解析对手警惕饶有一拳成功战胜

第十计　笑里藏刀——解除对方警惕才能一举得胜

信而安之，阴以图之，备而后动，勿使有变。刚中柔外也。

使对手相信你，且不生疑心，然后暗地里图谋他，事情准备好而后行动，不要使对方早知有变。表面柔顺，实质强硬尖利。

【推销活用】

笑里藏刀，原意是指那种口蜜腹剑、两面三刀的做法，在军事与外交中，这条计策多用于欺骗麻痹对手，来掩盖自己的真实意图，是一种表面友善而暗藏杀机的谋略。

“笑里藏刀”更适用于推销活动中，推销中你要以友好的态度接近对方，令对方解除戒心，然后你就可以伺机而动，一袭得手。此计说起来容易做起来难，为了让它在关键时刻派上用场，平时还要多加练习才行。

伪做谦恭　藏锋鞘中

马丁·沙菲罗夫在过去很长的一段时间里，一直是全美最优秀的投资顾问之一。他认为做推销最重要的就是能亲近客户，消除客户的戒心。下面我们就来看看他是怎样用“笑里藏刀”的策略推销自己的。

沙菲罗夫曾讲过这样一件事：有一次，我从纽约的办公室打电话给一名中西部煤矿公司的老板。在做了一番自我介绍之后，我便向这位富有的老板询问了几个问题，当然都是有关他在各项事业上的投资事宜的。他告诉我说： “他只投资于债券，事实上，他在债券上投注的金钱已高达数千万美元。 ”

“我对我的经纪人感到十分满意， ”他强调， “他是这一行当的专家，我们碰巧又是好朋友。沙菲罗夫先生，如果你打算向我推销有价证券，你只是在浪费你我的时间。 ”

“我并不想向你推销债券， ”我回答， “因为充其量我只是个二流的债券经纪人，我是不会和你做生意的。 ”

“我首先谢谢你对我如此直率、如此坦诚。 ”他松了口气说。

“如果债券是你唯一的兴趣，那么我们可能永远也不会有生意上的往来。 ”我说。

我这番说辞差不多让他卸除了防御的武器。他接着谈起他那家经营非常成功的煤矿公司，很显然，他对这家公司的成绩感到非常骄傲。我们又谈了一会儿商界相关的情况， “你还对什么样的生意感兴趣？ ”我问。

“我长久以来的一个梦想就是拥有一家人寿保险公司。 ”他回答。

“喔，真的？ ”

“没错，我认为，人寿保险是一项大事业。 ”他继续说道。

“嗯，谁知道呢， ”我说， “搞不好有一天我们真的会一起做生意。让我到公司看看我们是否有机会共同开设一家人寿保险公司。如果我得到一些对这一创意有趣的消息的话，我会再跟你联络的。 ”

“不过，你一定要记住，我可不买股票的， ”他说， “但是我想拥有自己的保险公司——是的，那会相当有意思的。我静候你的消息，沙菲罗夫先生。 ”

在挂上电话之后，我便开始研究保险业。不久我便发现，有一家人寿保险公司正在以低价求售。先前这家公司曾拒绝过一项善意的并购，由此导致该公司的股票大跌，现在它的股价已远远低于它的账面价格——事实上，几乎只有账面价的50%而已。在经过一番彻底研究之后，我对这家公司的所有条件都十分满意，我认为它真是超值的低价。这家公司也完全符合我那名潜在主顾心目中的标准，但是只有一件事不大满意——它是一家上市公司。我那名潜在主顾并没有兴趣购买股票，还特别强调他要投资的是未上市公司。这意味着，为了能让我们俩一块儿做生意，我得改变他的观点才行。

我首先便是向他表明，成立一家人寿保险公司需要具备哪些条件。我寄给他一封信及一些相关资料，向他解释我们该怎样着手与完成人寿保险公司的设立。我引领他看完这整个筹备过程，评估了为此所花的费用需要4000万～5000万美元，其中还包括一些琐碎的费用在内。我接着补充说，即使我们以这笔资金来运转，我们也只能算做一家地区性公司而已，除非我们不断积累到足够的资本与经验，才有可能成为一家全国性的公司。

