调虎离山：通过调动对手来化不利为有利

第十五计　调虎离山——通过调动对手来化不利为有利

待天以困之，用人以诱之，往蹇来连。

战场上，我方等待天然的条件或情况对敌方不利时，我再去围困他，用人为的假象去诱惑他（敌人），使他向我就范。

【推销活用】

调虎离山，原意是设法使老虎离开深山。虎居深山，得益地利，必然难以降服，而将虎调离深山，落入平阳，或困于绝地，使其难施威风，定治而胜之。因此，在军事上，调虎离山是使对手离开原来有利的地位或防守阵地，然后制服对手的一种谋略。

在推销中，使用“调虎离山”术，一定要把握住“调”字，要善用计谋，用假象调动对手，诱他就我之范，丧失他的优势，寸步难行，而我则由被动变主动，出其不意地一举制胜。

调动对手　直奔主题

藏于深山中的老虎是很难对付的，因为它们有密林可以依恃，如果在深山中与它们纠缠，就很难取胜。因此，你要做的就是将它们调离所凭恃的有利地形。把这种策略用在推销中，就是不让对手在对你不利的事情上纠缠，调动对手转移其注意力，这样你就可以以弱胜强，战胜对手。

保险推销员威尔克斯给一位知名建筑商打了个电话。在此之前，他已经去拜访过建筑商了。这位建筑商的答复跟其他客户给他的答复基本一样：让他过几周再说。这次威尔克斯跟建筑商约定了第二次会谈的时间。接下来拿出保险单，仔仔细细、认认真真地把每一项本该由客户去填写的内容都填上去，包括姓名、年龄、住址、职业等。当然，还不能忘了填上客户认可的保险金额。等这一切都填写就绪之后，他在客户的签名栏上做一个重重的标记。

几天后，威尔克斯依约来到建筑商的办公室。秘书不在，建筑商的门是敞开的。他可以一眼看到建筑商正坐在办公桌前。这时，恰逢忙碌的建筑商一抬头，他认出了威尔克斯，于是皱皱眉，摇摇脑袋说： “再见，你回去吧先生，我现在忙极了，我不想再跟你讨论那该死的保险建议了。请别再在我身上打主意了。 ”威尔克斯装作没听见，一边大步走进办公室，一边迅速拿出早已准备好了的保险单表格。

到了建筑商面前，威尔克斯不由分说就将表格放在他的面前。说道： “你不是很忙吗，这样可以吧？先生。 ”建筑商很惊讶但又不由自主地瞥了一眼表格。这时，威尔克斯趁机拿出钢笔，平静却又激动地等待着。 “这是一份申请表吗？ ”建筑商抬起头问道。“不是。 ” “明明是为什么还说不是呢？ ” “这在您签名之前的确算不上是一份申请表啊。 ”他边说边急忙把钢笔递到对方手中，还用手指着做出标记的地方。(www.xing528.com)

正如他所意料的那样：建筑商下意识地接过笔，神情庄重地看起了表格。然后，他慢慢站起身来，一边看一边踱到窗前。一连几分钟过去了，室内悄无声息。最后，他回到桌前，拿起笔开始签名，嘴里咕哝着： “我最好还是签个名吧，万一以后真有麻烦呢！ ” “您愿意交半年呢，还是交一年？ ”威尔克斯极力抑制住内心的激动与狂喜小心问道： “一年多少钱？ ” “只有432美元。 ”“那就交一年的吧。 ”当他把支票和钢笔递给威尔克斯时，威尔克斯的一颗心几乎跳出来了。威尔克斯先生的这个办法乍一听似乎不可能实现。然而，现在事实证明它是可行的。

在这个故事中，推销员运用“调虎离山”的策略，将客户的注意力从如何拒绝推销，一下子转移到怎样签名上了，结果推销员大获全胜。 “入山打虎”的未必是真英雄，能够调虎离山、以计取胜的才更有水平。

巧设陷阱　诱虎下山

如果对手盘踞在防守严密的要塞里时，我们就不要轻易进攻，而是应该挖好陷阱，设法使对方放弃要塞，并诱其跳进陷阱，这时我方就可以轻易地征服对手。

在推销中，你可能会遇到这样的情况，客户拼命地找原因拒绝推销，这时如果硬劝的话未必会有什么效果，因为对方总能找到不同的理由拒绝你。因此，你就应该运用“调虎离山”之计，将对方骗下“山”来，然后再在其必经之路挖好一个陷阱，不断调动对手，让他自己跳进去，这样就可取得推销的成功，下面让我们来看看乔·吉拉德是怎样做的。

乔发现，有些顾客总喜欢找借口拒绝推销，有时甚至故意刁难推销员，针对这种情况，乔想了一条妙计。譬如，当乔说库里只剩下双门型的车之后，顾客可能故意说他只喜欢四门型的。知道了这一信息，乔就可以设法把他的异议范围缩小、固定在一个点上——他不买车是因为这里没有四门型的存货。

“真可惜！洛恩，我们的四门型车已经卖空了。 ”乔一脸沮丧地说， “我打赌，要是我们还有存货的话，您一定会当场决定买下来，对吧？ ”

“是的，我会。 ”他的脸上堆着得意轻松的假笑。

“哎呀！想起来了，洛恩。 ”乔猛地一拍脑袋，恍然大悟地说，“我忘了我们和本市另外四家汽车经销店还有合作协议呢。一旦谁的库存不足，就可以从别的店里补充。您瞧，我们结成联盟，相互沟通，不仅可以使彼此销售持平，更重要的是能够为顾客提供最好的服务，顾客正好是最大的受益者。请给我5分钟时间，我会拿到您想要的车。您喜欢红色车，但也不排除把黑、白色作为第二选择，对吧？ ”说完，乔不等他开口就转身跑去给别的同行打电话调车去了。这样一来，顾客就没有办法再找麻烦，只得掏出钱来购买汽车。

运用“调虎离山”就是要调动“老虎” ，设法使其落入平阳，困于绝地，而我们则凭借地利制服对方。