掌握推销空子，赢取主动

第三十计　反客为主——会钻空子才能在推销中变被动为主动

乘隙插足，扼其主机，渐之进也。

把握时机插足进去，掌握他的要害关节之处。要善于循序渐进。

【推销活用】

反客为主，就是变客人身份为主人身份，从而操纵对方，使对方为我所用。在战争中，它是指要努力地变被动为主动，想办法控制对方的首脑机关或要害部位，抓住有利时机，兼并或控制敌人。

在推销活动中， “反客为主”也是一种非常实用的推销策略，要不断想办法、钻空子，插脚进去，控制客户，变被动为主动，一味地屈从客户只会导致推销的失败。

创造条件　借机翻身

要想化被动为主动、反客为主，就要懂得创造转化的条件，利用条件就可以抓住机会，循序渐进地达到自己的目的。下面就是一个非常精彩的实例。

乔治·伊斯曼因发明了感光胶卷而使电影得以产生，他积累了一笔高达1亿美元的财产，从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。

伊斯曼曾经在曼彻斯特建立过一所伊斯曼音乐学校。同时，为了纪念自己的母亲，他还盖了一个著名戏院。当时，纽约高级座椅公司的总裁亚当森想得到这两幢大楼的座椅订货生意。他同负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。

在见伊斯曼之前，那位好心的建筑师向亚当森提出忠告：“我知道你想争取到这笔生意，但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了。他是说到做到的，他很忙，因此，你得抓紧时间把事情讲完就走。 ”

亚当森被领进伊斯曼的办公室时，伊斯曼正伏案处理一堆文件。过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道： “早上好！先生，有事吗？ ”

建筑师先为他俩彼此做了介绍，然后，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室，假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作辛劳一点，我也不会在乎的。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。 ”

伊斯曼回答说： “您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西，这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是颇为欣赏。可如今，我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。 ”

亚当森走过去，用手来回抚摸着一块镶板，那神情就好像抚摸一件心爱之物， “这是用英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。 ”

伊斯曼答道： “不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。 ”

接下来，伊斯曼带亚当森参观了那间屋子的每一个角落，他把自己参与设计与监造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。

伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，讲了自己是如何没日没夜地在办公室搞实验等。

“我最后一次去日本的时候买了几把椅子运回家中，放在我的玻璃日光室里。可阳光使之褪了色，于是后来我进城买了一点漆，回来后自己动手把那把椅子重新刷了一遍。你想看看我油漆椅子这活儿干得如何吗？好吧，请上我家去，咱们共进午餐，饭后我再给你看。 ”当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了。吃完午饭，伊斯曼先生给亚当森看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有1．5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞赏。最后，亚当森轻而易举地取得了那两幢楼的座椅生意。

亚当森之所以能化被动为主动，取得了推销的成功，就是因为他善于创造成功的条件。客位与主位，要通过一定的条件才能互相转化，亚当森就找到了这一关键因素，他以客户的兴趣为支点，成功地完成了由“客”到“主”的转变。收获是丰厚的，他轻而易举地得到了大宗座椅的生意。

实施“反客为主”术，你所需要的往往只是一个条件。然而，如何找到这个条件，却需要你随机应变，在实践中认真钻研。

抓住要害　扭转乾坤

在实施“反客为主”术时，一定要能把握对手的要害之处，这样你才能站稳脚跟，并逐渐占据上风。如果只会说些无关紧要的话，始终抓不到对方的要害，那你就只能做一个随时可能会被扫地出门的客人。

一位保险推销员对一名身价2000万美元的男子做了一场推销说明会。身为遗产计划顾问的他，希望这名男子和他的妻子在百年之后，能使他们的子孙能够摆脱苛税重担，所以他的目标是向这名男子卖人寿保险。

“你是否希望从你最喜欢的投资银行家处借得1000万美元，但是却只要支付借得200万美元的利息？ ”推销员这样做了开场白。

这名老练的企业家立即回答说： “我当然希望。但是，谁会这样把钱借给我呢？ ”

