借尸还魂：柳暗花明全新切入点

第十四计　借尸还魂——找到一个全新的切入点才能柳暗花明

有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，非我求童蒙，童蒙求我。

凡是朝气蓬勃的事物，不能取用；只有腐朽事物，才符合利用的要求。利用腐朽事物，并非只是我求助于昧弱者，昧弱之物也是求助于我。

【推销活用】

借尸还魂原意是说已经死亡的东西，又借助某种形式得以复活。用在军事上，是指利用、支配那些没有作为的势力来达到我方目的的策略。战争中往往有这类情况：对双方都有用的势力，往往难以驾驭，很难加以利用；而没有什么作为的势力，往往要寻求靠山。这个时候，利用和控制这部分势力往往可以达到取胜的目的。

在推销活动中，经常会吃闭门羹，尤其面对一个十分重要的推销对象而被逼入山穷水尽的地步时，是气馁而退还是另找出路？ “借尸还魂”给了我们一个实用而巧妙的策略：找到一个能提供活力的借力点，也许事情就能柳暗花明起来。

借其所爱　巧破堡垒

原田一郎是一个十分成功的保险推销员，他每年的业绩数以亿计，推销策略的使用是他成功的秘诀之一。我们看看他是如何用“借尸还魂”这一招啃下一块硬骨头的。

鲍尔默先生是个大企业主，整天忙碌不堪，恨不得一天当做30个小时来使用，因此，要见他一面难如登天。

在充分调查了鲍尔默先生之后，原田一郎准备了各种推销方法，现在就只差面对面的接触了。

可是，人算不如天算，不论原田一郎使用何种计策，都无法见鲍尔默先生一面，他感觉有如身陷泥沼中，愈奋力挣扎，反而越陷越深，动弹不得。

有一天，原田一郎循例前往鲍尔默先生的住宅访问，结果与平时一样吃了闭门羹，始终无法突破那道门。就在他正要离去的时候，忽然看到附近杂货店的伙计从鲍尔默先生公馆的另一道门走了出来。

原田一郎灵机一动，马上朝那个伙计走去。

“你好！前几天我跟你的老板聊得好开心，今天我有事要请教你。 ”

“……”

“来根烟吧！ ”

“谢谢您，我不会抽烟。 ”

“哦！对了，我忘了你未满20岁。像你这么忠厚的人，将来一定会出人头地。请问你知道鲍尔默公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗呢？ ”

“从我们的杂货店门前走过去，就有一个上坡路段。走过上坡路，左边那一家洗衣店就是了。 ”

“谢谢你，另外，你知道洗衣店几天会来收一次衣服吗？ ”

“这个我不太清楚，大概三四天吧！ ”

“非常感谢你，祝你好运。 ”

原田一郎拍拍伙计的肩膀，很高兴地与他说再见。

原田一郎的计划是这样的：先从伙计口中得知洗衣店的地址，再从洗衣店老板口中得知西服店的地址，他的目的就在于找到鲍尔默先生经常光顾的西服店。

原田一郎判断洗衣店的老板对待像鲍尔默先生这种名人的西装一定非常小心，而且可能以西装的颜色、布料、手工作为聊天的题材，因此对绣在西装内部的西服店店名，印象也一定非常深刻。

原田一郎的猜测准确无疑。他顺利地从洗衣店老板口中得到西服店的店名与地址。

他兴奋地对自己说： “好棒啊！又向前迈了一大步。 ”

向洗衣店老板告辞后，他直接去西装店。他立刻订制了一套与鲍尔默先生完全相同的西装——布料、颜色、式样完全相同。

西装店的老板对他说： “原先生，您实在太有眼光了。您知道公司名人鲍尔默先生吗？他是我们的老主顾，您所选的西装料子、花色与式样，与鲍尔默先生的一模一样。 ”

原田一郎假装很惊讶地说： “啊！有这回事吗？真是太凑巧了。 ”

“是啊！鲍尔默先生可能非常喜爱那一套西装，我经常看他穿那一套西装出现在报纸杂志上，因为这一点，敝店也感到非常光荣。 ”

“那是贵店的杰作，你们受之无愧呀！我订做这一套西装倒也希望能沾鲍尔默先生的光而变成名人啊！哈哈哈！ ”

“先生，您真爱开玩笑。 ”

原田一郎原来就是因为鲍尔默先生而来订做西装的，没想到西装店的老板主动提到了鲍尔默先生，他认为这是个好兆头。

因为原田一郎是站在客户的立场上，因此与西装店老板谈得很投机。他们谈到鲍尔默先生的西装、领带、皮带、皮鞋，还进一步谈到他的谈吐和嗜好。鲍尔默先生穿西装十分讲究，因季节的不同，颜色、质料与式样都随着改变。此外，每套西装都有特定搭配的领带。

