趁火打劫：推销活用36计

第五计　趁火打劫——把握住最佳推销时机，就势取胜

敌之害大，就势取利，刚决柔也。

敌人遭遇到的困难、危厄的处境很大时，要审时度势，乘虚而入。

【推销活用】

趁火打劫，原来是指趁人家家里失火，一片混乱，无暇自顾的时候，却抢人家的财物，乘人之危捞一把。在战争中，当对手遇上麻烦或危难的时候，就要乘此机会进兵出击，制服对手。对手内部矛盾越尖锐，越是有利于我方乘机制服对手。

“趁火打劫”术用在推销中，就是强调推销时要注意审时度势，善于捕捉推销时机，就势取胜。这种策略说起来简单，但在具体运用时，一定要灵活，这样才能取得成功。

闯进“雷区”　明助暗攻

推销员常常会碰到这样的情况，当你进入推销目的地时，却发现你踏进了“雷区” ，或者夫妻吵架，或者老板大骂下属，或者对方心情烦闷。如果贸然闯进，你就很可能会成为出气筒。悄悄溜走，又等于是无功而返、浪费时间。怎么办呢？ “趁火打劫”术给你指出了一条路：大胆踏进“雷区” ，明助暗攻，乘机为己谋利。

某年1月末，正值春寒料峭，大家都在准备过年，这正是推销领带的好机会。然而，推销员小刚进经理室就无缘无故地被经理作为出气筒轰骂出去，当时尽管他顶撞了几句，最终还是在众目睽睽之下可怜巴巴地离开了这家公司。他回到公司后整整思考一个晚上如何对付这样的场面，于是把它写在日记里试着运用。果然不久就派上用场了。

正月十五元宵节这天，小刚想利用新年挨家挨户推销高级领带。

他走到一户人家门口，笑道： “您好，大姐！ ”

中年妇女红着眼问： “你来做什么？ ”

小刚回答： “我是推销……”还没等他说完，妇女就气势汹汹地大叫大骂不在场的丈夫，把小刚搁在一边，语言中也夹了些“别来推销你那没用的东西，没那么多钱浪费在你手里”的话，接下来她就边哭边把怒气发在小刚身上。这一次小刚决定换种方法试试，他悄悄地坐了下来，任她大闹一阵。待妇女平静后才说： “大姐，你丈夫不在，此事确实与我无关。我也知道您很苦恼，我理解你的难处，那就把烦恼告诉我好了，我或者还可以帮你出出主意，光骂还不能解决问题吧？ ”这位妇女又唠叨了一会儿，确实感到不应该在陌生人面前发火，于是问他推销什么。小刚告诉了她，她一听，立刻生气地说： “我那臭男人用不着这东西，其他东西能买，但不给那死鬼买领带，整天争吵，没必要关心他，他也没关心过我！ ”但小刚没有放弃，他运用一些反问使她重温恋爱时的感情，提醒她买领带给丈夫一份惊喜，更容易加深感情、解决矛盾。终于，她买下了一条高级领带。

小刚还有一次类似的经历。某天，他进了一家卡拉OK经理室。也许一些员工与经理发生了争吵，火药味儿还很浓。他只说明来意是推销领带的，经理就冲他发火： “出去，出去！没那么多烦人的事，什么领带不领带，这些不三不四的员工还配戴什么领带？ ”还破口大骂起推销员来了。推销员因有过以前的经历，也学乖了，反正以牙还牙无济于事，纵有千种理由也没有用，因为他有理而经理却被无理难堪。他的任务是先将顾客的忧虑烦恼消除，使推销工作顺利进行，而不是和人争吵。于是他说：

“经理，我觉得您似乎在生您的员工的气，不是吗？但这与我的公司无关，也不是我刚才谈论的领带引起的。 ”但经理依然态度恶劣地大骂，推销员只好坐在那儿任他发泄，这一次足足唠叨了15分钟，好几次小刚都想溜走了事，放弃推销！还好，他忍耐力还在，经理看到小刚诚心诚意地插话开导并且认真地听他说话，终于受了感动： “噢，你的领带有几种类型？有拉链的领带我们不要，颜色太花哨的也不要。 ”小刚慢慢解释给经理听，经理只问了价格就一次性买下70多条高级领带，还补充说： “刚才是我被他们气糊涂了，真不好意思，我打个电话到红旗街畅春酒家，那边刚开业，帮你打个招呼。 ”

“雷区”是一种风险，也是一场机遇，只要你保持冷静，就很容易找到一个突破口，完成推销。因为处于混乱状态中的人，防卫能力是最弱的，而你的真诚帮助一定会很快使他信任你及你的产品，这样一来， “打劫”就比较容易成功了。

先行“放火”　顺势“打劫”

趁火打劫，就是要趁对方麻烦不断、自顾不暇时为己谋利，可如果人家没有“失火”怎么办？那就要先去放一把“火”——要把握分寸，然后再去帮忙“灭火” ，在这个过程中，你就可以顺势“打劫”了。

漆料推销员麦迪是一个精于“趁火打劫”术的人。有一次，他去一幢房子拜访，那是一幢20世纪80年代的建筑，在麦迪看来，这幢房子里外都需要进行一次彻底的刷漆保养。如果继续忽视，后果将会很可怕——整座房子的质量将会急剧恶化。而这位准客户则在拼命拖延。下面我们就可以看一看麦迪是怎样用“趁火打劫”术啃下这块硬骨头的。

