗机就没有任何优势了。
2.怎样让自己的产品更出众
如何使自己的产品在众多的同类产品中脱颖而出?要做到这一点，方法有很多：一是改进特点——性能；二是加强适宜性——量体裁衣；三是确定格调——功能、外观形象；四是提高可靠性——保修、退货制度；五是重视包装——颜色、尺寸、形状；六是调整尺寸——服装、电器、电脑、行李箱尺寸；七是提高服务——及时、礼貌、正确；八是正式公开品牌命名——标签。
提醒您
作为业务员，你要懂得：选用任何一种突出自己产品的方法都会影响整个营销程序，因为它是你做任何促销工作的基础。产品可以通过独创性的广告和促销而有别于竞争产品，即使竞争产品并没有什么不同。
3.产品寿命周期对自己的计划有何影响
产品寿命周期对推销计划影响很大。例如，黑白电视机发展到彩色电视机用了20年的时间，而VCD到DVD的发展时间只有1年，所以产品寿命周期很重要。你可选像可口可乐这样的长寿品牌或者云南白药这样的长寿产品，也可选择呼啦圈这样的无生命产品，问题在于你是否有准备，并制订好了相应的对策。
如果你选择好了自己推销的产品，你可以其个性吸引客户购买。个人销售需要业务员自身具备良好的素质，同时，销售队伍还必须具备有关潜在购买者需求和购买程序方面的相关知识，这样才可能成功。
相关知识
适合推销的产品
适合推销的产品，根据产品特性可以分为5大类：
1.地位类产品
此类产品可以显示客户的地位或显示其属于社会的某一阶层。以美国客户购买汽车为例：购买林肯牌与卡特牌汽车的大多属于高收入家庭；购买别克牌、克莱斯勒牌汽车的大多属于中等收入家庭；而购买雪佛兰牌与福特牌汽车的则大多属于低收入家庭。
2.威望类产品
此类产品不仅是威望的象征，而且是具有经济实力的最好证明。譬如，某一客户拥有一部英国豪华的罗斯拉汽车，不仅是事业成功的象征，而且也是拥有财富的最好证明。
3.渴望类产品
此类产品也称之为保护自我的产品，例如牙膏、剃须刀、肥皂、香水等。
4.快乐类产品
此类产品能迅速激起人们的购买欲望，包括颜色美观、式样新颖的成衣和玩具及各科零食等。
5.功能类产品
此类产品具有较强的实用性，大多数的食物，如水果、蔬菜以及建筑材料等均属于此类产品。
第二节 了解产品知识
产品知识就是推销力，产品技术含量越高、产品知识在销售中起到的作用越大。
实例
一个星期六的下午，一位顾客找到某公司总经理，称自已一个小时前在该公司购买的某品牌的羊毛衫“名不副实”。总经理耐着性子听完了顾客的诉说，原来这件套衫的成分标志上标明人造丝55%，尼龙45%，而顾客所出示的发票上却标示着“羊毛衫”。顾客还说，促销员在介绍该产品时也说是羊毛衫。经与该促销员核实，顾客所反映的情况基本属实。问题在于该促销员对商品的了解太少，让顾客觉得自已上当受骗了。无奈，总经理只得对顾客作出解释、赔礼道歉，并同意退货。事后，总经理作了一个决定：促销员上岗得经过商品知识考核，否则不得上岗。
由此可见，对产品知识的了解程度对销售工作是多么的重要！所以，作为业务员，凡是能帮助客户作出正确购买选择的有关产品知识，自己都应该掌握。
一、产品基本知识
1.产品必备知识
（1）产品名称、商标、品牌和产地
业务员在销售产品前，要知道自己所售产品的名称和产地，例如，这是广东顺德生产的“华宝”空调；此外，还要知道产品的分类，如洗衣机按外形分有单桶、双桶及全自动，按洗涤方式又可分为滚筒式、波轮式、仿生搓洗式。业务员只有掌握了产品的系列名称、品类名称、品牌以及产地，才能很好地向顾客介绍。
提醒您
