推销36计之第八计暗度陈仓

第八计　暗度陈仓——以精彩的假动作来为推销做掩护

示之以动，利其静而有主，益动而巽。

给对手看到正面的佯攻、佯动等迷惑敌方的军事行动，以便有利于暗中进行的真正行动。

【推销活用】

暗度陈仓，是利用对手被我“示之以动”的迷惑手段所蒙蔽，而我则乘虚而入，以达到军事上的出奇制胜。

暗度陈仓，计出《史记·高祖本纪》是汉初三杰之一——韩信创造的。此计说白了就是“明里一套，暗里一套” ，正面的进攻就是为了牵制、迷惑对手，让对手在毫无防备下受到致命一击。在推销中， “暗度陈仓”主要是为了迷惑对手，自己则另辟蹊径，以奇制胜。

以“明”掩“暗”　出奇制胜

“暗度陈仓”的策略在推销中越来越流行：饭店推出超低价特色菜吸引顾客，实际上是为了增加营业额——来吃饭总不能只点一道菜吧！在体育用品购物满一百送一个羽毛球，羽毛球有了，要想玩就还得再去买副球拍……如此种种，都是商家推销的策略。表面上是服务顾客，骨子里却是为了多卖东西。下面我们就来看一个“暗度陈仓”的精彩范例。

川上是日本乐器公司的董事长。他热爱音乐教育，花了20亿日元创办山叶音乐学校，招收了好几百名学生。他强调这是纯粹的音乐教育学校，绝对不允许宣传公司产品。教师在课堂上绝口不提公司的产品，只是根据学生的年龄、爱好分班，从3岁孩童班到妈妈班都有。外界对此大惑不解，内部人士也不知他的葫芦里卖的是什么药。

音乐课程是由音乐振兴会负责编写的。学习一段时间后，学员便会渐渐发现课堂所教授的乐曲，用日本乐器公司的乐器演奏时效果就比较满意，越是高班，上述特点就越明显。用其他牌子的乐器弹奏，曲子的神韵怎么也难以表达出来。几期班办下来之后，学员不约而同地选择了公司的乐器。当然，新学员的花名册被一一传到公司营销人员的手上。他们会巧用如簧之舌，保证低班用的乐器在高班不适用时打折回收；买新乐器时也给予优惠……高班所用的乐器是最昂贵的，学员也要练习，公司就没有回收的必要了。至于回收的乐器，也没有被浪费，因为使用的时间都不长，经过消毒、翻新，又“便宜”地到了新学员的手上。学校办学越成功，公司乐器卖得就越好。学员是不花钱的宣传员，公司的大名也因此不胫而走。

川上的策略其实就是“明修栈道，暗度陈仓”故事的活用。终使其一石二鸟，名利双收。 “明修栈道，暗度陈仓”说得是在秦末楚汉相争年代，刘邦派人修理烧坏的栈道以示准备东归。修栈道的人不少，却无精打采，监督也不闻不问。对手项羽为此放松了警惕。当汉军秘密经陈仓出发，排山倒海地出现在楚军的面前时，项羽才大惊失色，最后一败涂地。川上也正是用此计的推销策略：以明的一手掩盖暗的一手，既得名来又有利，明与暗互为表里、相得益彰。

明为赠礼　暗地推销

只要你愿意动脑， “暗度陈仓”的花样可以玩出很多来。当然，你“明里的一套”一定要力求逼真，这样才能迷惑住对方，暗地里的“奇兵”方能奏效。

一条美食街开了家小吃店，店主是一对年轻的夫妻。开张这天，小两口把店面装修得体体面面，包子、馒头做得实实在在。可是，不知是因为新来乍到还是其他原因，连夜赶做出来的雪白喷香的包子、馒头，摆出来时堆得像一座小山，过了几个小时后，仍然是小山一座，这可急坏了店老板，愁坏了老板娘。没想到开业第一天，场面就这么冷清。

做生意都讲究开业大吉，以后才能生意兴隆，财源滚滚，可今天却一个顾客也没有，以后怎么办呢？(www.xing528.com)

就在老板和老板娘坐立不安的时候，店里来了一个小伙子。小伙子一只手上拿着一本书，边走边读，正向他们小吃店慢慢走来。

小两口见来了位顾客，不约而同地起身相迎，齐声道： “你是我们开张以来的第一个顾客，为了图个吉利，我们对你免费供应，你就敞开肚皮使劲吃吧。 ”老板娘还泡了一杯菊花茶送了过来。

这小伙子也不多说话，边吃边喝，吃饱了，喝足了，起身付钱要走，老板死活不肯收。推推搡搡，弄得小伙子挺不好意思。老板执意不收钱，小伙子没办法，只好收起钱，扫了一眼店容，说： “老板和老板娘如此热情，我也就不客气了。不过， ‘无功不受禄’ ，你们看，我能帮你们做点什么呢？ ”

小两口一听，不禁觉得好笑：你这个肩不能挑、手不能提的读书人，能帮我们做什么呢？但又转念一想： “人不可貌相，海水不可斗量” ，不可小看人家，或许他还真能助我们一臂之力呢！

老板瞅瞅堆在那里的包子、馒头，对老板娘一眨眼。老板娘立即心领神会，便对小伙子说： “唉，你看看这场面……”老板紧接过话头说： “货真价实，薄利多销，是本店立足的宗旨，可是你看，今天开张以来，你是我们唯一的顾客。你是本地人，人熟路广，能帮我们招徕几位顾客，撑撑门面吗？今天有顾客吃了我们的东西，明天我们就不愁没有替我们宣传的人。 ”

小伙子一听，说： “这简单啊，给我拿笔和纸来，我给你们写个广告贴上就行了。 ”夫妇二人的心顿时凉了半截，以为小伙子有什么好办法呢，原来是写广告。开张大吉的广告早就贴出去了，至今还不是没有顾客上门。

不过，既然他要写，就让他写好了，死马当活马医吧，别冷了人家一片热心。于是他们拿来了笔和纸。

小两口没指望这广告能有什么用，就忙自己的事去了。小伙子也不介意，写好广告，自己将广告贴在店门，就走了。

不料，小伙子走后，顾客一个接一个来了。

两个时辰不到，包子、馒头山就卖得一干二净。小两口乐得合不拢嘴，没想到小伙子的广告这么灵！

小两口卖完了包子馒头，闲着没事，就好奇地来到门口，想看看小伙子写的到底是什么广告。他俩读完后，不禁同时笑了起来。原来，广告上写道：各位顾客：

本店今日逢吉开业，昨夜由于紧张忙乱，老板娘不慎将一枚足金戒指揉进了面粉，找了好久，没有找出来。敬请各位顾客食用本店包子馒头时务必小心。如果顾客吃进肚子造成事故，本店概不负责；如果哪位顾客发现了戒指，没有食下造成麻烦，此枚戒指我们权当礼物相送，不必归还。特此公告。

我们姑且不论小伙子的做法是否有欺诈之嫌，但就他的推销策略来说还是非常精彩的。他以寻找戒指为名将顾客都引到了店里，其实只不过是为了推销滞销的馒头，这一招确实很高明。