虚张声势：推销36计

第二十九计　树上开花——虚张声势是成功推销的助动力

借局布势，力小势大。鸿渐于陆，其羽可用为仪也。

借助某种局面或手段，布成有利的阵势，兵力弱小但可使阵势显出强大的样子。

【推销活用】

树上开花的本意是说，弱小部队通过某种方法，改变外部形态之后，自己的阵容显得充实强大了，就像鸿雁长满了羽毛，看起来丰满、威仪的样子。在战争中，当自己的力量比较小时，就可以运用此计，故意制造假象来为自己壮大声势。

在推销过程中，也常需要运用“树上开花”的策略，来为自己借局布势，利用虚假的幻象迷惑消费者。现在这种计策已被越来越多地运用到商家的促销活动中。

制造紧张　调动客户

树上本来没有花，但可以用彩色绸子剪成花朵粘在树上，远远看上去也就难辨真假。一件东西本来并不抢手，但可以虚张声势，把它伪装成炙手可热的样子，那么来“抢”的人自然也就多了。下面我们就来看看玛丽·柯蒂奇是怎样运用“树上开花”策略来达成交易的。

玛丽·柯蒂奇是美国一位著名的房地产经纪人，1993年，玛丽的销售额是2000万美元，在全美排名第四。下面是玛丽的一个经典案例，她在30分钟之内卖出了一栋价值55万美元的房子。

玛丽的公司在佛罗里达州海滨，这里位于美国的最南部，每年冬天都有许多北方人来这里度假。

1993年12月13日，玛丽正在一处新转到她名下的房屋里参观。当时，他们公司有几个业务员与她在一起，参观完这间房屋之后，他们还将去参观别的房子。

他们在房屋里进进出出的时候，看见一对夫妇也在参观房子。这时，房主对玛丽说： “玛丽，去和他们聊聊。 ”

“好。 ”玛丽走到那对夫妇面前，露出微笑，伸出手说：

“嗨，我是玛丽·柯蒂奇。 ”

“我是德拉科，这是我太太特尼莎。 ”那名男子说， “我们在海边散步，看见有房子参观，就进来看看。我们不知道是否冒昧了？ ”

“非常欢迎。 ”玛丽说， “我是这房子的经纪人。 ”

“我们的车子就放在门口。我们从西弗吉尼亚来度假，过一会儿我们就要回家去了。 ”

“没关系，你们一样可以参观这房子。 ”玛丽说着，顺手把一份资料递给了德拉科。

特尼莎看看大海，对玛丽说： “这儿真美！这儿真好！ ”

德拉科说： “可是我们必须回去了，要回到冰天雪地里去，真是一件令人难受的事情。 ”

他们在一起交谈了几分钟，德拉科掏出自己的名片递给了玛丽，说： “这是我的名片。我会给你打电话的。 ”

玛丽正要掏出自己的名片给德拉科时，忽然停下了手。“听着，我有一个好主意，我们为什么不到我的办公室谈谈呢？非常近，只要几分钟就能到。你们出门往右，过第一个红绿灯，左转……”

玛丽不等他们回答好还是不好，就抄近路走到自己的车前，并对那对夫妇喊： “办公室见！ ”

车上坐着玛丽的两名同事，他们正等着玛丽呢！玛丽给他们讲了刚才的事情，没有人相信他们将在办公室看见那对夫妇。

等他们的车子停稳，他们发现停车场上有一辆卡迪拉克轿车，车上装满了行李，车牌明明白白显示出，这辆车来自西弗吉尼亚！

在办公室，德拉科开始提出一系列的问题。

“这间房子上市有多久了？ ”

“在别的经纪人名下6个月，但今天刚刚转到我的名下。房主现在降价求售。我想应该很快就会成交。 ”玛丽回答。特尼莎盯着德拉科说： “我们喜欢海边的房子。这样，我们就可以经常到海边散步了。 ”

“所以，你们早就想要一个海边的家了！ ”玛丽说道。

“嗯，德拉科是股票经纪人，他的工作非常辛苦。我希望他能够多休息休息，这就是我们每年都来佛罗里达的原因。 ”特尼莎解释道。

“如果你们在这里有一间自己的房子，经常来这里就会更方便，并且还会更舒服一些。我认为，这样一来，不但对你们的身体有利，你们的生活质量也将会大大提高。 ”

“我完全同意。 ”特尼莎高兴地说。

说完这话，德拉科就沉默了，他陷入了思考。玛丽也不说话，她等着德拉科开口。

“房主是否坚持他的要价？ ”

“相信我，这房子会很快就卖掉的。 ”

“你为什么这么肯定？ ”