随着消费水平和生活水平的不断提高，消费者对产品的品牌日益关注。业务员要注意培养消费者对某一品牌的忠诚度，在这种情况下，熟悉该产品品牌的名称及产地就显得尤为重要。
（2）产品的面料与成分比例、号型与尺码、工艺与生产流程、使用说明与功能特点
业务员应懂得化纤、棉布、丝绸等面料的特点与性能。当客户询问“丝绸衣服啧水后熨烫会不会有水渍”及“这件衣服含棉量是多少”时，业务员应该能给客户提供满意的答案。
（3）产品的使用方法
业务员还应该了解产品的使用方法。以服装为例，业务员应掌握服装的穿着方式以及洗涤与保养的知识。许多服装售出后，由于客户的日常保养方法不当，导致服装出现了损坏，客户难免就会产生不满情绪。为了避免客户抱怨和不满的产生，业务员平时就要多掌握产品的日常保管、保养、维修等知识，以便给客户提供专业的建议。
（4）产品的展示技巧
产品展示技巧的高低，对客户是否购买产品影响很大。以衣料为例，看质地时不仅需要近看，还需要用手摸；但是看图案、花色，就要离得远一点，要看整体效果。如果只是把衣料放在柜台上让客户俯视，那么由于离衣料太近，客户看到的图案一定有点大。如果业务员将衣料披在身上，且拉开与客户的距离，就能让客户感受到整体效果，有利于达成交易。
二、产品相关知识
1.产品的价值取向
产品的价值取向是指产品能给使用者带来的价值。构成产品使用价值的因素有以下几个：
（1）品牌
品牌是影响客户购买决策的重要因素，业务员需了解在众多的产品品牌中，自己所销售的产品的品牌形象及市场占有率是否处于有利地位。了解品牌的相关知识不但对说服客户有帮助，也有利于培养业务员对该品牌的归属感和荣誉感，增强其销售的信心。
（2）性价比
通过产品说明书的性能参数以确定产品的性能，性价比是客户确定投人多少的依据。
（3）服务
服务不仅仅是指售后服务，还包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。
（4）产品名称
一个好的产品名称能给客户留下深刻的印象。尽管产品的名称并不能由业务员来确定，但潜在客户获知产品的名称是通过业务员获得的，如何将产品的名称让客户牢牢地记住，是业务员必须训练的技巧。
（5）产品的优点
优点是产品在功效上（或者其他方面）表现出的特点。如某个品牌的传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多个对象。
（6）产品的特殊利益
特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求，如每天和国外总部联系，利用传真机，可以加快速度，并能节约国际电话费。
业务员除了了解以上产品的相关知识外，对于产品的种类、设计、颜色、规格、型号、流行程度、推广要点，以及销售行情、流通途径等，都应有相当广泛的了解。业务员了解这些知识越多，销售工作就越顺畅，服务方式就越得当，服务质量也就越高。
2.产品竞争差异
客户经常会在不同品牌之间进行比较，并提出疑问。因此，业务员必须了解竞品的相关知识：
（1）品种
主要竞品的卖点是什么?其质量、价格、性能及特点如何?与本公司产品相比，其优缺点是什么?最近推出的新品是什么?
（2）陈列演示
产品的演示及终端布置有什么特色?哪些地方值得我们学习?
（3）促销方式
竞品促销方式有哪些（如减价、赠送礼物）?哪些方面对本公司的产品销售有影响?
（4）业务员
竞品业务员的着装、外形、销售技巧怎样?有哪些经验是值得自己学习的?有哪些错误是应该避免的?
（5）客户
竞品的客户数量有多少、层次怎么样?他们为什么会选择购买竞品?
