假道伐虢—找个完美的借口对客户明助暗夺

第二十四计　假道伐虢——找个完美的借口对客户明助暗夺

两大之间，敌胁以从，我假以势。困，有言不信。

处在我与敌两个大国之中的小国，敌方若胁迫小国屈从于它时，我则要借机去援救小国，造成一种有利的军事势态。处在两个大国中的小国，面临着受人胁迫的境地时，我若说援救他，他在困顿中会不相信吗？

【推销活用】

假道伐虢，是说处在夹缝中的小国，情况会很微妙，一方想用武力威逼它，一方却用不侵犯它的利益来诱骗它，乘它心存侥幸之时，立即把力量渗透进去，控制它的局势。

“假道伐虢”的关键在于“假道” ，也就是说推销中要善于找借口，用借口来隐藏自己的真正意图，在对方不设防或主动撤去防线时，突出奇兵，一举制胜。

巧妙迂回　架桥搭梯

如果能找到一个巧妙的“假道”的借口，那么至少有五分的把握可以成功。有时客观条件无法满足你的需要，那你就只能靠自己架桥搭梯，夺取胜利。

某空调公司的推销员姜某是该公司的空调推销高手，经他推销出的空调要占公司销售总量的2/5。他成功的推销高招就是“假道伐虢”术，从顾客的喜好入手，不着急推销，而是先拉近关系，用迂回战术来打开顾客的钱包。有一次，他从朋友口中听说鸿罗小区名叫杜晋的住户欲买室内空调，他当即赶了过去。这是一个富人聚居的高档住宅小区，整个小区只有30来户人家，姜某没费多少工夫就找到了杜晋家，叩开门说明来意，主人淡漠地说： “目前还没这个打算。 ”之后便立即关了门。

走在小区的林荫道上，姜某留心观察，整个小区几乎家家有空调，当站在门口与杜晋谈话时，他从门洞里看到其室内装修很考究，说明这是一户殷实人家，好马定会配好鞍。姜某决心要攻下这位客户，但连续去了几次都被拒之门外。

经过调查，姜某了解到，杜晋以前是一名打工仔，几年打拼后跻身富人阶层。他是个倒腾电脑的生意人，业余喜好搞室内设计，也赚了一些设计钱，新买别墅的室内装修设计就是他的得意之作。姜某决定以他的兴趣喜好为突破点，拿下这位客户。

在一个阳光明媚的下午，姜某又一次叩开了杜晋的门，一见是他，不等他说话，杜晋就要关门，姜某连忙挡住说： “杜老板，我今天来不谈空调，听朋友讲你精通室内装饰设计，我也有这方面的爱好，朋友的别墅装修托我向你请教。 ”

杜晋的脸色顿时缓和了许多，把他让进了屋，姜某走到墙边，用手在墙上的木板上摸了摸说： “你这是枫木吧，木质非常细腻，很漂亮！ ”杜晋自豪地说： “是的，枫木是北美洲的产物，因受气候的影响而具有细致的纹路，也颇具西方人文主义的质感和现代主义图案文化的意义。 ”

杜晋情绪很高，他带着姜某仔细参观每一间屋子，一件件介绍室内的装饰品，从木质到比例，又从比例谈到色调，从工艺谈到价格，还详细介绍了他的设计过程，就连一间餐厅也要做详细介绍……姜某饶有兴致地聆听着，并不时提一些对方感兴趣的话题。

参观完屋子，回到沙发上坐下，姜某见时机已成熟，便有意把话题引到空调上来。他微笑着说： “杜先生确实是个设计大师，你的房子装修得精美绝伦，只是缺少一点东西。 ”杜晋一怔，忙说： “愿闻其详。 ”姜某说： “这么漂亮的房子居然没有空调！你在炎炎夏日满头大汗回到家里打开门，迎接你的是一间更加闷热的‘桑拿室’ ，你刚刚抹掉脸上的汗水，额头马上又渗出了新的汗珠。你打开窗子，一点儿风也没有；打开风扇，风却是热的，使你本来就很疲惫的身体更加烦躁。如果你装有空调，一走进家门，迎面吹来清爽的凉风，那该是多么惬意的享受啊！ ”

杜晋大笑说： “原来你是‘醉翁之意不在酒’ ，绕了个大弯子，还是为了向我推销空调，不过也许是我俩有缘，我的房子搞好这么长时间了，还没人陪我好好欣赏过，今天我高兴，就买两台空调吧。 ”就这样，姜某做成了这桩生意。

