巧妙变换内容控制对方成果

第二十五计　偷梁换柱——巧妙变换内容才能控制对方

频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之。曳其轮也。

对暂时纠结在一起的部队，多次变动它的布阵，抽调开它的主力，等待它自趋失败后趁机制伏它。控制了车轮也就控制了大车运行的方向。

【推销活用】

偷梁换柱，指用偷换的方式，暗中改换事物的本质和内容，以达到蒙混欺骗的目的。偷梁换柱的本意是乘友军作战不利，借机兼并它的主力为己所用。在军事上，联合对敌作战时，要反复变动友军阵线，借以调换其兵力，等待友军有机可乘、一败涂地之时，将其全部控制。

在推销中，想要达到销售目的，也就少不了运用“偷梁换柱”之计使使“诈” 。这里的“诈”当然不是指诈骗，而是说运用谋略控制对方，完成推销。 “偷梁换柱”重在变换，变换一定要巧妙，不被对方发觉，否则此计就无法奏效。

改头换面　随机应变

如果一件产品销售不畅，那么问题不一定出在产品上。如果你能顺应情况，将其巧做“包装” ，那么没人理睬的“丑小鸭”也可能会变成万人瞩目的白天鹅。

吉诺·鲍洛奇被誉为“商界奇才” 。他自幼出身贫寒，也正是贫寒的家境、艰苦的生活造就了他经商的天才。在鲍洛奇10岁时，一场席卷全球的经济大萧条袭击了明尼苏达。父亲失业了，鲍洛奇只好利用课余时间在外面找工作。不久，他在杜鲁茨食品商大卫·贝沙的超市连锁店之一的食品店找到一份推销工作。他十分珍惜这份工作，用自己的热情感染着顾客，并积累了丰富的经验。贝沙注意到了这个出色的小伙子，把他调到杜鲁茨总店进行训练。

初到杜鲁茨总店，鲍洛奇的工作是卖水果，正在鲍洛奇越干越有劲头、越干越出色之时，发生了一件不幸的事。贝沙连锁店冷藏水果的冷冻厂起火了，等救火队员迅速将火扑灭时，发现有18箱香蕉已被火烤得有点儿发黄，香蕉皮上还有许多小黑点。贝沙将这18箱香蕉交给鲍洛奇，告诉他只要卖出去就行，价钱低些也无所谓。

接过这些香蕉，鲍洛奇犯难了：这可怎么办呢？谁会买这些难看的香蕉呢？如果卖不出去，贝沙先生又会怎样看我的工作能力呢？这棘手的任务该怎么完成呢？

尽管如此，鲍洛奇还是不得不将这些发黄的香蕉摆了出来，标上很低的价格拼命叫卖，但仍只有寥寥可数的几个人来摊位前看一下，就转身又走了。虽然将价格降了将尽一半，还是无人问津。无论鲍洛奇怎样解释这些香蕉仅仅是外表不好看，味道绝对可口，但还是没有人买。鲍洛奇喊累了，随手剥开一根香蕉，发现香蕉只是皮上有点黑，里面的肉一点也没有变质，相反，由于烟熏火烤的缘故，吃起来反倒是别有一番风味。 “对了，就这么办！ ”他突发奇想，有了一个好的创意，高兴得叫了起来。

第二天，鲍洛奇早早地摆出了水果摊，大声吆喝起来： “美味的阿根廷香蕉，风味独特，快来买呀，独此一家，过时不候。 ”

吆喝声吸引了不少人，他们围在水果摊前，盯着这些皮稍微发黄，还带着小黑点的“阿根廷香蕉” ，但大家还是犹豫着。

“这真是阿根廷香蕉吗？ ”其中一人问道。

“当然是， ”鲍洛奇肯定地说， “您肯定从来没见过。我敢保证，它的确与众不同，不信你尝尝。 ”鲍洛奇凭三寸不烂之舌，将“阿根廷香蕉”说得天花乱坠，然后又剥开一根香蕉递到那人手里。然后请他当众发表意见。

“嗯，的确与众不同。 ”那人尝后点点头对周围人说。尝罢，他掏出钱来要买香蕉。

有这位同志带头再加上鲍洛奇的鼓动，围观的人们也纷纷掏钱来买“阿根廷香蕉” ，尽管它的价格比普通香蕉贵了近一倍，不一会儿，18箱香蕉被抢购一空。

终于完成了贝沙先生交给他的任务，而且是圆满地完成，鲍洛奇自豪地笑了。

没有人见过阿根廷香蕉的样子，于是鲍洛奇干脆“偷梁换柱” ，把火烧过的香蕉说成阿根廷香蕉，反而激起了人们的好奇心，使本无人问津的香蕉却高价卖出，鲍洛奇的推销才能由此可见一斑。

一番改头换面后，原本难看的香蕉立刻成了抢手货，看来“偷梁换柱”之计确实妙用无穷，不过运用此计前，也必须确定你的产品确实是货真价实，如果“金玉其外，败絮其中” ，那么你的“成功”就肯定长久不了。

偷天换日　假扮故友

“偷梁换柱”之所以可行，就是因为“梁”和“柱”有某种相似之处，因而暗中偷换，却不易被人发觉。在运用此计时，一定要注意把握虚实间的尺度，不要打算用没边没影的事来置换，这样只会是搬石头砸了自己的脚。