【工具1】
竞争产品分析表
续表
【工具2】
产品的售价与主要竞争者比较表
【工具3】
竞争者产品优点、弱点分析表
续表
实例
小泉是某公司的一名优秀业务员，她自已设计了一系列的销售统计报表，包括日报表、周报表和月报表。通过这些报表，小泉可以知道自已的产品在一天里卖了多少、一个月里卖了多少，每天/周/月的出货高峰期在什么时候；竞争对手的销量怎么样，其畅销及不畅销的产品有哪些；自已的利润产品、占位产品是什么型号，等等。
作为业务员，你也应该像上述案例中的小泉一样，给自己设计一系列的销售统计报表，以便更好地了解产品信息。
三、产品诉求重点
业务员要能够有效地说服客户，除了具备专业的产品知识外，还需要明确产品介绍的重点——产品的诉求点。
1.找出产品的卖点及独特卖点
卖点即客户买你产品的理由，独特卖点是客户为什么要买你的产品而不买竞品的理由。业务员面对客户不能说出3个以上客户买你产品的理由，就无法打动客户。
2.找出产品的优点与缺点，并制订相应对策
业务员要找出产品的优点，把它作为子弹打出去，以此打动顾客；也要找出产品的缺点，然后考虑如何将缺点转化为优点或给客户一个合理的解释。实践中存在的问题是，一些业务员对产品了解得越多，就对产品的缺点认识得越透，而对产品的优点则熟视无睹。
3.信赖产品
在了解产品知识的基础上，业务员要更进一步挖掘自己产品的优势，相信自己的产品是一个好产品，是一个能够为客户带来好处的产品，一个值得客户购买的产品。这种信赖会给业务员以信心，从而增强其说服客户的能力。可以说，初人行的业务员应知道产品的基本知识，中级的业务员能进一步地了解产品的卖点及缺点，并制订相应的对策，高级的业务员则在了解产品的基础上信赖产品。
相关知识
获取产品知识的途径
有效、准确的诉求重点来自于平时对各项信息的收集和与客户多次的接触。业务员可通过以下途径来获得产品知识：
1.接受培训
现在很多企业都编有产品知识手册或开设产品专业知识培训课程，对于业务员来说，这是学习产品专业知识最系统、最快速、最好的一科方式。
2.向资深人士学习
资深人士指的是业务经理或优秀业务员，他们都有一些成功的经验，业务员要虚心向他们请教，会使自已多方受益。比如，在客户没有光顾之前，或他们在向客户作产品说明时，你可以在一旁观察，静静地听，然后将这些知识记在心里。
3.向公司的销售代表学习
从来往的公司销售代表那里学来的产品知识是非常有用的，特别是新产品的相关知识。其实销售代表们也希望业务员能替他们这个区域多卖出一些产品，所以，只要去请教，销售代表都是非常乐意作产品说明或是向你提供一些有关资料的。
另外，业务员也可以向他们询问产品在其他店或其他地区的销售状况、流行的程度等有关信息。因为这可以作为辅助销售要点向客户介绍公司的整体情况，同时也有利于产品缺货时店与店之间的调货工作。
4.向报纸、杂志学习
当前的报纸、杂志为了争取读者，设立了许多为读者服务的栏目，包括“购物指南”、“消费指南”、“生活指导”、“产品信息”、“新产品介绍”之类，这些都是学习产品知识的好材料，上面可能会刊登一些较为具体的产品选择方法及使用上的注意事项，业务员平时应多加阅读。
5.自已观察产品
产品本身是最好的信息源，认真观察产品也能学到很多东西。在没有客户的时候，业务员要抓住一切机会观察新迸的产品，要利用拆包装、写标签、往货架上放置产品的机会熟悉它们。有时候就连那些不可能使用或拆开包装的产品只要能拿在手上端详一下，也能加深对它的印象。此外，业务员也可以利用一些时间阅读产品说明，从而使自已尽快熟悉和掌握产品知识。
6.向客户学习
一般来说，业务员的产品知识比客户要丰富一些，但是，一些使用过某科产品的客户也是很好的产品信息源。他们对产品的性能、使用方法及使用效果可能比业务员更清楚。因此，业务员要认真倾听他们的意见和建议，也可在销售时，用听到的知识去说服其他客户。