“以今天5%的利率来算，我现在跟你说的是一年40万美元的利息。 ”推销员说。

“你究竟要如何做？ ”企业家问。

“因为你和你太太都70岁了， ”推销员接着说， “如果你们购买一种死亡赔偿为1000万美元的人寿保险，你们需要花费200万美元，并且是一次把钱付清。 ”

“因此，你看， ”推销员解释道， “200万美元会带来1000万美元，而刚好是你遗产2000万要缴纳的遗产税数目。我们可以从你股票的融资账户中贷出现金200万，你每年只要付出10万美元利息，不但缴纳了200万的头期，另外还得到了1000万美元。 ”

“嗯，我这把年纪了，不喜欢玩举债经营的游戏。 ”

“恕我直言， ”推销员继续说， “当你要盖一栋800万美元的房子时，你不会真的拿出800万美元出来盖吧？你只会投下800万美元。同样的，当你买房子的时候，你也会这么做。然而，现在你资产中的1000万美元，是放在经纪公司的有价证券、公债等的投资组合上，你并没有拿这些资产去贷款。 ”

“所以我要你用贷款的方式获得200万美元。有一大堆公债、证券在那里，你就可以利用这些借到200万美元。 ”推销员说，同时手指一弹， “现在，你不需要为了要买人寿保险而卖掉你200万美元或300万美元的资产，这么做你还得支付资本收益税，我想这么做是不明智的。我不要你去动你的财产，你可以用这1000万美元的有价证券或公债去抵押借得的200万美元，如此一来，你的资产—负债比例是5∶1，你根本不需要担心银行会来催债。此外，如果不幸股票大跌而你担心银行上门讨债，你就马上把所有股票抛售。但是，你还有公债做基础，因此你实在不用担心这个情形会发生。 ”

“现在如果借到200万美元，你根本没有机会见到它， ”推销员解释说， “它会马上转到保险公司去。你借的这200万美元一直到你过世后都不需偿还，在你过世后，你的投资组合也会由你的后代继承。不论你和你太太是再活上30年，或明天就过世，保险公司都会在你死后付出1000万美元。 ”

“根据我刚刚所说的那些话， ”推销员补充道， “你是要支付本金200万美元的利息，还是要支付本金1000万美元的利息？ ”

企业家的双眼由于突然的领悟而变得明亮起来。

“我认为你支付的当然是本金200万美元的利息，然后你的后代拿到的不是200万，他们拿到了1000万美元。 ”

“你在别处曾经以一年10万美元的利息借到100万美元吗？ ”推销员问， “如果你不照我的话去做，你的后代在你过世后缴付了遗产税之后，只能拿到100万美元。而依照我的方法来做，他们却可以获得1000万美元。两者的差别是多少？900万美元。你想想，为了要得到这900万美元，你付出的代价是多少？ ”

“一年10万美元。 ”他回答。

“你知道有任何地方只要你每年付10万美元，而在你与你太太死后，你的子孙保证可拿到900万美元吗？以你的情况来说，我不认为今天在全美还有比这个更好的投资方式。 ”

“我同意你的说法。 ”

“现在，如果你需要每年10万美元的话， ”推销员补充， “那你就忘掉我对你说的话。如果你这个身价为2000万美元的人，还需要那笔我每年将从你身边拿走的10万美元，那我们干脆忘掉刚才的对话。 ”

推销员暂停了一会儿后说道： “由于你的来日不多，你有权过得舒服奢侈，根本不必为子孙后代着想。但是如果你告诉我你有多余的钱——例如超净资产、可随意支配的余钱——而且可从你的证券经纪商借得这些余钱，那么为什么不借呢？ ”

此时企业家说： “你问得好，让我们开始做吧，越快越好。 ”

在短短的数分钟内，这位推销员卖出了一份1000万美元的保险。其成功的关键就是，抓到了客户的要害之处， “反客为主”地控制了对方，让对方屈从于自己的意志，迅速地缴械投降。

运用此计时要注意，在找到对方的要害前要有耐心，找到后又不能莽撞行事，应该是循序渐进，在对方不知不觉时“反客为主” ，成功地控制对方。

一一反击　喧宾夺主

喧宾夺主是什么情况呢？客人的声音太高或反应太快，弄得主人无从表现，只得顺着客人的意志走。在推销中，要想“夺主” ，那么就要善于反击（以不引起客户反感为标准），最好能达到为客户“洗脑”的程度。在这种情况下，客户当然就会按照你的意志办事了。

