先摆脱困境再解决问题-推销活用36计

第二十一计　金蝉脱壳——先摆脱困境再解决问题

存其形，完其势；友不疑，敌不动。巽而止蛊。

保存阵地已有的战斗形貌，进一步完备继续战斗的各种阵势，使友军不怀疑，敌军不敢轻举妄动。隐蔽转移主力，必须先要迷惑敌人。

【推销活用】

金蝉脱壳，本意是寒蝉在蜕变时，本体脱离皮壳而走，只留下蚕蜕还挂在枝头。后用来比喻人们在千钧一发的危急关头，设法进行伪装，瞒过对方的监视，自己暗里脱身逃遁。

“金蝉脱壳”之计是推销员摆脱困境的一种应变术。如果对手强大，我方已无力支持，而且愈是坚持下去损失越惨重时，就应当暂且撤退，然后设法反攻。但是如果毫无策略地撤退，就有被对手毁灭的可能，因此还要假装留在原地牵制对方，尽量争取时间。

形存实移　转移视听

在形势不利于我的时候，要做暂时的转移，但是不能仓皇撤退，还要继续“存其形” ，以寻找下一个进攻机会。

在1975年的一通电话中，罗勃·舒克与“肯德基”的创设人——上校哈南·桑德斯约定了一个会面时间，罗勃·舒克将访问他以作为他写《完全承诺》一书的题材。这名85岁的企业家同意到路易斯维尔机场接罗勃·舒克。

“我的班机会在周五早上9：30抵达。 ”舒克告诉桑德斯。

“我会在那里接你。 ”这位上校说道， “我不会认出你来，但是你一定认得我。 ”

舒克一点儿也不用怀疑！因为他已经读过桑德斯永远一袭白西装、白长裤装扮的报道——就像他出现在电视与平面广告上的打扮一样。在每一份炸鸡上都有他的画像，舒克还曾将其带回家过。所以舒克会在人群中把他认出来。

舒克热切期待与桑德斯上校的会面，他真是一名在闲暇之余创造出传奇的人。飞机准时抵达，舒克直接向机场的正门走去。上校和他的司机准时在那里迎接。

舒克一下子就认出他了。就像他想象中的一样，他正穿着一身白衣白裤，站在人群中非常显眼。

“真不错！ ”舒克不由得心想， “我的班机准时到达，桑德斯也正在这里等着我。每件事都进行得像钟表的发条装置一样顺利！ ”

“桑德斯上校， ”舒克热情地向他打招呼，同时伸出手向他致意， “我是罗勃·舒克。 ”

“今天没办法接受你的访问了， ”这名上校一开口就拒绝舒克， “我在冰上跌倒，脑袋撞个正着。 ”

“桑德斯先生，我真的好高兴看到你， ”舒克继续说，完全无视他要取消访问的话语， “我实在很抱歉听到你受伤了。 ”

“今天早上我在冰上滑倒，头上一大片淤青， ”他继续说，“我没法通知你说我要取消这次访问。我不想留你在机场白白地等下去，而我却不出现，所以我在前去看医生的途中先到这里见你。 ”(www.xing528.com)

“没有关系，上校， ”舒克说，依然忽略他再次说明他要取消访问的事实。舒克坐了三小时飞机从俄亥俄州哥伦布市来到路易斯维尔，竟然发现自己扑了个空。如果他不赶紧想办法的话，他的“美好的一天”很快地将变成一个噩梦。

“哎哟，好大的一块淤青， ”舒克在他脑袋的后方看见一块明显的肿块。

“我们走吧，让医生帮你包扎好，我们再到你的地方去。 ”

舒克完全不给桑德斯任何说话的时间，马上转向他的司机说：“车子停在哪里？ ”

“就在那里。 ”他用手指着说。

“抓紧时间吧！ ”罗勃·舒克说，同时开始走向车子停放的地方， “我们必须先送上校去看医生。 ”

这两个人主动地跟随在舒克身后，他们一行三人便往诊所的方向驶去。在医生为上校的头部稍做处理之后，他们便开始了他们的访问工作。结果那一天变成美好的一日，不论是对舒克或对上校而言都是如此！

当桑德斯上校告诉舒克访问得取消之时，舒克知道他必须掌控情势，才有可能挽救这一天，所以舒克用对上校无害的方式来控制全局。

之后当舒克有机会进一步认识上校时，舒克更坚信他的方法是正确的。假设他一开始就对上校说： “你看，我大老远地从哥伦布市飞到这里来见你，而我的回程班机得等到晚上7点。在这9个小时之中你叫我做什么？ ”

那上校也许会说： “先生，这是你的问题，现在我必须去看医生。 ”如此一来，舒克就会失去访问他的任何机会，而上校也绝对会拒绝舒克的另一次访问请求。相反的，当舒克听到“今天没办法接受你的访问了”这句话时，舒克选择不在这个事实上挑起争端，他假装没有听到，他暂时撤退了，放弃了自己的推销计划，把话题转到上校受伤的事情上。这样就将上校的注意力转移到另一个解决方法上：那就是舒克陪同他前去看医生，在他接受诊治之后，他们再开始这项访谈，最后舒克成功地做成了这笔生意。

“金蝉脱壳”绝不是为了简单地一走了之，这只是一种分身的法术，为的是组织下次再发动攻击。

佯留实移　缓和气氛

“金蝉脱壳”是用在危急时的脱身之计，运用得好，就可以摆脱困境，甚至缓和局面，反败为胜。

一位保健品推销员成功地向一位女士推销了三箱高级保健品。然而，三天后，那位女客户怒气冲冲地找到这位推销员，要和他“算账” 。原来女客户将一箱保健品送给了自己的父母，没想到老人居然从里面吃出了一小片碎玻璃。女客户认为自己受到了欺骗，对着推销员大发雷霆： “你们这些奸商，坑害消费者！我要去消费者协会告你们！你们就光想着赚钱，不顾别人的死活！什么高级保健品，全是假的！你是个骗子！我要去告你！ ”……面对客户的怒骂，推销员一点也没生气，等客户稍微平静后，马上急切地问： “大姐，您先消消气！快告诉我老爷子没事吧？ ！可伤着哪儿了？要不要紧？ ”客户愣了一下，原以为推销员总会为自己开脱几句的，没想到对方却只想到关心老人。于是客户的火气小了不少，但仍是没好气地回答： “没伤着！ ”推销员立刻舒了口气： “真是太好了！幸好老人家没伤着，真是不幸中之大幸啊！ ”

看到推销员一心为自己着想，客户的火倒发不出来了。接着两人就善后事宜谈了谈，推销员认真检讨、全力配合的态度，让客户的态度发生了转变，最后两人越聊越融洽，碎玻璃事件也就不了了之了。

产品出现差错，顾客登门问罪的事经常会出现，这类情况处理起来通常很麻烦，稍有差错就会引起轩然大波。这个故事的推销员巧用“金蝉脱壳” ，转移矛盾，以退为进，仅凭寥寥数语，便摆脱了困境，手段确实高明。

“金蝉脱壳”的关键就是要稳住对方，既要撤退又不能让对方生疑，所以在运用此计时，一定要能够巧妙伪装，不慌不乱。