7.自已使用、研究
业务员亲自使用一下产品，是了解产品知识最直接、最准确的方法。业务员有了亲身使用产品的经历，回答客户的问题时也会相对容易一些。(www.xing528.com)
四、产品销售重点
1.基本要点
第一，设计、开发。
第二，原料、材质。
第三，制造、加工技术，专利。
第四，性能、用途。
第五，安全性、耐久性。
第六，操作性、使用方法、保养方法。
第七，经济性、价格、折扣率。
2.辅助要点
第一，色彩。
第二，流行性、被关注程度。
第三，包装、商标、品牌形象。
第四，各类促销活动、馈赠品。
第五，售后服务。
3.其他要点
第一，宣传广告、专家点评。
第二，销售业绩、过去客户的评价。
第三，其他客户的体验与评价。
第四，本超市在行业内的地位。
五、其他知识
1.生活小知识
业务员应该多掌握一些生活小常识，比如，服装的洗涤、漂染、存放等知识，如何防止衣服起静电、起毛起泡、僵硬、老化，业务员要经常收集资料，帮助客户解决服饰方面的小问题，以便为客户提供更优质的服务。
2.消费知识
消费知识包括掌握客户的消费心理、风俗习惯、地方方言等，这些都有利于更好地和客户交流，最终达成交易。
第三节 准备销售工具
工欲善其事，必先利其器。要想在战场般的商场上占得有利的地位，业务员必须具备辅助性的销售工具，这样才能步步赢得先机。
实验证明：人们对听来的信息，所能记住的部分不超过25%，而经由视觉传达的信息比单纯靠听觉传达的信息持久，并且容易使人信服。因此，在推销过程中，适时地使用销售工具绝对是必要的。这样可以让业务员在有限的时间内，以不浪费时间、不勉强他人的方式向顾客进行产品介绍，让他们乐于接受你的推销，从而顺利推销商品或服务。
一、销售工具的种类
销售工具的种类极其繁多，根据使用对象的不同，大致可以分为“顾客使用”和“业务员自用”两种。前者适用于双方接触、商品说明、展开商谈、促进销售、缔结签约等情况；后者则包括产品使用简介和推销应对用语等。后者是业务员自用的工具，它就像拍戏中的幕后工作人员，绝不会现身在观众面前，但却是不可忽略的幕后英雄。
二、销售工具的选择
业务员通过销售工具的使用，一是可以节省时间，二是可在推销、拜访中增加信心，三是可以有条不紊地展开商谈，四是能有效将重点加以说明，以提升成交的可能性，最后，就是可以有效地弥补推销技术过于呆板或不成熟的缺点。作为业务员推销活动的辅助材料，销售工具本身必须具备以下条件：
第一，容易吸引客户的注意力，使客户产生兴趣。
第二，真诚地对待客户，使客户产生信任感。
第三，用浅显的语言介绍产品，使客户容易明白产品的特性、功能。
第四，加强诉求的能力，使客户印象更加深刻、持久。
三、销售工具的制作
销售工具是成功业务员不可或缺的道具。业务员应尽可能地掌握既有的资料与相关信息，再配合自己的经验，亲手制作销售工具。制作时，除了讲究外表形式的美观外，更应正视自己的经济能力，节省不必要的支出。大体而言，销售工具制作主要包括以下几个方面的内容。
1.业务员手册
“业务员手册”是把业务员进行销售活动时所可能使用的会谈方式、注意事项等，加以标准化整理后，编篡而成的信息手册。
具体来说，“业务员手册”的制作过程为：把过去一年内做过的事和今后将做的事的行动要点全部记下来；检讨行动要点，加以标准化；已标准化的行动要点，依时间顺序加以排列；根据自己标准化的销售活动程序，收集正确的信息；整理日常活动记录。
2.推销应对用语
“推销应对用语”是把商谈过程中，对顾客可能出现的异议与拒绝加以预测，并提供最适当的应对方式和应对用语。
“推销应对用语”的制作过程为：根据过去的经验，业务员把过去被问及或被反驳的问题，遭遇到抗议或顺利回答的问题，一一加以记录；整理信息，做成应对问答集；试做仿真演练；修正补充实验结果；记下应对用语。
3.推销信息笔记