李伟是一家大游览巴士公司的推销员，专门提供配有司机驾驶的游览巴士和私人接送服务。李伟与某某女士——一位准新娘的母亲，在洽谈生意，她考虑请旅游巴士去载参加婚礼的外地宾客，然后送他们去参加婚宴，最后再送回旅馆。李伟的前置安排做得很好，知道她需求的服务项目，并将这些服务项目全部规划得一清二楚。然而，她还是在观望，反对的理由很多，好不容易说服一个，又讲出另一个。这是他们的对话内容：

女士： “我不知道什么缘故，就是下不了决定。 ”

李伟： “这的确很难做决定。让我来帮你吧。 ”

这时李伟从公事包内拿出一张纸，一面写上“正面”的考虑，另一面则是“反面”的考虑。(www.xing528.com)

李伟： “我们把赞成和反对的意见写下来，应该有助于做决定吧？ ”

女士（点头）： “嗯，很好。 ”

李伟： “好，就这样。合约上规定，我们为您接送参加婚礼的客人。在这种欢乐的场合，多喝几杯很正常，不过你不希望有人酒后驾车吧？ ”

女士： “对。 ”

李伟： “很好。 ”

李伟将对安全的考虑及其他相关事项，全部写在“正面”的那一面。

李伟： “我们也谈到，整个婚礼过程的圆满，由于我们的接送，不至于在婚礼结束之后，还有人要赶着离开。最后，你也不希望所有的亲友都得租车前往，这会增加喜宴的麻烦。这些就是你投资我们服务的好处，对不对？ ”

女士： “是这样的。 ”

李伟： “好极了，你看，上面我们谈到正面的考虑点（这时李伟将纸递过去给她看），包括安全性、便利性及对婚礼的掌控性。现在你可以告诉我，反对的理由是什么？ ”

女士哑口无言，很快便在协议上签了字。

在这次推销中，李伟将“反客为主”术运用得十分巧妙，如果李伟一直顺着该女士的思路的话，这桩买卖很可能就要泡汤。幸好他及时调整了策略，大胆出手反击，结果反客为主，做成了这笔买卖。

有条理、有分寸地反击对手，对手就会跟着你的思路走，变“主”为“客” ，把主动权交到你的手上，用这种方法推销一定要速战速决，千万不要拖拖拉拉、节外生枝。

摸清底细　化守为攻

在没有弄清情况之前， “客人”就要守本分，否则很可能会被主人逐出门。但“客人”也不应放弃努力，还是应该积极地摸清情况，找空子，一旦遇到有利时机，就要插脚进去， “反客为主”操纵对方。

一天，法兰克遇到一次难得的大买卖。一位朋友告诉他，华盛顿的一位制造商贝斯先生正为人寿保险询价，金额高达25万美元。他问法兰克是否有兴趣前往一试。法兰克当然愿意了，立即请他提供一次会面的机会。几天之后，朋友打电话过来，说他已为法兰克安排妥当，时间定在次日上午10：45。

次日早晨，他乘火车前往华盛顿，路上决定冒个险。他给华盛顿最大的一家体检中心打了个电话，请他们为即将会面的、尊贵的客户安排一次体检，时间定在11：30。

法兰克准时到达贝斯的办公室。秘书小姐打开门，向她的老总通报： “贝斯先生，贝格先生从费城前来求见您。 ”

贝斯先生说： “是的，让他进来。 ”

在谈话一开始，贝斯先生就给法兰克泼了一盆冷水。

“贝格先生，请坐。不过我想你是在浪费时间。 ”

“这怎么说？ ”

贝斯指了指桌子上放的一堆文件说：

“我已将有关人寿保险的计划送给了华盛顿所有的大保险公司。这些公司中有三个是我的老朋友开的。有一位与我交情莫逆，这人经营着纽约人寿保险公司，业绩相当不错。 ”

“贝格先生，如果你非要向我推销人寿保险，你可以以我46岁的年龄、25万金额做一个周密的方案，然后寄给我。几个星期后，我会将你的方案与已有的几个方案进行比较。倘若你的方案又好又便宜，我就让你做成这笔生意。不过，说实话我认为你在浪费自己的时间，同时也浪费我的时间。 ”

