假痴不癫：用隐态出奇制胜

第二十七计　假痴不癫——隐态藏锋，方能出奇制胜

宁伪作不知不为，不伪作假知妄为。静不露机，云雷屯也。

宁可假装无知而不行动，不可以假装知道而去轻举妄动。这就如同云势压住雷动，但不露机巧一样，最后一旦爆发攻击，便出其不意而获胜。

【推销活用】

假痴不癫，重在一个“假”字，即伪装。表面上装聋作哑，内心却异常清醒。在政治谋略上，此计就是韬晦之术，在形势不利于自己的时候，表面上装疯卖傻，给人庸碌无为的印象，隐藏自己的才能智慧，掩盖内心的政治抱负，以免引起敌人的警觉。

在推销活动中， “假痴不癫”术也有极大的用处。自己虽然具有相当强大的实力，但故意不露锋芒，显得软弱可欺，用以麻痹对手，骄纵对手，然后伺机给对手以措手不及的打击。

装疯卖傻　后发制人

表面上呆滞木讷，内心却异常清醒，这样做最大的好处就是可以“以傻卖傻” ，出其不意地获胜。

有一位年轻女性挨家挨户地推销《大英百科全书》 ，并创下相当惊人的业绩。她眼里闪着亮光说： “我利用夫妇两人都在家时去拜访。然后对着那位丈夫陈述来意，进行推销：如果他们犹豫的话，我就装作未发现他们的拒绝之意一样，对丈夫说不必马上就买，下次我还会再来的，可以等下次再买。但是我尽量压低声音，那位太太在旁边就会听到每一个字，她当然不希望一个年轻女推销员老是来找她自己的丈夫，往往会表现出积极的态度，主张马上就买。 ”

这位女推销员正是利用“假痴不癫”之计获得成功的，装作不知道对方要拒绝，反而更卖力地“表演”结果为免麻烦，对方只好买下产品。还有一个故事与此也有异曲同工之妙。

美国俄亥俄州的海耶斯是著名的演说家。但是现在他还记得30年前，当他还是一个全然生疏、紧张兮兮推销收银机的实习推销员时，一位老练的前辈带他来到某个地区做推销。这位前辈并不像电影上的明星推销员那样体面，他身材矮小，有张圆圆胖胖、红彤彤的脸，但却充满幽默力量。海耶斯回忆说，当他们一起走进一家小商店时，老板突然大叫： “我们对收银机没兴趣！ ”

这时那位前辈把样品放在柜台上傻乎乎地笑了起来，仿佛他刚听到世界上最好笑的故事一样。他微笑着道歉说： “我忍不住要笑，你令我想起另一家商店的老板，他也是一开口就说他没兴趣，后来却成了我们最好的主雇。 ”

随后这位熟练的前辈继续很正经地展示他推销的货品。每一次老板表示他对这东西没兴趣，他就把头埋在臂弯里，哈哈笑了起来。然后他抬起头，又说了一个故事，同样是说某人表示不感兴趣之后，买了一台新的收银机。

海耶斯回忆说： “大家都在看我们，我当时窘透了，因为那样的表现实在太傻了！ ”

海耶斯承认道： “我对自己说：他们会以为我们是一对傻瓜，而把我们赶出去。然而，那位前辈只是继续哈哈地笑，把头埋进臂弯里，再抬头走来，把店老板的每一声拒绝转变为他幽默的回应。 ”

“但令人难以置信的是，不一会儿我们搬进一台新的收银机。我的朋友以思想周密的行家口吻，向老板说明用法，老板居然买了！ ”

到今天海耶斯告诉我们：

“我好像依稀看见那副圆胖的身材、微笑的脸庞，还听见那傻乎乎的、意义深远的哈哈笑声。这个记忆带我度过无数次棘手的场合，并提醒我用装疯卖傻的方法去解决问题。 ”(www.xing528.com)

当时机不利于我时，不妨运用“假痴不癫”的策略装傻弄呆，让对手拿你毫无办法，而你则可以躲在这层保护罩下等待时机。当对方出现一点疏漏时，你就可以果断出击，若对方在毫无防备的情况下，你的成功率将会非常高。