姜某之所以能推销成功，首先就是因为他找到了一个合适的“假道”的借口，把客户的警戒心降到最低，然后借机渗透赢得对方好感，最后没费什么力气，就获得了成功。

假做援助　借机渗透

面临受人胁迫境地的小国，如果我方诚恳地提出救援它，它会不相信吗？先用甜言蜜语取得它的信任，然后迅速进军，以保护为名，行渗透之实，待条件成熟后，就可以发动突袭，夺取胜利。

有一次，推销大王原一平在电话上交涉一件公务，对方是位第一次接洽的客户：(www.xing528.com)

“喂，您是冈田君吧！我是明治保险公司的原一平，昨天晚上跟您的一位朋友松下在一起，他跟我谈到您，谈了半天我们一致觉得您相当够朋友，我希望有机会跟您见个面，认识一下。 ”

“您太客气了！我想松下是不会说我好话的，要不然就是大家喝醉了，我猜您是准备向我推销保险吧！我真的不需要那东西！ ”

“保险？冈田君，您不一定需要保险啊！我只是想跟您认识认识。老实说，如果您认为松下君是喝醉了酒才那么说的话，那他一天到晚可能都是醉着呢！您不晓得昨天晚上谈到您的时候，他对您可是非常尊敬啊！我们一起吃个午饭怎么样？ ”

“别费心啦，我是无论如何不会买保险的！ ”

“这样吧，我保证不谈保险可以吧！松下觉得我们俩人应该认识一下，他说我们一定会谈得很投机呢！ ”

“别胡扯啦！ ”

“冈田君，您也许不知道，我很喜欢交朋友，并不是卖保险的人所交的朋友都是买保险的客户。我们碰个面，这对您并没有什么损失啊！假如您觉得我这个人老实、值得交，那您再和您的好朋友推荐我也可以。请您吃顿饭可不是一定要跟您谈保险，除非您自己愿意跟我谈，否则我只是跟您见个面、交个朋友而已。 ”

“不行，我下个礼拜忙得很。 ”

“没关系，我们近期碰个面怎么样？您看是星期四好，还是星期五好呢？ ”

“喔，星期五通常比较好，不过……”

“好吧，那我们暂时先定在星期五好了，26号那天，就这么说定了。如果有事的话，您再打电话给我好啦。真的，如果能跟您认识，那实在是一件非常愉快的事！ ”

“好吧，暂时就这么定吧！ ”

原一平果然没有失信，他在约会时绝口不提保险的事，只跟对方津津有味地谈他的生活，还有他所受到的教育、他的家庭和事业。整个约会过程被原一平安排得非常有趣。

对方问了原一平一些个人问题，原一平都老实地回答了，而且话题也很自然地转到对方身上。令人难以想象的是，前后只不过30分钟的时间，对方竟然已经把原一平当老朋友看待，他的防卫逐渐瓦解了，话题也很自然地转到保险上。

“原一平，我没有想到你是这样的老实人。我目前买了几份保险，但是我想听听你的意见，也许我应该放弃这几份，然后重新向你买一些划算的。 ”可是，这个时候原一平绝对不会怂恿对方去卖掉原有的保险。

原一平反而劝他： “已经买了保险最好不要放弃。想想看，您在这几份保险上已经花了不少钱，而保险费是越付越少，好处是越来越多，经过这么多年，这几份保险已经越来越划算了！只是，我可以就您的需要和现有的保险合约，特别为您设计一套，然后您自己可以比较一下。如果您不需要买更多的保险，我会劝您不要浪费那些钱。 ”

于是，他们就这样轻松地讨论保险，而原一平也将他的保险专业知识展露无遗，他这种对本行业的了解是其最有利的一项工具，往往令对方刮目相看。

最后，原一平发现这位客户所保的总值还不够，于是为他重新设计了一套，客户欣然地在保单上签了字，凭着“假道伐虢”术，原一平再次取得了推销的成功。

你一定也发现了“假道灭虢”策略的巧妙之处：客户一年之中可能会碰上几个死缠烂打的推销员，这使他对推销员避之唯恐不及。而现在突然出现了一位愿意帮他而又不要求他接受推销的推销员，那么他很容易就会对对方产生好感，在心理上接受对方。