推销技巧：上屋抽梯，创造对手困境

第二十八计　上屋抽梯——用小利将对手引入没有退路的境地

假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地。遇毒，位不当也。

借给敌人一些方便（即我故意露出一些破绽），以诱导敌人深入我方，乘机切断他的后援和前应，最终陷他于死地。敌人之所以失利，只怪自己见利而受骗。

【推销活用】

上屋抽梯，是指用小利引诱对手，然后裁断对手援兵，以便取胜的谋略。这种诱敌之计就高明在，首先要主动给对手安好“梯子” ，但安“梯子”的举动又不能太明显，等对方“登梯上楼”后，就要果断地撤去“梯子” ，断其后路，让对方逃无可逃。

在推销中，你可以安放的“梯子”有很多种：利诱、帮忙、交情……根据不同的对象、不同的方法，你可以使用不同的“梯子” 。但要注意一定要有耐心，要等到对手已经“上了楼”才能撤“梯子” ，操之过急就会一败涂地。

先送人情后要账

说到“上屋抽梯”术，乔·吉拉德可是个中高手，他将这种策略已经运用到了登峰造极的地步，而他给客户放下的“梯子”就是人情。

乔·吉拉德和顾客在一起的时候从不接电话，而且禁止总机把任何电话转进办公室。律师在法庭上从不接电话，医生在做手术时也无暇接电话。吉拉德认为自己跟他们一样重要，因此，他也不接电话！吉拉德有一个观点，那就是如果推销员在和顾客的谈话中，因为接电话而中断谈话，那么顾客的购物热情就会一落千丈！

吉拉德的办公室里有两个人，其中一个是他儿子乔伊。他负责接听电话、展示汽车、填表结账以及所有的案头工作，这样吉拉德就集中精力干一件事：向客户推销。

乔·吉拉德招待顾客驾轻就熟、得心应手，而那些成百上千从他手里购买汽车的顾客们，每次走进他的办公室时对他的热情也非常欣赏，同时他们深知吉拉德真正关心他们以及他们的家人。

当一名顾客走进吉拉德的办公室时，他所做的第一件事就是送给顾客一枚圆形的纪念章，上面印着一个苹果并写有“我喜欢你”的字样。吉拉德也给他们的妻子和小孩一人赠送一个。然后，孩子们还得到一种心形的气球，上面写着“乔·吉拉德让你满意而归” 。吉拉德这样解释自己的做法：

“你知道，大家都喜欢对自己的孩子友善的人。我跪下来对孩子们说： ‘嘿！你叫什么名字？啊，吉米，你好。呀，这小孩真乖。 ’接着，我仍然跪在地上，与小吉米爬到我的柜子那儿，这时他的父母一直在瞧着这一幕！ ‘吉米，我这儿有好东西给你。瞧瞧是什么好东西！ ’我把手伸进柜子抓出一把棒棒糖，告诉孩子： ‘现在，吉米，你拿一个棒棒糖，剩下的妈妈拿着。这是气球，气球爸爸拿着。好，我跟爸爸、妈妈谈话时你要乖乖的，别闹。 ’整个这段时间我都是跪在地上的。这些都是人情，也是推销的一部分。现在这位顾客怎能拒绝一位和他的孩子趴在地上玩的人呢？ ”

如果一位顾客把手伸进口袋找烟，嘴里说着： “我认为我带烟了呢。 ”吉拉德就会让他等会儿，赶紧从自己的柜子里拿出15种牌子的香烟来，对顾客说： “你抽什么牌？ ”如果顾客回答是“珀莫” ，吉拉德就找出这种烟来，并当着顾客的面把烟打开，给他点上火，然后把那包烟塞进他的口袋。如果顾客问他： “多少钱？ ”吉拉德就说： “别傻了。 ”为什么这样做呢？这是让顾客欠自己的人情。

吉拉德在办公室里还有一个酒吧。很多次做生意时都会遇到顾客说： “看上去这笔交易不错，但是，乔，我想我得找个酒吧，好好想想。 ”这时，吉拉德就笑了： “对，我要做重大决定时也需要喝一杯。你喝什么？布朗先生。 ”他从来不说： “你要喝一杯吗？ ”因为不管他喝什么，只要报出名字，吉拉德立刻能从柜子里拿出来。