东京有家成衣制作公司的总经理非常讨厌保险，只要是保险公司的推销员来拜访，他一概不见，因此从来没人推销成功。原一平知道后，凭着他好奇与好斗的天性，下决心见见这位总经理。

原一平通过调查知道，这位总经理是与原一平同县的小诸人，而且对同乡会事务很热心，上班时间一般在上午10点左右，上班时很少在总经理办公室，而喜欢在员工的大办公室和员工一起工作。原一平将这位总经理的座车的车型、颜色、牌号弄清之后，于某天上午10点之前赶到该公司大门附近守候，等那辆车停下，判断车上下来的人大概是总经理时，用隐形照相机偷拍了照片。到洗印部冲洗之后，选出几张，返回那家公司的传达室，机巧地请传达小姐确认是不是她所在公司的总经理。这样，原一平就“认识”了那位总经理，于是他直闯办公室，从总经理的斜后方走过去，轻轻地拍拍其肩膀，说：

“嗨！总经理，好久不见啦！最近身体还好吗？ ”

那位总经理转过头俯视着矮矮的原一平，诧异地说： “咦！我们在哪里见过面吗？请原谅，我没有印象。 ”

“哎哟！贵人多忘事，在同乡会呀！我记得你是小诸人，对不对啊？ ”原一平在诈人了，虽然他与总经理确实是长野县“老乡” ，他却从没参加过那个同乡会。

但是总经理却略带歉意地说： “不错，我是小诸人。 ”对待原一平的态度也马上亲切起来。(www.xing528.com)

于是，原一平递上了自己的名片。凭着他早就准备好了的说辞，当场说动了总经理参加投保。

在这个故事中，原一平就巧妙地运用了“偷梁换柱”之计，他的手段十分高明，在表面上看不到一点偷换的痕迹。两个人确实是老乡，但素无往来，没有交情，不过不要紧，原一平自有办法接近总经理。在对总经理的情况做了详细了解后，原一平就把“素不相识的老乡”偷换成了“同乡会上的旧友” ，成功地赢得了总经理的好感，唤醒了他的同乡情谊，最后顺利地卖出了保险。

以假换真　迂回谋利

聪明的推销员在推销过程中，总是不断调动客户情绪，通过提一些巧妙的问题来偷换客户的想法，弄假成真。原田一郎就曾经运用这种方法完成过看起来不可能完成的推销。

有一天，原田一郎去访问一个纺织厂的老板，进行保险推销。这位老板开始严词拒绝推销，但在原田一郎做了一番精彩的介绍后，他的口气开始松动了。于是就有了下面的对话：

“保险是很好的，只要我的储蓄期满即可投保，10万、20万是没有问题的。 ” （其实是决心未定，准备溜之大吉。 ）

“那么，您的储蓄什么时候到期？ ” （原田一郎采取迂回战术，顺藤摸瓜，毫不放松。 ）

“明年2月。 ” （说话时为3月，即还有差不多1年的时间，是真还是假？ ）

“虽然说像还有好几个月，那也是快的，不久就会到期的，我相信，到时候您一定会投保的。 ” （给对方先吃定心丸，首先心情放松。然后两个人开始闲谈，很投机，原田一郎抓住机会，开始用“偷梁换柱”之术努力促成交易。 ）

“既然明年2月才能投保，我们不妨现在就开始准备，反正光阴似箭，马上就到了。 ”

说完，原田一郎拿出投保申请书来，一边读着顾客的名片，一边把顾客的大名、地址一一填入。顾客虽然一度想制止，但原田一郎不停笔，还说： “反正是明年的事，现在写写又何妨” 。

“您的身份证可借我抄一下号码吗？反正是早晚都得办的事。 ”

“保险金您喜欢按月缴呢，还是喜欢按季度缴？ ” （以假乱真。 ）

“按季度缴比较好。 ” （原田一郎在申请书上填好。 ）

“那么受益人该怎样填写呢？除了您本人外，要指定公子，还是太太？ ” （假中有真。 ）

“太太。 ”

剩下的是保险金额的问题了。原田一郎又试探性地问道：“你方才好像讲到20万？ ” （做出填写的样子，但这时千万要注意，没等到对方明确答复时，绝不能想当然地填写，那样就要弄巧成拙了。 ）

“不，不，不，不能那么多，10万就行了。 ”

“以您的财力，本可投保20万……现在按照您的意思，10万……”

“20万好了。 ”

“3个月后我们派人到府上收第二季度的保险金。 ”

“喔！那不是今天就要交第一次的吗？ ”

“是的。 ”

于是顾客也不说明年投保的事了，马上就把保险金交了，原田一郎开好收据，道声再见。

原田一郎终于把这一原本看似根本不可能的生意做成了。他使用的就是半推半就的“偷梁换柱”之计。一步一步把顾客明年的购销计划提前在今年实现，把不可能变成了可能。

原田一郎一再强调填写保险申请书只是做准备， “写写又何妨” 。但是他又一步步将这本来只是“假”的申请书“换”成了真的，那位准客户忘了守住自己的“柱” ，慢慢地落入了原田一郎布好的“陷阱” ，于是本来只是“写写看”的申请书变成了真正的投保申请，没准备买保险的老板变成了货真价实的投保人！

以假换真也是“偷梁换柱”的一种手段，该过程中“偷换”的手法一定要迂回、委婉，不露痕迹。需要注意的是，千万不能让客户有被强迫的感觉，那样的话，此计就不灵了。