在制作“推销信息笔记”时，最好能参考各种资料手册，以确定其基本的样式。当然，因为推销对象不同，其内容必须是因人而异，其制作程序大致如下。
（1）确定商品
业务员首先应确定要将“什么东西”呈现在客户面前，这是首要的问题。
（2）了解推销对象
由于推销对象的教育背景、兴趣爱好、社会地位各不相同，往往会出现不同的状况，因此业务员有必要先了解推销对象的具体情况，并以此判断用什么方式来应对。
（3）预测面谈的状况
在推销拜访前，业务员并不能完全确定面谈是在客厅、会议室、办公室还是生产现场，不确定商谈的时候是站是坐，如此等等，因此业务员应该提前选择成交可能性较高的一两个地方备用，并把预测中的场地和状况整理成笔记，此外还应预测访谈内容及可能产生的任何突发状况，然后再进行访问。
（4）确认访问的目的
确认访问的目的务必和“推销信息笔记”中的目的一致。制作笔记的先决条件就是明确访问目的，因此，准备工作到了最后阶段，业务员必须把访问活动的目的加以明确化。因为明确重点是制作“推销信息笔记”的基础，也是促使访谈成功的重要因素之一。
（5）“推销信息笔记”内容表达技巧
在制作笔记时，其内容的表达应注意以下技巧：
①一页诉求一个重点。
②避免杂乱，因为杂乱会给人不快的感觉。
③字要写得大而清楚。
④编排结构时要懂得运用留白。
⑤不断寻找新鲜话题，切忌老生常谈。
⑥称呼对方要用尊称。
⑦利用目录、说明书、剪报的方式把要强调的部分加以附注、画线，或用红笔圈点，以作强调，也可把不需要的部分涂掉。
⑧若要强调所属公司或商品，可在每一页的角落处统一印上商标或品牌标志。
⑨内容涉及统计资料时，应注明出处。
⑩字体不一定要秀丽，但一定要力求工整，或者全用打印稿。
页数避免过长，一般不应超过40页。
（6）“推销信息笔记”制作须注意的要点
下述要点是制作推销笔记时必须注意的：
①不必要求绝对完美。这类笔记的重点在于实用性，而非艺术性，不要太在意表面的美观。
②先确认自己的任务，再以对方的观点作基准，从对方的立场来思考，切忌本末倒置。
③以口头方式展开话题，并配以可视化的资料进行推销。
④先设计好架构，再以收集到的信息和资料展开内容。
⑤设法从信息和资料中发掘有用的线索。
⑥以对方易懂的“共通语言”来表达意思，尽量不要超出对方的身份和知识水准，而使对方一头雾水、不知所云。
⑦让对方看第一眼的时候便喜欢上这个东西，引起他高度的关注。
⑧笔记只是辅助工具，干万不要以笔记代替说明，而应由业务员自己介绍。
⑨笔记内容应一目了然。
⑩在笔记中不能只记录问题的答案，而要记录引起问题的种种原因。
说明文字必须简明扼要，语气直接而客气，切忌复杂。
每一页的制作目的都必须明确。
提出可以证明“为什么”的理由和证据。
每一页的内容都要对顾客提出具体的建议。
要以“对某人诉求某事”的意愿，热情地进行推销活动。
相关知识
业务员推销图片制作技巧
一般情况下，业务员亲自拍摄的业务图片都是有目的的，效果要比一般不注重诉求重点的业余图片好得多，因此更具说服力。总而言之，作为笔记中使用的图片，在拍摄时应注意以下几点：
第一，表现出商品高贵、有价值的一面。
第二，拍摄商品的“制造过程”，能绐人留下深刻的印象。
第三，“零件”是商品的组成部分，强调零件可增强说服力。
第四，商品的使用状况。
第五，商品改良的历史变革。
第六，精美的包装能表现产品精美的一面，可吸引顾客眼球。
第七，生产现场更具真实性，可增加顾客的信赖度。
第八，表现输送情况能增强顾客使用信心。
第九，现场使用情况可提升顾客的购买、消费欲望。
第十，使用前后的比较。
第十一，展示会及宣传活动。
第十二，电视广告实况，可让更多的人发掘商品的魅力。
第十三，经销店网络。
第十四，研究改良成果。
第十五，参观工厂实况。
四、辅助材料运用
业务员在推销过程中，除了使用以上工具外，还会使用一些辅助材料，常见的有以下几种：
1.图表与曲线图
