推销之二十六　以迂求直-推销策略

第二十六计　指桑骂槐——以迂求直的推销策略

大凌小者，警以诱之。刚中而应，行险而顺。

强大者要控制弱小者，要用警戒的办法去诱导他。采取适字的强刚手段便会得到应和，行险则遇顺。

【推销活用】

指桑骂槐，在外交与政治谋略中是常用之计。 “指桑”而“骂槐” ，施加压力配合军事行动，对于弱小的对手，可用警告和利诱的办法，不战而胜，对于比较强大的对手也可以旁敲侧击威慑他。

在推销活动中，有时直接向客户推销，宣传效果可能并不好，换种方法， “指桑”而“骂槐” ，婉转一些，可能会更容易被对方接受。

实指虚骂　以智取胜

“指桑骂槐”有时正是为了突出自己的优秀，这个“骂”是虚的，重要的是为了借此凸显自己。

美国面包大王凯瑟琳·克拉克为了一个“善”字，自开店那天起就反复强调自己生产的面包要成为“最新鲜的面包” 。为此她规定面包存放超过三天就要回收。为达到要求，凯瑟琳想出了一个办法：按地区排了一个循环表，每三天送货一次，顺便回收过期的面包。哪家商店售完时，通过电话联系就保证及时供应。

起初，这条规定给她带来很多麻烦，因为一种新品上市销路不可能马上好起来。存货一多，要严格执行“不超过三天”的规定就很困难了。尤其一些经销店嫌麻烦，不愿天天检查，调来换去，他们倒宁愿把不太新鲜的面包留在店里卖。一些员工也抱怨凯瑟琳太较真儿，面包三天又坏不了，何必非换不可？

但凯瑟琳却坚持自己的主张，一再告诫员工：我们不要与一些奸商同流合污，我们只卖最新鲜的面包。

一年的秋天，一场大洪水导致了面包短缺。外勤人员没有得到指令，还是按往常用车送新面包并收回过期的面包。车子载着从偏远店里收回的面包停在人口稠密区的商店里回收面包。立刻被人群包围住，提出要买车上的面包。运货员解释说：过期的面包按规定是不能卖的。怎知道越解释，人们越不相信，认为他们想运到其他地方卖高价。人越来越多，到最后车子动不了了。警察到场维持秩序，几个记者也闻风而至。运货员说： “女士们，先生们，我们公司的规定特别严，没有老板的指示，我是不能自作主张把过期的面包卖给你们的，我会被炒鱿鱼的！请多多原谅，放我走吧。 ”人们在起哄，没了办法的警长只好说： “小伙子，这不是你要卖，而是他们要‘强买’ ；这并不关你的事。 ”警察一发话，过期面包很快被“强买”一空。记者从不同的角度挖掘题材，在报纸上大肆渲染一番，轰动了整个美国。

凯瑟琳公司的“最新鲜面包”因此深入人心。其善待公众的形象树起来了，业务因此蒸蒸日上，小作坊变成现代化大企业，年营业额由2万美元上升到400万美元。

凯瑟琳运用“指桑骂槐”的策略，使自己的面包迅速占领了市场。她所骂的“槐”是指其他的面包商，而其用意无非是为了表明自己的面包绝对新鲜。这虽然不是一个真正的推销故事，但却和推销工作有着千丝万缕的联系，只要你认真思考，就会从中获得很多有益的经验。

间接警告　慑服对手

当头棒喝有时未必能起到警醒对方的效果，反而会让对方更排斥，所以有时应该“指桑骂槐” ，间接批评对方，不战而胜。

一个年轻人刚从学校毕业，一年有3万元的年薪，他没有任何需要抚养的家人，而且短期内也不想结婚，但是优秀的推销员这样对他说：

“那么，现在看来，您不需要投保人寿保险。我是一个保险专家，我可以坦白告诉您，您并不需要保任何险，可是请问您，您近期准备结婚吗？ ”

“哦！也许过一两年吧，可是那是很久以后的事。 ”

“即使等您结了婚，您也还是不需要保险，因为万一您不幸发生了什么意外，您太太仍然年轻，她可以工作，也可以再婚，所以在这段时间内您不需要投保人寿保险。那么再请问您，您将来计划有小孩吗？ ”(www.xing528.com)

