摸清虚实，达成目标-推销活用36计

第十三计　打草惊蛇——摸清虚实，做事才更有把握

疑以叩实，察而后动；复者，阴之谋也。

发现了疑点，就应当切实查究清楚，反复查究清楚了方可以着手采取行动，反复切实查究，而后采取相应的行动，实际是发现隐藏之敌的重要手段。

【推销活用】

打草惊蛇，原意为打击次要敌人，惊动了主要敌人，本是作战大忌，但后来发展为利用这种现象，实施计谋。有意识地打草惊蛇，是一种通过侦察性的佯动，逼迫隐藏的对手现出原形的谋略。使用这种策略的关键是对可疑的地方要侦察实情，在完全掌握情况后才采取行动。

在推销中，为了做到“知己知彼，百战不殆” ，推销员就要运用“打草惊蛇”之计，先反复查明情况，然后再采取相应措施，这样行动起来也就更有把握了。

摸清虚实　再做推销

如果对方没有暴露自己的意向，那么就千万不要凭空揣测，轻敌冒进。应该先去“打草” ，等摸清了对方的虚实，再采取相应对策。

有一位推销员来见拿破仑·希尔。她一共推销六种杂志，其中一种是《周六晚邮》 ，进门后，推销员先看了看他的书桌，发现书桌上摆了几本杂志，然后，她又看看他的书桌，忍不住惊呼：

“哦！我看得出来，你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。你一定是个注重提高自己的人！ ”

拿破仑·希尔很骄傲地接受了这种恭维。当这位女推销员刚走进来时，拿破仑·希尔正在看手中的一份文稿，这时候拿破仑·希尔把稿子放了下来，想要听听她将说些什么。

用短短的一句话，加上一个愉快的笑容，她已经成功地中断了拿破仑·希尔的工作，使拿破仑·希尔准备好要去听她说些什么。她只用了那个短短的句子就完成了最困难的工作，因为在她当初走进书房时，拿破仑·希尔已经下定决心，绝不放下手中的文稿，借以礼貌地向她暗示拿破仑·希尔很忙，不希望受到打扰。

由于拿破仑·希尔自己也是一个推销术和暗示原则的学习者，所以他密切注意着她，想要看看她下一步的行动是什么。她怀中抱了一大卷杂志，拿破仑·希尔本猜想她会把它们展开，开始催促他订阅它们，但她并没有这样做。

她走到书架前，取出一本爱默生的论文集。在以后的15分钟内，她不停地谈论爱默生那篇“论报酬”的文章，谈得津津有味，竟然使拿破仑·希尔不再去注意她所携带的那些杂志。

然后，她问拿破仑·希尔： “你定期收到的杂志有哪几种？ ”拿破仑·希尔向她说明之后，她脸上露出了微笑，把她的那卷杂志展开，摊放在拿破仑·希尔面前的书桌上。她一一分析了这些杂志，并且说明拿破仑·希尔为什么应该每一种都要订阅一份。《周六晚邮》可以让人欣赏到最干净的小说；《文学书摘》以摘要的方式把新闻介绍给拿破仑·希尔，大忙人最需要这种方式的服务； 《美国杂志》可以向拿破仑·希尔介绍工商界领袖人物的最新生活动态等。

但拿破仑·希尔故意不给她热烈的反应，于是她向他提出了这样一项温和的暗示：(www.xing528.com)

“像你这种有地位的人物，一定要消息灵通、知识渊博。如果不是这样的话，一定会在自己的工作上表现出来。 ”

她的话确实是真理。她的话既是恭维，又是一种温和的谴责。她使他多少觉得有点惭愧，因为她已经调查过他所阅读的材料，而那六种她推销的畅销的杂志并不在他的书桌上。

接着，拿破仑·希尔开始不由自主地问，订阅这六种杂志共要多少钱。她很巧妙地回答说： “没有多少钱呀，整个数目还比不上你手中所拿那一张稿纸的稿费呢。 ”

她又说对了。她怎能如此准确地猜出拿破仑·希尔的稿费收入呢？答案是，她并不是猜的，她早已知道了。她的推销方法的一部分，就是巧妙地引导拿破仑·希尔把他的工作性质说出来。她走进拿破仑·希尔的书房之后不久，他就把手中的稿纸放在桌上，她对此十分有兴趣，因此，她便诱导他去谈论这方面的事情。在拿破仑·希尔谈到自己的原稿时，曾经承认说这15张稿纸可以使自己获得250元的收入。