图表可以说明目录中所强调的数据、大规模产品制造的细节，或者说明典型的利润盈余等。线条、方块图表则常用于描绘商品相互之间的关系。
2.广告
对于业务员来说，报刊上的广告算得上最具效力的展示辅助工具了。通过广告，业务员可以进行生动的展示表演，把产品的特性清晰地展示给客户。
3.推销手册与目录
同其他视听辅助工具一样，推销手册和目录是用来作产品介绍的。它是将有关资料系统地汇编成册，能够系统地向顾客展示产品。
4.模型、样品及赠品
聪明的业务员知道，产品本身就是最好的推销辅助工具，因此，其可利用样品来吸引顾客的注意；如果产品体积太大，则可通过缩小了尺寸的模型，来引起顾客的注意。至于赠品，则应针对一般人的心理，投其所好，放长线钓大鱼。
5.影片与电脑演示文稿
在向特定团体介绍产品时，业务员要善于运用影片或电脑演示文稿，这样比平铺直叙的口头介绍更有吸引力。比如一些软件设计公司的业务员便时常利用手提电脑，向团体客户说明公司的产品特性和功能，成效颇佳。
6.实证文件或资料
实际证明产品功能的资料或文件，多是顾客对产品的好评及权威部门的检验报告，一旦将这些资料拿给顾客看，便能引起他们的注意，并赢得他们的信任。
第四节 掌握心理战术
知己知彼，百战不殆。业务员每天都要与形形色色的客户打交道，只有掌握了客户的心理，适时运用一些心理战术，才能在推销过程中左右逢源，游刃有余。
一、了解消费心理类型
1.求廉的心理
人们在消费过程中，都希望用最少的付出换取最大的利益，获得更多的使用价值。追求物美价廉是最常见的消费心理。顾客在消费活动中，对商品的价格最为敏感，在同类以及同质的商品中，顾客总会选择价格较低的商品。
2.求实的心理
人们大多看重消费行为的实际效果，着重于消费品对自身的实用价值。人们需要吃、喝、穿、住等，实际上绝大部分人是将大部分精力放在获得这些基本必需品上的。购买或消费行为也是为了满足这些实际需要，顾客自然讲求产品的实用价值。
3.方使的心理
具有这种消费心理的顾客，把方便与否作为选择消费品的第一标准，以求尽可能在消费活动中最大限度地节约时间。在这种心理状态下，他们追求购买各种能给家庭生活和工作环境带来方便的东西。洗衣机、吸尘器、自动洗碗机、饮料、半成品食物等就满足了人们这种消费心理。
4.求新的心理
追求和使用新产品是人们普遍带有的一种心理。在我们的消费生活中，某些新颖、先进的日用品，即使价格高一些，应用价值也并不太大，人们还是愿意购买。而陈旧、落后的消费品，即使价格低廉，也无人问津。这种求新的欲望年轻人比老年人更强烈。
5.求美的心理
漂亮的东西一旦撞击到我们的神经和情感，就会使我们产生强烈的满足和快乐。美对人类来说是一种精神上的享受。随着人们审美水平的不断提高，求美心理越来越明显和强烈。
提醒您
精明的业务员非常注重人类追求美的心理，他们在推销时总爱拿出设计特别美观的产品，或在展示产品时有意表现它们美的形象。
6.猎奇的心理
这种心理的表现形式是与众不同、奇特至上。这在青少年中表现得比较明显。其心理特征主要有两点：一是认为奇特本身就是一种美；二是借此引起人们的注意。
7.获取的心理
绝大部分人都有一种占有欲，想把东西当做“自己的”。人拥有了财产才算是踏上了寻求人身安全的康庄大道。精明的业务员利用顾客这种心理的推销方法一般是产品的试用。比如通过让顾客试用一段时间家具，他便很难再舍得让人搬走了，其占有欲会变得十分强烈，坚决要求把东西留下。
8.自尊和表现自我的心理
人人都有自尊心，顾客也不例外。特别是生存性消费需要得到满足后，他们更期望自己的消费能得到社会的承认和其他人的尊重。不管怎样，我们大家都有这种倾向：喜欢听好话，受人恭维，从而觉得自己很有成就，并通过某种消费形式予以表现。所有的业务员都应记住这一特征，应当有意迎合顾客那种自命不凡的心态，让他们感到他们是在自己买东西，是在按照自己的意志进行明智的消费。
9.追求“名牌”和仿效的心理
