抓住关键，推销事半功倍！

第十八计　擒贼擒王——抓住关键，推销就会事半功倍

捕其坚，夺其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。

消灭敌人的主力，捕获其首领，就可以瓦解全军。好像离开大海到旱地作战的龙，陷入绝境，一切全无用了。

【推销活用】

擒贼擒王，在军事上是指战斗时捕杀敌军首领或摧毁敌人的首脑机关，使敌方陷于混乱，便于彻底击溃敌军。

在推销活动中，使用“擒贼擒王”的策略就是抓主要矛盾、抓关键、抓重点，抓住了关键和要害部分，就能够让对方丧失斗志，推销工作做起来也就会事半功倍。

抓住关键　针锋相对

不得要领的攻击是很难有什么成效的，俗话说“打蛇打七寸” 。只有找准抓住了事物的关键和要害部位，才能扩大战果，取得全胜。下面我们就来看看汤姆·霍普金斯怎样运用“擒贼擒王”的策略，把冰推销给爱斯基摩人。

汤姆·霍普金斯在接受一家商业报纸记者的采访时，记者向他提出一个挑战性的问题，要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。于是就有了下面这个脍炙人口的销售故事：

汤姆： “您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。 ”

爱斯基摩人： “这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，不过你找错地方了，冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。 ”

汤姆： “是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的， ‘一分钱一分货嘛！ ’能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？ ”

爱斯基摩人： “这还用说吗？因为这里遍地都是。 ”

汤姆： “您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？ ”

爱斯基摩人： “噢，是的！这种冰太多太多了。 ”

汤姆： “那么，先生。现在冰上有我们——你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您设想一下好吗？ ”

爱斯基摩人： “哦，天啊！我宁愿不去想它。 ”

汤姆： “也许这就是为什么这里的冰是如此……能否说是经济合算呢？ ”

爱斯基摩人： “对不起，我突然感觉不大舒服。 ”

汤姆： “我明白。给您家人的饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？ ”

爱斯基摩人： “煮沸吧，煮到100℃。 ”

汤姆： “是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？ ”

爱斯基摩人： “水。 ”

汤姆： “这样您是在浪费自己的时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块的饮料。哎，对了，我很想知道您的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处吗？ ”

汤姆·霍普金斯是全球第一名推销训练大师，被誉为“世界上最伟大的推销大师” ，接受过他训练的学生在全球超过1000万人。

汤姆·霍普金斯在初踏入销售界的前6个月屡遭败绩，于是他潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代观念推销技巧，终于大获成功。

他在美国地产界3年内赚到了3000多万美元，成为金氏世界纪录的业务员单年内销售最多房屋的保持者，平均每天卖一幢房子，并成功参与了可口可乐、迪斯尼、宝洁公司等杰出企业的推销策划。说到他的成功秘诀其实很简单，他总能像把冰卖给爱斯基摩人一样，抓住推销的关键。

生活在冰天雪地里的爱斯基摩人为什么要买冰呢？因为推销员使他意识到，他所用的冰是不卫生的，为了提高生活质量，一定要买洁净的冰。如果推销员没有抓住自然界的冰太脏这个关键，只是不停地介绍自己所卖的冰的好处，那么他会推销成功吗？答案显然是否定的。

任何人都可能是买你产品的人，只要你能抓到对方的要害，擒住了“王” ，对方自然就会乱了阵脚，这时趁乱出击，要让对方购买你的产品也就不是什么难事了。

夺其魁首　攻必有成

“射人先射马，擒贼先擒王” ，在推销之前必须先弄清自己推销的对象是谁，这样才能有针对性地进行推销，推销的效果也就更好。

作为当今世界上拥有资产最多的大富豪之一，克鲁克是从卖汉堡包起家的。他是美国麦克唐纳公司的大老板，这是美国一家最负盛名的经营汉堡包的跨国公司。

克鲁克本人最初是一名小小的推销员，经过长期的实践，他总结出了一套自己的推销模式。他把这些推销方法编成教程，开设训练课，传播给公司的员工们，其中最令他得意的是一套“擒贼先擒王”的推销策略。员工们掌握这一方法之后，在推销汉堡包的过程中如鱼得水，从而为麦克唐纳公司的销售创下了佳绩。