我将整套资料以最直接便捷的通信方式交到了我的这位潜在主顾手上。我给了他充足的时间，等他仔细阅读过后，便打电话给他。

“你看过我寄给你的那些资料了吗？ ”我问。

“是的， ”他回答， “你把它设计得像一家大公司一样。 ”

“我有一个更好的主意。 ”我回答， “在纽约股票交易所，有一家保险公司目前正以账面价的一半求售！如果我们可以在公开市场上以1000万美元购得这家价值2000万美元的公司，那么我们便可以省下1000万美元。我们将不需要从头开始，然后眼巴巴地去获得一个A++级。因为‘人寿保险公司’已经被评定为最高等级了！我们也不需要招募一批经理人或训练一队推销人员出来。 ”我停顿了一会儿，以便制造更好的效果。我接着又说：“我们不会只满足于成为一家地区性的公司，我们的目标是成为一家全国性的大企业！因为这家公司大约有100年的历史，已经拥有极高的声誉，所以我们不需要一边敲客户的门一边说： ‘我们起步才几个月而已，希望您能放远考虑，和我们做生意。 ’ ”

说完后，我停了下来，好让他能慢慢回味我的这番话。接着我提出了一个问题： “当我们可以买下一间上市公司的时候——我们还可以在任何时候将其出售，为什么我们要花3倍的价钱去创设一家同样的公司呢？此外，我们还能够在等待经营结果之时，赚取高额的现金股息呢。 ”

我的描述使这位原先反对拥有股票的煤矿公司老板眼前呈现出一幅鲜明的比照景象：一间以巨额折扣及超值低价购进的上市公司，与一间受尽磨难、高额创设的未上市公司。在我向他表明股票可以圆他心目中的美梦之后，他便不再认为这笔交易是“投机”生意了。

过了一段时间，他便在“人寿保险公司”积累了越来越多的股份，这次美好的投资经历也成为我们两人建立起长期的友谊的开始。这些年来，他通过投资股票完成了数笔划算的生意。他后来告诉我： “马丁，你知道现在我投资在股票上的金钱比在债券上的钱还要多呢！ ”

这个故事告诉我们，在接近客户时，千万要把你的“刀”藏好，不妨伪做顺从，用“笑” 、用和善来麻痹客户，然后再伺机把“刀”抽出来，这样就可以一举制胜。

笑中有刀　外柔内刚

运用“笑里藏刀”的策略时，必须始终以微笑的态度接近对方，做得越逼真，成功的几率也就越高，你会发现你的“笑”其实就是一把无比锋利的“刀” 。

推销员托米有过这样一次经历：在托米要拜访一位对公司很重要的代理商之前，推销经理对托米说了一些情形，他说： “史密斯先生是一位很好的人，但他老是觉得我们给他的价格与别的代理商有差距。他一定会要求你在圆形犁田片这项产品上给他4%的折扣，你不要中他的圈套，你不能跟他在价格方面争吵，因为他很容易失控而大发脾气，在把你赶出门后，他还会向董事会补上一封抱怨信，但事后他就像什么事也没发生似的对待你，知道了吧！他就是这样一个人，好，出发去拜访他吧！ ”

在路上托米心里一直想：这还真是进退两难的局面哩！一方面，这位重要又容易生气的代理商会要求我给他额外的减价，不然就向董事会告我，但如果我同意了，我的经理也一定会对我大发雷霆。

史密斯先生确实是一位绅士，打过招呼后，他先问托米要喝茶还是咖啡。在喝茶的时候，他们东拉西扯地谈了一阵子，好像蛮悠闲的，最后，终于回到生意的正题上。托米向他建议当季应该购进的各项产品，他只稍微修正了一点点，在比尔填订购单时，他又替比尔倒了一杯茶，然后，托米把订购单交给他，请他签名，他看了看，苦笑一声，把订购单退还给托米。 “托米先生，你的经理一定告诉过你，我是你们最资深的代理商，在一些辅助器材项目上，我可以享有额外4%的折扣，如果你愿意把订购单上的价格稍微修正一下，我立即就签字。 ”

