小利成大利-36计推销活用

第十二计　顺手牵羊——不弃小利才能得大利

微隙在所必乘，微利在所必得。少阴，少阳。

微小的虚弱与疏忽，必须利用，微小的益处与胜利，必须夺取。我方要善于捕捉时机，伺隙捣虚，变敌方小的疏漏为我方小的得利。

【推销活用】

顺手牵羊，是抓住对方薄弱点乘虚而入、获取胜利的策略，实施“顺手牵羊”的关键在于“顺手” ，即来去顺路，取之顺手，得之顺便。如果在不顺手的情况下强行取利，不仅会徒劳无功，而且会影响原来目标的实现。

在推销中，只要不会因小失大，那么每个小胜的机会都不该错过，你不必去强取硬夺，但顺手的买卖如果不做，那么推销做的就未免有点失败了。

灵活应变　由小而大

“顺手牵羊”就是见利不失，顺手牵来，当然是越多越好。因此，在运用此计时一定要灵活应变、见机行事。

有一家销售男性产品的公司，经常在报纸杂志上宣传他们的“真空改良法” 。

有一天，原一平的业务顾问把他介绍给该公司的总经理。原一平带着顾问给他的介绍函，欣然前往。

可是，不论原一平什么时候去总经理家拜访，总经理不是没回来，就是刚出去。每次开门的都是一个像是管家一类人物的老者。

老者总是冷淡地说： “总经理不在家，请你改天再来吧！ ”

“你们总经理是个大忙人，请问他每天早上什么时候出门上班呢？ ”

“忽早忽晚，我也搞不清楚。 ”

就这样，在三年零八个月的时间里，原一平前前后后一共拜访了该总经理70次，每次都扑空了。

原一平很不甘心，只要能见到那位总经理一面，纵使他当面大叫“我不需要保险” ，也比像这样连一次面都没见到要好受些。

刚好有一天，一位业务顾问把原一平介绍给附近的酒业批发商山口先生。

原一平在访问山口先生时，顺便请教他： “请问住在您对面那幢房子的总经理，究竟长得什么模样呢？我在三年零八个月里，一共拜访了他70次，却从未碰过一次面。 ”

“什么？ ！你实在太粗心大意了。喏！那边正在掏水沟的老者，就是你要找的总经理。 ”

“什么？ ”

原一平大吃一惊，因为山口先生所指的人，正是那个每次对他说“总经理不在家，请你改天再来”的老者。

原一平有一种被戏弄的感觉，他吸了两口气，发现自己激动的情绪已经平稳下来。于是走上前去，轻轻敲他家的前门。

“请问有人在家吗？ ”

“什么事啊？ ”

应声开门的仍是那位老者。脸上一副不屑一顾的样子，意思就像说： “你怎么又来了？ ”

原一平倒是平静地说： “你好！承蒙您一再地关照，我是明治保险的原一平，请问总经理在家吗？ ”

“唔！总经理嘛？很不巧，他今天一大早去崎玉女儿家了。 ”

老人家神色自若地又说了一次谎。

原一平这种矮个儿，如今派上了用场。由于他身材矮小，所以双手正好在门口的床沿上。他握紧了拳头，猛敲床沿一下。

“哼！你自己就是总经理，为什么要欺骗我呢？我已经来了71次了，难道你不知道我来访问的目的吗？ ”

“谁不知道你是来推销保险的！ ”老者撇撇嘴。

“真是活见鬼了！向你这种一只脚已进棺材的人推销保险的话，会有今天的原一平吗？再说，我们明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户，岂能有今天的规模。 ”

“好小子！你敢说我没资格投保，如果我能投保的话，你要怎么办？ ”老人的火气也上来了。

事情愈演愈烈，原一平发觉自己已经不是在推销保险，而是在争吵了。既然已经骑在虎背上，他决定坚持到底。

“你一定没资格投保。 ”

“你立刻带我去体检，要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦！ ”

“哼！单为你一人我不干。如果你全公司与全家人都投保的话，我就打赌。 ”