顾客对名牌产品有着强烈的追求欲望。他们总是认为，买到名牌消费品才能保证使用周期，提高利用率。年轻的顾客更易崇尚时髦，追赶潮流，进而相互效仿。业务员在推销产品时，可以利用这种购物动机。但干万记住：在你向顾客提出大家正在模仿某人或某些人时，这些人必须是顾客所崇拜的。只有这样，顾客的自尊心才会膨胀，希望去模仿他们，你才能达成交易。
二、掌握消费心理方法
1.活用以前的经验
优秀的业务员，多半会活用以前的经验。他们长期接触许多从业人员，积累了不少经验，能准确地掌握顾客的消费心理，因此才能更好从事推销工作，从而使公司营运顺利。
2.自己能控制自己
所谓自制，绝不是在与人相处的场合，有意识地抑制自己。真正的自我控制，并不是本人有意识的控制，而是无论处在什么状况下，都能不依靠别人的力量，以自己的力量控制自己的情绪，同时不掺杂感情的因素。
唯有在如此自我控制的状态下，你才不会太过主观地观察事物，而以敏锐的眼光洞察别人的想法。这也正是为什么心性修养较高的业务员会重视自我控制的原因。
3.学习一些心理学方面的知识
人的言行即代表个人的意志，因此要想了解对方，只要观察他们的言行，就可以看出端倪。人在做事、说话之前，是因为先有意志，然后表露于言行之中。所以，业务员应了解一些心理学方面的知识，以便更准确地抓住客户的心。
三、心理战术运用
在推销工作中，业务员能够利用心理战术的推销策略主要有以下几个：
1.“刺激—反应”策略
该策略的理论依据是“刺激—反应”模式。根据这种行为的科学理论，正在作购买决策的个人，在特定刺激下将给予一定的回答：买或者不买。采用这种策略时，业务员要不断进行探索性交谈，以便在尚未了解客户的情况下，观察客户的反应，然后根据所掌握的客户反应，及时运用一系列常用的刺激需求的方法，对客户进行宣传说服，促使客户购买。这种通过一系列刺激的方法去引发客户购买欲望，使其产生购买动机，并诱导其采取购买行为的策略，可以长期地、反复地对潜在客户施加影响，促使其转变为现实客户，从而达到推销的目的。
2.“需要—满足”策略
采用这种推销策略时，要求业务员在推销前对客户的需求情况有很好的了解。开始时业务员要少说话，尽力提出一些问题引导客户多说话，以便弄清楚客户的需要。业务员也可以通过市场需求调查和分析，掌握客户需求的具体情况。在现场推销洽谈中，业务员只有对客户的需要有了全面了解后，才插人较多话题加以介绍产品，帮助客户更清楚地认识自己的需要。在双方有了基本共识之后，业务员才努力证明推销的产品如何适合客户。
“需要—满足”策略，对业务员的要求很高。它要求业务员要熟悉推销产品的详细情况，具备丰富的专业知识；要求业务员要善于体察客户心理和复杂的交易环境；要求业务员具有较高的推销技巧。
3.“诱发—满足”策略
业务员运用能刺激客户某种需求的方法，诱导客户采取购买行动的推销策略是“诱发—满足”策略。这种策略的要点是：先引起客户的需求兴趣，促使客户想满足这种需求；再说明推销的产品如何能满足这种需求。这是一种“创造性推销”策略，如果业务员推销技术高明，诱导客户得法，能够获得较好的推销效果。
4.“公式化”推销策略
业务员采用这种推销策略的前提是：假设客户在进行产品购买之前，要经过注意、兴趣、产生购买动机和决定购买等四个阶段。如果具备这个基本前提，业务员可针对不同推销阶段，精心设计一套公式化的语言，引导客户逐一越过这些阶段，最后实现对产品的购买。一般来说，这种公式化的介绍方法，比起随意性的介绍更精确，也更有权威性。
探究·思考
1.业务员在制订推销计划时，要考虑哪些事情?
2.作为一个称职的业务员，如何才能真正将推销工作做到实处?
3.销售工具的制作，主要包括哪些方面的内容?
4.在推销实战中，业务员通常利用心理战术的推销策略有哪些?
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