“当然我很喜欢小孩，所以我想应该会有小孩吧。 ”

“当您太太怀孕的时候，我想您就应该投保了，现在让我们来看看人寿保险的基本原则。任何人要买人寿保险时都有三个问题要考虑：第一个是职业。您的职业不属于危险性高的职业，所以我想没有问题。第二个是健康。您现在身体健康，这也没有问题。不过三四年以后，我就不敢说了，但现在我们假定您的健康情况一直良好，所以也不成问题。第三个问题，就是您的年龄，您年龄越大，买保险时保费就越高，一般而言，每增加1岁，保费就增加3%。 ”

“不过再等3年实在也差不了多少。让我们算一下这笔账吧！假如在3年之内您太太怀孕了，那时您准备买人寿保险，您就要付比现在高出9%的保险费；如果您现在的所得税税率是37%，那也就是说您必须要多赚12%的年薪，才付得起那份保险费。这并不是说在第一年就得多付9%，而是您在投保的每一年中都需要多付9%，这笔账您算算看怎样才划算。假如您现在投保，3年以后，您还是拥有同样价位的保险，可是每年就省下了12%以上的保费。我相信以您的努力，将来一定会飞黄腾达，而且我也希望多一位杰出的客户，这样我的业绩才会更好。所以我愿意现在为您设计一套保险计划，让您从现在开始节省12%的多余保费。我认识一个人，他很固执，我跟他整整打了六年交道。35岁时，他刚刚结婚，我劝他投保，他却认为自己不需要，以后再投保也来得及。现在他41岁了，孩子上幼儿园，由于工作太累，他的血压不太稳定。上次他来找我，后悔当初不听我的话，现在投保吃亏多了。唉！人啊，总是不撞南墙，不知道回头。 ”

这个年轻人很受触动，最后说： “今天我还有事，周三好吗？周三我们再细谈吧！ ”

因为他非常完美地运用了“指桑骂槐”策略， “骂”的虽然是顽固的准客户， “指”的却是那个年轻人，有理有据，不愠不火，年轻人很容易被警醒，做出推销员期待的决定。

旁敲侧击　打动客户

推销无处不在，顾客也无处不在，但想要打动顾客，让他愿意购买你的东西却不是一件简单的事。有时你必须旁敲侧击，“指桑骂槐”才能让顾客打开心门。

一次，日本推销大师夏目志郎去拜访一位绰号叫“老顽固”的董事长。无论夏目志郎怎么滔滔不绝，怎么巧舌如簧，董事长就是三缄其口，毫无反应。

夏目志郎心想，这是自己第一次接触到这样的客户，一定要迎接挑战。于是，他灵机一动，使用了“指桑骂槐”术。

夏目志郎故意装作闲聊地说： “听说您73岁了，我外公和您同岁，身体可没您这么结实。唉！他那个人啊，一副冷酷的样子，对人总是一脸严肃，所以没有什么朋友，日子过得很孤独，真可怜啊！ ”

这时，这位顽固的董事长脸一下子变红了，紧紧盯着夏目志郎。

夏目志郎又说： “其实我外公是一个很好的人，只是有一副恶面孔，所以才让人敬而远之。 ”

“我研究过心理学，依我的观察，您是一位面恶心善、寂寞而软弱的人，您想以严肃和冷淡筑一道墙，以防止外人侵入。 ”夏目志郎继续说。

这时，董事长第一次露出了笑脸。

“我的确是一个软弱的人，很多时候我无法控制自己的情绪。我今年76岁，创业成功已50年，我是第一次见到像你这样直言不讳的人，你很有个性。是的，我很软弱，我拒绝别人，保护自己，不让别人靠近我身边。 ”

“我想这是不对的。您知道汉字‘人’是怎么写的吗？ ‘人’这个字，包含着人与人之间相互依存、相互信任的意思，任何生意都是从人与人的交往中产生。人不必伪装，因为虚伪的面具会使内容变质。 ”

他们越聊越投机，最后成了好朋友。当然，董事长也成了夏目志郎的顾客。

在推销中想让顾客顺服，想矫正顾客的态度，千万不要正面指责，强硬批评。应该举出一些事例来“指桑骂槐” ，这样批评的效果可能会更好些，对方也会更容易反省自己的态度。