“行！就这么办，你快去带医生来。 ”

“既然说定了，我立刻去安排。 ”争论到此告一段落。

原一平判断总经理有病，会被公司拒绝投保。所以，觉得这场打赌赢定了。

数日后，他安排了所有人员的体检。结果，除了总经理因肺病不能投保外，其他人都变成了他的投保户。

在这个故事中，原一平顺手牵来的可是一头大“肥羊” ，他利用与客户打赌的机会，顺手把客户全公司及全家人也一起绑到了赌注上，结果大赚了一笔。

在推销过程中，要始终注意把握战机，别放过你可以顺手得到的任何小利，这就是“顺手牵羊”策略的精髓。

由此及彼　顺手牵来

在推销中，发现微小的机会，也必须善加利用；发现微小的利益，也必须努力得到，就像滚雪球一样，这样你得到的东西就会越来越多。你要注意把视野放得宽一些，由此及彼就会越聚越多。

一个农村来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他： “你以前做过销售员吗？ ”

他回答说： “哦，我没在城里做过，但我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。 ”老板喜欢他的机灵： “你明天可以来上班了，等下班的时候，我会来看一下你的成绩。 ”

一天的光阴对这个农村来的小伙子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，满怀期待地问他： “你今天做了几单买卖？ ”(www.xing528.com)

“一单， ”年轻人回答说。 “只有一单？ ”老板既吃惊又失望地说， “我们这儿的售货员一天基本上可以完成20～30单生意呢。好吧！这是第一天！那么你卖了多少钱？ ” “160000美元， ”年轻人回答道。

“你怎么卖到那么多钱的？ ”目瞪口呆、半晌才回过神来的老板问道。

“是这样的， ”农村来的年轻人说， “一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后又卖给他中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，那样玩起来更舒服。所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’ 。 ”

老板后退两步，几乎难以置信地问道： “一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？ ”

“不是的， ”农村来的年轻销售员回答道， “他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘既然你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？ ’ ”

这个年轻的推销员运用“顺手牵羊”的策略，将一单生意做得红红火火，他没有放过顾客话语中的丝毫疏误，不断乘虚而入，结果大获全胜。

不弃小利　微隙必乘

“河海不拒细流，故能成其大；泰山不辞土壤，故能成其高。 ”在推销中，千万不要看不起小利，即使是“蝇头小利”也要顺手牵来，积小利为大利，积小胜为大胜，凭借一点一滴的累积，就能筑起事业的大厦。

很多推销员卖完东西就算了，从不去关心他的客户；而另一些推销员在推销过后还会和有实力的客户保持联系，希望他们能再次购买产品。只有一小部分推销员会走访不起眼的小客户，并从他们那里得到新的推销机会。

理查德·露西是一位“伊莱克斯”牌机器的专业推销员，他在18年中积累了超过3．5万名客户。

他每四个月和客户联络一次，即使对方是只购买过一次产品的小客户。而每次当他到客户家拜访时，他一定会做三件事：

介绍公司新推出的产品；在机器上贴上留有他姓名电话的标签，同时也在客户个人的电话簿上写下他的姓名和电话；要求客户介绍三个人给他。

一天，当理查德·露西拜访一名拥有一部“伊莱克斯”机器的女顾客时，顾客对他抱怨说： “你公司的推销员卖给我这些机器之后，就不再出现了！ ”

他说： “只要我在这里，我就会帮你看看你的机器！ ”

女士请他进去，他就马上将吸尘器的管嘴拆开，开始清理，然后他将标签贴在机器上说： “如果你有任何问题或需要任何必需品，请你一定要打电话给我。 ”

女士十分满意地接受了。出于习惯，理查德·露西接着说：“既然我现在在这里，就让我展示一下我们公司新的地毯清洁剂，还有新的吸尘器。 ”

这位女士看起来并不富有，也不像是热衷购物的样子。虽然他不期望卖给女士任何东西，他还是详尽地为女士解说新产品的每一个特性。

“哦，我喜欢！ ”女士出人意料地说， “我可以拿我的旧吸尘器折价贴换吗？ ”