吉拉德总是拿出两个瓶子来。一瓶给他，一瓶给自己。自己的瓶子里装的是带颜色的水。这是第一条原则：永远别在上班时喝酒。酒不仅会使自己嘴里喷出酒气，还会使自己的思维变得迟钝。谁会跟一个酒气熏天的人打交道呢！但是，吉拉德还必须跟这位顾客干一杯，他知道要不跟顾客喝，顾客就不乐意，好多人都是这样。

“伙计，多亏你想到了酒。我也需要来一杯。为你的健康和你的家庭干杯！ ”吉拉德一口喝下自己手中的那杯水，而顾客也把酒一饮而尽。喝完了酒，吉拉德就趁热打铁： “布朗先生，跟我做生意保你满意。来，把这份表格签了吧，好吗？签这儿，布朗先生。 ”事已至此，一杯酒下肚的顾客怎么可能再拒绝呢？

先和客户建立交情，就是在给客户放“梯子” ，等到撤去“梯子”时，就很少有人能再逃出来，谁都知道拒绝一个推销员很容易，但拒绝一个朋友却很难，在自觉欠了对方人情的情况下就更是如此。

送上高帽　断其退路

如果一个人欣然接受了你的夸奖、你的“高帽” ，那么再要他严厉地对你就很难了。因为他已经被困在了“楼上” ，所以只能听从你的摆布。

一位专业推销员拜访了一家大公司的总部，这家公司是世界500强之一。在与该公司的公关部副总裁塔斯先生进行了一段时间的通信与电话交流之后，双方终于约定了一个会面时间。推销员要在这次会谈中对该公司的高级主管做一番推销说明，希望他们能允许他撰写一本有关此公司的书籍。因为推销员要详细了解该公司的情况，需要访问许多部门，所以必须获得该公司管理阶层的认可。否则，非但各部门不配合，甚至他的调查也可能受到公司的阻挠，他就没有可能写出这本书。

这位专业推销员在这项会谈开始的前十分钟抵达塔斯先生的办公室。在寒暄一番之后，塔斯先生说： “我个人十分支持你写这本书，我想这对我们公司是很好的，可以得到一个意外的宣传机会。 ”推销员听了非常高兴，心想这是成功的预兆。于是，他回答说： “我保证为贵公司创造‘良好的商誉’ 。 ”但是，塔斯先生随后告诉他，虽然他个人同意，但是要写这本书，推销员还必须取得公司董事会的许可，否则事情还是行不通的。他已经将推销员推荐给公司的董事会，董事会将让推销员参加他们的一个会谈，决定是否同意推销员写这本书。

“我不是打击你，但我并不认同你的自信。 ”塔斯先生又委婉地说。

“为什么？ ”推销员问。

“让我先跟你说一下谁会出席这个会谈， ”塔斯先生说，“除了我们的最高主管以及行销部门的资深副总裁之外，人际关系部门的执行副总裁与企业事务部门的副总裁也会出席。如果你的提案获得通过的话，企业事务部门的副总裁将负责这件事。但是现在的问题是，会谈过后，如果你不能让他们印象深刻，你的要求就会被搁置。我们是一个大公司，不能把它作为我们公司第一优先考虑的事务，因此，我们有可能以后再也不会将它提出来讨论。我要说的是，即使你的提议再好，除非它在今天通过，否则它将无限期地被搁置。我们有好多事情等待讨论，实在不可能专门为这个问题讨论一次。 ”(www.xing528.com)

“原来是这样，我还真没想到，这真是一个‘好’的消息。 ”推销员意识到了可能遇到的困难。

“还有一件事， ”塔斯先生补充道， “我们的会议在10：30举行，在11点还有另一场会议，我们不能迟到，所以你大约只有25分钟的时间来推销你的书。 ”

这项会议在一间豪华的会议室如期举行，为首坐着的是公司的最高主管。推销员感觉只要能说服这位主管，那么其他人必然也会赞同他的决定。推销员知道必须在今天说服才行，他根本没有第二次机会。

在会议上，塔斯先生首先提及了数本该推销员撰写的著作，然后平和地表示他个人十分喜欢推销员以前寄给他的数本书，接着他转向推销员说： “现在轮到你发言了。 ”

推销员起身以最诚挚的声音说道： “各位女士、先生，我今天十分荣幸地在这里对贵公司的高层经理人发表谈话。贵公司是我们国家历史上最优秀的组织之一，当我还是一名大学生时，便对贵公司仰慕不已。 ”

