第三十二计 空城计——以虚示敌的疑兵之计
虚者虚之，疑中生疑；刚柔之际，奇而复奇。
本来兵力空虚却故意显示不加防守的样子，使敌人难以揣摩，在敌众我寡的情况下，这种用兵之法显得更加奇妙莫测。
【推销活用】
空城计，是一种心理战术。在己方无力守城的情况下，故意向敌人暴露我城内空虚，就是所谓“虚者虚之” 。对方产生怀疑，更会犹豫不前，就是“疑中生疑” 。对方怕有埋伏而不敢冒险，于是我方借险得胜。这确实是悬而又悬的“险策” 。
在推销中运用此计，多半是因为己方居于劣势，没有胜算，所以只好伪装成毫无防备的样子，与对手展开一场心理战。因为“空城计”太险，所以不到紧要关头还是尽量不要用它。
以虚代实 巧取胜利
“空城计”其实就是虚实的心理战，在关键时刻大胆使用“空城计” ，往往能变危机为转机，出奇制胜。
美国有一家威尔森·哈瑞尔公司，经过反复地研制，成功地推出一种喷雾清洁剂，然后筹措资金投入大批生产。这种喷雾清洁剂取名为“处方409” ，由于它简便好用，清洁去污能力强，很适合家庭和清洁玻璃窗用，所以很快被消费者接受，于20世纪60年代初在美国市场已有50%以上的占有率。
像任何商品一样，在商场如战场的今天，一种畅销产品出现，必有蜂拥而至的竞争者参与角逐。 “处方409”的成功引起了众多牌子的清洁剂投进市场，其中最有实力的是一种叫“新奇”的喷雾清洁剂。 “新奇”牌清洁剂是由美国的波克特甘宝公司生产的，这家公司财雄势大，有长期的经营历史和丰富的竞争经验。它看到“处方409”虽然风行全美，产品质量很好，但它的主人不过是财微势弱的小业主。故此，彼克投入大量资金研制成功了一种与“处方409”相匹敌的新型喷雾清洁剂。
威尔森·哈瑞尔公司面对这么一个强大的竞争者并没有束手无策，反而镇定如常。它冷静而周密地进行观察和调查。
哈瑞尔公司了解到， “新奇”推出的第一个试验市场是丹佛市，这个城市亦是“处方409”最行销的市场。经过周详的布置，计划开始了，丹佛市一家专售清洁剂的商店如往日一样，售货员把最后一瓶“处方409”交给一位顾客后，而另外的三位顾客问道：“处方409还有吗？ ”
“啊，真对不起，刚售完了。 ”
在全市的各商店也如此，顾客们同样买不着“处方409” ，使习惯使用这个牌子的顾客们十分烦恼。这样的“脱销”正是威尔森·哈瑞尔公司的策略，它在“新奇”正要登场前一两天，有意与零售商们打招呼，声称最近几天因需求量大，暂停供“处方409”几天。
“新奇”在该市场一出现，各家庭主妇为了应急，一拥而上购买这个新牌子。 “新奇”很快销售了一批货物。试验市场旗开得胜的消息迅速传回总部，波克特甘宝公司的决策者为此决定全面投入生产并向全美国市场推开。(www.xing528.com)
哈瑞尔公司看到劲敌正如自己设想的所为，入了自己的圈套了，决定马上行动。它将16盎司和半加仑装的“处方409”包装在一起，用低价出售，并大做广告，联系其全国的经销网一起为这些特价品促销。主妇们看见自己日常用惯了的清洁剂如此便宜，便纷纷争购。这一行动使大多数家庭和用户半年内都不必再买清洁剂了。而波克特甘宝公司却继续按原计划大规模投入生产，并耗费巨额资金在全国各城市大张旗鼓地为“新奇”做广告。
波克特甘宝公司的老板乐悠悠地等待“新奇”的经营捷报，岂知一连数月，得到的反馈信息都是“新奇”只销出去一点儿，没有多少人问津。不久， “新奇”喷雾清洁剂在商店的货架上消失了，再没人经销了。
哈瑞尔公司看在眼里，跟着大力开展促销和组织供货活动，牢牢地占据着清洁剂市场的主要位置。
能够出奇制胜的往往是那些巧用人们心理的奇策妙计，这一次哈瑞尔公司便凭着一招险之又险的“空城计”彻底扭转了战局。看来，险计如果用得好，其所带来的收获就会非常惊人。不过，运用此计时既要果断，又要能把握时机，否则可能会带来相反的效果。
以虚掩虚 反败为胜
兵无常势，水无常形。用兵讲的是“实者虚之，虚者实之” ，“空城计”却偏要反其道而行之，以虚掩虚来回避对手攻击，如果运用巧妙的话就很可能会反败为胜。
俗话说“王婆卖瓜，自卖自夸” 。推销员也总喜欢把自己推销的产品吹得天花乱坠，增加客户购买的欲望。可是如果你推销的产品确实有难以掩盖的缺点，自夸也无用，那该怎么办呢？下面的推销故事可能会给你一些启发。
克里斯是一位销售房地产的推销员，公司交给他一项艰巨的推销工作。他要推销的那座房子离火车站很近，交通十分便利，但紧邻一家木材加工厂，一般人难以忍受电动锯锯木的噪音。
克里斯听说有一位顾客想买房子，其价格标准和这座房子基本差不多，而且这位顾客以前也住在一家工厂附近，整天听惯了刺耳的噪音。克里斯考虑了很长时间，决定去拜访这位客户。
双方见面后，克里斯介绍说： “这房子处于交通便利地段，比附近的房子价格便宜多了。它为什么这么便宜呢，主要是因它紧挨一家木材加工厂，噪音比较大。如果您对噪音不是特别反感，我想它的地理位置、交通条件、价格标准都符合您的要求。我想这房子对您来说非常合适。 ”听完克里斯的介绍，客户愣了一下，然后说： “这真有趣，你居然强调房子的缺点！好吧，我想我应该去看一下，为什么你会故意提到噪音。 ”
第二天，这位客户去实地参观考察，结果相当满意，他对里克斯说： “上次你特地提到噪音，我还以为噪音特别刺耳呢，那天我去观察时，发现那里的噪音根本不算什么。我以前住的地方也在一家工厂附近，重型卡车一天24小时进进出出，比这里的噪音大多了。你是一个诚实的小伙子，要换上别人或许会隐瞒这个缺点，光说好听的。你这么坦诚，反而使我放心。 ”
就这样，克里斯出色地完成了上司交给的销售任务。
卖东西的总是把不好的东西夸得精美无比，每个买东西的人都深知这一点。可是有一天突然有一个卖货的主动告诉你自己的货品有缺点，那么你会怎么想？这位推销员漂亮地使了一招“空城计” ，以虚掩虚，结果竟然反败为胜，将一座问题房子推销了出去，奇招奏了奇效。
运用“空城计”必须有胆有识，因为此计是一种非常凶险的心理战， “无胆”运用此计时就会拖泥带水，引人生疑； “无识”就无法把握对方心理，很容易被人识破。
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