于是，她离开时，便带走了拿破仑·希尔订阅这六种杂志的订单，还有160元订报费。但这并不是她利用巧妙的“暗示”和“热忱”所获得的全部收获。她征得了拿破仑·希尔的同意，又到拿破仑·希尔的办公室去进行推销，结果，她在离开之前，又招揽了拿破仑·希尔的五位职员订阅她的杂志。

这位女推销员便是利用“打草惊蛇”术获得了推销的成功。你可以留意一下她是怎么做的：首先，她先对拿破仑·希尔所处的环境做了仔细的观察，确定对方很喜欢书刊杂志；接着又利用“闲聊”对拿破仑·希尔的实力进行了一番评估，了解到订六份杂志的钱没有拿破仑手中稿纸的稿费多这样的有用信息，直到摸清客户的虚实后，女推销员才出手，结果大获全胜。

轻率妄动只会招致失败，只有先“打草” ，摸清动静、掌握情况后，才可以做到进退自如，万无一失。

先行“打草”　顺风而动

盲目地在草场中抓蛇，可能费半天力气也毫无收获。因此，不如先“打草” ，发现“蛇”的行踪，看清“蛇”的大小后，再依据情况，调整策略。这样再去抓“蛇” ，把握就会大一些。

大木良雄是位头脑灵活的日本青年，善于变通，不墨守成规。他先在某公司当职员，后来自立门户，创办了一家“日伊百货公司” 。

公司开业后，大木良雄没有急于制定销售策略，而是先做了一番仔细观察，发现每天来购物的顾客有80%是女人，男人则多半是陪着女人来的。白天来的大部分是家庭主妇，下午6：00以后来光顾的多半是下班的小姐们。大木良雄认为，家庭主妇和职业女性在购物倾向上有很大的不同，如果按原先那种一视同仁的经营方法，很难达到最佳效果，必须根据顾客的变化而变化。那么，该怎么变呢？

首先，他按时间差异来陈列商品，白天他摆上妇女用的衣料、厨房用品、手工艺品等。一旦过了下午6：00，就将店面布置得充满青春的气息，使店内气氛迎合年轻人的喜好。内衣、迷你裙等，都是年轻人喜欢的大胆款式和花样，凡是年轻小姐需要的可以说应有尽有，光是袜子就有数十种花色。大木良雄知道吸引年轻小姐欲望的商品是什么，所以他就尽量提供可唤起年轻人购买欲望的“欲望商品” ，其他商品都统统收起来，以便给“欲望商品”腾出位置。

其次，大木良雄又积极开展市场调查。很快，一个重要的信息反馈回来：顾客们向调查员这么说： “买高级衣料我们就去别的百货店，买袜子我们就去日伊百货公司。 ”顾客们的反应使大木良雄更加自信。针对顾客的需求，他竭尽全力来推销袜子，并尽可能地降低售价。别的商店一双袜子卖250日元，他就用大量进货的方式买进，然后以220日元的价格廉价出售。袜子的种类也尽可能增加，使顾客的选择余地更大，即使是最挑剔的顾客，也不愁在日伊百货公司买不到中意的袜子。这种做法果然奏效，两个月后，袜子的销售额便增至以前的5倍。袜子的扩销政策成功后，日伊百货公司的影响力越来越大，他又开始卖外国的高级产品，这对提高商店的品位很重要。

当然，大木良雄的着眼点主要还是放在了价格适中的商品上。不过，除了袜子之外，还有什么可以大力扩销的呢？于是他又去观察5点以后来的顾客，发现这时候的顾客不仅人数多，而且1个半小时的销售额就相当于当日的两倍，尤其是服装的销路最佳。于是他就倾其全力来销售年轻女性用的流行性服装，而且还便宜供应。照明的光线和窗帘的设计对吸引顾客也有很大的关系，在这两方面他都下过一番工夫。自此，日伊百货公司的流行商品比别家便宜的消息不胫而走，吸引了成千上万的新顾客。如潮的客流使大木良雄在半年后又设立了6家分店，3年后他的分店遍布全国，共有108家。

老板通过“打草” ，完全掌握了顾客的喜好，然后又据此对推销重新做出调整，结果吸引了大批顾客。毫不夸张地说，日伊百货公司的成功正是巧妙运用了“打草惊蛇”策略的成果。