他最后以折价贴换的方式卖给她两部机器，女士则为他提供了三名邻居与四名亲戚的名字，之后这七个人都向他买了东西。

更妙的是这位女士在教会里也十分活跃，因此，她也提供给他一长串教友的名字。结果是，在接下来的六个月里，他卖出了额外的50部机器。

“顺手牵羊”就不能放弃任何小利，有利就要沾，有隙就要钻，只有做到这一点，你才能把推销工作做得更好，你才能收获更多。

灵活机动　微利必取

推销工作随时随地都可以进行，发现有推销的时机就不要放过，而且不弃小利，能“顺手”拿来的就一定不要错过，这也是“顺手牵羊”策略的一层含义。厨具推销员金克拉就是一个“顺手牵羊”的高手。

有一次，金克拉因违反交通规则被罚款30美元，那时的30美元还是一笔数额很大的款子。那天，他拿着罚款通知单去交罚款，当他把钱交给那位处理罚款通知单的年轻小姐手中时，他忽然有了一个念头：我不能白白损失这笔钱，如果能够巧妙地抓住这个机会与她搭上关系，也许能弥补这笔损失，即使不行，我也没有什么损失。

于是他对小姐礼貌地说： “对不起，我想打听两件事，可以吗？ ”

小姐微笑着答道： “好的，请讲吧。 ”

金克拉问道： “你大概是独身生活的吧？我想你大概也存了一点钱吧？ ”

小姐说： “嗯，是呀。不过这和您有什么关系呢？ ”

金克拉故作神秘地说： “有一件非常好的、以后你一定用得上的东西，如果你看了喜欢它的话，你会愿意每天省下50美分把它买下吗？ ”

“嗯，我想可以。不过我倒想先知道那是什么。 ”

“那件东西实际上正放在我的车里，那是非常漂亮的东西，确实是件好东西，不但你现在需要，你以后的生活中也会经常使用的。为了让你看看那件东西，能否占用你几分钟的时间？ ”

“嗯，我想我愿意看看。 ”

“那么，就请稍微等一下。 ”

金克拉赶快跑到汽车里，将那套锅的样品拿来。接着，尽管时间很短，他还是热心地进行了示范表演。随后他问那位小姐是否需要订货。

那位小姐把目光转向一位等着交罚单的已婚妇女，问道：“如果您处在我的位置，您将怎么办呢？ ”

没等那位妇女回答，金克拉紧接着说： “对不起，我先说几句，请问，如果您站在这位小姐的立场上考虑问题，您将会怎么办？实际上，您是已婚人，结婚以后您所负担的费用会随着家庭人口的增加而加重，我想这些您是完全知道的。但是请您想想，如果您在结婚之前，能遇到像现在这位小姐可以得到一套这样漂亮的锅的机会，您会怎么办呢？ ”

那位妇女毫不犹豫地说道： “如果是我，那就将它买下来。 ”金克拉就问那位小姐： “这也应该是你想要做的事情吧？ ”

小姐微笑着回答说： “嗯，我想是的。 ”

于是，金克拉就得到了那位小姐的订货合同。

金克拉写完那个合同后，又问已婚的那位妇女： “虽然在10年前您没有遇到这样的机会，可是总不能让您和您的家人以后一辈子也不使用这样的锅吧！它每天可是能为您节省50美分啊！ ”

“嗯，那倒真不错。 ”

“您大概也同样想买这套锅吧？ ”

“这样的话，那就买一套吧。 ”

就这样，金克拉很轻松地又做成了第二笔生意。

金克拉运用“顺手牵羊”的策略，竟把被罚款的倒霉时刻变成了推销良机， “顺手”做成了两笔生意，其推销才能实在让人叹服。

看不起小利的人就赚不来大钱，一个人如果连顺手可以得到的小利都不屑一顾的话，那他就很难有成功的一天。因此“顺手牵羊”术是每个推销员都应该牢牢掌握的，无论你是推销新人还是推销老手。