托米心里想： “问题终于来了。 ”托米要如何才能避免与他发生争执呢？史密斯坐在那里，脸上带着微笑，一副轻松自在的样子。托米也向他微微笑了笑，其实托米内心根本笑不出来，但托米要求自己一定要笑给他看，并把嘴巴尽量张开，眼睛看着他，对他说： “史密斯先生，我的经理不仅告诉我，你是我们公司最资深的代理商，他还说你是我们全国的代理商中最好的。 ”

史密斯的脸上开始露出点不相信的表情说： “我是最好的代理商？但你们还有许多很大的代理商啊！ ”

托米觉得他被打动了，赶紧接着说： “是的，的确有一些更大的代理商，规模大到你会猜想他们可能因为巨大的订购量而在价格上享有一些额外的折扣。但实际上，他们并没有因此而有特别的优待，他们所付的价格是与你一样的。我们不认为是你公司的规模让我们觉得你是有价值的。史密斯先生，是你经营公司的方法让我们觉得你是最好的，你向农夫提供最高质量的服务，东西总是准时送到用户家中，而且你的展示间也是最标准的。 ”俄国有一句谚语说： “不管你放多少奶油在一锅汤中，它都一定非常好吃。 ”托米不停地向他灌迷魂汤，最后托米微笑地对他说：“如果有可能给一家代理商额外的折扣，托米必定会选择给你，而不是那些大代理商——虽然他们的订购量是你的4倍多。 ”此时，托米把订购单递给他说： “这些订单不用复写纸，你只要在第一联上签名就可以了。 ”

史密斯先生看着托米的脸，好像要把托米记在脑海中似的，他叹了一口气，点点头，然后慢慢地在订购单上签名，最后，他笑着与托米握手。

托米凭借着笑脸和善地解决了一个看似不可能解决的问题，怪不得人说“笑中有刀潜杀人” 。但要注意的是，运用此计一定要看情况而定，对不喜欢喝“迷魂汤”的人，你的夸奖反而会起到反面效果。(www.xing528.com)

曲意迎合　重在“藏刀”

在使用“笑里藏刀”的策略时， “笑”的方法是多种多样的；阿谀奉承，以强示弱，口甜如蜜……这样做的最终目的都是为了把“刀”藏起来，让对方不生戒心。只要你用得好，那么“笑里藏刀”就可以降住任何人。

吴先生是IBM公司的销售代表，他得知某国税局将于2003年年中采购一批服务器。赵处长是这个项目的负责人，他是个正直敬业的人，与人打交道总是很严肃。销售代表吴先生为了避免两人第一次见面就出现僵局，就一直在思考一个好的开场白。直到吴先生到了宽敞明亮的某国税局的大堂，才突然有了灵感，找到了合适的开场白。

“赵处长，您好，我是戴尔公司的小吴。 ”

“你好。 ”赵处长冷淡地回应了一句。

“赵处长，我这是第一次进国税局，我进入大堂就感觉到很自豪。 ”

“很自豪，为什么？ ”

“因为我每个月都缴几千元的个人所得税，这几年加在一起也有几十万了吧。虽然我算不上大款，但是缴的所得税也不比他们少。想想自己也可以为社会的发展做一些事，我感到特别高兴。今天我一走进国税局的大门，这种感觉就更强烈了。 ”

“噢，这么多。你们收入很高，一般你每个月缴多少？ ”

“根据销售业绩而定，在我们公司里，销售代表做得好的时候，可以拿到两万元，这样他就要交五六千元的个人所得税。 ”

“如果每个企业都像你们公司这样照章缴税，我们的税收任务早就完成了。 ”

“对呀！这是公民应尽的义务嘛，而且国家用这些钱去搞教育，搞基础建设或者国防建设，用不了多久，中国就能变成经济强国。 ”

“不错，但是个人所得税是归地税局管，我们国税局不管个人所得税。 ”