那是1985年圣诞节前夕，有一个幼儿园教师正带着她的小儿子在街上闲逛，他们无意中走进了一家麦克唐纳公司的西姆分店。这个女教师左瞧瞧右看看，始终没有购买汉堡包。这时，站在不远处一位注意他们很久了的推销员小姐走上前来，她决定在这个女教师这里再施展一下自己的“擒贼先擒王”术，只听这位小姐冲着女教师和蔼可亲地问道：(www.xing528.com)

“您是准备给圣诞节的‘小天使’们挑选礼物的吧？ ”

女教师只得点点头，说： “嗯，我只是想先看一看。 ”

“噢，你瞧，我们这儿有很多花样繁多的汉堡包，它们的造型是我们的设计师精心为喜欢不同类型的动物和人物模样的孩子们制作的。我相信它一定适合小孩子们，会让他们爱不释手的。 ”

“还有，小朋友，请跟我来这边瞧一瞧。 ”小姐一边说一边从厨房里托出一只盘子，上面摆放着羊头、牛头、猪头，甚至还有恐龙头模样的汉堡包，这些动物头像个个都生灵活现，非常逼真，简直快要动起来了。当然，它们个个还散发出让人无法抵挡的香味。就连女教师也忍不住偷偷咽了一口唾沫，更别提她那个可爱的小儿子啦。他早就忍不住拽住妈妈的手，使劲儿摇：

“妈妈，买吧！买吧！妮可喜欢牛头，还有戴维最爱玩恐龙玩具了。 ”

“你看我没说错吧？孩子们一定会喜欢这些汉堡包的。 ”小姐急忙怂恿道。

女教师一听他们两个的话，不禁喜上眉梢，她可正为买什么样的礼物发愁呢。因为每个孩子都有不同的喜好，这下可解决大问题了。于是女教师不再犹豫了，她立即就向这位小姐订购了300份送给“小天使”的圣诞礼物——汉堡包。

圣诞节那天来临了，果然不出所料，孩子们个个欢天喜地，既拿着自己的礼物舍不得吃，又经不住香味的诱惑，真是不知道怎样才好。于是，很多小孩子回家后又拉着他们的父母再去麦克唐纳买汉堡包。这一下，麦克唐纳的生意确实在圣诞节的时候火了一把。

这位推销员就很聪明地运用了“擒贼先擒王”术，表面看来，来买汉堡包的是那位女教师，但真正需要擒住的“魁首”其实是那小朋友，因为汉堡包正是准备当做礼物送给小朋友的。于是这位推销员集中全力“进攻”小朋友，当小朋友表现出对汉堡包的喜爱时，女教师便心甘情愿地掏钱了。

找到你真正要推销的对象是至关重要的，只有这样你才能有效地抓住客户的心，获得推销的成功。

慧眼识人　小心伏兵

很多时候，真正的主帅是在幕后指挥，和你对阵的反而是做不了主的人，所以为了“擒王” ，眼睛就不能只盯一个人，要多看一看、留心观察，否则说不定就会栽在哪路“伏兵”手里。

有位推销员陆先生为了一笔很大的生意，三顾茅庐访客户，甚至有时谈到深夜。最后一次谈到深夜，他去了卫生间，回来时偶然在客户家的走廊上听到一个老太婆用沉重的语气对他的客户说： “说实在的，我不同意。前天他来时，看到我连声招呼都不打，根本没有把我放在眼里！为什么我非得掏腰包？我活了这么大把年纪，从未用过电热毯，不也过得很好吗？东西那么贵，我可没钱！ ”

推销员陆先生听到这话大吃一惊，恍然大悟：原来这个他前天来时都未用正眼瞧过的老太太，才是真正的伏兵。他做梦也没想到这个老太太有购买决定权。

陆先生再也待不下去了，便匆匆告辞。回到家他辗转反侧，不能入睡。怎么办呢？怎么才能缓和老太太的反对情绪呢？他被这个问题困扰着。

第二天，陆先生经过一家电器商店时，突然灵机一动。对，买床电热毯送给老太太。于是他去户籍处查了资料，得知还有20天就是老太太的古稀寿诞，便在电热毯上绣上“恭贺古稀寿辰”赠给了这位一辈子未用过电热毯也活得好好的老太太。

