自我伤害计：成功获取敌方信任

第三十四计　苦肉计——自我伤害去取信于敌

人不自害，受害必真；假真真假，间以得行。童蒙之吉，顺以巽也。

（在正常情况下）人不会自我伤害，若他受害必然是真情；（利用这种常理）我则以假作真，那么离间之计就可实行了。想要取得敌人的信任，扮演必须逼真才行。

【推销活用】

苦肉计，其实是一种特殊做法的离间计。运用此计时，“自害”是真，“他害”是假，以真乱假。首先要造成内部矛盾激化的假象，再装作受到迫害，借机钻到敌人“心脏”中去进行活动。

在推销中运用“苦肉计” ，是为了赢得对方的好感与信任，这样便于推销活动的展开。运用“苦肉计”其实是不得已，因为只有看似违背常理的自我牺牲，才容易达到欺骗对方的目的。

吃苦有时就是“进补”

越挫越勇，甘愿吃苦的推销员没几个人能抵抗得了，看到对方为了向你推销而吃尽苦头，很难不心软，而“苦肉计”正是利用客户的心软来达到目的。

丁南是一家油墨厂的推销员。一天，他来到了某印刷公司。该公司陆经理很会摆架子。听完丁南的介绍后，他立刻冷淡地对丁南说，公司已有固定的货源了，前几天刚进了不少货，足够用一阵子的了。至于以后用不用丁南的货，他有些敷衍地说：“过两个月再看吧。 ”丁南想，眼下油墨厂家的产品和价格都差不多，谁也不占优势。陆经理之所以不要陌生人的货，不过是在感情上存在距离罢了，这也是正常的事。如果要把自己的货推出去，就非得不怕挫折，克服恐惧心理，多跑几趟才行。

两个月后，丁南又去了印刷公司。刚坐下，正准备和陆经理好好谈谈，不巧有个下属来找陆经理，说有家公司的业务员来了，问陆经理是不是要与其见见面。陆经理想了想说：“你们跟他谈吧。记住，人家大老远来的，不管生意成不成，咱们对人家要热情，招待好。 ”丁南听完两个人的对话，觉得陆经理这个人确实不错，又有权威，又讲人情，只要你投入真情，会很容易接近他的。

这一次，丁南也没谈成功。陆经理推托说，该公司已经改用另一类型的油墨了。丁南急切地问是什么类型的，陆经理顺口说了一种。

过了几天，丁南拿着陆经理说的那种型号的油墨样品又来了。当时正赶上三伏天，外面热得像个大蒸笼。陆经理看着丁南汗流满面的样子，于心不忍地说： “小伙子，实话告诉你，你的墨我们实在不能要。固定供货厂家我们还应付不过来呢，你就是再来几次也是白搭。我劝你不要再辛辛苦苦地跑了。 ”然而，丁南仍不在乎地微笑着说： “不，请您别为我担心，跑腿说话就是我的本职呀！ ”这一次，丁南虽然还是无功而返，但他已经发现陆经理有点动心了。

一个星期后的一个下午，天下起了大雨，公司里的推销员们都不愿出门，有几个还在寝室里打起了扑克牌。可丁南望着窗外的大雨，心中突然一动，想起了自己冒暑热推销时陆经理的神情，于是决定再来一次“苦肉计” ，就骑车冒着大雨来到印刷公司。

正是午休时间，丁南见陆经理正在睡觉，就站在门外的走廊上等。过了一会儿，陆经理走出来，一眼就看到了落汤鸡似的丁南，他十分同情地轻摇着头： “你这小子，真拿你没办法！快进去把衣服脱下来拧一拧，别感冒了。我去二楼一趟就回来，马上就跟你谈。 ”

丁南终于如愿以偿地拿到了这家印刷公司的订单。

在这个故事中，推销员便是利用“苦肉计”征服了客户，推销员不怕挫折，反复拜访客户，就很容易赢得对方好感。如果你能选择在天气恶劣时拜访客户，虽然难免一身狼狈，但会让客户产生歉疚感，最终向你让步，达成交易。

“苦肉计”不难用，只要有“吃苦当进补”的精神，就很容易办到。不过“苦肉计”也要选时机，不要忘了你的“苦肉计”是做给谁看的。

自我伤害　换得谅解

推销员有时也会和顾客发生一些冲突或不愉快，简单的道歉未必能换来对方的谅解，这时不妨将计就计，做些自我牺牲，以一些稍显夸张的自我伤害来表示对客户的歉意，那么对方一定会大受感动，不但会原谅你的过错，对你的推销也不会那么排斥。

有一次，刚入行不久的原一平和一位资深的同事一起去拜访客户。在访问了一家百货店之后，那位同事觉得很劳累，好在预定的访问任务完成得不错，只剩下有限的几处。原一平决定自己单独前往，留那位同事在百货店休息。

完成了剩下的几处访谈之后，原一平也已累得东倒西歪，连步子都迈不稳了。那天碰巧又比较热，原一平不由自主地放松了自己，帽子歪斜着，领带拉开了，敞了领口。他匆匆忙忙赶回那家百货店会合同事，推开玻璃门，一边喊一边撞进去。在原一平心里，和那家百货店的老板已经是很熟了，便把应该有的礼貌仪容全都抛在了一边。