“因为这所房子能够眺望海景，并且它刚刚降价。 ”(www.xing528.com)

“可是，附近的房子很多。 ”

“是很多。我相信你也看了很多。我想你也注意到了，这所房子是很少拥有车库的房子之一。你只要把车开进车库，就等于回到了家。你只要登上楼梯，就可以喝上热腾腾的咖啡。并且这所房子离几个很好的餐馆很近，走路几分钟就到。 ”

德拉科考虑了一会儿，拿了一支笔在纸上写了一个数字，递给玛丽： “这是我愿意支付的价钱，一分钱都不能再多了。不用担心付款的问题，我可以付现金。如果房主愿意接受，我感到很高兴。 ”

玛丽一看，只比房主的要价少一万美元。

玛丽说： “但需要你拿一万美元作为定金。 ”

“没问题。我马上给你写一张支票。 ”

“请你在这里签名。 ”玛丽把合同递给德拉科。

整个交易完成了，从玛丽见到这对夫妇，到签好合约，时间还不到30分钟！

运用“树上开花”策略，玛丽·柯蒂奇成功地制造了紧张的购买气氛，而那对夫妇则在这种紧张气氛的感染下，用最快的速度签下了合约，这确实是对“树上开花”之计的完美运用。

名人造势　不同凡响

什么人最能领导潮流呢？名人！所以运用“树上开花”时，也要善于拿名人来造势。用名人来衬托，产品就会“升值” ，这样一来，产品没有卖不出去的。

一位推销大师在给一位推销员讲课，有人要求这位推销大师卖点什么东西给推销员，让大家看看他的推销技巧。于是，推销大师把自己的领带取下来，对大家说： “我今天要送给你们一份特别的礼物，这份礼物的价值非同寻常。你们可别小看这条领带，普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装，好的领带是木盒包装。我这条领带的特别之处在于，装领带盒的面料和领带的面料一模一样。你们再看领带的背面，一般的领带背后都是布料的标签，而我这领带的背后是纯金属的商标，并且镀了金，上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利著名领带公司设计的，只做了4条，就把版给毁掉了。这条领带价值1000美金。 ”推销大师接着说， “各位，重点不是这4条领带面料值多少钱、制作工艺值多少钱、设计值多少钱，重点是全球绝版的这4条领带。前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了，他们兄弟一人一条。另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去带了。余下的一条被美国最著名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手，因为我正好认识那位老板，所以才能买到。你们现在想想看，这条领带值不值1000美金？ ”大家说： “值！ ”紧跟着就有人开支票来购买这条领带。

推销大师的领带固然不错，但之所以如此抢手，也是因为推销大师善于造势，把“树上开花”运用到了登峰造极的地步：当三条领带分别被克林顿和两位英国王子购得时，谁不想成为那相同的仅存的一条领带的所有者呢？很多时候，运用“树上开花”所塑造的产品价值，其销售结果都会远远大于产品的实际价值。

做大场面　求之于势

运用树上开花的策略，往往能将推销做成精彩的大手笔。场面做得越大，吸引的人就越多，这样成功的几率也就越大。

实业界巨子华罗里克参加了在芝加哥举行的美国商品展览会。很不幸的是，他被分配到一个极偏僻的角落，任何人都能看出，这个地方是很少会有游客来的。因此，替他设计摊位的装饰工程师萨孟逊劝他干脆放弃这个摊位，等明年再参加。

你猜华罗里克怎样回答？他说： “萨孟逊先生，你认为是机会来找你，还是由你自己去创造呢？ ”

萨孟逊先生回答： “当然是由自己去创造的，任何机会都不会从天而降！ ”

华罗里克愉快地说： “现在，摆在我们面前的难题，就是促使我们创造机会的动力。萨孟逊先生，多谢你这样关心我，但我希望你把关心我的热情用到设计工作上去，为我设计一个漂亮而又富有东方色彩的摊位！ ”

萨孟逊先生果然不负所托，为他设计了一个古阿拉伯宫殿式的摊位，摊位前面的大路变成了一个人工制造的大沙漠，使人们走到这个摊位时，仿佛置身阿拉伯一样。

华罗里克对这个设计很满意。他吩咐总务主任告诉最近雇用的那200多个男女职员，全部穿上阿拉伯国家的传统服饰，特别是女职员，都要用黑纱将面孔下截遮住，只露出两只眼睛。并且特地派人去阿拉伯买了6只双峰骆驼来作运输货物之用。