机巧内敛　麻痹对手

“假痴不癫”就是为了麻痹对手，表面上软弱可欺，实际却暗藏机巧。谁会去防备看起来有点憨傻的人呢？实际上，这种人往往就是最大的赢家。

在广州的一条商业街上，人头攒动，摩肩接踵，好不热闹。就在这条租金不菲的街上，有一家时装店却出奇地冷清。原因是它的商品价格总要比邻近的几家高出好多：一条鳄鱼牌的西裤，其他店的标价是每条190元，这家商店却是230元；一件艾格衬衫，别的店是130元一件，这家商店标价是160元一件……什么东西都是比别人贵出一截。有好事者专门考究过它和其他商店同一牌子的商品，发现无论是款式、质地和手工都是一模一样的，而价格确实都比其他几家贵。顾客问老板： “您的商品都比别人贵那么多，生意又是那样差，您难道不怕要关门？这种做生意的方法太奇怪了吧！ ”老板憨态可掬，毫无生气的样子： “谢谢您的关心，如果嫌小店的商品贵，那么请您去光顾其他的商店好了。 ”于是很多人都认为这个老板有点“傻” 。

就这样过了几年，附近的几家商店生意都是红红火火，唯独这家商店依然冷冷清清，却从没有准备关门的意思。老板的风采一点也没有变化，仍然是红光满面，这其中的原因确实令人大惑不解，传说纷纭。什么“老板的父亲是千万富翁” 、 “用以掩护不法活动” 、 “也许金屋藏娇混日子” ，等等，不一而足。老板听了，也不反驳，总是一笑置之。

不过，老板的几个好友却对他佩服得五体投地，这个老板不但不傻，反而精明得很。原来附近几家商店都是他的，这一家先把价钱抬高了，那就更容易显得其他几家价廉物美；顾客在那里买到商品时就会觉得物超所值，心中就怡然自得；那几家商店自然生意兴隆，也省了许多讨价还价的麻烦。此蚀彼赚，总的来说还是赚了不少。

表面上不懂经营、将生意做得冷冷清清的老板，原来竟是个最厉害的聪明人。他之所以将商品卖高价，让自己的店面不赚钱，其实是为了让顾客多光顾周围的其他几家店，而那几家生意兴隆的店铺原来也是他自己的。他的这种“傻子行为” ，让数不清的“聪明人”上了当，看来“假痴不癫”之计确实是妙用无穷。

运用“假痴不癫”之计，要有忍辱负重的胸怀和待机而动的耐心，这样才能真正麻痹对手，在其防备不周时，给予其致命的一击。

装聋作哑　忽略拒绝

在推销过程中，有些客户可能会在还没有彻底弄清情况时，便发出一些异议或是拒绝，这时推销员就可以运用“假痴不癫”之计，顾左右而言他，装作没有听到拒绝，继续进行自己的推销，等到对方说“是”时，再恢复听觉。

兰迪是一家家具店的老板。有一次，一对夫妇到他的店里挑选家具，当他们发现看中的家具价钱相当高时，那位夫人对兰迪说： “我们要回家研究一下！ ”

然而，兰迪并没有因为顾客的话而放弃推销，而是灵机一动，热情地看着那位先生问道： “您是打算把这些家具带回去呢？还是我们给您送到家？ ”

先生问夫人： “你说呢？ ”

只听这位夫人说： “哎呀，让他们送到家需要花钱呀，还是我们自己带回去好。 ”

著名推销员金克拉也提到过这种方法。他说： “我的好朋友南卡罗来纳州大瀑布城的玛丽·霍克，曾经有几年时间和我一起做厨房设备的推销工作，她的确在听觉上有一种奇妙‘怪癖’ 。我看到有一次一个预计顾客在离她只有两米的地方，尽管大声叫喊着： ‘不，玛丽，我不要！ ’可是对此她连眼都不眨一下，使我大吃一惊。对她来说好像一点儿也没有听到顾客的话。另外，那时还有一个预计顾客从10米的地方小声说‘是’ ，玛丽却清清楚楚地听到那个喜讯。总之，她在预计顾客说‘不’时，只是理解为对方不是认真那样说，而只有当预计顾客说‘是’的时候，她才把那个回答作为真实的东西接受下来。 ”

但是在运用“假痴不癫”之计时，一定要注意判断顾客的类型，对方如果优柔寡断，那么此计就会奏效。如果对方是个意志坚定的人，那么就不要再“假痴” ，因为你这样不但无法达成交易，反而会激起对方的反感。