推销技巧：小博大，抛砖引玉

第十七计　抛砖引玉——以小博大的推销技巧

类以诱之，击蒙也。

出示某种类似的东西去诱惑他。

【推销活用】

抛砖引玉之计，本来是指用相类似的事物去迷惑、诱骗对手，使其懵懂上当，中我圈套，然后趁机击败竞争对手的智谋。

世间的事总是有舍才有得，在推销中也是如此，钓鱼的时候，你要先下足鱼饵，让鱼尝到甜头，它才会上钩；在推销时，你或者要先让顾客了解产品的好处，或者要让顾客占点便宜，这样他们才愿意购买你的东西。抛砖引玉就是以小的代价换来大的收获，以小博大，这真是一笔上算的买卖。身为推销员，这条计策你一定要精，不但要精，还要活学活用。

先尝后买　重在于“引”

如果顾客对你的产品不感兴趣怎么办呢？那就要努力“引诱”他喜欢上你的产品，等对方上了“瘾” ，不用你去求，他自然就来买了。下面我们就来看看乔治·约翰逊怎样用“抛砖引玉”之计，一举拿下黑人化妆品市场的。

乔治·约翰逊原本是一个毫无名气的黑人推销员，他靠借来的470美元创建化妆品公司，15年后成为一个拥有8000万美元资本的大公司老板。他的成功之路，充满着坎坷和不幸的遭遇。

“珍珠港事件”以后，美国参加了世界大战，美国经济进入艰难时期。16岁的约翰逊不得不退学了，靠打短工糊口。

第二次世界大战后，美国经济又重新走向繁荣，百业待兴，就业机会多了起来，经人介绍，约翰逊进入富勒公司做推销员。

富勒公司是一家化妆品制造公司，以制造黑人专用化妆品为主要业务，是当时美国最大的一家生产黑人化妆品的企业。简单培训后，约翰逊被派往黑人聚居的地区推销产品。

约翰逊考虑到黑人对化妆品不感兴趣，因此再动人的宣传也没有用，必须拿出活生生的事实使他们信服。要让黑人妇女喜欢化妆品，首先要让她们体验到化妆前后的差别，刺激起她们想要修饰自己的欲望。

如何刺激黑人产生对化妆品的需求？约翰逊大胆地想了个“先尝后买”的办法。所谓“先尝后买” ，就是先让客户免费试用，感觉好再买，不好就算了。这样可是要冒赔本风险的，约翰逊不敢擅自做主，他向公司请示，希望得到支持。

结果公司的答复是采取什么方式是他自己的事，只要产品能销出去就行。

约翰逊对公司冷冰冰的态度很生气，决定孤注一掷，按自己的想法去干。

于是，约翰逊租了一架手风琴，在黑人居住区的街面上铺开摊子，先自拉自唱几首流行歌曲，待人们聚拢后，就开始介绍化妆品的功用，并慷慨地请大家随意试用。

这种方法很有效。那些黑人妇女对免费擦胭脂、涂口红很感兴趣，纷纷要求试用一下。

约翰逊用这种方法，逐渐打开了销售的新局面。一个月后，这种推销方法给公司做了很有效的宣传，人们听说他的化妆品可以免费试用，都赶来看个究竟。

约翰逊的产品由于免费试用，使那些试用者迷上了化妆品，她们感到离不开化妆品了：化妆品可以使她们变得更年轻、更美丽，这种效果哪位妇女不喜欢呢？这样，许多妇女宁愿在其他方面减少开销，也要省下点钱买化妆品打扮自己。

于是乔治·约翰逊的销售局面大大改观，他每一份“抛砖引玉”的力气都没有白费，他取得了极大的成功。可能有人会说，“抛砖引玉”有什么难的？《三十六计》上早就看过！可关键是光学会不行，还要能活用：在什么情况下用此计？做到什么程度才有效？有没有那份魄力和勇气？……这些问题你都应该好好问问自己。

长期投资　金钩钓鱼(www.xing528.com)

要想钓到大鱼就得下金钩，要想抓住客户，就得下“大本钱” 。在推销中，下“大本钱”倒不一定是让你送礼品什么的，有时提供一些特色的服务会更多地“引”来客户。

汽车推销大王乔·吉拉德认为，吸引客户的最好法宝就是服务。推销成功之后，吉拉德要做的事情就是，将那客户及其与买车子有关的一切情报，全部记进卡片里面。同时，他对买过车子的人寄出一张感谢卡。他认为这是理所当然的事。

但是，很多推销员并没有做到这一点。所以，吉拉德向买主寄出感谢卡，买主对感谢卡感到十分新奇，以至于印象特别深刻。

不仅如此，吉拉德在成交后依然站在客户的一边。他说：“一旦新车子出了严重的问题，客户找上门来要求修理，有关修理部门的工作人员如果知道这辆车子是我卖的，那么，他们就应该立刻通知我。我会马上赶到并设法安抚客户，让他先消消气。我会告诉他，我一定让人把修理工作做好，他一定会对车子的每一个小地方都觉得特别满意，这也是我的工作。没有成功的维修服务，也就没有成功的推销。如果客户仍觉得有严重的问题，我的责任就是要和客户站在一边，确保他的车子能够正常运行。我会帮助客户要求进一步的维修和修理，我会同他共同战斗，一起去对付那些汽车修理工，一起去对付汽车经销商，一起去对付汽车制造商。无论何时何地，我总是要和我的客户站在一起，与他们同呼吸、共命运。 ”