他还派人做了一大批气球，准备在展览会内使用。但这一切都是秘密进行的，在展览会开幕之前不许任何人宣扬出去！

对于华罗里克这个阿拉伯式的摊位设计，已引起了参加展览会的商人们的兴趣，不少报纸和电台的记者都争先报道这个新奇的摊位。这些报道更为华罗里克的摊位增加了神秘的色彩。等到开幕那天，人们早已怀着好奇心准备参观华罗里克那个阿拉伯式的摊位了。

当人们进入展览会时，展览馆内飞起了无数个色彩缤纷的气球，这些气球都是经过特殊设计的，在升空后不久，便自动爆破，变成一片片胶片撒下来。胶片上面印着一行很漂亮的小字，“亲爱的女士和先生，当你们看到这小小的胶片时，你们的好运气就开始了，我们衷心祝贺你。请你们拿着胶片到华罗里克的阿拉伯式摊位去，换取一件阿拉伯式的纪念品，谢谢你！ ”

这个消息马上传开了。人们纷纷挤到华罗里克的摊位去，反而忘却了那些开设在大路边的摊位。

第二天，芝加哥城里又升起了不少华罗里克的气球，引起了很多市民的注意。

45天后，展览会结束了。华罗里克先生做成了2000多宗生意，其中有500多宗是超过100万美元的大交易，而他的摊位也是全展览会中游客最多的摊位！

在这场展览会中，华罗里克先生成了最大的赢家，这和他善于造势显然是分不开的。对推销员来说，借局布势是一种很重要的本领，把场面做得合情合理，天衣无缝，就会产生轰动效果，引起人们的购买情绪。当然，在运用此计时还要注意，不但要把场面做大，还要做得巧，最好能产生轰动效果，这样就能达到成功推销的目的。

虚张声势　闹剧促销

推销就要能造势，不能开花的树一定很少有人去观赏。所以很多时候，为了吸引人，不管真花、假花，你都要造出一些花来。

在1983年的圣诞节前夕，一架波音747飞机由香港地区飞往美国，但运载的不是客人，而是10万个布娃娃。

这种布娃娃的创作者是28岁的青年罗勃士。据说，他年幼时听过一个童话，说孩子是菜田里长出来的，于是，他就将制作的布娃娃取名“椰菜头娃娃” 。起初购买者多是布娃娃收藏家，销量很小，后来他灵机一动：给每个布娃娃取上名字，附有出生证、领养证，并到处宣扬说，他的布娃娃是不卖的，只能“认养” ，让“认养”的“父母”——顾客办理认养手续，领取“出生”文件，还让他们发誓把布娃娃当成“真人” ，真心地爱护它。一周岁时，他给被“认养”的娃娃寄上生日祝贺卡，甚至他还组织了盛大的集体“认养”布娃娃仪式。这样一闹腾，布娃娃价格大涨。罗勃士又继续改进，采用电脑生产程序，使每个布娃娃的面孔、发型、服饰各异，并由电脑赋予不同的名字，这就更让顾客喜爱，在圣诞节前夕，一再掀起购买热潮。许多人冒着严寒，昼夜等候在商店门外，渴望早些“认养”到“宝贝” 。美国的需求量惊人，香港地区的工厂只得加班赶制。几年来，香港地区玩具的出口，一直占世界首位。1983年已经生产了这种布娃娃250万个。

1983年年底，椰菜头娃娃形成一股旋风席卷美国。进入1984年，离圣诞节还远得很，中国香港的玩具制造厂商就动足了脑筋，开发出许多新花样。在推出的新产品中，椰菜头娃娃各式各样的新装五彩缤纷，有美式足球运动衣、网球装和西部牛仔裤，还有淑女装等。牛仔裤上还有带枪套的皮带，不过枪套里插的不是枪，而是奶瓶。

玩具厂家们不但考虑到布娃娃需要换衣服，还需要养宠物，制出了和椰菜头娃娃体型相匹配的小猫，这种小猫也要办理领养手续。小朋友购买小猫的时候要向玩具公司登记，告诉公司他给小猫取的名字是什么，公司就会寄来印着小猫名字的标签，可以贴在猫身上。小朋友们对这一系列的安排感到非常有趣。因此，1984年中国香港玩具制造厂商按计划生产这种布娃娃500万个。

一场“认养娃娃”的闹剧，使一个简单的布娃娃一下子“火”了起来，销量居然达到数百万之多，这显赫的成绩都是靠造“势”取得的。如果商家不是把娃娃的“认养”弄得轰轰烈烈，这些娃娃也只能被放在超市货架上，等着客人挑挑拣拣罢了。

运用“树上开花”的策略推销往往会取得事半功倍的成效，因此在力量弱小时，你不妨试试造“势” 。只不过“戏法人人会变，巧妙各有不同” ，你不能对别人的经验生搬硬套，而是应该活学活用、自创新意。