“贝斯先生，尽管我们第一次见面，但还是想对您坦诚相告。 ”

“你说。 ”

“我干保险这一行也有多年了，如果您是我的亲兄弟，我就真心地奉劝您赶紧把那些所谓方案的破玩意儿扔到废纸篓里去。 ”

“此话怎讲？ ”贝斯先生有点好奇。

“首先，您要想自己解释那些方案，您就得让自己成为一名保险统计员，而这要花费您7年的时间。而且世事无常，今天您选择的是一家价格低廉的保险公司，但5年之后它可能成为价格最高的一家公司。当然，今天供您选择的都是一些世界一流的公司，您把这些公司的方案放在桌子上，闭着眼睛随便拿一份，价格好像都很低廉。这与您花上几周的时间精挑细选的结果几乎完全相同。您为什么浪费自己的时间呢？我愿意帮助您尽快做出选择。为此，请您允许我向您提一些问题好吗？ ”

“当然。 ”

“在您有生之年，那些保险公司信任您，但您百年之后，他们会像信任您一样信任您的公司吗？恐怕不是这样吧？ ”

“不错。 ”

“您买保险就是为了把您的危险转移给保险公司一方。倘若您半夜醒来时忽然想到农场里大片农作物的火险昨天就已到期，您还能睡得着吗？您只盼着天亮。次日早晨您做的第一件事就是打电话给您的保险经纪人，让他保护您农场的作物。是这样吧？ ”

“当然了！ ”

“其实，人比财产更重要。您难道不认为自己买一份人寿保险更加合算吗？您不认为应当将风险降到最低程度吗？ ”

“嗯，你说的也有可能。 ”

“如果您还没有买这样的人寿保险，万一发生不测，您不但没了收益，还得搭上大笔钱财。您想是这样吗？ ”

“何以见得？ ”

“我今天早上约好了华盛顿最有名的一位医生卡克雷勒先生，他做出的体检结果是每个保险公司都承认的。可以说，只有他做的体检结果才适用于25万美元的保险单。 ”

“我不懂，难道别的保险代理做不了这些吗？ ”

“他们在今天上午是做不了的。贝斯先生，您得尽快认识到这次体检的重要意义。您想一下，您今天下午给那些保险代理人打电话让他们立刻为您安排体检的情况。首先，他们会找一个平平常常的医生，来您的办公室为您做第一次检查，即使检查结果可在当晚寄给一个主管医生，那人一看这要冒25万美元的风险，必须安排第二次体检。而他们又得为此准备必要的仪器，这意味着什么？时间在一天天地流走，您的金钱也一天天地流走。您怎么愿意拖延一周，哪怕只有一天呢？ ”

“噢，这么严重。 ”

“假设您明天早晨突然感冒，为此躺了一周。当您病好后去做令人难受的体检，保险公司会说贝斯先生，考虑到您的最近病史，我们得附加个小小条件，就是再观察您三四个月以便确认您的病是急性还是慢性。您想一下，贝斯先生，您得一直耗下去，没完没了地拖下去。您看，我说的这些可能发生吧？ ”

“当然可能了。 ”

“贝斯先生，现在是11：10，我们若能现在动身，赶去赴卡克雷勒的约会，还不会错过11：30。您看上去气色很好，如果体检一帆风顺，您所买的保险48小时后就会生效。我相信您觉得不错。 ”

“老天！你竟然说服了我。 ”

贝斯先生抬起头来，从办公桌旁站起来，走到衣帽架前拿了帽子，说道： “咱们走吧！ ”

接着便去卡克雷勒医生的诊所。体检很顺利。做完了之后，贝斯先生似乎成了法兰克的朋友，一个劲儿地请法兰克同他共进晚餐。吃饭时，他笑着问： “你是哪家保险公司的？ ”

通过循序渐进的提问，法兰克终于反守为攻，控制了客户，最终得到了25万美元的巨额保单。

在运用“反客为主”策略，一定不能过于急躁，要循序渐进，这样才能慢慢地变消极为积极，化被动为主动。