吉拉德将客户当做是长期的投资，绝不会卖一部车子后就置客户于不顾。他本着来日方长、后会有期的推销理念，希望他日客户为他辗转介绍亲朋好友来车行买车。吉拉德卖车之后，总希望让客户感到买到了一部好车子，而且能永生不忘。客户的亲戚朋友想买车时首先便会考虑到找他，这就是他推销的最终目标。

车子卖给客户后，若客户没有任何联系的话，他就试着不断地与那位客户接触。打电话给老客户时，他会开门见山地问：“以前买的车子情况如何？ ”通常白天电话打到客户家里，来接电话的多半是客户的妻子，她大多会回答“车子情况很好” ，他再问“有任何问题没有” ？顺便向对方示意，在保修期内要将车子仔细检查一遍，并提醒她在这期间送到这里检修是免费的。

他也常常对客户的妻子说： “假使车子振动厉害或有任何问题的话，请送到这儿来修理。请您也提醒您先生一下。 ”

吉拉德说： “我不希望只推销给他这一辆车子。我特别爱惜我的每一位客户，即使是为他们提供一些额外服务也是值得的，因为我希望以后所买的每一辆车子都是由我推销出去的。 ”

凭着服务这块“金砖” ，吉拉德引来了数不清的“美玉” ，最终他以日销售5辆汽车的纪录，登上了吉尼斯汽车销售冠军的宝座。

你觉得吉拉德很聪明吗？其实你也不必完全模仿他的做法，因为不同行业有自己的特点，你要抛出的“砖”是有无限开发余地的。只要你愿意动脑思考，把“抛砖引玉”之计活学活用，你也可以在推销领域有所作为。

先予后求　以“砖”换“玉”

在钓鱼时常常是这样的，你抛出的饵越大，钓来的鱼也就越大。想钓小鱼，你只要用条蚯蚓做饵就行；如果你想钓条大鱼，那就要用小鱼来下饵。在推销中也是这样，必要的时候要舍得下“重饵” ，抛“金砖” 。

上杉竹下是某保险公司的推销员。有一年，公司组织职工去上山田温泉旅游。上火车后他找了一个空位坐下，当时那排座位上坐着一位衣着华贵，看起来颇有教养的妇女，她还带着两个孩子，大的有6岁，小的4岁左右。

趁列车在车站暂停之时，上杉买了那儿的特产食品，很有礼貌地送给那位妇女。以此为缘，他同那位夫人扯起了闲话，一直谈到小孩的学费，还打听到了她丈夫的工作性质、业务范围等。这样，他首先摸清了对方的情况。

那位夫人说，她打算在轻井车站住一宿，第二天乘车去另一个地方。上杉立刻应允可以为她在轻井车站找到旅馆。夫人听后很高兴，因为轻井是避暑胜地，又逢盛夏，散客想要找旅店相当困难。上杉连续给几个老朋友打了电话，费了很大力气才为这位夫人找到一间房。这位夫人很感激上杉的热心帮忙，下车前留下了一张丈夫的名片。

两周以后，上杉前往那妇女家拜访，顺利地签下了一笔保险业务，并通过这家人发展了更多的保险客户。无独有偶，类似的故事在中国也有一个。

苗小姐是一家外资保险公司在华北地区的业务总监，她也是这家保险公司在全球几十个分支机构里年龄最小的大区业务总监。

1999年，刚从学校毕业的苗小姐做起了保险推销员。她整天奔走在大街小巷，每天坚持拜访陌生人，挨家挨户地敲门，承受拒绝和冷漠。一天，她去一家公司联系业务，看大门的年轻人朗读英语的声音让她心动，她惊叹于一个看大门的外来打工青年有如此的上进心！苗小姐于是和这个年轻人交谈起来。年轻人告诉她： “我想自己种一棵果树，这比在别人的果树下等果子掉下来要好。 ”她暗想：我也可以自己种果树啊！当时一个奇怪的念头进入她的大脑：这个年轻人一定会成为她的客户的。可当时年轻人的情况是一贫如洗，月收入400元，只是初中毕业。但她还是坚定自己的念头，常常帮助年轻人找资料，找新的工作机会。年轻人很感动地对她说，将来成功了，一定要用全部家产的一半买她的保险。年轻人说这话的时候，全部家产只是一箱书和一台二手电脑。

2002年，她接到年轻人的电话，知道年轻人已经今非昔比。因为在互联网方面的出色拼杀，他的公司在香港科技板上市了，半个月里融资500万美元，他自己占15%的股份，他的身价一下就达到了75万美元。他指定由苗小姐亲自受理他的保险，以表示感激和信任。他共保了两种，每种102份，总保额106万元，这是苗小姐所在的公司当年在大陆地区接受的最大一笔个人寿险保单。年轻人在网络界的朋友纷纷和苗小姐联系，说早就听说她四年如一日支持一个数字英雄的故事，非常敬佩她的慧眼识英才，而且留下名片，表示随时恭候她的光临，去的时候不要忘记带上一份空白的保险协议书。

从上面的故事中我们可以看出，要想在推销中活用“抛砖引玉” ，除了及时地把握商机之外，还必须有敏锐的洞察力和独辟蹊径的奇想，这样才能让此计发挥出最大效用。