没想到那位同事已经先走了，百货店的小老板见了原一平那副模样大为不满，愤怒地说：

“早知道你们是这副模样，我压根儿不会投你们明治的保险。我是信任明治保险，没想到你们这些员工却是这么无礼、随便……”

一席话把原一平骂醒了，他完全没有料到自己一时疏忽会带来这么严重的后果。损害了公司的信誉，没准还会使已经达成的协议前功尽弃，甚至还会影响附近其他的准客户。

想到这里，原一平大汗淋漓。但他急中生智，立即跪倒在小老板面前，伏地向他道歉。

这个动作实在有些夸张，把那个小老板看愣了，但也最彻底地表达了原一平的诚意。

这件事的结果终于发生改变，原一平和小老板消除了不愉快，反而还亲近了。小老板主动提出把保险金额提高，比原商定的数额高了好几倍。

当然，我们不是说让推销员在得罪顾客后就要跪下道歉，因为下跪对人的自尊是一种巨大的伤害。使用这个故事只是想告诉大家，在得罪了顾客后，不妨用“苦肉计”来取得对方的谅解，比如你可以选一个别人都不愿出门的天气赶到顾客家里，一身狼狈地向对方诚恳道歉；或者你也可以顶着炽烈的阳光，站在顾客公司门口，待其出门时迎上前送上一份小礼物，再检讨一下你的错误。客户一定会被你的用心所打动，运用“苦肉计”虽然免不了要吃点苦，但成功率却是相当高的。

敢于冒险　以“苦”服人(www.xing528.com)

“吃得苦中苦，方为人上人” ，运用“苦肉计”就要敢于冒险，而且还必须情真意重，这样才能打动别人。

齐藤竹之助希望向一位总经理推销保险，可那经理是个大忙人，非但不易接近，连见他一面都很困难。齐藤竹之助几次跑到对方公司去，都被秘书挡驾。后来齐藤竹之助干脆到那位总经理的车旁守株待兔。

一天，齐藤竹之助正坐在车库的铁门边发呆，有人从车库里面突然用力推开他所靠的铁门，对方可能不知道有人在那里，这一推之下，年纪大了的齐藤竹之助跌了个大跟头倒在地上。

“啊！真对不起，我不知道你坐在这里。 ”

那个人立刻跑过来拉起齐藤竹之助，并拍掉他身上的灰尘。

然后那人上了汽车，而那部汽车正是总经理的。

当齐藤竹之助回过神来时，那部豪华轿车已载着总经理扬长而去。

第二天清晨7点钟，他再度拜访这个公司，发现总经理的那部豪华的轿车已经停在车库里。

齐藤竹之助立刻去见秘书。

“您好！我是齐藤竹之助，昨天打扰您了，我要拜访总经理。 ”

“抱歉得很，我们总经理还未到。 ”

“可是，总经理的座车已经停在车库里了，他早就到了吧！ ”

“……”

“请你多多帮忙。 ”

“你不知道，总经理昨天搭另外一部车回去，所以他的确还没到。 ”

这位秘书说谎不用打草稿，实在太厉害了，明知她在说谎，但绝不可与她撕破脸，这是干推销的规则。

齐藤竹之助只得以退为进说： “原来如此，请原谅我的莽撞。 ”

齐藤竹之助依然不放弃，他两眼盯住公司的大门口，等待总经理的出现。

他在大门口站了几个小时，因为怕总经理溜走，所以连午饭也没去吃，而是目不转睛地守在一个地方，心中的滋味实非笔墨所能形容。所幸他训练有素，习以为常了。

公司大门口前面有一条横着的大马路，所以车从公司开出来的话，必须在大门前停顿一下，等看清左右没有来车之后，才加速前进，他已经计算好了，总经理的车停顿的一瞬间，是他行动的好机会。

在黄昏时刻，齐藤竹之助所痴等的豪华轿车终于出现了，就在它停顿的那一刻，他一个箭步跳到轿车的踏板上（老式豪华汽车的车门下都有踏板），一手抓着车窗，另一手拿着名片。由于车晃动得很厉害，名片差一点就掉了。

“总经理你好！请原谅我鲁莽的行为，不过，我已经拜访您好几次了，每次您都在，可是您秘书无论如何都不让我进去，在万不得已的情况下，我才用这种方式来拜访您，请您多多原谅。 ”

总经理连忙叫司机停车，他说： “你是昨天车库的那个人吧？唉，你不用冒那么大的险，快进来坐吧！ ”

总经理打开车门请齐藤竹之助进去。

“我的工作实在很忙，如果每个来访者都接见的话，就无法应付了，所以只能交代秘书说我不在或用其他方法挡驾。这是不得已的做法，请你原谅。 ”

结果总经理不但接受了访问，还投了5万元的保险。

运用“苦肉计” ，自己难免要做一些牺牲，而这种牺牲往往是捞取更大利益的资本。因此，如果机遇确实吸引人，而又无其他妙策可行的话，那就试试“苦肉计” ，这也算是吃小亏占大便宜。