远交近攻：分化对手，逐个击破

第二十三计　远交近攻——先分化对手，然后再逐个击破

形禁势格，利以近取，害以远隔。上火下泽。

受到地势的限制和阻碍，先攻取就近的敌人有利，越过近去攻取远隔之敌是有害的。

【推销活用】

远交近攻，是分化瓦解敌方联盟，各个击破，结交远离自己的国家，而先攻打邻国的战略性谋略。当实现军事目标的企图受到地理条件的限制难以达到时，应先攻取就近的敌人，而不能越过近敌去攻打远离自己的敌人。为防止敌人结盟，要千方百计分化敌人，逐个击破。

在推销中运用“远交近攻”策略，是强调要善用大棒和胡萝卜，将两者相互配合使用，不使敌人与自己的近邻结盟，对近邻则挥舞大棒将其消灭。而与远国的交好也只是一时的，远交近攻”只是为了达到各个击破的目的。

交“远”灭“近”　以奇制胜

与“远国”相交，是因为在目前的情况下，彼此的利益冲突并不大；攻打“近邻”是因为“近邻”的存在已经给自己带来了威胁，这时就应该独具慧眼，交远灭近，努力为自己开拓生存空间。

在当今世界摩托车销售市场上，每4辆中就有一辆是“本田”产品，从这个数字里可以看出“本田”销售网之大。但如此庞大的销售网，谁又能想象得出它是从自行车零售商店开始起步的呢？1945年第二次世界大战结束，本田宗一郎搞到了500个日本军队带动野外电台的小引擎，他把这些小巧的引擎安到自行车上，这种改装的自行车非常畅销，500辆很快就售完了。本田从这件事上看到了摩托车的潜在市场，成立了“本田技研工业株式会社” ，决定开创摩托车事业。一批批可以装在自行车上的“克伯”牌引擎生产出来了，光靠当地的市场是容纳不了的，本田宗一郎面临着如何将产品推销出去的问题。本田找到了新的合伙人，他叫藤泽武夫，过去是一位对销售业务自有一套的小承包商。

当本田与藤泽商量如何建立全国性的销售网时，藤泽建议说：“全日本现在约有200家摩托车经销商店，他们都是我们这样的小制造商拼命巴结的对象，如果我们要插入其中，就会损失大部分的利益。 ”

“但同时，你不要忘记，全国还有5.5万家自行车零售商店， ”藤泽接着说， “如果他们为我们经销‘克伯’ ，对他们来说，既扩大了业务范围，增加了获利渠道，同时又可以刺激自行车的销售，加上我们适当的让利，这块肥肉他们能不吃吗？ ”

本田一听，觉得是条妙计，请藤泽立即去办。

于是一封封信函雪片般地飞向遍布全日本的自行车零售商店。信中除了详细介绍“克伯”引擎的性能和功能外，还告诉零售商每只引擎零售价25英镑，给他们优惠了7英镑，最终以18英镑成交。

两星期后，1300家商店做出了积极的反应，藤泽就这样巧妙地为“本田技研”建立了独特的销售网，本田产品从此开始进军全日本。

摩托车经销商离本田虽然“近” ，对销售摩托车业务熟，并有广泛的业务网络，但是近而下“亲” 。

自行车零售商距本田虽然“远” ，对本田产品销售业务不够熟，大多是自行车客户，但是远而有“意” 。(www.xing528.com)

藤泽能从另外的角度看待问题，这是他成功的关键。

联合“远国”进攻“近邻”确实是个奇招， “近”本应亲，但因为利益有冲突反而远了；与“远国”有共同利益，反而能联起手来。

“萝卜加大棒”的招降术

“远交近攻”的远近指的不一定是地理上的远近，在推销中，这种远近更多的是指顾客对你的推销所做出的反应。依据“远交近攻”的策略，你应该按照客户的态度做出不同的反应，或者“当头棒喝” ，或者送上“萝卜” ，而这样做都是为了能尽快征服顾客。

一位《儿童百科全书》推销员敲开一位客户的门，出来开门的是家庭主妇。进门坐定后，推销员向家庭主妇介绍他的《儿童百科全书》 。

家庭主妇说： “不用了，我家小孩子贪玩得很，买书给他也没用。 ”

推销员以一种半责备的口气说： “是呀！小孩子不喜欢念书，做母亲的心里一定很焦急。不过，您要了解，小孩子不喜欢念书绝不能任由他去，您需要管管他。如果您不管他，他的成绩会越来越差，越来越讨厌念书。 ”

推销员说话的时候凝视着客户的眼睛，说完后将身体往前倾，表示很关注的样子，同时又用手用力敲一下桌面，客户吃了一惊，不由得把身子往沙发上靠，凝视推销员。

接着推销员又以亲切的口气对客户说： “做妈妈的都不关心的话，又有谁会来关心孩子的学习呢！ ”

说完之后，他停顿了一下，然后回到原先平稳的口气，一面轻抚着客户的小孩的头，一面说： “那可是辛辛苦苦十月怀胎生下来的心肝宝贝，您一定希望他比别人强，做妈妈的不买给他，谁会买给他？ ”

这时他又恢复了原先的坐姿，静静凝视着客户。对方心中大为感动，尽管明知推销员真正的目的是什么，但他所陈述的理由句句是为自己着想，令人难以抗拒。

另外一个保险推销员同样运用这种策略获得了成功。

一位人寿保险代理人曾经向一位董事长和他的太太做过一次类似的推销。太太汤姆斯反对购买保险，因为费用太高。但是那位保险代理人却战胜了这种异议，做成了交易。代理人是这样说的： “你们知道吗？我曾经听到很多妻子抱怨他们的丈夫在人寿保险上花了太多的钱。 ”然后他停顿了一会儿，看到董事长太太点头表示同意，又接着说： “但是我从来没有听一位寡妇这样抱怨过。 ”

听了这句话，董事长不禁为之动容。随后，代理人又招呼这位董事长的小儿子和小女儿说： “喂，小朋友，我要你们把手里的作业停一会儿，上这儿来。 ”当他们走到餐桌旁之后，代理人说： “你们知道吗？你们的爸爸很爱你们，他真是一个好爸爸。 ”说完，他就开始一言不发地填写申请表。他们一家四口人眼里都涌动着泪花，彼此的爱意弥漫了整个房间。代理人显然掌握了控制权，他说： “好啦，小朋友，该去做作业了。 ”董事长太太再也没有说过一句反对的话，生意就这样成交了。

“远交近攻”是一种很重要的推销策略，推销员应当一手紧握“大棒” ，一手高举“胡萝卜” 。如果一味“攻” ，很可能会引起对方反感；但一味“交” ，有时又无法打动对方，所以要将“胡萝卜”和“大棒”结合起来，这样的推销更容易被人接受。