不用说，老太太一定会惊喜一场。可对陆先生来说，他掏钱买人情，一是表达敬老之意，更重要的是对他自己的惩罚。他告诫自己今后再不能这么“有眼不识泰山”了。

在推销过程中，能否准确掌握真正的购买决定者，是成功的一个关键。跟没有购买权或无法说服购买决定者的人，无论怎么拉关系、讲交情都无济于推销的，最多只能增进友谊罢了。

在一个家庭中，谁是真正的“王” ，有时恐怕很难分辨清楚，有时是丈夫做主，有时是妻子做主，但有时也会暗藏伏兵。比如，在这个故事中，不起眼的“老太婆”原来竟是有决定权的人。因此，在推销过程中，一定要“眼观六路” ，找到真正的购买决定者，这样推销的成功率才会越来越高。

攻其要害　百战不殆

与敌作战，其实不必以力相拼，弄得两败俱伤，只需抓住对方弱点，攻其要害就可以大获全胜。

一次，齐藤竹之助拜访了一位很有实力的顾客。那位顾客虽然表明自己很关心家人的幸福，但当齐藤竹之助劝说他投保时，他却吞吞吐吐，并进行了一些琐碎且毫无意义的反驳。齐藤竹之助意识到，这是一位吝啬的客户，如果不赶快想个对策的话，这次推销大概不会成功了。

齐藤竹之助凝视着那位顾客说： “先生，我真不明白您为什么还那么犹豫不决！您已经对我说了自己的要求，而且您也有足够的能力支付有关的保险费，您也爱您的妻子和孩子。不过，也许我不应该让您签订这种方式的保险合同，而应该签订‘29天保险合同’ 。 ”

齐藤竹之助稍做停顿，又说道： “关于‘29天保险合同’问题，我想简单地说明一下。首先，这个合同的金额和您所提出的金额是相同的。其次，满期退还金也是完全同额的。最后， ‘29天保险’兼备两个特约条件，那就是设想您万一失去支付能力而无力交纳保险费，或者因为事故而造成死亡时，则约定‘免交保险费’和‘发生灾害时增额保障’的条件。这种‘29天保险’的保险费，只不过是正常规模保险合同保险费的一半。单从这方面来说，它似乎更符合您的要求。 ”

那位顾客吃惊地瞪大了眼睛，脸上放出异彩： “真的吗？如果为了我的钱包考虑，比以前所说的就更划算了。可是，所谓‘29天保险’到底是什么意思？ ”

“其实很简单， ‘29天保险’就是您每月受到保险的日子是29天。比如这个月，这个月是4月份，有30天，你可以得到29天的保险，只有一天除外。这一天可以任由您选择，您大概会选星期六或星期天吧？ ”

齐藤竹之助停了片刻，然后再接着往下说： “这可不太好吧？恐怕您这两天要出门逛街，如果按统计来说，逛街时最容易发生危险。 ”

齐藤竹之助看着那位顾客，对方则正在思考。过了一会儿，他又开口了： “从公平的角度来看，先生，即使您让我马上从您家出去，那也是情理之中的事情。我说了不应该说的事情，我显然忽略了您的家属将来的幸福，而您却是对于家属责任感很强的人。我在说明这种‘29天保险’时说，您每月有一天或两天没有保障，那么您会想： ‘如果我死去或被人杀害时将会怎么办？ ’ ”

“先生，请您放心。保险行业虽然有各种各样的保险方式，但目前我们公司并未认可这种‘29天保险’ 。我只不过冒昧地说说而已。那么，为什么还要说呢？我想，如果是您的话，也一定会想，无论如何也不能让您的家庭哪怕一天处于无依无靠的不安状态。您大概会有这样的感受吧，先生？ ”

“我确信，像您这样的人从一开始就知道那种合同的价值，它规定，顾客在一周7天、一天24小时里连一小时也不错过，不管在什么地方，也不管您在干什么，都能对您进行有效的保障。为了您的家属受到这样的保障，难道不正是您所希望的吗？ ”

这位吝啬的顾客完完全全地被他说服了，心服口服地投了费用最高的那种保险。齐藤竹之助在他的推销生涯中曾多次使用这种方法，虽不是屡战屡胜，但十之八九能成功。

齐藤竹之助之所以最终能做成这笔生意，关键在于他杜撰的所谓“29天保险” 。这种保险前所未闻，以其费用低廉一下子就抓住了顾客的心，使得推销员有机会往下说。如果没有“29天保险”的铺垫，齐藤竹之助的推销是很难成功的。

所以，在推销中，客户的弱点就是我们要“擒”的“王” 。只要能找到客户的弱点，并集中全力攻击这一点，那么客户很快就会丧失斗志、束手就擒。