推销技巧之关门捉贼：先围后打，出手无失

第二十二计　关门捉贼——先围后打，出手才不会有失

小敌困之。剥，不利有攸往。

对弱小或者数量少的敌人，要设法去围困歼灭他，放走他是极其有害的。

【推销活用】

关门捉贼，是指对弱小的敌军要采取四面包围、聚而歼之的策略，如果让敌逃脱，情况就会变得十分复杂。这种贼”虽然数量较少，但破坏性很大，因此一定要断其后路，聚而歼之。

运用“关门捉贼”策略时，一定要将门关紧，因为“贼”行踪诡秘，善于奇袭，一旦让其逃脱，就会后患无穷。为了做到万无一失，最好是等敌人势弱时再出手，让对方再怎么挣扎也无路可逃。在推销中， “关门捉贼”要注意把“门”关紧，免留遗漏，让对手无处可逃，这样也就大大增加了胜算。

关紧门窗捉“贼”

如果没有做好围困准备就贸然出手，那么对手就会逃得无影无踪；如果四面包围后再出手，那么就如同瓮中捉鳖，结果自然手到擒来。

一条街上有三家水果店，他们的竞争很激烈。一天，有位老太太来到第一家店里，问： “有李子卖吗？ ”店主见有生意，马上迎上前说：

“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又圆，个个保甜，还刚进回来，新鲜得很呢！ ”

没想到老太太一听，竟扭头走了。

店主很纳闷，哎，奇怪啊，李子甜还不好吗？还是我哪里不对，得罪老太太了？

老太太接着来到第二家水果店，同样问： “有李子卖吗？ ”

第二位店主马上迎上前说： “老太太，您要买李子啊？ ”

“啊。 ”老太太应道。

“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？ ”

“我想买一斤酸李子。 ”

于是老太太买了一斤酸李子就回去了。

第二天，老太太来到第三家水果店，同样问： “有李子卖吗？ ”

第三位店主马上迎上前说： “老太太，您要买李子啊？ ”

“啊。 ”老太太应道。

“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？ ”

“我想买一斤酸李子。 ”

与前一天在第二家店里发生的一幕一样，但第三位店主在给老太太秤酸李子时，顺便聊道： “在我这儿买李子的人一般都喜欢甜的，你为什么要买酸的呢？ ”

“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。 ”

“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾人的婆婆，可真是您儿媳妇天大的福气啊！ ”

“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！ ”

“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，一定要多补充些高蛋白的食物，听电视上说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！ ”

“是啊！那哪种水果含的维生素更丰富些呢？ ”

“当然猕猴桃含维生素最丰富！您没听说吗？专家都把猕猴桃叫维生素之王呢！ ”

“那你有猕猴桃卖吗？ ”

“当然有，您看我这进口的猕猴桃个儿大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝？ ”

这样，老太太不仅买了一斤李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。

第一个店主连阵势都没有摆开，什么情况都没弄懂就出了手，结果一斤李子都没卖出去。而第二个店主倒是摆出了“关门”的架势，只不过“门”还是没有关严，结果老太太买了一斤李子就走了。而第三位店主却将“关门捉贼”术运用得非常高明，于是他不但卖出了李子和猕猴桃，还把老太太变成了自己的回头客。

运用“关门捉贼”术就要达到一网打尽的效果，要想尽办法将顾客“关”在自己店内，为他提供无微不至的服务，尽可能多地“捉”住客户口袋里的钱。

开门相诱　闭门捉贼(www.xing528.com)

想要“关门捉贼”就要先打开门把“贼”迎进来，待其毫无防备地进入“门”内后，再突然把“门”关紧。

20年前，年轻的销售代表荷伯·科恩受一家经营外贸业务的公司派遣，前往东京进行一次为期不长的销售谈判。这是他第一次当谈判代表，所以他决心要干好。

当荷伯·科恩到达东京机场时，已有两位日本代表在等候他，并对他非常客气地鞠躬敬礼，使他十分高兴。面对谦恭有礼的日本人，原本紧张的心情也放松了下来。

主人顺利地帮助客人通过海关，又特地为他安排了一辆舒适豪华轿车。对这一切，客人十分感动。

在车上，日本代表一再表示，谈判期间，将会对客人的生活尽力照顾，并热情地问： “请问，你懂这儿的语言吗？ ”

荷伯·科恩回答： “你是指日语吗？ ”日本人说： “对。 ”荷伯·科恩说： “不懂，但是我想学几句，我随身带了字典。 ”日本人接着又问： “您是不是一定要准时搭机回国呢？如果您对这辆车满意，我们可以安排这辆轿车送您回机场。 ”