西装店老板也是一位高明的推销员，他看原田一郎绕着鲍尔默先生问东问西，因此他索性以鲍尔默先生为例，向原田一郎推销。

“鲍先生每次订制新西装的时候，都会附带订制两条搭配的领带，您这一套跟鲍尔默先生完全一样的西装，他是搭配这种领带的，我建议您也订制两条搭配的领带吧！ ”

“好！我接受您的建议，既然西装已经相同了，干脆连领带也订制一样的好啦！ ”

“哈！鲍尔默先生看到的话，一定会大吃一惊啦。 ”

这正是原田一郎所希望的啊！(www.xing528.com)

很快，西装与领带都做好了，原田一郎在镜子前面，刻意地打扮自己。然后耐心地等待着机会。

有一天，机会终于来了，原田一郎穿上那一套西装打上搭配的领带，从容地站在鲍尔默先生前面。

“鲍尔默先生，您好！ ”

如原田一郎所料，他大吃一惊，一脸惊异，接着恍然大悟，“哈哈哈”大笑起来。

后来鲍尔默先生成为原田一郎的投保户，于是，他把这件事的始末一五一十地向鲍尔默先生招认。

借西装这个“尸”为这一单大业务还了魂，整个过程看起来似乎很简单，但为什么很多人就是想不到、做不到呢？看来，懂得“三十六计”并不难，可要做到“活用”二字却不容易，需要不断用心总结和实践才行。

借来新瓶装旧酒

如果你的产品不够新奇，不够吸引顾客，那也不要紧，只要你能弄清顾客的心理，找到一个新的卖点，让你的生意“还魂” ，就会大赚一笔。

你知道“福袋”吗？ “福袋”是指把各种各样不同的商品用一个精致的袋子装起来。顾客在买“福袋”的时候，先付钱，然后才能打开袋子看看里面装的是什么。 “福袋”在日本非常盛行。这里面有一个小故事。

渡边是一家百货公司的经销部经理。由于经济不景气，公司库房里堆积了大量的积压货物，这是一件非常让人头痛的事。渡边看在眼里急在心上。他想：如果货物越积越多，库房装不下倒不要紧，再说这样长期恶性循环下去，公司岂不是要赔本了吗？

于是，渡边冥思苦想了很久，忽然有一天，他想出一条妙计。他根据人们既想贪图便宜又喜欢猎奇的心理，再加上人们普遍存在的撞运气的想法，制定出了一个计划，也就是用“福袋”来处理积存商品的办法：先把那些商品装入一个一个的袋子，然后把它密封起来，标明每个袋子里都可能有物超所值的大件商品。而实际上，每个“福袋”的价格只卖大约100～200日元不等，只是精美的包装使它看起来非常有诱惑力。当天晚上，渡边就让员工照他的想法做出了几百个“福袋” 。

第二天，渡边亲自站在店门口用小喇叭高声喊道：

“先生们女士们，我们店新推出一种‘福袋’ ，里面装有各种各样的商品，甚至还有您意想不到的高档商品！大家进来看一看吧，试试您今天的运气吧！ ”

于是，人们纷纷好奇地赶来看这“福袋”究竟是什么样的玩意儿？由于口袋被封，根本打不开，从外面也无法分辨里面都装了些什么，只看到每个“福袋”都鼓鼓囊囊的。这更加激起他们的好奇心，人人都想试一试运气，看看能不能拿到物超所值的东西。没过多久，渡边商店前一天晚上做好的几百个“福袋”便被抢购一空，这下可把渡边先生乐坏了。于是他命令员工把所有库房里的积压商品都做成“福袋” 。

没过多久，渡边先生库房里的存货就完全处理干净了。

后来，为了讨个吉利，许多商店和公司都在各种节日或吉日出售“福袋” 。每当吉日到来，有的百货公司甚至能够一下销售几百个“福袋” ，既抛出了积压产品，又大大捞了一笔钱。这实在是一箭双雕的好办法。

渡边先生巧妙地利用了顾客贪图便宜、喜碰运气和热衷猎奇的心理，借“福袋”这样一个新奇的东西就为积压的货品还了“魂” ，手段、智谋确实胜人一筹。渡边先生之所以能成功，不仅是因为他善于“借” ，更深层的原因是他抓住了顾客的心理，把“借尸还魂”术用得“活” 。

假借传说　领导流行

其实你可以借的“尸”是多种多样的，如一些无用的东西或一些微小的细节。只要能和你推销的产品发生某种联系，那你就可以大大方方地“借”来用，说不定你就可以因此大赚一笔。

岗村是日本一家小型棉被厂的老板。由于当地有许多家棉被厂跟他竞争，他的棉被销售量始终不是太好，积压了大量库存。对岗村而言，这可是件大伤脑筋的事情。但是，一时之间他也无计可施，只能任由事情发展。