“哦，我对税务不了解。我这次来的目的其实是想了解一下税务信息系统的状况，而且我知道您正在负责一个国税服务器采购的项目，我尤其想了解一下这方面的情况。IBM是全球第一大的个人电脑公司，我们的经营模式能够为客户带来全新的体验，我们希望成为您——国税局的长期合作伙伴。首先，我能否先了解一下您的需求。 ”

“好吧。 ”

这位吴先生就把“笑里藏刀”之计活用得非常巧妙，对待原则性强、警觉度高的国税局领导，他“笑”得一脸正气，很快便博得了对方的好感，再推销起产品来自然就顺风顺水。

“笑里藏刀”之计已被广泛地应用在推销领域中，但使用者取得的成效差别很大，这关键是因为一部分人用得不够“活” ，生搬硬套是起不到什么效果的，只有掌握其精髓，才能随机应变，在任何情况下都能一举得胜。

以笑迎人　麻痹对手

“笑里藏刀” ，脸上就要始终保持微笑，制造友好平和的气氛，来麻痹对手，自己则伺机而动，突袭对手。

齐滕竹之助是一个出色的保险推销员，他曾经运用“笑里藏刀”术征服了很多客户。有一次，齐藤竹之助去一位女士家拜访，该女士有买保险的意愿，但因为某种顾虑却一直找借口拒绝。齐藤没有灰心，仍旧满面微笑地去促成保险。

齐藤竹之助： “您慢慢考虑当然无妨，反正我会待在您家大门口一年、两年，顺便帮您看门！ ”

准保户： “哈哈！别开玩笑了！ ”

齐藤竹之助： “哈哈！刚刚那只是开玩笑罢了！这么做的话，我的家人岂不是都饿死了！为什么不趁现在我们一起来考虑考虑！因为明天我又要去跑其他的客户，也许再来您这里要到明年以后了，我是可以等，但您的小孩能等吗？ ”

准保户： “这是什么意思？ ”

齐藤竹之助： “人生的风险无处不在，一般人总是在发生后才后悔当初为什么不先做好风险管理，如果您不在乎孩子是否能拥有一个快乐成长的环境，那当然无所谓！ ”

准保户： “我当然在乎！可是保费那么贵……”

齐藤竹之助： “哈哈，您说贵了？太太，一天只要100元。 ”

被准保户拒绝是难免的，根本不必在意，要注意的是客户的拒绝有80%以上都是借口，所以，要是从正面处理不但徒劳无功，还易患上拜访恐惧症。在这种时刻，首先要保持笑脸缓和紧张的局面，利用准保户拒绝的理由进行下一轮说服。

准保户： “孩子还小，所以暂时不考虑投保！ ”

齐藤竹之助： “正因为孩子还小趁早投保，因为保费较便宜。 ”

准保户： “我的一些亲戚也买了保险，可是他们都说没什么用。 ”

齐藤竹之助： “当然是没有用最好了，买保险是没事保平安，有事买保障！ ”

准保户： “怎么说呢？让我再考虑一下吧！ ”

齐藤竹之助： “的确，这么重大的事情应该好好考虑，不如让我和您一起考虑，看看还有什么问题，也好多一个人商量商量！ ”

准保户： “这么重要的事情，我必须先跟先生商量一下。 ”

齐藤竹之助： “您说得没错！您这么尊重先生的意见，相信您先生一定很高兴，只不过当他下班后已经很累了，就算您要和他商量投不投保的问题，他一定会告诉您自己做主，更何况保险既可强迫自己储蓄，又能让全家共享保障，现在就决定投保吧！您先生一定不会生气的，万一他要是生气了，就叫我来，让他骂我好了！ ”

最后，这位准保户还是投了保，而且投保金额并不低。

现在，我们再回头看一下齐藤所采用的策略就会发现，齐藤始终是满面笑容，用轻快、幽默的语气与准保户周旋。这样做一方面可以让紧张的局势平和下来，让对手放松警戒；而另一方面齐藤虽然以笑迎人表面上云淡风轻，但暗地里却步步紧逼。事实证明， “笑里藏刀”果然不同凡响，齐藤竹之助活用此计大获全胜。