推销员知道这一番话听来文腔十足，但是却十分见效，所以他接下去说： “今天能在此对各位发表谈话，的确是我事业生涯中最精彩的时刻。毕竟，你们肩负的是这个数十亿美元跨国企业的未来。今天，你们将宝贵的时间交给我，就是对我最大的信任。我要告诉你们我即将着手撰写的这本书的内容，是有关贵公司的历史以及现在进行专业管理的过程。 ”

推销员感到自己的确吹捧得有点过火了，他继续说： “所有贵公司的重要决定都是由你们做出的，因此，对我这本书的认可便成为你们最容易做出的小决定。事实上，与那些真正的大决策相比，这无疑是一件最容易决定的事情。 ”

“我真的很高兴你们今天能邀请我来参加这个会议，因为在几分钟后走出这里时，我已经知道你们的决定是什么。这正是我对你们这些顶尖主管的仰慕所在，也是你们能将公司管理得如此成功的原因。我曾经见过一家大公司的主管们， ”推销员此刻将声音压低说道， “我不会说出他们的名字，但是你们绝对不相信我忍受了多大的不幸，全都因为他们无力做出决定。他们在完成任何一件事之前，都必须经过无数官僚程序的推诿搪塞。我发誓我再也不会和这家公司共事，因为它的管理已经陷入了官僚主义而无法动弹，以至于高层经理人无法做出重要的决定。我脑中有着许多写书的好点子，我的生命实在不需要这类的不幸。如果我意识到某家公司正令我陷入这种不幸的话，我会大步离去，选择和其他的公司一起合作。 ”

推销员紧接着详细地说明了自己这本书所要写的内容，这项解说耗费了10分钟。最后他又主持了5分钟的问答。在他回答完数个问题之后，最高主管说话了： “我看不出我们不放手让这位推销员写这本书的理由，他可以开始编写了。其他人同意吗？ ”

会议顺利通过了这项决议。当塔斯先生关上他办公室的门之后，他对推销员说： “如果我没有亲眼看到的话，我实在不会相信。我真的没想到在这场会议上，你的书能获得通过，而且是这样顺利地通过。实在令人诧异、令人佩服，我恭喜你完成了一项了不起的推销工作。 ”

那些高高在上的企业领导们为什么接受了推销员的建议？这是因为推销员先送了一顶非常适当的“高帽” ，在他们面前摆放了看起来安全的“梯子” ，于是他们都登“梯子”上了“楼” ，然后推销员突然又撤去了“梯子”——将一些无所作为的企业拿来做对比，这时高级主管们已经没有了退路，于是只好举白旗投降。这又是一次对“上屋抽梯”术的巧妙运用。

情感利诱　绝其援应

要把对方引入你的圈套中，以情感之，以利诱之都是不错的办法，满足了对方的心理需求，也就是等于把他引到了“楼上” ，这时撤去“梯子”是为了保险起见，其实就是不撤“梯子” ，对方也不好意思空手下来了。

一天，一位中年妇女从对面的福特汽车销售商行，走进了乔·吉拉德的汽车展销室。

推销员上前热情地招呼她，但她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先过这儿来瞧一瞧，不一定在这儿买。

“夫人，欢迎您来看我的车，不买也没有关系。 ”吉拉德微笑着说。

夫人兴奋地告诉他： “今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。 ”

“夫人，祝您生日快乐！ ”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交代了几句。

“夫人，看看我的车吧，当是解闷也好！ ”吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆雪佛莱车前时，他说： “夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。 ”

就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。他把这束漂亮的花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。

那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说： “吉拉德先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物，尤其今天是我的生日。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，衣着也很朴素，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，我只是喜欢白色，也不一定非要买福特车不可。 ”

后来，这位夫人就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。

这位夫人之所以在吉拉德这儿买了一辆她本不想要的牌子的车，不仅是因为这辆车满足了她的现实性需要——白色汽车，更重要的是，吉拉德满足了她的心理需要与潜在需要——渴望得到别人的关怀与尊重。

对于“上屋抽梯”的策略千万不能生搬硬套，而是应该活学活用。比如，在推销中你就很难碰上客户过生日，因此要随机应变。其实可以诱敌“上楼”的“梯子”有很多，实践中你可以慢慢发掘。