麦迪： “你的这幢房子可是一大笔投资啊。 ”

准客户： “当然啦，不过再加上花在这幢房子上的那些税、利息和保险，我现在再也不想为它多花一分钱了。 ”

麦迪： “今天的油漆拖延就意味着你不得不等到明年春天……”

准客户： “我仍然可以等！我的钱不缺用场。 ”

麦迪： “当然，不过你知道，这个地方可怕的冬天能对这样一座没有油漆保护很好的房子做些什么，去年的冻雨和大雪已经把这类房子损害得够严重的了。 ”

准客户： “去年冬天的天气的确恶劣，但是我看不到它给我造成了什么损害……”(www.xing528.com)

麦迪： “没有看见？问题就在这里——它所造成的损害都是在下面——你看不见的地方。 ”

准客户： “没有这么严重吧，不然损害的地方会烂出来。 ”

麦迪： “这就是可怕的地方！它没有任何预兆——等你发现时，它已经弥漫到每一处，损害也已酿成了。 ”

准客户： “嗯，我想我还是可以再等上一年半载的。 ”

麦迪： “这取决于你。不过我要说明，等待会让你损失加倍。第一，你会拿到一个庞大的维修账单，大大超过现在这份工作的成本。第二，你不得不使你的投资贬值。 ”

准客户： “嗯……我想不会……”

麦迪： “这两个损失你都可以避免。让我们看看为了把你的家保持在你希望的状态，我们能做些什么。我们可以为它提供必要的保护，使它在未来的几年里能够保持自己的价值，与此同时，我们还能替你节省来年昂贵的维修费用。 ”

准客户： “是这样啊！我想或许你是对的，好吧！那我这幢房子需要多少桶漆呢！我个人比较偏好棕红色。 ”

麦迪成功地做成了这笔买卖，固执的准客户最后买了三大桶油漆。麦迪为什么能成功呢？他先放了一把大“火” ；不给房子刷漆的话将会受到巨大的损失，于是准客户心慌意乱，麦迪“打劫”成功。

在推销时，你未必总能碰上人家“失火”的情况，所以必要时你不妨自己先去纵“火” ，然后再在救“火”的过程中伺机制服对手，只要这把“火”别放得太出格，那就不会有什么大问题。

揪其软肋　趁势“打劫”

“趁火”只是方法， “打劫”才是目的。这个“火”可以有很多种解释：可以是对方遇到的困难麻烦，也可以是对方展露的弱点，不管是哪种，只要一出现苗头，你就要抓住这个机会，趁火打劫。

吴雷是一名出色的房地产推销员，在一次“推销员经验交流会”上，他讲了这样一件事： “那是我见到的最难缠的顾客之一。这位先生姓田，是一位精明的生意人。田先生是经朋友介绍来找我买房子的。朋友之前就警告我说： ‘这位田先生是很挑剔的，他已经连续踹了六个推销员了，你小心点’ 。 ”

“我笑了笑，听了朋友的劝，只是想： ‘再难缠，我也要把他搞定’ 。 ”

“没想到，田先生真的很怪，我带他看了不下20处房子，他总是不大说话，到处转，到处看，或者随随便便扔给我一两句话，诸如‘这房子不值这个价，太贵了’ 、 ‘这厨房设计得真难看，不行’或者‘房外什么也没有，光秃秃的’等。 ”

“我开始有点着急了，心中直犯嘀咕： ‘都快把我手头上的房子看遍了，还是不行。这家伙的确够难缠的，怪不得前几个兄弟会不敌而败。我可怎么办？不行，我得撬开他的嘴，看看他到底想要什么样的房子。像现在这样没头苍蝇似的陪他到处乱转可不是什么好办法！ ’ ”

“说做就做，在开车送他回家的路上，我使出浑身解数跟他聊，从小孩教育到个人兴趣爱好，慢慢地，他的嘴有点松动了，心里的想法也开始说了，突然间说出一句话： ‘我想房子旁边要是有片树林就好了。 ’ ”

“我一听，高兴得简直想蹦起来，心想： ‘这回没问题了。 ’只是我当时忍住了，稳稳地把着方向盘，不让自己喜形于色。 ”

“过了两天，我又去接田先生，说我现在带你去看所房子。他高兴地跟我走了，我开着车直接把他带到房子的后院，那有一片树林。我说： ‘田先生，你看，这有21棵树呢！ ’的确，从这个角度看，这房子美极了。我看见田先生眼中露出留恋的表情，我知道这笔交易我做成了。 ”

“田先生迫不及待地问： ‘这房子要多少钱？ ’我故意闪烁其词，说： ‘价格现在还定不下来呢，我们可以再商量。你看，1棵、2棵、3棵——这有21棵树呢！ ’ ”

“后来，我果然做成了这笔生意。虽然价格稍高了点，田先生还是很欣赏我，他跟我说： ‘真不错啊，年轻人！抓住我的软肋了。你真行，只要你一说树，我就心动了，甘拜下风呀！ ’ ”

然后他总结说： “推销员一定要学会把握时机，找到一个好机会，发现了对方的软肋，就千万不要手软， ‘趁火’就要‘打劫’ 。只要能抓住客户的弱点或真正需要，准确出击，那么成功的几率一定会很高。 ”

作为一名推销员，一定要知道什么时候去捕捉机会，什么情况下可以“打劫” 。抓住每一个可乘之机，向对手发起突然进攻，把一个个小细节、不经意的信息变成属于我们的财富。