荷伯·科恩想： “他们多么体谅别人呀！ ”于是，从口袋里掏出返程机票给他们看，以便让他们知道什么时间送自己去机场。

下榻以后，日本人并没有开始销售谈判，他们花了一个多星期陪客人游览名胜古迹。从天皇的宫殿到京都的神社，日本人甚至为科恩安排了一次坐禅英语课，以便学习日本的宗教。科恩几次问及谈判开始时间时，他们都回答： “时间还多，时间还多。您不必着急！ ”

拖到了第12天，谈判总算开始了，但只开了一上午就提前结束了，以便让客人能去打高尔夫球。

第13天，又开始谈判，但又提前结束了，说是要举行告别宴会。晚上，日方还安排了几位漂亮的小姐陪他跳舞。

到了第14天早上，才恢复了认真的谈判。谈到关键时刻，送客人的轿车到了，主人建议剩下的问题留在车上谈。

荷伯·科恩无法再找到周旋的时间，于是，就和日本人挤进轿车继续高谈条款。正好到达终点时，他们达成了交易协议。

运用“关门捉贼”之计，日本人大获全胜。首先，他们大开房“门” ，对科恩既热情又友好，于是科恩便乖乖地钻进这个门户洞开的圈套里。接下来日本人开始一扇一扇地关紧“门窗” ，直到最后时刻，科恩才发现自己已经无路可逃，于是只好按照日本人的意志完成了交易。不用说，在交易中自然是吃了大亏。

“关门捉贼”术在推销中可以有无穷妙用，使用恰当的话，绝不只限于捉“小贼” ，有时甚至可以围歼主力部队。

以柔克刚　微隙必防

在推销中，布网一定不能有漏洞，走了一条“鱼”看似小事，但却有可能惊跑一群“鱼” ，因此一定要微隙必防。

推销中偶尔可能会遇到客户不满意产品的情况，这时就要运用“关门捉贼”的策略，尽最大的努力留住客户，放走了他，你就可能会有声誉上的损失。然而，在“关门”时一定要尽量柔和些，“关门”声太大，就会使其警觉，甚至激烈反抗，这样一来情况就会变复杂，对方也可能趁机逃脱。

乔治·约瑟夫是一家大型电器公司的推销员，他费了很大的劲儿才向一家大工厂推销了几台发动机。乔治对自己推销的产品非常有自信，三个星期后，他再度前往那家工厂推销，本以为对方会再向他购买几百台的。不曾想，那位总工程师一见到他，就甩过一句话来—— “约瑟夫，我不能再从你那儿买发动机了！你们公司的发动机太不理想了！ ”

约瑟夫惊诧地问： “为什么？ ”

“因为你们的发动机太烫了，烫得连手都不能碰一下。 ”

约瑟夫知道同对方争辩是没有任何益处的，于是他连忙说：“鲁尼先生，我完全同意您的意见，如果发动机发热过高，别说不买，退货都是应该的，是吗？ ”

“是的。 ”总工程师依旧愤愤不平地答道。

“自然，发动机是发热的，但您当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，不对吗？ ”

“对。 ”总工程师又答道。

“按标准，发动机可以比室内温度高42℃，对吗？ ”

“对。但你的产品却比这高出很多。 ”

约瑟夫依然没有争辩，只是温和地问道： “你们车间的温度是多少度？ ”

“大约43℃。 ”

约瑟夫继续说： “车间是43℃，加上应有的42℃，一共是85℃。您要是把手放在85℃的热水里不也是会烫手吗？ ”

总工程师想了一下，不得不再一次点头称是。

“好了，以后您不要用手去摸发动机了。放心，会觉得烫手完全是正常的。 ”

结果，约瑟夫又做成了近5000美元的生意。

约瑟夫后来对他的同行说： “我费了多年的工夫，在生意上损失了无数的钱财后才最终懂得争辩是划不来的。而同别人易位相处来看问题，想法让别人讲出‘对，对， ’则能获得更多的好处，也有意思得多。 ”

在这个故事中，理亏的很明显是客户，但如果约瑟夫得理不饶人，激烈地与客户争执，那么后果就会变得很严重，虽然他也能捉住“贼”——让客户无法退货，但是他却永远也无法再与这位客户做买卖了，更糟的是客户也许会为了泄愤而说约瑟夫和他产品的坏话，这样约瑟夫的损失就会更大。

运用“关门捉贼”策略，也要注意“关门”动作要柔和，不要惊动了“贼” ，在其毫无防备的情况下伸手， “捉贼”就容易多了。