第三节 谈判
谈判是人际交往的一部分，在生活中起着很大作用。小到家庭中电脑谁先使用，公司里新计划、新方案的讨论和决策，市场上商贩的讨价还价，商场里售货员的产品推销，大到国家政策的酝酿、出台，国际上各种争端的解决，可以说生活中无时无处不存在谈判。要想成为“谈判桌”前的赢家，在某个领域中施展“拳脚”，获得利益，满足需要乃至击败对手，掌握谈判口才是必不可少的。
一、谈判的类型
在谈判过程中，根据不同的划分标准，可以把谈判分为不同类别。
根据谈判人员数量和规模的不同，可分为个人谈判、小组谈判和大型谈判;根据谈判主体的不同，可以分为企业间谈判、政府间谈判和民间谈判;根据谈判性质的不同，可以分为一般性谈判、专门性谈判和外交性谈判，等。
二、谈判的标准程序
谈判中，只有懂得谈判的程序，才能正确把握谈判的方向和节奏，做到思路清晰，不受干扰，最终取得圆满的结局。
一般情况下，大型的企业间或政府间的谈判程序，都要经历开局阶段、概述阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段和签约阶段六个阶段。
(一)开局阶段
这是谈判进入正题之前的一个短暂阶段，主要是为了建立良好的谈判氛围。在此阶段，谈判双方通过自我介绍的形式相互认识，然后共同讨论一些社会新闻、娱乐消息、体育赛事等，以打破紧张气氛，消除对方的防范心理，为接下来的谈判创造轻松和谐的气氛。
(二)概述阶段
这个阶段是为了陈述各方立场、探测对方意图而进行的探索阶段。此时，双方的态度都积极而谨慎，既要通过清晰无误的概述，让对方了解自己的目标和想法，又要注意己方重要信息的保密，还要通过聆听对方的概述，迅速抓住对方的立场、策略，掌握对方的目标和需求，并根据信息分析，灵活调整谈判战略，为进一步谈判创造条件。
(三)明示阶段
明示阶段是双方进入实质性问题的磋商阶段，双方在提出与对方不同的意见和看法的基础上，通过积极的磋商、讨论，预测出对方可以接受的最佳方案，并提出建议，供双方进一步讨论。
(四)交锋阶段
在这个阶段中，谈判双方为了共同的利益尤其是自身的需要，运用各种策略和技巧相互争执较量、讨价还价，这是谈判的核心阶段。在交锋中，双方都据理力争，力图使自己处于优势地位，让对方接受自己的观点，因此会激烈争论，气氛紧张。这时，谈判者应冷静、果断，坚定自己的目标，但也不要简单强硬，而要通过各种谈判手段和技巧，找出双方都能接受的妥协方案。
(五)妥协阶段
双方经过激烈的交锋后，进入妥协阶段，各方会为了最终达成协议而做出一些必要的让步，这是谈判过程中必不可少的阶段和过程。
(六)签约阶段
经过交锋和妥协，双方认为已基本达到自己的目的，便根据谈判的结果议定一个文字的协议或合同，并在文件上签字，整个谈判活动宣告结束。
三、谈判的语言
成功的谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。
(一)内容客观
谈判过程中，语言表述要客观，尊重事实，反映实情，使双方产生“以诚相待”的印象，从而促使双方立场、观点相互接近，为下一步取得谈判成功奠定基础。
(二)针对性强(www.xing528.com)
谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊、罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的谈判内容、谈判场合、谈判对手，有针对性地使用语言。另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。
(三)方式婉转
谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。
要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
(四)灵活应变
谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方:“真对不起，我得与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。
(五)无声语言
谈判中，谈判者运用姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往能发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时还需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果。
四、谈判的技巧
(一)巧妙提问
提问对于了解对方、获取信息、促进交流，有很重要的意义。一个善于提问的人，不但能掌握谈判的进程、控制谈判的方向、节奏，而且能让对方打开心扉，畅所欲言。
两位教徒分别问神甫:“我可以在祈祷时抽烟吗?”，“我可以在吸烟时祈祷吗?”前者的请求遭到神甫的严厉斥责，后者的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。
这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是提问方式不同，但得到的结果却相反。
某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客:“先生，喝咖啡吗?”或者是:“先生，喝牛奶吗?”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法:“先生，喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额大增。
原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会两者选一。由此看来，巧妙提问才能赢得期望的谈判效果。
(二)适当辩论
为了达到预期谈判目的，在谈判的交锋阶段，为了论证自己的立场观点，也可适当地辩论。但要注意，辩论既要有“理”，又要有“礼”。
日本某公司曾按协议给宝山钢铁厂寄来一箱资料，原谈好寄六份，寄来的清单上也写着六份，开箱一看却只有五份，于是双方再度谈判。日方坚持说资料装箱时经过了几关检查，决不可能漏装，只可能是途中散失或开箱后丢失，且语气强硬、不容争辩。我方代表立即针锋相对地说:“很抱歉，事实是开箱时有不少人在场。开箱后立即清点，经过多次核实才向贵方提出交涉的。现在有三种可能:一是日方漏装;二是途中散失;三是我方开箱后丢失。如果途中散失，外面的木箱应受损坏，现在木箱完好，这一可能应当排除。如果我方丢失，那木箱上印的净重应当大于现有资料净重，而事实是现有五份资料的净重与木箱所印净重正好相等，因此我方丢失的可能性也应排除。剩下只有一个可能，即日方漏装。”
这番辩论有理有据、逻辑严密，而且处处让事实来说话，收到了良好的言语效果，不仅辩论获胜，而且做到了有理又有礼。
(三)委婉拒绝
在谈判过程中，往往会碰到这样的事:对方向你提出要求，希望你能同意，然而面对有损于己方利益的要求你又必须拒绝。拒绝也是有礼仪要求的，那就是要采用一些巧妙而委婉的拒绝方式，设法不让对方或自己陷入紧张状态之中，使对方能比较痛快地接受这一信息。
有一个时期，前苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，开价高得出奇。前苏联的谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步。谈判进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，还是没有结果。
为了解决这一贸易难题，前苏联政府派柯伦泰为全权贸易代表。柯伦泰面对挪威人报出的高价，针锋相对地还了一个极低的价格，谈判像以往一样陷入僵局。挪威人并不在乎僵局。因为不管怎样，苏联人要吃鲱鱼，就得找他们买，是“姜太公钓鱼，愿者上钩”。而柯伦泰是拖不起也让不起，而且还非成功不可。情急之余，柯伦泰对挪威人说:“好吧!我同意你们提出的价格。如果我的政府不同意这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但是，这自然要分期付款。”堂堂的绅士能把女士逼到这种地步吗?所以，在忍不住一笑之余，就一致同意将鲱鱼的价格降到一定标准。柯伦泰用一个小小的幽默委婉地拒绝了对方的高价，完成了她的前任们历尽千辛万苦也未能完成的工作。
拒绝别人，在交际中是一种逆势状态，必然在对方心理上造成失望与不快。因此，拒绝时要把由于拒绝对方要求所造成的失望与不快尽量降到最小。这样，既能使自己能从无法回答的困境中解脱出来，又能使对方在和谐的气氛中接受拒绝。
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