美人计-投其所好掌握对方

第三十一计　美人计——投其所好才能将对方掌握手中

兵强者，攻其将；兵智者，伐其情。将弱兵颓，其势自萎。利用御寇，顺相保也。

对强大的敌人要笼络，打击其指挥官，对方若是足智多谋的指挥官，就设法消磨他的意志。只要使指挥官与士兵失去斗志，敌人自然会崩溃瓦解。抓住对方的弱点，而将其掌握在手中，即能控制局面。

【推销活用】

美人计，是说利用敌人自身的严重缺点或弱点，己方顺势以对，使其自颓自损，己方一举胜之。

在推销中， “美人计”并不一定指用美女去搞推销，而是说用强攻难以征服的地方就要使用“糖衣炮弹” ，先在思想意志上打败对方，使其丧失战斗力，然后再行攻取。

以情动人　拉近距离

面对强大的敌人，硬攻是没有用的，应当想办法笼络对方，拉近彼此的距离。对方喜欢听什么就说什么，什么能打动对方就做什么，总之，你所运用的“美人”一定是要能打动对方、被其接受的东西。

“空中客车”公司是法国、德国和英国等国合营的飞机制造公司，该公司生产的客机质量稳定、性能优良。但是，因为它是20世纪70年代刚刚创办的企业，外销业务一时难以打开。为改变这种被动局面，公司决定招聘能人，将产品打入国际市场。贝尔那·拉第尔正是在这一背景下受聘于该公司的。

当时，正值石油危机，世界经济衰退，各大航空公司都不景气，飞机的外销环境相当艰难。尽管如此，拉第尔还是挺身而出，决定大展身手。

拉第尔走马上任遇到的第一个棘手问题是和印度航空公司的一笔交易。由于这笔生意未被印度政府批准，极可能会落空。在这种情况下，拉第尔匆忙赶到新德里，并且会见谈判对手——印航主席拉尔少将。在和拉尔会面时，拉第尔对他说：“首先我要谢谢您！因为您，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。 ”接着，他介绍了自己的身世，说他1924年3月4日生于加尔各答。拉尔听后深受感动并邀请他共进午餐。拉第尔见此情形，趁热打铁，从公文包中取出一张带有护贝的相片呈给拉尔，并问：

“少将先生，您看这照片上的人是谁？ ”

“这不是圣雄甘地吗？ ”拉尔震惊地回答。

“请您再看看旁边的小孩是谁？ ”

“……”(www.xing528.com)

“就是我本人呀！那时我才3岁半，在随父母离开印度去欧洲的途中，有幸和圣雄甘地同乘一条船。这真是一件令人难以忘怀的事。 ”

拉第尔说完这些话，拉尔已经开始动摇了。当然，这笔生意也就成交了。

拉第尔的这一招正应了攻心为上的“美人计” 。他的一句话既巧妙地赞美了对方，又引起了对方听下去的兴趣。接着，他用自己的生平介绍解除了对方“反推销”的警惕和抵抗，拉近了双方的距离。最后，他又用甘地的照片彻底打动了对方。由此而产生感情共鸣，而这种感情共鸣产生的时候，也正是成交的时机。可以说，拉第尔这次生意的成功，是由于对“美人计”的巧妙应用。

送上高帽　投其所好

人都是有弱点的，再强大的人也是如此。如果你能抓住对方的弱点，投其所好，那么就能麻痹对手，变被动为主动，一举成功。

有一次，法兰克向一位固执的律师推销保险，该律师向来对法兰克推销的保险不感兴趣，但法兰克离开他办公室时所说的话引起了他的兴趣。

“威尔先生，如果您允许的话，我愿继续与您保持接触。我不会打扰您。我深信您前程远大。 ”

“你凭什么认为我前程远大？ ”他好像怀疑法兰克在讨好他。

“几周前我听了最好的演讲，那是您在州长会议上的演讲，你该在演讲结束后听听听众们的评价。许多人和我一样都喜欢你的演讲。 ”

法兰克说完这番话，律师显得异常高兴，禁不住喜形于色。一见赞美有效，法兰克又接着问他如何学会当众演讲，律师很开心地跟法兰克聊了起来。临别时，他说： “欢迎随时来访，法兰克。 ”

不过几年工夫，这位律师业务激增，成为当地最成功的律师之一。法兰克一直密切地与他联系，和他做的保险生意也越来越多，两个人成了不错的朋友。

到后来，他开始做法律顾问，受聘于宾州制糖公司及密德维勒钢铁公司等大公司。他还进一步成为这些大公司的决策人员。再后来，他退出律师行业，做了一名阿肯色州最高法院的法官。

法兰克一直与他保持联系，经常告诉他自己对他的信心。他也常常与法兰克说起他事业的成功，让法兰克分享他的快乐。法兰克曾当面告诉过他： “我相信你会成功的，这些年来这种信念从未动摇过。 ”当时，他已是最高法院的法官了。但法兰克的赞美依然让他陶醉，当然他也从未忘记帮法兰克介绍客户，法兰克从他和他的朋友手中得到了许多订单。

在运用“美人计”之前，一定要多去观察对方的喜好。这样一来送上的“美人”才会讨对方喜欢，才能发挥作用，所以，运用“美人计”的关键就是真正了解对方需求，再有针对性地选择“美人” 。