有一天，岗村到图书馆去查资料，不知不觉与图书馆馆长闲谈起来。他们从古到今、从国内到国外聊了很多很多，后来这位馆长谈起德川时代的一个传说：

“在德川时代，奇人怪事可真不少啊，听说有一位非常孝顺的儿子，他从很远的地方买到一条棉被送给他疾病缠身的父母，那条棉被是紫色的。谁知他的父母因为盖了这条棉被，不久之后就大病痊愈，恢复了健康，这可真是太神奇了。 ”

真是所谓“言者无意，听者有心” 。岗村听到这段关于紫色棉被的故事，立即就联想到自己生产的棉被了，他脑中灵光一闪，就想出一条妙计来，他决定好好借用一下这个根本无法考证的传说。

回去以后，岗村将这个故事添油加醋、百般编撰，使这个关于紫色棉被的故事更加动人和神奇。他把这个故事告诉自己的员工，员工又回去讲给亲戚朋友，于是一传十、十传百，很多人都知道了一个大孝子送给父母紫色棉被，使他们永葆健康长寿的故事。

在这之后，岗村就悄悄生产出大批的紫色棉被。正如他所意料的那样，紫色棉被逐渐畅销，以至于供不应求。这回又让岗村犯难了，因为他的工厂夜以继日地不停忙碌，还是赶不上市场的需求。

岗村知道他的紫色棉被之所以变成了抢手货，完全是因为人们相信了那个关于老人和紫色棉被的故事。在人们的心目当中，他们已经毫不怀疑地认为紫色代表着吉利与吉祥，而盖紫色棉被则可以消灾祛病、延年益寿。

你看，凭借着一个可信度不高的民间传说，就让一个销售不佳的棉被厂还了“魂” 。这位老板对“借尸还魂”术的活用真是到了登峰造极的地步，他敏锐地抓住了一个看似无用的信息——“老掉牙”的民间故事，然后借此“造”出了一种流行，自己的财源滚滚来，轻易打败了竞争对手。所以，当你觉得自己力量不足时，就要去借助一切可用的力量，活用“借尸还魂”术，往往能起到事半功倍之奇效，让产品得以新生。

借来无用物　腐朽化神奇

一些看上去毫无用处的东西，如果使用方法正确，有时也有大用处。在推销中，一定要善于借力，化不利为有利，转败为胜。

球，是我们在生活中常见到的东西，它和推销似乎根本扯不上任何关系，然而，一个推销员却偏偏借助这看起来毫无用处的小球签下了很多保险合同。

这人就是齐藤竹之助。

他每到推销时就拿着儿童玩的小玻璃球、棒球以及海水浴场用的大橡皮球去参加。

在推销临近终局，当顾客不愿意投保时，这些无用的球就派上了用场。齐藤竹之助首先取出小玻璃球，让顾客放进衣袋里，然后说： “德川先生，这种玻璃球是如此之小，如此之轻，您感觉不出来已经把它装入衣袋里了。只要在衣袋里放上两三天，就会完全把它忘掉。 ”

接着，齐藤竹之助取出棒球，说道： “这个球虽然也能放在衣袋里，尽管您也能带着它到处走——可是您一举手一投足间，都会感觉出棒球的存在。 ”

随后，齐藤竹之助又取出海水浴场用的大橡皮球把它吹胀后说： “如果您拿到的是这样大的球，您无论费多大的劲也不可能把它放进衣袋里，生命保险也完全是同样的道理。按照您的年龄来说，如果今天加入生命保险，您要付出的保险金恰好与您把小玻璃球装在衣袋里一样，对您来说是微不足道的，您很快就会把加入保险这件事忘掉。如果您迟几年加入保险的话，那就好像把棒球装进衣袋里一样，即使您能勉强地加入，也总是感觉有负担。另外，如果您推迟过久的话，到那时就好像想把海水浴场用的大橡皮球装入衣袋中似的，尽管您想加入也是不可能的了。德川先生，您今天可以对加入与否不做决定，可是您自己对于‘拿玻璃球、拿棒球还是拿大橡皮球’的问题正在犹豫不决。因此，作为一名保险推销员，我就要积极向您建议，请拿玻璃球吧。因为这样做，对您而言是轻松愉快的，也会给您的家属带来很好的结果。 ”

听齐藤竹之助这么一说，顾客的反应大都是： “说得真好啊，这我可没有想过呀！ ”

齐藤竹之助便说： “今天的玻璃球价钱仅仅是1800日元，对您来说，按年、季或按月交都行。您认为哪种交款方式最合适呢？ ”

就这样，齐藤竹之助利用看起来毫无用处的球，顺顺利利地使这次保险推销还了“魂” 。

其实， “借尸”时，最好借用的就是那些看起来无用处的东西，因为它们更好驾驭。况且“尸”没用不要紧，重要的是“借尸”的方法要巧妙、要正确，这样才能“还魂” ，才能反败为胜。